介绍
1.报告摘要
最新调查显示，今年国内汽车市场需求多元化、多极化，20-50万元中高端汽车市场竞争日趋激烈。奥迪A6和上海别克这两款国产车售价都在30万元以上，去年各生产销售了3万辆左右。这两个单位今年的计划产量是85，000。尤其是随着排量3.0升的广州本田新款雅阁的推出，一桶热油将会泼向本就竞争激烈的市场。
在20-30万元的汽车市场，帕萨特B5计划今年产销6万辆；广州本田计划今年产销5万辆；红旗轿车今年计划产销2万辆，红旗世纪星预计产销超1万辆；风神蓝鸟汽车计划生产2万辆。据专家预测，这个档次的汽车市场需求量在8万辆左右，而每个厂商的总计划已经达到了14万辆。由此分析，中高端车是大牌汽车厂商的重点。
从竞争态势分析，上海别克竞争压力较大，其强劲的竞争对手应该是广州本田雅阁，而上海大众帕萨特则是后来者，成为了上海别克的梦想杀手。从国内六大高端汽车品牌历年销量和市场份额分析，广州本田雅阁已经远超上海别克，而上海大众帕萨特几乎与上海别克持平。2000年，广州本田雅阁销量32233辆，上海别克销量30543辆，帕萨特销量30022辆。
近期对北京地区中高档车消费者的抽样调查显示，上海别克的复购率比帕萨特低4个百分点，仅为14%，帕萨特为18%，广州本田雅阁为14%。根据购车者调查，人们还是看奥迪A6，占比34%，帕萨特为22%，上海别克为19%，本田雅阁为19%。
在近期对北京中高端汽车消费者的深度访谈中了解到，上海别克在消费者心目中的满意度逐渐下降，客户不满的主要问题是油耗高、维修难、修车率高、维修成本高、乘坐不舒适。人们对本田雅阁和帕萨特有着相似的认同感，给予高度评价和好评。
根据非科学手段——主要道路上汽车品牌的交通监测统计(北京三环至二环通勤高峰时段的实际监测)，发现上海有别克车22辆，占总统计的13.02%，奥迪车63辆，占37.28%，广州本田雅阁车38辆，占22.49%，帕萨特车28辆，占16.57%，这一监测结果也在一定程度上印证了上海别克在北京市占率较低的事实。
通过对北京最大的汽车交易市场亚运村汽车交易市场的调查，发现上海别克轿车在北京这个最大的交易市场没有销售点。根据我们对消费者的抽样调查和对经销商的面对面采访，北京的消费者更同意在汽车交易市场购买车辆。因为汽车交易市场品种繁多，风格各异，购车者可以货比三家。但上海通用的营销模式是走专营店的道路，即厂家-汽车专营店-用户。从表面上看，这种营销模式非常规范，不仅简化了从汽车到用户的所有环节，而且提高了客户服务质量，可以杜绝假冒伪劣零配件和组装产品的出现，统一规范市场。然而，这家专卖店的营销模式显然有其不足之处，这必然会影响上海别克汽车在全国的销量。
如果上海别克想要在与广州雅阁、上海帕萨特、一汽奥迪等国内三大中高端轿车的激烈竞争中进一步拓展全国市场，获得更大的市场份额，经过本次市场调研，我们认为上海别克应该主要从以下几个方面进行提升:
1)、进一步让别克汽车的设计更适合中国人的需求；
汽车设计要适合中国人的文化内涵、心理和社会生活特点。要注意外观的新颖度，车型的大小，发动机的功率，汽车的油耗。
2)进一步精准产品定位；
以企业家为主要成分的成功人士为目标客户导向。广告诉求点发布
在渲染产品的“奢华、格调、尊贵、优雅”和彰显“成功企业”方面
家风”的水平。
3)进一步拓展销售渠道；
别克轿车的销售渠道是“三位一体”，各地销售渠道以专卖店为主；显然不如其他车企采用的“四合一”方式灵活，更有利于市场拓展。
4)进一步采取灵活的营销策略，拓展目标用户市场；
比如目标市场不仅要定位于个人消费群体，还要加强与其他相关用户群体的合作，比如租车公司，才能快速占据更大的市场份额。
5)充分发挥关系营销的功能；
作为美国通用汽车在华最大的投资合作项目，别克汽车要利用中美紧密的合作关系，通过企业自身的强大影响力，做好与政府的关系营销；或者通过组织和参与各种有影响力的社会公益活动，进一步提升上海别克汽车的品牌认可度和美誉度。
导言(1)
2.研究数据来源1)第一手资料:
A.汽车制造商(上海通用汽车、上海大众)
B.汽车交易市场
C.汽车专卖店
D.汽车租赁市场
e、二手车市场
F.中国汽车集团公司和中国汽车工业协会
G.北京车辆管理组织
H.保险公司和税务机关
一、洗车厂
J.停车场
汽车维修厂
长度豪华办公楼
m、高档住宅小区
名词（noun的缩写）大型购物中心和超市
O.已购车用户(国企、外企、合资、民营)和想购车用户(国企、外企、合资、民营)
页（page的缩写）北京主要城市交通道路
2)二手信息:
一、汽车印刷媒体
汽车网站
C.汽车工业协会报告
D.国家统计局公布数据
3、研究方法和过程描述
1)深入的小组访谈
2)指定面试
3)大样本调查
4)城市交叉口主干道汽车品牌交通监控
5)在专业汽车网站BBS上发帖
6)在线调查
研究过程描述:
1)大样本量调查:共1000份样本，实际回收956份，有效问卷857份。调查场所主要集中在北京各大汽车交易市场、二手车市场、汽修厂、各大商场、超市、大型写字楼和豪华住宅小区。受试者被分为不同的年龄、性别和职业类型。
2)深度小组访谈:共访谈8人，包括不同行业、不同年龄、不同性别的车主和购车者。
3)直接采访:汽车厂商(上海通用)、汽车经销商、汽车租赁市场负责人的独家采访。
4)二手资料:收集汽车工业协会、中国汽车工业总公司、国家统计局发布的最新数据，以及各大汽车专业网站、地方汽车平面媒体的相关报道。
4、研究分析理论和统计工具及模型
1)需求价格弹性理论
2)线性回归理论
3)品牌选择模型
4)联合分析
导言(2)
5.研究工具一、调查表
B.电话
投影仪
面试机器
