国美煽动限价联盟
在热闹火爆的2000年夏天，有媒体这样把国美带到了大众面前:连续两周，北京国美砸了彩电峰会的两块“砖头”:7月8日和9日，先是在北京，Xoceco的29英寸超平板彩电被卖到1980元，低于峰会限价610元；随后，7月15日、16日，熊猫29英寸超平板彩电在北京、天津、上海三地以1898元的价格售出，低于最高限价692元。这两次“价格跳水”引起了消费者的抢购。
当时中国整个家电市场都在关注旨在限制价格的彩电峰会，突然一个成诞生了。经过两轮“跳水”表演，“国美”一举成名，抢走了彩电巨头们的风头。国美是谁？相关人士在网上找到了国美的网站，对这家店有了大致的了解，从网上的图片看起来并不华丽:国美电器有限公司成立于1987年1月，是一家以经营国产、合资、进口家电、电脑为主的连锁零售商业企业。目前已在北京、天津建立了8家大型电器专属商场，总营业面积上万平方米，全面经营来自国内外知名厂商的各类电器产品。1998年以来，国美彩电、空台等产品的月销量均居全国同行业第一。虽然之前很多人对国美了解不多，但在北京和天津，“买电器去国美”早已成为一句家喻户晓的口号。
人们很快发现，国美7月份激起的热情只是开始。接下来的几周，长虹的29英寸超平板彩电、LG34英寸超平板彩电、熊猫影碟机、德加拉影碟机以专机的形式出现在国美。到了8月下旬的第一个周末，长虹、康佳、TCL在国美同台竞技，被认为是将国美卖专色电视的秀推向了高潮。这期间普通人的反应是:半夜在国美门店排队，主动发号。有的店门口甚至出现了倒排数字，国美上海、天津四家店的玻璃门都被消费者的涌入压垮了……上百台彩电、DVD经常在半天一天内被消费者一扫而空空，连业内人士都惊呼:难道你不明白，彩电有这么大的市场吗？每个周末都要去打听国美卖什么特别的机器，这几乎是北京的一个场景。即使国美在某个周末不降价卖彩电，仍有大量消费者排队，自觉维持秩序的人也不少。
一度，国美仿佛是彩电降价的代名词，关注率飙升，风头远远盖过了彩电限价联盟。
消费者对彩电降价的态度是积极投入、热情支持，但彩电厂商的态度却不是那么明朗、躲躲闪闪、遮遮掩掩。首先，Xoceco和Panda跳出来抱怨:我们事先不知道降价，我们也是受害者，所以我们保留要求国美解释。长虹走得更远。国美在7月底的一个周末推出其专用彩电后，与国美“翻盘”。长虹北京分公司在报纸上发表声明:将暂停对国美的供货，并对国美实施经济制裁。
国美对此并不感到震惊:“在供大于求的市场，厂商拒绝拿钱去提货。”。砍头的生意做了，赔钱的生意没做了，没有厂家支持，哪里有专门的机器卖？“国美冷静地经历了低谷。说白了，卖就是卖。在“诉苦”“翻脸”“摸底”中，国美人气越来越大，店内生意越来越好，“被迫”降价的品牌彩电销量暴涨。熊猫似乎很快就忘记了之前的受害者经历，又一次给国美送去了DVD，价格跌破1000元，并在一向不温不火的DVD市场放了一个鞭炮。
彩电降价的隐患早就存在
今年彩电降价有点搞笑。一是以康佳为首的9家彩电企业齐聚深圳，宣布彩电峰会最低价:普通彩电，21英寸1050元，25英寸1700元，29英寸2600元，34英寸4200元；纯平彩电，25寸3500元，29寸4300元。之后，敏感媒体报道全国各地彩电市场没有涨价。对此，商家表示，彩电的购买价格没有变化，零售价格上涨到哪个价位了？随后，又有消息称南京、武汉等地彩电不涨反跌。去国美，彩电的跳水突然变大了。有厂商怒斥国美，业内人士为彩电厂商仔细计算了一台彩电的成本。当一些厂商表示绝不会降价时，长虹和康佳终于暴跌千里，放出了大量的水。说“我们降低了起步价，我们的彩电都在成本之上”似乎没有多大意义。