第三部分分析了上海别克汽车产业的内部环境
对于上海别克轿车，我们综合分析并与国内主要竞争对手——上海帕萨特、广州雅阁、一汽奥迪进行对比。
1.上海别克与国产中高档轿车技术性能对比
上海别克
上海别克系列属中高级轿车，具有典型的美国风格，车体宽大、内饰豪华、乘坐舒适、真皮座椅及内饰、后座独立空调、前排双气囊和ABS系统均为标准配置。该车改进了不少特别设计和功能，以符合中国客户的习惯，如方向柱式变速杆设计，使前排空间显得更宽。别克作为美国车，安全是其最大优点，但美国车使用方便性、可靠性不如德国车和日本车。该车各部件制造工艺精湛，密封良好，在高速行驶中，风噪极低。动力为一台V型6缸发动机，专门为中国的路况和驾驶环境开发，转速强劲有力。上海别克系列是典型美式风格的中高档轿车，车身宽大，内饰豪华，乘坐舒适，真皮座椅和内饰，独立后排座椅空调节，前排双气囊，ABS系统为标准配置。许多特殊的设计和功能得到了改进，以满足中国客户的习惯。比如，方向换挡杆的设计让前排空显得更宽。作为一款美系车，别克的安全是它最大的优势，但是美系车没有德系车和日系车方便可靠。该车各部件制作精美，密封性好，高速行驶时风噪极低。动力为V型6缸发动机，专为中国路况和驾驶环境研发，转速强劲。
广州本田雅阁
雅阁在这是一款在欧美市场久经考验的车型，在中国也倍受推崇。其设计令驾驶操作更臻于完美，采用了日本本田的直列四缸16气门 VTEC 发动机加装三元催化转换器，尾气排放可达2004年国家排放标准，动力系统、安全系统、防盗系统以及装备都十分出色。雅阁是一款在欧美市场屡试不爽的车型，在中国备受推崇。其设计使驾驶操作更加完美。日本本田的直列四缸16气门VTEC发动机增加了三元催化转化器。废气排放可达到2004年国家排放标准，动力系统、安全系统、防盗系统、设备优良。
上海大众帕萨特
上海大众帕萨特轿车是一款引领21世纪中级轿车市场潮流的先导产品，该车秉承了德国车的特点，底盘扎实，避震较硬，高速稳定性极好，内饰精致舒适，操控感强，造型新颖流畅，其大流线型外型，充满动感与活力。上海大众帕萨特是引领21世纪中级车市场潮流的领先产品。它继承了德系车的特点，底盘扎实，减震硬，高速稳定性极佳，内饰精致舒适，操控感强，造型新颖流畅，外观大流线型，充满动感和活力。
一汽-大众奥迪
奥迪A6该车技术先进，质量精细，密封性好，安全性能好。该车外观设计新颖考究，精美独特，豪华大方，另比较独特的是其自动、手动随意切换的换挡模式。该车发动机动力强劲，稳定性好，运转平稳，低振动、低噪音，悬挂系统软硬适度，分区空调，乘坐舒适。该车安全装备包括前方和侧翼双气囊，防锁制动系统(ABS),儿童安全锁，牵引控制器 (2.8 w/FWD), 以及全天候全轮驱动系统(quattro 系列)。奥迪A6技术先进，品质优良，密封性能好，安全性能好。该车外观设计新颖优雅，精致独特，豪华大方，另一个独特之处是其自动和手动换挡模式。该车发动机动力强劲，稳定性好，运行平稳，振动小噪音低，悬挂系统硬度适中，分区空调节，乘坐舒适。该车的安全装备包括前排和侧气囊、防抱死制动系统(ABS)、儿童安全锁、牵引力控制器(2.8 w/FWD)和全天候全轮驱动系统(quattro系列)。
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与国内其他三款中高档车相比，1.上海别克最长车身为4942和4984毫米，比长奥迪4886毫米、广州雅阁4795毫米、上海帕萨特4794毫米都要长。
2.所有车辆均采用排量分别为2490和2980cm3的V型六缸发动机，其他车辆一般为排量在2000cm3左右的直列四缸发动机。
3.上海别克的最高时速只有173公里/小时，明显不如其他三款车。
通过以上技术性能的对比不难发现，上海别克在推出新产品时，应注意使车身略短，发动机略减多余动力，但应考虑提高最大行驶速度。
上述车辆的具体技术性能对比见下表。