电子、计算机和网络
6.调查联系方式
停止访问
B.安排面对面的面试
C.电话访谈
d、监控在主要交通道路
e、在线交流论坛
7.研究原则和特点
1)坚持“科学、公正、创新”的原则
2)利用先进的网络技术进行调查采样和信息收集；
3)编写“样本统计”程序，简化了复杂的样本录入和统计程序；
4)利用powerpoint进行深度小组访谈，强化视听效果，增强现场表现力；
5)监测道路车辆品牌流量，采用非科学手段验证科学数据；
6)借用各种分析理论和统计工具对数据进行分析，提高了分析的科学性；
7)培养外部学生作为研究者，进行大样本调查，以钱换时间，最大限度地减少时间成本和能源成本，达到最佳投入产出比。
导言(3)
研究报告第一部分分析了上海别克汽车产业的外部宏观环境
1.从国民经济运行看国内汽车市场的发展
(1).国民经济运行良好，经济增长强劲
2000年，中国经济增长加快，综合实力进一步增强。全年国内生产总值达到8.9404万亿元，比上年增长8.0%，总量突破1万亿美元。居民消费价格总水平比上年上涨0.4%。国际收支状况良好，外汇储备继续增加。全年进出口顺差241亿美元，比上年减少51亿美元。年末国家外汇储备1656亿美元，比年初增加109亿美元。
经济效益明显提高，运行质量进一步提高。全年税收总额12660亿元，比上年增长22.8%，工业企业利润大幅增长。全年工业企业实现利润4262亿元，达到90年代以来最高水平，比上年增长86.2%。同时，城乡居民生活质量进一步提高。去年，城镇居民人均可支配收入6280元，比上年实际增长6.4%。据预测，2001年中国国民经济将保持强劲的增长势头。
“九五”期间国民经济增长率比较
1996、1997、1998和1999年分别为9.6%、8.8%、7.8%、7.1%
(2).GDP增长带动汽车产业发展
汽车工业的发展与国民经济GDP的增长有着密切的关系。根据国家统计局最新预测数据，未来5-10年，我国国民经济发展和汽车增速将稳步提升。(表1.2。-1)近几年及未来10年，中国GDP增速将高速增长。2003年，人均收入超过4000美元的城市超过28个(表1.2-2)。
根据国际经验，人均GDP约为4000 GDP 4000美元，是汽车进入家庭的时候。这是发达国家进入私人消费汽车时期的普遍规律。
到2000年底，全国19个城市人均GDP达到4000美元(见表1.2-1)，基本满足汽车进入家庭的条件。这19个城市主要是沿海发达城市，总人口约4400万。目前中国的汽车数量只有350万辆。如果上述19个城市的每千人汽车数量达到10辆，那将是一个很大的数字。可以推断，2003 -2005年将是中国汽车进入家庭的成长期。到2003年，将有28个城市的总人口超过7100万。它将成为汽车消费的巨大市场，主要是汽车消费。市场需求低迷，说明国家应该尽快建立有利于私家车市场发展的环境。
一个城市的整体经济规模总是与汽车数量成正比。在当今国际知名的大都市，汽车少则400万辆，多则1000万辆，更不用说这些城市发达的地铁和公共交通了。在北京这样的政治经济中心，汽车数量应该达到300万到400万辆。或许是差距巨大，这让它对市场更有吸引力。对于汽车厂商来说，有巨大的市场机会。
在国际上，R值一般用来表示国民的购车能力。r值=车价/人均GDP。不同国家在汽车快速增长阶段的R值不同，一般以2-3为准
日本r值= 1-2；
韩国r值= 2-3；
1991年泰国r值= 3左右；
马来西亚1990年的r值=2.5-3
从日韩私家车的发展轨迹看中国汽车的发展趋势：
•日本的汽车保有量在20世纪60年代迅速增长，当时R=2-1
•20世纪80年代，当R=3-2时，韩国的汽车保有量迅速增加
•假设中国车价10万元/辆，R=3-2，人均GDP应该达到4000-6000美元/年。数据恰恰反映了中国汽车市场目前的发展状态。据最新抽样调查统计，10万元左右的车价是消费者普遍认可的心理价位。看来国内汽车(家用车)的初创应该以10万元左右的经济型车为切入点，用低价车激活整个汽车市场。
中国人均国内生产总值4000美元的城市预测
研究报告(1)
2.汽车产业发展政策法规的颁布，刺激了国内汽车市场的发展2000年汽车消费政策利好:6月取消不合理收费238项；9月，汽车消费在五大消费中排名第一；主管部门表示准备开征燃油税；10月，“鼓励汽车进家庭”被写入“十五”规划纲要；车辆购置税于11月正式出台，取代了原来的车辆购置附加费。
2000年，中央还投入1000亿元国债，继续加大基础设施投入，势必给汽车行业带来新的机遇；继续加大打击走私汽车力度，大力促进国产车消费；扩大内需，继续推进汽车消费信贷；“债转股”可以降低企业债务，优化资本结构，促进企业生产经营良性循环。
上述一系列政策措施将极大地激发私人购车的热情和积极性，也将影响汽车市场需求结构的变化。与此同时，国家汽车环保政策、汽车尾气排放标准、化油器禁用等将刺激汽车厂商推出更符合国际标准的新车型和新配置。
我国四部委关于汽车报废年限的新规使得汽车用户和购车者，尤其是私家车消费者普遍认为其更为合理合理，因此这一新政策已经开始对新购车者产生吸引力。而其积极作用在今年较长时间内持续对拉动汽车消费、活跃汽车市场产生重大影响，带动二手车活动。公安部年初发布的《中华人民共和国机动车登记办法》于10月1日起施行。很多内容对汽车购买直到报废都有明确的新规。特别是新《办法》为规范信用抵押转让等流转行为提供了有力的法律保障和操作条件。无疑有助于支持汽车消费。