彩电降价是必然的，降价的隐患早在几年前就埋下了。1996年长虹降价带动了彩电行业的发展。此后，国产彩电陆续进入市场，并呈强劲上升趋势。1996年至1998年，消费趋势在短时间内发生变化，国内消费者积极购买国产和合资彩电。1996年至1997年，国内彩电厂商(长虹、康佳、TCL)业绩提升，市场份额增加，得到了各项政策的支持。康佳1998年获得银行40亿元授信额度，1999年因手机项目发行新股。与此同时，TCL和康佳收购了全国各地的许多制造商。其他厂商如创维、海信、Xoceco等也顺应潮流扩大了生产规模。广东乐华也开始做自己的品牌，海尔和春兰通过收购和代工的方式推出了自己的彩电。
生产规模的快速扩张导致彩电市场严重供过于求。1998年后市场持续疲软，价格指数下降，彩电市场量不扩大，销量萎缩，厂家库存积压。
在商业和制造商的幕后
巨大的库存是制造商的心病。随着时间的推移，上游零部件厂商的承兑汇票似乎要到期了，需要还清。厂家急需提现，降价势在必行。
令人不解的是，为什么厂商步履蹒跚，躲在幕后，不得不求助于商家手中降价。有业内人士这样解开了谜团:一方面，由于彩电峰会的限制以及同行和政府的压力，厂商在实施全国范围降价时，要承担大量成本。因为不仅厂家有库存，流通领域也有库存，一旦价格大范围调整，就要给流通领域一定的补偿，成本就会上去。相反，避免公开调价，对有实力、有市场、有销售能力的零售商给予一些特殊政策，可以甩掉个别车型产品的库存，及时拿回资金。厂商在幕后操作降价，可以改变压力，轻松控制局面，自由回缩。
至于国美选择在前台表演，它有自己吸引厂商的魅力:全国范围的家电连锁店，门店众多，尤其是北京、天津、上海，可以在短时间内卖出大量产品，实现“短频率、快速度”，让资金快速回笼。这当然是厂商最好的合作伙伴。
作为国美，我愿意在前台露脸。总之，是有利可图的。通过特价机的销售，国美的知名度得到提升，赢得了更多消费者对国美的认可，带动了国美的销售，强化了消费者对国美“薄利多销、低价位”的理解。当然，在特价机的销售上，国美也没有忘记塑造服务形象，所有特价机都是实时免费送货。
国美真是让人头疼
现在已经无法验证长虹对国美的强烈反应到底是作秀还是真情流露，但随后却和国美坐在了一张长椅上，以北京某店庆典为借口大秀亲情，这真的代表了很多厂商对国美的态度:又气又恨却不敢怠慢，国美真的很头疼。
国美是什么？“国美是一台把厂家生产的产品转化为货币的机器！”国美电器总经理张志明毫不谦虚地树立了自己的个性。
彩电销量占北京市场的56.13%，占天津市场的40.47%。1999年1月至2000年6月，彩电、空调谐器、DVD播放机、摄像机和组合音响系统的零售额和市场份额在北京1亿元和特许商场的零售统计中占第一位。有这么强的实力，哪个家电厂商能视而不见？难怪国美推出特价机时，几十家企业的销售经理都去国美门店暗访，观察他们的言行。
国美副总裁何菊认为，国美“努力”的另一个主要因素是讲求信誉，与消费者保持信誉，与员工保持信誉，与供应商、制造商、金融机构等合作伙伴保持信誉。到目前为止，没有一分钱都比不上的坏账，所以在很多厂商中，国美都有一定的信用额度。一个电话，几百万的商品就能进入国美的国库。
“当厂家生产的产品必须通过我销售时，我有资格和你谈条件。”国美CEO张志明丝毫没有隐瞒国美的秘密——抢占零售终端。抓零售的秘诀就是价格低，而且价格越低，销量越大，进价越低，销量越大等等，厂家怎么敢小觑？
在关于国美在彩电降价中的作用的讨论还在继续的同时，国美已经开始在各地建设更多的连锁店。据说目前的计划是今年年底建40家连锁店，明年年底建80家。到时候国美会更“不听话”，厂商会花更多时间处理。