六大品牌中高档轿车主要性能指标对比
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2.上海别克与国内中高档轿车产品综合评价本次调查加权对比后可以发现，上海别克的综合评价得分最低，仅为44.25分(见表2)。外部因素方面，公众口碑评价较低；从产品内部因素来看，客户对油耗和乘坐舒适性的满意度也较差。看来上海别克要降低油耗，提高乘坐舒适性，树立良好的企业形象，才能赢得良好的公众口碑。
表2四大品牌高端车综合评价表
3.上海别克与国产中高档车广告投资成本分析
纵观2000年全年，上海别克汽车的广告量排名第二，仍保持去年的排名，但广告费用较去年大幅增加。今年广告费用为5133.97万元，广告频次达到2994次。
一汽-大众生产的奥迪汽车以“同一个星球、同一个品质”、“与世界同步”为诉求点，增加了人们对其产品品质的信任，也树立了良好的产品形象和企业形象。2000年全年广告费用达4861.93万元，排名第三。
通过对大量数据的分析研究，证实了各品牌汽车的广告费用与其销量之间存在显著的正相关关系，而平面广告作为汽车产品最重要的广告形式，自然对汽车销量有直接影响。以下定义以2000年国内汽车主要品牌的平面广告费用为广告投入，以2000年各品牌销量为广告效果，进行相关性分析(见表3)。
据测算，2000年，平面广告费用与国产汽车主要品牌销量呈显著正相关，显著性水平为0.01，相关系数为0.75。根据广告费用与销售额的因果关系，将广告费用定义为自变量，销售额定义为因变量，建立线性回归模型，得到一定广告投入水平下的理论销售额。在图3中，销售额高于理论销售额的数据点位于回归线上方，而销售额低于理论销售额的数据点位于回归线下方和上方。广告效果好于平均水平，否则，广告效果低于平均水平。从上图可以看出，桑塔纳、捷达、广汽本田、李霞、奥拓的广告效果较好，别克、奥迪、帕萨特、红旗的广告效果不理想，富康的广告效果一般。(见图3)
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4.上海别克与国内中高档轿车市场综合对比分析在对四大品牌中高端轿车的综合对比分析中可以看出，上海别克与其竞争对手一汽奥迪、广州本田雅阁和上海大众帕萨特在产品质量和性能以及目标市场上非常相似；用户偏好方面，后起之秀帕萨特备受用户推崇和喜爱，得分最高；市场份额方面，上海别克、帕萨特、广州本田雅阁堪称全球三分，竞争胶着。
四大品牌中高档车综合对比分析表
品牌(车型)优势和车型劣势2000年销量2000年市场2001年计划2000年广告目标营销模式用户偏好(汽车)占有率(%)产出(汽车)配额(万元/年)(%)上海别克GGLGLXGS车身宽大，内饰豪华，乘坐舒适。考虑到中国客户的特点，我们做了特别的设计和功能，上海别克做了600多处改进。安全是它最大的优势。这台发动机动力很好。低噪音。车型略显巨大，车型没有摆脱美系车的影子，体现在外观、排量和价格上
走吧。另外，使用的方便性和可靠性也比较一般。3054324.00005133.97企事业单位、高收入群体
上海通用汽车销售服务中心。"
是其营销职能的统一管理机构，直接面向全球经销商——“授权销售服务中心”。合作形式为许可品牌垄断制，属于“三位一体”建设模式。截至2000年8月22日，广州雅阁3.0V62.3VTi-E2.3VTi-L2.0EXi已多次获得美日名车称号。这是一个已经在欧美市场尝试和测试过的模式。它的装配质量和可靠性是世界一流的。其设计使驾驶操作更加完美。作为公务用车和商务用车，该车缺乏一些豪华风格。我们的企业、事业单位和高收入群体59960 . 99999999961
采用“四位一体”加盟店销售网络的厂家。广州本田的品牌店官方称之为“特卖服务店”，目前已建成40余家。25.87帕萨特8GLI手动挡1.8GSI自动挡1.8GSI标准挡在品质、技术性能、乘坐舒适性、驾驶安全性和造型等方面都表现出色，适合担任公务和商务角色。3002223.08.05.0003548.企事业单位。