国家汽车产业政策的相继出台和实施，势必对启动汽车消费起到“拉动”作用；媒体的大力报道和大力宣传，将对汽车市场的培育和发展起到推波助澜的作用，也将对培育汽车市场、培育和诱导消费者起到一定的作用；银行汽车消费信贷的引入和实现，是汽车消费市场快速增长和发展不可或缺的手段。
研究报告(2)
3.企业经济效益不断提高，促进了中高端轿车市场的发展根据国家经贸委1998年初“定稿”的数字，1997年国有大中型企业亏损6599家。经过近三年的努力，到2000年底，这个数字已经减少到2208家，剩下的4391家企业已经“脱困”，也就是说，1997年处于亏损状态的国有大中型企业中，有66.4%扭亏为盈。
2000年，国有及国有控股企业利润比1997年增长1.8倍，比1998年增长3.4倍，比1999年增长1.4倍。
1997-2000年国有及国有控股企业利润
1997199819992000年利润总额，累计增长率(%)-34.519.9185.2。
1999年企业经济效益好转，利润增长52%，亏损下降15%。2000年企业经济效益较好。1-11月工业企业实现利润3714亿元，同比增长92%，亏损1006亿元，同比下降16.3%。
2000年，国有企业综合生产经营状况呈现良好态势，全年四个季度景气指数连续达到近年来最高水平，四个季度景气指数分别为110.2、115.6、118.5和121.1，分别比1999年同期高3.7、8.1、13.2和9.8个点。
2000年，企业家对国有企业宏观经济的信心不断增强。一季度进入景气区间后，企业家信心指数呈稳步上升趋势。四个季度企业家信心指数分别为106.5、109.6、113.9和114.9，分别比1999年同期高14.2、21.3、23.7和17.2个点。其中，大型国企企业家信心指数涨幅最大，其四季度企业家信心指数分别为116.7、121.2、129.5和130.6，远高于中小国企。
预计2001年一季度，国有企业生产经营状况将保持平稳运行态势，国有企业企业家对宏观经济发展将保持谨慎乐观的态度。国企景气指数将在121.0左右，企业家信心指数将在114.0左右。但企业经济效益有望减弱，企业税后利润景气指数可能再次回落至临界值。
企业经济效益不断提升，企业家信心指数不断上升，是中高档汽车发展的诱因之一。
国有企业景气指数和企业家信心指数趋势图
研究报告(3)
4.从个人收入情况分析高端车在国内市场的发展(1).高收入阶层引领中高端汽车市场发展
根据国家统计局最近组织的一项调查，虽然城镇居民收入稳步增长，但总体上仍有差距。在这项12.5亿人的调查中，20%的高收入受访者拥有的财富相当于所有受访者的42.4%。
我国高收入阶层的年总收入一般在20万元以上，这个数字还不到总人数的1%。工业、教育、年龄和工资外收入是影响收入差距的四个重要因素。
年龄与教育、产业联系在一起，差距下埋藏着一些奇怪的现象。30岁左右的年轻人拥有越来越多的财富，这是60岁或70岁的人无法想象的。
本次大规模调查也证实，我国高收入者直到20世纪90年代都集中在以下职业:著名影星、歌手、时装模特、作家和运动员、部分个体和私营企业家、外企和国际机构中高层员工、金融机构经理、房地产部门开发商和经理、部分企业承包商和科技股东、高科技行业领导者、著名经济学家和律师等。
根据本次北京市中高级轿车消费者抽样调查统计，在30-35岁、年收入10-15万元、企业高级管理人员、企业为外企/合资企业的受访者中，拥有中高级轿车(20-50万元)的人数占总抽样调查人数的2.81%，拥有中级车(10万
这两项调查相互印证了一个事实:在中国仅占总人数不到1%的高收入人群，才是中高档汽车的真正拥有者和实际购买者，才是中高档汽车市场最有价值的用户。
因为北京特殊的地理优势，成为了上述高收入专业人士的聚集地，反过来带动了整个城市消费水平和层次的普遍提升，消费结构也发生了良性变化，也成为了中高档汽车消费的骨干城市。
从全国9个核心城市居民收入来看，除广州、上海外，北京收入和消费指标排名第三，人均可支配收入7759.74元，人均消费支出6360.32元，居民消费价格指数102.5%(见下表)。从2000年全国各省市的经济增速来看，北京GDP在全国30个省市中排名第15位，为2169.7，增速为10%。由此分析，北京中高档汽车消费市场潜力巨大。
2000年1-9月核心城市居民收入和支出
城镇居民人均可支配收入(元)居民人均消费支出(元)居民消费价格指数(%)商品零售价格指数(%)广州10542.718572.81102.999.3，北京7759.746360.32102.598.7，上海8758.96682.09103.696.6，天津968 . 09999998
(2).中国主要城市高收入家庭资产状况、投资和消费意愿分析
根据国家统计局2000年7月的调查统计，我国主要大中城市被调查家庭平均年收入为23.86万元，其中实物资产占66.2%，金融资产占33.8%。51.4%的家庭在10万元以上，总资产达到235.6万元。
高收入家庭的金融资产中，金额最高的是家庭经营的流动资产，平均每户28万元。被调查家庭中，有41.86%从事家庭经营活动。银行存款和证券规模相当，平均分别为24万元和24.1万元。手里的现金数量也在一天天增加，手里的现金账户已经达到了3.5万元。
高收入家庭金融资产规模及构成:万元/户
资产名称资产金额构成%合计79.60100.0银行存款24.0030.15国债0.700.88股票23.1029.02公司债券0.300.37手头现金3.504.40家庭经营流动资产①28.0035.18