国美煽动限价联盟
在热闹火爆的2000年夏天，有媒体这样把国美带到了大众面前:连续两周，北京国美砸了彩电峰会的两块“砖头”:7月8日和9日，先是在北京，Xoceco的29英寸超平板彩电被卖到1980元，低于峰会限价610元；随后，7月15日、16日，熊猫29英寸超平板彩电在北京、天津、上海三地以1898元的价格售出，低于最高限价692元。这两次“价格跳水”引起了消费者的抢购。
当时中国整个家电市场都在关注旨在限制价格的彩电峰会，突然一个成诞生了。经过两轮“跳水”表演，“国美”一举成名，抢走了彩电巨头们的风头。国美是谁？相关人士在网上找到了国美的网站，对这家店有了大致的了解，从网上的图片看起来并不华丽:国美电器有限公司成立于1987年1月，是一家以经营国产、合资、进口家电、电脑为主的连锁零售商业企业。目前已在北京、天津建立了8家大型电器专属商场，总营业面积上万平方米，全面经营来自国内外知名厂商的各类电器产品。1998年以来，国美彩电、空台等产品的月销量均居全国同行业第一。虽然之前很多人对国美了解不多，但在北京和天津，“买电器去国美”早已成为一句家喻户晓的口号。
人们很快发现，国美7月份激起的热情只是开始。接下来的几周，长虹的29英寸超平板彩电、LG34英寸超平板彩电、熊猫影碟机、德加拉影碟机以专机的形式出现在国美。到了8月下旬的第一个周末，长虹、康佳、TCL在国美同台竞技，被认为是将国美卖专色电视的秀推向了高潮。这期间普通人的反应是:半夜在国美门店排队，主动发号。有的店门口甚至出现了倒排数字，国美上海、天津四家店的玻璃门都被消费者的涌入压垮了……上百台彩电、DVD经常在半天一天内被消费者一扫而空空，连业内人士都惊呼:难道你不明白，彩电有这么大的市场吗？每个周末都要去打听国美卖什么特别的机器，这几乎是北京的一个场景。即使国美在某个周末不降价卖彩电，仍有大量消费者排队，自觉维持秩序的人也不少。
一度，国美仿佛是彩电降价的代名词，关注率飙升，风头远远盖过了彩电限价联盟。
消费者对彩电降价的态度是积极投入、热情支持，但彩电厂商的态度却不是那么明朗、躲躲闪闪、遮遮掩掩。首先，Xoceco和Panda跳出来抱怨:我们事先不知道降价，我们也是受害者，所以我们保留要求国美解释。长虹走得更远。国美在7月底的一个周末推出其专用彩电后，与国美“翻盘”。长虹北京分公司在报纸上发表声明:将暂停对国美的供货，并对国美实施经济制裁。
国美对此并不感到震惊:“在供大于求的市场，厂商拒绝拿钱去提货。”。砍头的生意做了，赔钱的生意没做了，没有厂家支持，哪里有专门的机器卖？“国美冷静地经历了低谷。说白了，卖就是卖。在“诉苦”“翻脸”“摸底”中，国美人气越来越大，店内生意越来越好，“被迫”降价的品牌彩电销量暴涨。熊猫似乎很快就忘记了之前的受害者经历，又一次给国美送去了DVD，价格跌破1000元，并在一向不温不火的DVD市场放了一个鞭炮。
彩电降价的隐患早就存在
今年彩电降价有点搞笑。一是以康佳为首的9家彩电企业齐聚深圳，宣布彩电峰会最低价:普通彩电，21英寸1050元，25英寸1700元，29英寸2600元，34英寸4200元；纯平彩电，25寸3500元，29寸4300元。之后，敏感媒体报道全国各地彩电市场没有涨价。对此，商家表示，彩电的购买价格没有变化，零售价格上涨到哪个价位了？随后，又有消息称南京、武汉等地彩电不涨反跌。去国美，彩电的跳水突然变大了。有厂商怒斥国美，业内人士为彩电厂商仔细计算了一台彩电的成本。当一些厂商表示绝不会降价时，长虹和康佳终于暴跌千里，放出了大量的水。说“我们降低了起步价，我们的彩电都在成本之上”似乎没有多大意义。