收入阶层
“上海大众销售有限公司”的成立，将使合格的经销商转变为特许经营专家
门店，实行统一的“四位一体”制度。31.03一汽奥迪A6 1.8A6 1.8TA6 2.4A6 2.8与德系奥迪A6品质相同。填补了国内豪华轿车空的空白。技术先进，质量优良，安全性能和设备领先。外观新颖，优雅独特。动力强劲，稳定性好。1619012.3250004861.93政府机关、企事业单位、高收入群体
“三位一体”加盟店体系。20.69
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5.上海别克竞争优势及劣势分析细看各品牌汽车的销量，揭示了一个全新的现象，那就是品牌主宰世界的时代已经成为历史。各品牌汽车在市场份额中的占比不断变化，车商大战蔚为壮观。今年前两个月，高端汽车品牌市场份额依次为帕萨特14.4%、雅阁8.6%、奥迪4.8%、上海别克3.4%、红旗3.2%。从以上数据不难看出，品牌之间并没有绝对的赢家。
帕萨特和广本雅阁可谓百花齐放，前者成长迅速，前景无限；后者稳步增长，市场销售良好；奥迪和上海别克也表现出稳定的增长，但与前两者相比有些缓慢。今年前三个月，帕萨特一飞冲天，成为今年最抢眼的明星。第一季度，其市场份额超越雅阁成为市场领头羊，雅阁和上海别克分别排名第二和第四，成为市场挑战者。排名第三的奥迪，由于特殊的政府扶持背景和市场定位，与上述三大品牌的目标群体并不完全相同，所以暂时不分析其主要竞争对手。目前红旗和风神只是市场跟随者，对上海别克威胁不大。
从目前的市场情况来分析，上海别克汽车可以说是在中高端汽车市场上被两面夹击，包括老牌劲旅广州本田雅阁和后起之秀帕萨特。通过分析上海别克的竞争优势和劣势，可以发现广州本田雅阁和帕萨特在营销成本和服务体系上都略优于上海别克。因此，降低成本、改善服务、拓展营销渠道是上海别克的当务之急。
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6.结论如果上海别克想要在与广州雅阁、上海帕萨特、一汽奥迪等国内三大中高端轿车的激烈竞争中进一步拓展全国市场，获得更大的市场份额，经过本次市场调研，我们认为上海别克应该主要从以下几个方面进行提升:
1)进一步让别克汽车的设计更适合中国人的需求；
汽车设计要适合中国人的文化内涵、心理和社会生活特点。要注意外观的新颖度，车型的大小，发动机的功率，汽车的油耗。
2)进一步精准产品定位；
以企业家为主要成分的成功人士为目标客户导向。广告的吸引力点在于渲染其产品的“奢华、格调、尊贵、优雅”，突出“成功的创业风格”。
3)进一步拓宽销售渠道；
别克轿车的销售渠道是“三位一体”，各地销售渠道以专卖店为主；显然不如其他车企采用的“四合一”方式灵活，更有利于市场拓展。
4)采取灵活的营销策略，拓展目标用户市场；
比如目标市场不仅要定位于个人消费群体，还要加强与其他相关用户群体的合作，比如租车公司，才能快速占据更大的市场份额。
5)充分发挥关系营销的功能；
作为美国通用汽车在华最大的投资合作项目，别克汽车要利用中美紧密的合作关系，通过企业自身的强大影响力，做好与政府的关系营销；或者通过组织和参与各种有影响力的社会公益活动，进一步提升上海别克汽车的品牌认可度和美誉度。
第三部分分析了上海别克汽车产业的内部环境
对于上海别克轿车，我们综合分析并与国内主要竞争对手——上海帕萨特、广州雅阁、一汽奥迪进行对比。
1.上海别克与国产中高档轿车技术性能对比
上海别克