调查数据显示，高收入家庭的平均实物资产达到156万，其中房产占第一位。实物资产所有权是居民家庭生活质量的重要标志。目前，高收入家庭的实际经济来源和生活水平定义为:房地产(住房)、汽车、耐用消费品(包括冰箱、微波炉等家用耐用消费品、电脑、彩电、音响、钢琴、通讯设备、其他交通设备等娱乐和耐用消费品等。)，收藏品(古董、字画、集邮等。)，家庭经营的固定资产②，其他实物资产(金银饰品等)。)(见表4.2-2)
高收入家庭实物资产规模及构成:万元/户
资产名称、实物资产金额、构成%，合计156.0100房屋(已付净购房款)、63.240.51房屋装修、5.93.78汽车、8.55.45耐用消费品、15.29.74收藏品、1.20.77家庭经营固定资产、2 58.337.37其他资产、3.72.37
作为高收入家庭，收入还是有差距的。家庭成员的职业和收入不同，直接影响家庭资产的积累和结构的质量。下表反映了不同职业高收入家庭的实际资产拥有情况。
不同职业高收入家庭资产拥有状况单位:万元/户
不同职业家庭总资产、实物资产和金融资产调查样本占总平均水平的百分比-235.6156.079.6100不同所有制单位负责人和管理人员、经营者:128178.128178.276108.85236.88各类专业技术人员:3228.214158.81369.40125.25上班族及相关人员；88965.9309.641373939运输设备和相关人员的操作783.68447.08336.6011.66个人和自由职业者2232.208161.89970.30912.96其他不方便分类的职业。38965 . 9999999991
从未来一年高收入家庭的消费意愿来看，通信设备、汽车、昂贵家电将是未来一年高收入家庭的消费热点。(见下表)
高收入家庭消费意愿表
支出项目由100—1组成。通信设备(包括计算机)19.3512。汽车18.6123。贵重家用电器16.1334。健身器材11.9145。住宅建筑(包括装修和家具)10.4256。珠宝9.4367。其他大额支出5.4678。中高档
从高收入家庭资产结构分析，实物资产占比高于金融资产，高收入家庭有负债融资权。从下表高收入家庭的资产负债表可以看出这一点。
大城市高收入家庭资产负债表
(截至2000年6月底)单位:万元/户
项目序号使用③来源④一、非金融资产
1.房屋
2.房屋装修
3.汽车
4.耐久品
5.收藏品
6.家庭经营的固定资产
7.其他非金融资产
二.金融资产和负债
1.货币(手头现金和家庭经营的流动资产)
2.存款
3.买房并贷款给银行
4.买房和向亲戚朋友借钱
5.对银行的其他贷款
6.有价证券
三.资产和负债余额
一个
2
三
四
五
六
七
八
九
10
11
12
13
14
15
16
156.0
63.2
5.9
8.5
15.2
1.2
58.3
3.7
79.6 4.73
31.5
24.0
6.49
1.53
6.71
24.1
220.87
③用途:指高收入家庭拥有的资产。
④来源:指高收入家庭的资产及资产负债余额。(非金融资产按原值计算)
以上是中高档车乃至上海别克车的外部宏观环境分析。我们来分析一下上海别克汽车在外部环境中的不利因素。
研究报告(4)
5.国产汽车外部环境不利因素分析(1).中国加入世贸组织后的市场影响
中国加入世贸组织后，中国汽车工业将受到强烈冲击。根据相关模型的量化计算，加入WTO后，中国汽车产业企业数量将减少27%，产量将减少632亿元，下降11.7%；就业人数将减少41.9万人，减少14.2%。具体到汽车的类型，轿车和卡车都有很大的影响。中高端车首当其冲。目前中国中高档车市场容量在4-5万辆，上海别克、奥迪A6、红旗汽车、本田雅阁、帕萨特、风神之间已经存在激烈的竞争，而进口车也聚焦于这个市场，导致这个市场的竞争加剧。
据报道，中国生产的中高档汽车价格是国外的两倍。比如别克汽车的国际市场价格是2万美元，而上海别克最贵的是36.9万元，所以对关税下调的市场容忍度最差。入关后，国产中高档汽车不仅要面对大量国外品牌汽车的冲击，还要与同品牌原产地的国外汽车正面交锋。可见，未来中高档车市场的厮杀将异常激烈。
(2)成品油价格持续上涨
从1999年到2000年，我国成品油价格连续七次上调，使得人们在购车时更加关注油耗。然而，美国汽车给人的印象是消耗大量燃料。此外，上海别克在消费者口碑中对其油耗不满意。上海别克汽车的用户表示，虽然上海通用汽车向客户提供的信息显示，别克汽车的百公里油耗在6升以上，但实际百公里平均油耗高达13.67升(市)。这必然会导致消费者在购车时更喜欢油耗低的车。这就是日系车在中国如此受欢迎的原因。
(3)对于上海别克，必须考虑中美关系发展的影响
撞机事件造成中美关系紧张。如果紧张加剧，肯定会在一定程度上影响通用汽车在中国的投资和扩张计划。但未解决的撞机事件和美国的强硬态度，会诱发一些有民族倾向的人在消费行为上抵制美国货。比如北京的政治空精神和市民的政治敏感度比其他城市更强，可能会对别克汽车在上海的销量造成损失。
(4).其他主要不利因素
燃油价格的上涨对当前汽车市场的发展产生了一定的影响。如果再改费为税，业务单位用车成本会立即大幅上升，影响更大；虽然北京的道路、停车场等城市汽车消费硬环境优于上海，但整体环境仍不尽如人意，对汽车市场有一定的制约作用；进口汽车将大幅增加。虽然国家正在积极鼓励汽车消费，但新的汽车消费政策将很难实施。《汽车工业产业政策》于1994年颁布，但至今没有完整的配套措施。
6.结论
从机会威胁矩阵图分析，国内汽车行业整体外部环境越来越好，各厂商市场发展空相对广阔。特别是国内大中城市消费能力强、消费理念先进、消费群体优质，使其成为中高级车市中最具吸引力的市场，成功率大、回报率高。但与其他汽车厂商相比，上海别克汽车面临的外部环境威胁略大。