彩电降价是必然的，降价的隐患早在几年前就埋下了。1996年长虹降价带动了彩电行业的发展。此后，国产彩电陆续进入市场，并呈强劲上升趋势。1996年至1998年，消费趋势在短时间内发生变化，国内消费者积极购买国产和合资彩电。1996年至1997年，国内彩电厂商(长虹、康佳、TCL)业绩提升，市场份额增加，得到了各项政策的支持。康佳1998年获得银行40亿元授信额度，1999年因手机项目发行新股。与此同时，TCL和康佳收购了全国各地的许多制造商。其他厂商如创维、海信、Xoceco等也顺应潮流扩大了生产规模。广东乐华也开始做自己的品牌，海尔和春兰通过收购和代工的方式推出了自己的彩电。
生产规模的快速扩张导致彩电市场严重供过于求。1998年后市场持续疲软，价格指数下降，彩电市场量不扩大，销量萎缩，厂家库存积压。
在商业和制造商的幕后
巨大的库存是制造商的心病。随着时间的推移，上游零部件厂商的承兑汇票似乎要到期了，需要还清。厂家急需提现，降价势在必行。
令人不解的是，为什么厂商步履蹒跚，躲在幕后，不得不求助于商家手中降价。有业内人士这样解开了谜团:一方面，由于彩电峰会的限制以及同行和政府的压力，厂商在实施全国范围降价时，要承担大量成本。因为不仅厂家有库存，流通领域也有库存，一旦价格大范围调整，就要给流通领域一定的补偿，成本就会上去。相反，避免公开调价，对有实力、有市场、有销售能力的零售商给予一些特殊政策，可以甩掉个别车型产品的库存，及时拿回资金。厂商在幕后操作降价，可以改变压力，轻松控制局面，自由回缩。
至于国美选择在前台表演，它有自己吸引厂商的魅力:全国范围的家电连锁店，门店众多，尤其是北京、天津、上海，可以在短时间内卖出大量产品，实现“短频率、快速度”，让资金快速回笼。这当然是厂商最好的合作伙伴。
作为国美，我愿意在前台露脸。总之，是有利可图的。通过特价机的销售，国美的知名度得到提升，赢得了更多消费者对国美的认可，带动了国美的销售，强化了消费者对国美“薄利多销、低价位”的理解。当然，在特价机的销售上，国美也没有忘记塑造服务形象，所有特价机都是实时免费送货。
国美真是让人头疼
现在已经无法验证长虹对国美的强烈反应到底是作秀还是真情流露，但随后却和国美坐在了一张长椅上，以北京某店庆典为借口大秀亲情，这真的代表了很多厂商对国美的态度:又气又恨却不敢怠慢，国美真的很头疼。
国美是什么？“国美是一台把厂家生产的产品转化为货币的机器！”国美电器总经理张志明毫不谦虚地树立了自己的个性。
彩电销量占北京市场的56.13%，占天津市场的40.47%。1999年1月至2000年6月，彩电、空调谐器、DVD播放机、摄像机和组合音响系统的零售额和市场份额在北京1亿元和特许商场的零售统计中占第一位。有这么强的实力，哪个家电厂商能视而不见？难怪国美推出特价机时，几十家企业的销售经理都去国美门店暗访，观察他们的言行。
国美副总裁何菊认为，国美“努力”的另一个主要因素是讲求信誉，与消费者保持信誉，与员工保持信誉，与供应商、制造商、金融机构等合作伙伴保持信誉。到目前为止，没有一分钱都比不上的坏账，所以在很多厂商中，国美都有一定的信用额度。一个电话，几百万的商品就能进入国美的国库。
“当厂家生产的产品必须通过我销售时，我有资格和你谈条件。”国美CEO张志明丝毫没有隐瞒国美的秘密——抢占零售终端。抓零售的秘诀就是价格低，而且价格越低，销量越大，进价越低，销量越大等等，厂家怎么敢小觑？
在关于国美在彩电降价中的作用的讨论还在继续的同时，国美已经开始在各地建设更多的连锁店。据说目前的计划是今年年底建40家连锁店，明年年底建80家。到时候国美会更“不听话”，厂商会花更多时间处理。
