传统的销售网络结构是一个纵向松散的网络，网络成员拥有独立的产权、独立的利益和独立的风险，各自追求自身利益的最大化，尽力控制自身的风险。尽管这种粗放式的网络结构对于实力严重不足的中小企业和刚刚进入市场的企业具有一定的利用价值，但基于竞争和可持续经营的企业需求已经越来越难以满足。一个理想的网络应该能够以较低的成本促进生产者和消费者之间顺畅的物质和精神交流，促进对消费者需求和购买行为的良好适应性，进而发展成为对消费者购买行为的良好引导能力，具有顺畅的物流、安全的资本、利益共享、风险共担、信息交流、推广到位以及网络成员之间的文化融合。
培训在销售网络的改造、管理和维护中的作用是毋庸置疑的。培训不仅仅局限于人力资源的范畴，更是一种领导手段，一种沟通协调的方法，是促进战略、战术、政策、制度有效实施的重要途径；对外，是市场开发和市场管理的有效方法。因为“人人尊师”，这种“师生效应”同样适用于网络建设和管理，通过培训吸引和留住的客户往往是关注自身发展而忽视短期蝇头小利的“优质”长期客户，是重要的网络成员，值得企业的支持和培养。
一，企业营销人员的培训
培训企业营销人员的目的是使网络改造和管理维护得到营销人员的一致认可，并在各个阶段得到有效实施。没有执行能力的计划比没有执行能力的计划更糟糕。培训内容包括:
1.网络基础知识。包括网络的定义，传统网络和理想网络的特点，各自优缺点的对比分析，物流、资金流、信息流、推广流等各种“流”在网络中的运动，竞争发展对网络的要求，网络成员的相关知识。
2.网络诊断知识。了解当前企业网络诊断的内容、对象和方法，网络宽度、深度和密度等概念。
3.网络设计和规划知识。通过培训，网络设计规划师要学会如何根据行业现状和消费行为、网络现状、企业实力、竞争对手策略、行业前景等，选择和规划合适的网络模式和网络转型的阶段性目标。
4.网络改造实施培训。比如网络模型的特点，网络成员的选择和调整技巧等。，企业可以通过试点总结经验手册进行交流培训，经验丰富、教学能力强的高级人才也可以上课讲课。
5.网络管理和维护知识的培训。包括与网络成员的沟通技巧、客户管理技巧、客户培训技巧、自营网点管理技巧、客户投诉处理技巧等。，以及培训提高网络成员推广新产品、老产品的能力和推广技巧。如果没有良好的管理和维护，即使是理想的网络也随时可能成为传统的松散网络。
二，网络成员的培训
在网络重构和建设中，需要加强对经销商的培训。培训经销商的目的是利用“师生效应”塑造培训组织者的“权威”和“领导力”地位，提高网络成员的号召力、影响力、协调力和凝聚力；二是通过培训增强经销商对企业及其网络规划和网络政策的理解和信心，消除网络转型中的阻力，争取经销商的认可和支持；三是通过培训，经销商可以掌握如何服务、维护和推广自己的下级客户，帮助下级客户提高销量，从而加快转型速度和网络建设，提高全网销售能力；四是通过培训帮助经销商提高管理水平，保证网络的稳定和安全。
经销商的培训内容应根据培训目的确定。一般来说，有以下几个方面:
1.企业知识。也就是说，作为培训组织者(往往也是网络领导者)，企业介绍包括现状、规划与展望、特色与优势、文化传统、经营理念等。目的是进一步增强客户对企业的理解和信心，提高企业的吸引力和凝聚力。
2.市场与竞争形式分析。通过培训，客户可以了解行业市场和竞争的现状和发展趋势，了解网络的发展方向，赢得客户的理解和认可，减少实施阻力。
3.政策和制度。包括市场、网络、服务等方面的政策和制度，重点关注政策和制度能给客户带来的利益，包括短期利益和长期利益；对于一些限制客户“行动自由”，在一定程度上影响其眼前利益，但有助于网络健康发展和网络成员长远发展的政策和制度，如限价政策、标准服务政策、形象标准体系、市场保护政策、合作广告政策、合作促销政策等。，我们要尽量通过培训得到客户的认可和支持，并消除阻力。
4.网络知识。包括网络模式、结构、特点、前景和对网络成员的好处、加入条件和网络成员可获得的优惠待遇和支持、业务调整和发展的要点、下属客户和消费者之间的沟通、服务、管理、推广、培训和投诉处理、异议纠纷的消除和解决，以及提升下属客户销售能力的技巧。
5.营销知识和销售技能。包括营销理念、概念、策略的基础知识，以及客服沟通管理、走访检查、坏账防范处理，甚至商品展示、理货、导购、直播演示、促销等销售技巧。