介绍
1.报告摘要
最新调查显示，今年国内汽车市场需求多元化、多极化，20-50万元中高端汽车市场竞争日趋激烈。奥迪A6和上海别克这两款国产车售价都在30万元以上，去年各生产销售了3万辆左右。这两个单位今年的计划产量是85，000。尤其是随着排量3.0升的广州本田新款雅阁的推出，一桶热油将会泼向本就竞争激烈的市场。
在20-30万元的汽车市场，帕萨特B5计划今年产销6万辆；广州本田计划今年产销5万辆；红旗轿车今年计划产销2万辆，红旗世纪星预计产销超1万辆；风神蓝鸟汽车计划生产2万辆。据专家预测，这个档次的汽车市场需求量在8万辆左右，而每个厂商的总计划已经达到了14万辆。由此分析，中高端车是大牌汽车厂商的重点。
从竞争态势分析，上海别克竞争压力较大，其强劲的竞争对手应该是广州本田雅阁，而上海大众帕萨特则是后来者，成为了上海别克的梦想杀手。从国内六大高端汽车品牌历年销量和市场份额分析，广州本田雅阁已经远超上海别克，而上海大众帕萨特几乎与上海别克持平。2000年，广州本田雅阁销量32233辆，上海别克销量30543辆，帕萨特销量30022辆。
近期对北京地区中高档车消费者的抽样调查显示，上海别克的复购率比帕萨特低4个百分点，仅为14%，帕萨特为18%，广州本田雅阁为14%。根据购车者调查，人们还是看奥迪A6，占比34%，帕萨特为22%，上海别克为19%，本田雅阁为19%。
在近期对北京中高端汽车消费者的深度访谈中了解到，上海别克在消费者心目中的满意度逐渐下降，客户不满的主要问题是油耗高、维修难、修车率高、维修成本高、乘坐不舒适。人们对本田雅阁和帕萨特有着相似的认同感，给予高度评价和好评。
根据非科学手段——主要道路上汽车品牌的交通监测统计(北京三环至二环通勤高峰时段的实际监测)，发现上海有别克车22辆，占总统计的13.02%，奥迪车63辆，占37.28%，广州本田雅阁车38辆，占22.49%，帕萨特车28辆，占16.57%，这一监测结果也在一定程度上印证了上海别克在北京市占率较低的事实。
通过对北京最大的汽车交易市场亚运村汽车交易市场的调查，发现上海别克轿车在北京这个最大的交易市场没有销售点。根据我们对消费者的抽样调查和对经销商的面对面采访，北京的消费者更同意在汽车交易市场购买车辆。因为汽车交易市场品种繁多，风格各异，购车者可以货比三家。但上海通用的营销模式是走专营店的道路，即厂家-汽车专营店-用户。从表面上看，这种营销模式非常规范，不仅简化了从汽车到用户的所有环节，而且提高了客户服务质量，可以杜绝假冒伪劣零配件和组装产品的出现，统一规范市场。然而，这家专卖店的营销模式显然有其不足之处，这必然会影响上海别克汽车在全国的销量。
如果上海别克想要在与广州雅阁、上海帕萨特、一汽奥迪等国内三大中高端轿车的激烈竞争中进一步拓展全国市场，获得更大的市场份额，经过本次市场调研，我们认为上海别克应该主要从以下几个方面进行提升:
1)、进一步让别克汽车的设计更适合中国人的需求；
汽车设计要适合中国人的文化内涵、心理和社会生活特点。要注意外观的新颖度，车型的大小，发动机的功率，汽车的油耗。
2)进一步精准产品定位；
在渲染产品的“奢华、格调、尊贵、优雅”和彰显“成功企业”方面
家风”的水平。
3)进一步拓展销售渠道；
别克轿车的销售渠道是“三位一体”，各地销售渠道以专卖店为主；显然不如其他车企采用的“四合一”方式灵活，更有利于市场拓展。
4)进一步采取灵活的营销策略，拓展目标用户市场；
比如目标市场不仅要定位于个人消费群体，还要加强与其他相关用户群体的合作，比如租车公司，才能快速占据更大的市场份额。
5)充分发挥关系营销的功能；
作为美国通用汽车在华最大的投资合作项目，别克汽车要利用中美紧密的合作关系，通过企业自身的强大影响力，做好与政府的关系营销；或者通过组织和参与各种有影响力的社会公益活动，进一步提升上海别克汽车的品牌认可度和美誉度。
导言(1)
2.研究数据来源1)第一手资料:
A.汽车制造商(上海通用汽车、上海大众)
B.汽车交易市场
C.汽车专卖店
D.汽车租赁市场
e、二手车市场
F.中国汽车集团公司和中国汽车工业协会
G.北京车辆管理组织
H.保险公司和税务机关
一、洗车厂
J.停车场
汽车维修厂
长度豪华办公楼
m、高档住宅小区
名词（noun的缩写）大型购物中心和超市
O.已购车用户(国企、外企、合资、民营)和想购车用户(国企、外企、合资、民营)
页（page的缩写）北京主要城市交通道路
2)二手信息:
一、汽车印刷媒体
汽车网站
C.汽车工业协会报告
D.国家统计局公布数据
3、研究方法和过程描述
1)深入的小组访谈
2)指定面试
3)大样本调查
4)城市交叉口主干道汽车品牌交通监控
5)在专业汽车网站BBS上发帖
6)在线调查
研究过程描述:
1)大样本量调查:共1000份样本，实际回收956份，有效问卷857份。调查场所主要集中在北京各大汽车交易市场、二手车市场、汽修厂、各大商场、超市、大型写字楼和豪华住宅小区。受试者被分为不同的年龄、性别和职业类型。
2)深度小组访谈:共访谈8人，包括不同行业、不同年龄、不同性别的车主和购车者。
3)直接采访:汽车厂商(上海通用)、汽车经销商、汽车租赁市场负责人的独家采访。
4)二手资料:收集汽车工业协会、中国汽车工业总公司、国家统计局发布的最新数据，以及各大汽车专业网站、地方汽车平面媒体的相关报道。
4、研究分析理论和统计工具及模型
1)需求价格弹性理论
2)线性回归理论
3)品牌选择模型
4)联合分析
导言(2)
5.研究工具一、调查表
B.电话
面试机器
电子、计算机和网络
6.调查联系方式
停止访问
B.安排面对面的面试
C.电话访谈
d、监控在主要交通道路
e、在线交流论坛
7.研究原则和特点
1)坚持“科学、公正、创新”的原则
2)利用先进的网络技术进行调查采样和信息收集；
3)编写“样本统计”程序，简化了复杂的样本录入和统计程序；
4)利用powerpoint进行深度小组访谈，强化视听效果，增强现场表现力；
5)监测道路车辆品牌流量，采用非科学手段验证科学数据；
6)借用各种分析理论和统计工具对数据进行分析，提高了分析的科学性；
7)培养外部学生作为研究者，进行大样本调查，以钱换时间，最大限度地减少时间成本和能源成本，达到最佳投入产出比。
导言(3)
研究报告第一部分分析了上海别克汽车产业的外部宏观环境
1.从国民经济运行看国内汽车市场的发展
(1).国民经济运行良好，经济增长强劲
2000年，中国经济增长加快，综合实力进一步增强。全年国内生产总值达到8.9404万亿元，比上年增长8.0%，总量突破1万亿美元。居民消费价格总水平比上年上涨0.4%。国际收支状况良好，外汇储备继续增加。全年进出口顺差241亿美元，比上年减少51亿美元。年末国家外汇储备1656亿美元，比年初增加109亿美元。
经济效益明显提高，运行质量进一步提高。全年税收总额12660亿元，比上年增长22.8%，工业企业利润大幅增长。全年工业企业实现利润4262亿元，达到90年代以来最高水平，比上年增长86.2%。同时，城乡居民生活质量进一步提高。去年，城镇居民人均可支配收入6280元，比上年实际增长6.4%。据预测，2001年中国国民经济将保持强劲的增长势头。
“九五”期间国民经济增长率比较
1996、1997、1998和1999年分别为9.6%、8.8%、7.8%、7.1%
(2).GDP增长带动汽车产业发展
汽车工业的发展与国民经济GDP的增长有着密切的关系。根据国家统计局最新预测数据，未来5-10年，我国国民经济发展和汽车增速将稳步提升。(表1.2。-1)近几年及未来10年，中国GDP增速将高速增长。2003年，人均收入超过4000美元的城市超过28个(表1.2-2)。
根据国际经验，人均GDP约为4000 GDP 4000美元，是汽车进入家庭的时候。这是发达国家进入私人消费汽车时期的普遍规律。
到2000年底，全国19个城市人均GDP达到4000美元(见表1.2-1)，基本满足汽车进入家庭的条件。这19个城市主要是沿海发达城市，总人口约4400万。目前中国的汽车数量只有350万辆。如果上述19个城市的每千人汽车数量达到10辆，那将是一个很大的数字。可以推断，2003 -2005年将是中国汽车进入家庭的成长期。到2003年，将有28个城市的总人口超过7100万。它将成为汽车消费的巨大市场，主要是汽车消费。市场需求低迷，说明国家应该尽快建立有利于私家车市场发展的环境。
一个城市的整体经济规模总是与汽车数量成正比。在当今国际知名的大都市，汽车少则400万辆，多则1000万辆，更不用说这些城市发达的地铁和公共交通了。在北京这样的政治经济中心，汽车数量应该达到300万到400万辆。或许是差距巨大，这让它对市场更有吸引力。对于汽车厂商来说，有巨大的市场机会。
在国际上，R值一般用来表示国民的购车能力。r值=车价/人均GDP。不同国家在汽车快速增长阶段的R值不同，一般以2-3为准
日本r值= 1-2；
韩国r值= 2-3；
1991年泰国r值= 3左右；
马来西亚1990年的r值=2.5-3
从日韩私家车的发展轨迹看中国汽车的发展趋势：
•日本的汽车保有量在20世纪60年代迅速增长，当时R=2-1
•20世纪80年代，当R=3-2时，韩国的汽车保有量迅速增加
•假设中国车价10万元/辆，R=3-2，人均GDP应该达到4000-6000美元/年。数据恰恰反映了中国汽车市场目前的发展状态。据最新抽样调查统计，10万元左右的车价是消费者普遍认可的心理价位。看来国内汽车(家用车)的初创应该以10万元左右的经济型车为切入点，用低价车激活整个汽车市场。
中国人均国内生产总值4000美元的城市预测
研究报告(1)
2.汽车产业发展政策法规的颁布，刺激了国内汽车市场的发展2000年汽车消费政策利好:6月取消不合理收费238项；9月，汽车消费在五大消费中排名第一；主管部门表示准备开征燃油税；10月，“鼓励汽车进家庭”被写入“十五”规划纲要；车辆购置税于11月正式出台，取代了原来的车辆购置附加费。
2000年，中央还投入1000亿元国债，继续加大基础设施投入，势必给汽车行业带来新的机遇；继续加大打击走私汽车力度，大力促进国产车消费；扩大内需，继续推进汽车消费信贷；“债转股”可以降低企业债务，优化资本结构，促进企业生产经营良性循环。
上述一系列政策措施将极大地激发私人购车的热情和积极性，也将影响汽车市场需求结构的变化。与此同时，国家汽车环保政策、汽车尾气排放标准、化油器禁用等将刺激汽车厂商推出更符合国际标准的新车型和新配置。
我国四部委关于汽车报废年限的新规使得汽车用户和购车者，尤其是私家车消费者普遍认为其更为合理合理，因此这一新政策已经开始对新购车者产生吸引力。而其积极作用在今年较长时间内持续对拉动汽车消费、活跃汽车市场产生重大影响，带动二手车活动。公安部年初发布的《中华人民共和国机动车登记办法》于10月1日起施行。很多内容对汽车购买直到报废都有明确的新规。特别是新《办法》为规范信用抵押转让等流转行为提供了有力的法律保障和操作条件。无疑有助于支持汽车消费。
国家汽车产业政策的相继出台和实施，势必对启动汽车消费起到“拉动”作用；媒体的大力报道和大力宣传，将对汽车市场的培育和发展起到推波助澜的作用，也将对培育汽车市场、培育和诱导消费者起到一定的作用；银行汽车消费信贷的引入和实现，是汽车消费市场快速增长和发展不可或缺的手段。