6.管理、法律和金融方面的全面知识和管理技能。包括客户的发展与管理技能(招聘与选拔、面试、培训与储备、调配、评价与激励、员工关系与人员沟通、奖惩、评比竞赛等。)，业务管理技能、形象管理技能、财务管理技能等。
之所以将5、6部分纳入培训内容，是因为以上培训可以提高网络的推广、销售和盈利能力，从而增强网络的凝聚力。经销商阶层大多是从起点低的“小商人”发展而来。他们中的大多数人也渴望成功和长期发展，所以他们希望得到培训。如果厂商能够满足自己的培训需求，无疑会树立自己在全网的威望和领先地位，即使短期利润水平不高，也能有效吸引和留住“优质”客户，通过协同推广提高利润水平，从而进一步增强网络的凝聚力。
为降低培训成本、对培训教师的需求或对培训教师的素质要求，上述常规培训部分可编制成培训手册或VCD，如《网络政策与系统手册》《网络规划与建设手册》《营销知识与技能手册》《综合知识与管理技能手册》等。也可以按照上述第1-6项分解合并，编制成批发商操作指导手册、零售商操作指导手册、营销工程师手册、促销手册、服务手册等。同时这些也可以作为内部培训资料，在编写时尽量不要重复内容。在外部保密的情况下，应单独编制内部培训手册(如营销系统手册)。
三，网络领导者和网络培训组织者
可以说，网络中的零售商、批发商和制造商都有可能成为网络领导者。营销领域有三种基本力量(或资源):产品、网络和品牌。作为这三种力量(或资源)的拥有者，任何一方都有可能成为网络的领导者。一般来说，一个公司要成为网络的领导者甚至市场的领导者，至少要有两种以上的优势资源，或者单一的具有特殊优势的资源也可能成为网络的领导者(比如“耐克”)。为了成为网络的领导者，中间商一般具备网络和品牌的优势(通过OEM模式运营)，而厂商更容易获得产品和品牌的优势。销售网络是可以长期产生效益的资产。当然，每个人都想做主人，关键看自己有没有实力施展资源优势。
资源拥有者可以借助培训构建网络，借助培训提升自己在网络中的地位和影响力，从而达到获得网络领导力的目的。换句话说，培训组织者一般是网络领导者。另一方面，网络领导者往往不得不成为网络培训的组织者，他们必须利用培训来保持和加强自己的领导地位。
传统的销售网络结构是一个纵向松散的网络，网络成员拥有独立的产权、独立的利益和独立的风险，各自追求自身利益的最大化，尽力控制自身的风险。尽管这种粗放式的网络结构对于实力严重不足的中小企业和刚刚进入市场的企业具有一定的利用价值，但基于竞争和可持续经营的企业需求已经越来越难以满足。一个理想的网络应该能够以较低的成本促进生产者和消费者之间顺畅的物质和精神交流，促进对消费者需求和购买行为的良好适应性，进而发展成为对消费者购买行为的良好引导能力，具有顺畅的物流、安全的资本、利益共享、风险共担、信息交流、推广到位以及网络成员之间的文化融合。
培训在销售网络的改造、管理和维护中的作用是毋庸置疑的。培训不仅仅局限于人力资源的范畴，更是一种领导手段，一种沟通协调的方法，是促进战略、战术、政策、制度有效实施的重要途径；对外，是市场开发和市场管理的有效方法。因为“人人尊师”，这种“师生效应”同样适用于网络建设和管理，通过培训吸引和留住的客户往往是关注自身发展而忽视短期蝇头小利的“优质”长期客户，是重要的网络成员，值得企业的支持和培养。
一，企业营销人员的培训
培训企业营销人员的目的是使网络改造和管理维护得到营销人员的一致认可，并在各个阶段得到有效实施。没有执行能力的计划比没有执行能力的计划更糟糕。培训内容包括:
1.网络基础知识。包括网络的定义，传统网络和理想网络的特点，各自优缺点的对比分析，物流、资金流、信息流、推广流等各种“流”在网络中的运动，竞争发展对网络的要求，网络成员的相关知识。
2.网络诊断知识。了解当前企业网络诊断的内容、对象和方法，网络宽度、深度和密度等概念。
3.网络设计和规划知识。通过培训，网络设计规划师要学会如何根据行业现状和消费行为、网络现状、企业实力、竞争对手策略、行业前景等，选择和规划合适的网络模式和网络转型的阶段性目标。
4.网络改造实施培训。比如网络模型的特点，网络成员的选择和调整技巧等。，企业可以通过试点总结经验手册进行交流培训，经验丰富、教学能力强的高级人才也可以上课讲课。