研究报告(2)
3.企业经济效益不断提高，促进了中高端轿车市场的发展根据国家经贸委1998年初“定稿”的数字，1997年国有大中型企业亏损6599家。经过近三年的努力，到2000年底，这个数字已经减少到2208家，剩下的4391家企业已经“脱困”，也就是说，1997年处于亏损状态的国有大中型企业中，有66.4%扭亏为盈。
2000年，国有及国有控股企业利润比1997年增长1.8倍，比1998年增长3.4倍，比1999年增长1.4倍。
1997-2000年国有及国有控股企业利润
1997199819992000年利润总额，累计增长率(%)-34.519.9185.2。
1999年企业经济效益好转，利润增长52%，亏损下降15%。2000年企业经济效益较好。1-11月工业企业实现利润3714亿元，同比增长92%，亏损1006亿元，同比下降16.3%。
2000年，国有企业综合生产经营状况呈现良好态势，全年四个季度景气指数连续达到近年来最高水平，四个季度景气指数分别为110.2、115.6、118.5和121.1，分别比1999年同期高3.7、8.1、13.2和9.8个点。
2000年，企业家对国有企业宏观经济的信心不断增强。一季度进入景气区间后，企业家信心指数呈稳步上升趋势。四个季度企业家信心指数分别为106.5、109.6、113.9和114.9，分别比1999年同期高14.2、21.3、23.7和17.2个点。其中，大型国企企业家信心指数涨幅最大，其四季度企业家信心指数分别为116.7、121.2、129.5和130.6，远高于中小国企。
预计2001年一季度，国有企业生产经营状况将保持平稳运行态势，国有企业企业家对宏观经济发展将保持谨慎乐观的态度。国企景气指数将在121.0左右，企业家信心指数将在114.0左右。但企业经济效益有望减弱，企业税后利润景气指数可能再次回落至临界值。
企业经济效益不断提升，企业家信心指数不断上升，是中高档汽车发展的诱因之一。
国有企业景气指数和企业家信心指数趋势图
研究报告(3)
4.从个人收入情况分析高端车在国内市场的发展(1).高收入阶层引领中高端汽车市场发展
根据国家统计局最近组织的一项调查，虽然城镇居民收入稳步增长，但总体上仍有差距。在这项12.5亿人的调查中，20%的高收入受访者拥有的财富相当于所有受访者的42.4%。
我国高收入阶层的年总收入一般在20万元以上，这个数字还不到总人数的1%。工业、教育、年龄和工资外收入是影响收入差距的四个重要因素。
年龄与教育、产业联系在一起，差距下埋藏着一些奇怪的现象。30岁左右的年轻人拥有越来越多的财富，这是60岁或70岁的人无法想象的。
本次大规模调查也证实，我国高收入者直到20世纪90年代都集中在以下职业:著名影星、歌手、时装模特、作家和运动员、部分个体和私营企业家、外企和国际机构中高层员工、金融机构经理、房地产部门开发商和经理、部分企业承包商和科技股东、高科技行业领导者、著名经济学家和律师等。
根据本次北京市中高级轿车消费者抽样调查统计，在30-35岁、年收入10-15万元、企业高级管理人员、企业为外企/合资企业的受访者中，拥有中高级轿车(20-50万元)的人数占总抽样调查人数的2.81%，拥有中级车(10万
这两项调查相互印证了一个事实:在中国仅占总人数不到1%的高收入人群，才是中高档汽车的真正拥有者和实际购买者，才是中高档汽车市场最有价值的用户。
因为北京特殊的地理优势，成为了上述高收入专业人士的聚集地，反过来带动了整个城市消费水平和层次的普遍提升，消费结构也发生了良性变化，也成为了中高档汽车消费的骨干城市。
从全国9个核心城市居民收入来看，除广州、上海外，北京收入和消费指标排名第三，人均可支配收入7759.74元，人均消费支出6360.32元，居民消费价格指数102.5%(见下表)。从2000年全国各省市的经济增速来看，北京GDP在全国30个省市中排名第15位，为2169.7，增速为10%。由此分析，北京中高档汽车消费市场潜力巨大。
2000年1-9月核心城市居民收入和支出
城镇居民人均可支配收入(元)居民人均消费支出(元)居民消费价格指数(%)商品零售价格指数(%)广州10542.718572.81102.999.3，北京7759.746360.32102.598.7，上海8758.96682.09103.696.6，天津968 . 09999998
(2).中国主要城市高收入家庭资产状况、投资和消费意愿分析
根据国家统计局2000年7月的调查统计，我国主要大中城市被调查家庭平均年收入为23.86万元，其中实物资产占66.2%，金融资产占33.8%。51.4%的家庭在10万元以上，总资产达到235.6万元。
高收入家庭的金融资产中，金额最高的是家庭经营的流动资产，平均每户28万元。被调查家庭中，有41.86%从事家庭经营活动。银行存款和证券规模相当，平均分别为24万元和24.1万元。手里的现金数量也在一天天增加，手里的现金账户已经达到了3.5万元。
高收入家庭金融资产规模及构成:万元/户
资产名称资产金额构成%合计79.60100.0银行存款24.0030.15国债0.700.88股票23.1029.02公司债券0.300.37手头现金3.504.40家庭经营流动资产①28.0035.18