5.网络管理和维护知识的培训。包括与网络成员的沟通技巧、客户管理技巧、客户培训技巧、自营网点管理技巧、客户投诉处理技巧等。，以及培训提高网络成员推广新产品、老产品的能力和推广技巧。如果没有良好的管理和维护，即使是理想的网络也随时可能成为传统的松散网络。
二，网络成员的培训
在网络重构和建设中，需要加强对经销商的培训。培训经销商的目的是利用“师生效应”塑造培训组织者的“权威”和“领导力”地位，提高网络成员的号召力、影响力、协调力和凝聚力；二是通过培训增强经销商对企业及其网络规划和网络政策的理解和信心，消除网络转型中的阻力，争取经销商的认可和支持；三是通过培训，经销商可以掌握如何服务、维护和推广自己的下级客户，帮助下级客户提高销量，从而加快转型速度和网络建设，提高全网销售能力；四是通过培训帮助经销商提高管理水平，保证网络的稳定和安全。
经销商的培训内容应根据培训目的确定。一般来说，有以下几个方面:
1.企业知识。也就是说，作为培训组织者(往往也是网络领导者)，企业介绍包括现状、规划与展望、特色与优势、文化传统、经营理念等。目的是进一步增强客户对企业的理解和信心，提高企业的吸引力和凝聚力。
2.市场与竞争形式分析。通过培训，客户可以了解行业市场和竞争的现状和发展趋势，了解网络的发展方向，赢得客户的理解和认可，减少实施阻力。
3.政策和制度。包括市场、网络、服务等方面的政策和制度，重点关注政策和制度能给客户带来的利益，包括短期利益和长期利益；对于一些限制客户“行动自由”，在一定程度上影响其眼前利益，但有助于网络健康发展和网络成员长远发展的政策和制度，如限价政策、标准服务政策、形象标准体系、市场保护政策、合作广告政策、合作促销政策等。，我们要尽量通过培训得到客户的认可和支持，并消除阻力。
4.网络知识。包括网络模式、结构、特点、前景和对网络成员的好处、加入条件和网络成员可获得的优惠待遇和支持、业务调整和发展的要点、下属客户和消费者之间的沟通、服务、管理、推广、培训和投诉处理、异议纠纷的消除和解决，以及提升下属客户销售能力的技巧。
5.营销知识和销售技能。包括营销理念、概念、策略的基础知识，以及客服沟通管理、走访检查、坏账防范处理，甚至商品展示、理货、导购、直播演示、促销等销售技巧。
6.管理、法律和金融方面的全面知识和管理技能。包括客户的发展与管理技能(招聘与选拔、面试、培训与储备、调配、评价与激励、员工关系与人员沟通、奖惩、评比竞赛等。)，业务管理技能、形象管理技能、财务管理技能等。
之所以将5、6部分纳入培训内容，是因为以上培训可以提高网络的推广、销售和盈利能力，从而增强网络的凝聚力。经销商阶层大多是从起点低的“小商人”发展而来。他们中的大多数人也渴望成功和长期发展，所以他们希望得到培训。如果厂商能够满足自己的培训需求，无疑会树立自己在全网的威望和领先地位，即使短期利润水平不高，也能有效吸引和留住“优质”客户，通过协同推广提高利润水平，从而进一步增强网络的凝聚力。
为降低培训成本、对培训教师的需求或对培训教师的素质要求，上述常规培训部分可编制成培训手册或VCD，如《网络政策与系统手册》《网络规划与建设手册》《营销知识与技能手册》《综合知识与管理技能手册》等。也可以按照上述第1-6项分解合并，编制成批发商操作指导手册、零售商操作指导手册、营销工程师手册、促销手册、服务手册等。同时这些也可以作为内部培训资料，在编写时尽量不要重复内容。在外部保密的情况下，应单独编制内部培训手册(如营销系统手册)。
三，网络领导者和网络培训组织者
可以说，网络中的零售商、批发商和制造商都有可能成为网络领导者。营销领域有三种基本力量(或资源):产品、网络和品牌。作为这三种力量(或资源)的拥有者，任何一方都有可能成为网络的领导者。一般来说，一个公司要成为网络的领导者甚至市场的领导者，至少要有两种以上的优势资源，或者单一的具有特殊优势的资源也可能成为网络的领导者(比如“耐克”)。为了成为网络的领导者，中间商一般具备网络和品牌的优势(通过OEM模式运营)，而厂商更容易获得产品和品牌的优势。销售网络是可以长期产生效益的资产。当然，每个人都想做主人，关键看自己有没有实力施展资源优势。
资源拥有者可以借助培训构建网络，借助培训提升自己在网络中的地位和影响力，从而达到获得网络领导力的目的。换句话说，培训组织者一般是网络领导者。另一方面，网络领导者往往不得不成为网络培训的组织者，他们必须利用培训来保持和加强自己的领导地位。