调查数据显示，高收入家庭的平均实物资产达到156万，其中房产占第一位。实物资产所有权是居民家庭生活质量的重要标志。目前，高收入家庭的实际经济来源和生活水平定义为:房地产(住房)、汽车、耐用消费品(包括冰箱、微波炉等家用耐用消费品、电脑、彩电、音响、钢琴、通讯设备、其他交通设备等娱乐和耐用消费品等。)，收藏品(古董、字画、集邮等。)，家庭经营的固定资产②，其他实物资产(金银饰品等)。)(见表4.2-2)
高收入家庭实物资产规模及构成:万元/户
资产名称、实物资产金额、构成%，合计156.0100房屋(已付净购房款)、63.240.51房屋装修、5.93.78汽车、8.55.45耐用消费品、15.29.74收藏品、1.20.77家庭经营固定资产、2 58.337.37其他资产、3.72.37
作为高收入家庭，收入还是有差距的。家庭成员的职业和收入不同，直接影响家庭资产的积累和结构的质量。下表反映了不同职业高收入家庭的实际资产拥有情况。
不同职业高收入家庭资产拥有状况单位:万元/户
不同职业家庭总资产、实物资产和金融资产调查样本占总平均水平的百分比-235.6156.079.6100不同所有制单位负责人和管理人员、经营者:128178.128178.276108.85236.88各类专业技术人员:3228.214158.81369.40125.25上班族及相关人员；88965.9309.641373939运输设备和相关人员的操作783.68447.08336.6011.66个人和自由职业者2232.208161.89970.30912.96其他不方便分类的职业。38965 . 9999999991
从未来一年高收入家庭的消费意愿来看，通信设备、汽车、昂贵家电将是未来一年高收入家庭的消费热点。(见下表)
高收入家庭消费意愿表
支出项目由100—1组成。通信设备(包括计算机)19.3512。汽车18.6123。贵重家用电器16.1334。健身器材11.9145。住宅建筑(包括装修和家具)10.4256。珠宝9.4367。其他大额支出5.4678。中高档
从高收入家庭资产结构分析，实物资产占比高于金融资产，高收入家庭有负债融资权。从下表高收入家庭的资产负债表可以看出这一点。
大城市高收入家庭资产负债表
(截至2000年6月底)单位:万元/户
项目序号使用③来源④一、非金融资产
1.房屋
2.房屋装修
3.汽车
4.耐久品
5.收藏品
6.家庭经营的固定资产
7.其他非金融资产
二.金融资产和负债
1.货币(手头现金和家庭经营的流动资产)
2.存款
3.买房并贷款给银行
4.买房和向亲戚朋友借钱
5.对银行的其他贷款
6.有价证券
三.资产和负债余额
一个
2
三
四
五
六
七
八
九
10
11
12
13
14
15
16
156.0
63.2
5.9
8.5
15.2
1.2
58.3
3.7
79.6 4.73
31.5
24.0
6.49
1.53
6.71
24.1
220.87
③用途:指高收入家庭拥有的资产。
④来源:指高收入家庭的资产及资产负债余额。(非金融资产按原值计算)
以上是中高档车乃至上海别克车的外部宏观环境分析。我们来分析一下上海别克汽车在外部环境中的不利因素。
研究报告(4)
5.国产汽车外部环境不利因素分析(1).中国加入世贸组织后的市场影响
中国加入世贸组织后，中国汽车工业将受到强烈冲击。根据相关模型的量化计算，加入WTO后，中国汽车产业企业数量将减少27%，产量将减少632亿元，下降11.7%；就业人数将减少41.9万人，减少14.2%。具体到汽车的类型，轿车和卡车都有很大的影响。中高端车首当其冲。目前中国中高档车市场容量在4-5万辆，上海别克、奥迪A6、红旗汽车、本田雅阁、帕萨特、风神之间已经存在激烈的竞争，而进口车也聚焦于这个市场，导致这个市场的竞争加剧。
据报道，中国生产的中高档汽车价格是国外的两倍。比如别克汽车的国际市场价格是2万美元，而上海别克最贵的是36.9万元，所以对关税下调的市场容忍度最差。入关后，国产中高档汽车不仅要面对大量国外品牌汽车的冲击，还要与同品牌原产地的国外汽车正面交锋。可见，未来中高档车市场的厮杀将异常激烈。
(2)成品油价格持续上涨
从1999年到2000年，我国成品油价格连续七次上调，使得人们在购车时更加关注油耗。然而，美国汽车给人的印象是消耗大量燃料。此外，上海别克在消费者口碑中对其油耗不满意。上海别克汽车的用户表示，虽然上海通用汽车向客户提供的信息显示，别克汽车的百公里油耗在6升以上，但实际百公里平均油耗高达13.67升(市)。这必然会导致消费者在购车时更喜欢油耗低的车。这就是日系车在中国如此受欢迎的原因。
(3)对于上海别克，必须考虑中美关系发展的影响
撞机事件造成中美关系紧张。如果紧张加剧，肯定会在一定程度上影响通用汽车在中国的投资和扩张计划。但未解决的撞机事件和美国的强硬态度，会诱发一些有民族倾向的人在消费行为上抵制美国货。比如北京的政治空精神和市民的政治敏感度比其他城市更强，可能会对别克汽车在上海的销量造成损失。
(4).其他主要不利因素
燃油价格的上涨对当前汽车市场的发展产生了一定的影响。如果再改费为税，业务单位用车成本会立即大幅上升，影响更大；虽然北京的道路、停车场等城市汽车消费硬环境优于上海，但整体环境仍不尽如人意，对汽车市场有一定的制约作用；进口汽车将大幅增加。虽然国家正在积极鼓励汽车消费，但新的汽车消费政策将很难实施。《汽车工业产业政策》于1994年颁布，但至今没有完整的配套措施。
6.结论
从机会威胁矩阵图分析，国内汽车行业整体外部环境越来越好，各厂商市场发展空相对广阔。特别是国内大中城市消费能力强、消费理念先进、消费群体优质，使其成为中高级车市中最具吸引力的市场，成功率大、回报率高。但与其他汽车厂商相比，上海别克汽车面临的外部环境威胁略大。