上海别克系列属中高级轿车，具有典型的美国风格，车体宽大、内饰豪华、乘坐舒适、真皮座椅及内饰、后座独立空调、前排双气囊和ABS系统均为标准配置。该车改进了不少特别设计和功能，以符合中国客户的习惯，如方向柱式变速杆设计，使前排空间显得更宽。别克作为美国车，安全是其最大优点，但美国车使用方便性、可靠性不如德国车和日本车。该车各部件制造工艺精湛，密封良好，在高速行驶中，风噪极低。动力为一台V型6缸发动机，专门为中国的路况和驾驶环境开发，转速强劲有力。上海别克系列是典型美式风格的中高档轿车，车身宽大，内饰豪华，乘坐舒适，真皮座椅和内饰，独立后排座椅空调节，前排双气囊，ABS系统为标准配置。许多特殊的设计和功能得到了改进，以满足中国客户的习惯。比如，方向换挡杆的设计让前排空显得更宽。作为一款美系车，别克的安全是它最大的优势，但是美系车没有德系车和日系车方便可靠。该车各部件制作精美，密封性好，高速行驶时风噪极低。动力为V型6缸发动机，专为中国路况和驾驶环境研发，转速强劲。
广州本田雅阁
雅阁在这是一款在欧美市场久经考验的车型，在中国也倍受推崇。其设计令驾驶操作更臻于完美，采用了日本本田的直列四缸16气门 VTEC 发动机加装三元催化转换器，尾气排放可达2004年国家排放标准，动力系统、安全系统、防盗系统以及装备都十分出色。雅阁是一款在欧美市场屡试不爽的车型，在中国备受推崇。其设计使驾驶操作更加完美。日本本田的直列四缸16气门VTEC发动机增加了三元催化转化器。废气排放可达到2004年国家排放标准，动力系统、安全系统、防盗系统、设备优良。
上海大众帕萨特
上海大众帕萨特轿车是一款引领21世纪中级轿车市场潮流的先导产品，该车秉承了德国车的特点，底盘扎实，避震较硬，高速稳定性极好，内饰精致舒适，操控感强，造型新颖流畅，其大流线型外型，充满动感与活力。上海大众帕萨特是引领21世纪中级车市场潮流的领先产品。它继承了德系车的特点，底盘扎实，减震硬，高速稳定性极佳，内饰精致舒适，操控感强，造型新颖流畅，外观大流线型，充满动感和活力。
一汽-大众奥迪
奥迪A6该车技术先进，质量精细，密封性好，安全性能好。该车外观设计新颖考究，精美独特，豪华大方，另比较独特的是其自动、手动随意切换的换挡模式。该车发动机动力强劲，稳定性好，运转平稳，低振动、低噪音，悬挂系统软硬适度，分区空调，乘坐舒适。该车安全装备包括前方和侧翼双气囊，防锁制动系统(ABS),儿童安全锁，牵引控制器 (2.8 w/FWD), 以及全天候全轮驱动系统(quattro 系列)。奥迪A6技术先进，品质优良，密封性能好，安全性能好。该车外观设计新颖优雅，精致独特，豪华大方，另一个独特之处是其自动和手动换挡模式。该车发动机动力强劲，稳定性好，运行平稳，振动小噪音低，悬挂系统硬度适中，分区空调节，乘坐舒适。该车的安全装备包括前排和侧气囊、防抱死制动系统(ABS)、儿童安全锁、牵引力控制器(2.8 w/FWD)和全天候全轮驱动系统(quattro系列)。
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与国内其他三款中高档车相比，1.上海别克最长车身为4942和4984毫米，比长奥迪4886毫米、广州雅阁4795毫米、上海帕萨特4794毫米都要长。
2.所有车辆均采用排量分别为2490和2980cm3的V型六缸发动机，其他车辆一般为排量在2000cm3左右的直列四缸发动机。
3.上海别克的最高时速只有173公里/小时，明显不如其他三款车。
通过以上技术性能的对比不难发现，上海别克在推出新产品时，应注意使车身略短，发动机略减多余动力，但应考虑提高最大行驶速度。
上述车辆的具体技术性能对比见下表。
六大品牌中高档轿车主要性能指标对比
第2页
2.上海别克与国内中高档轿车产品综合评价本次调查加权对比后可以发现，上海别克的综合评价得分最低，仅为44.25分(见表2)。外部因素方面，公众口碑评价较低；从产品内部因素来看，客户对油耗和乘坐舒适性的满意度也较差。看来上海别克要降低油耗，提高乘坐舒适性，树立良好的企业形象，才能赢得良好的公众口碑。
表2四大品牌高端车综合评价表
3.上海别克与国产中高档车广告投资成本分析
纵观2000年全年，上海别克汽车的广告量排名第二，仍保持去年的排名，但广告费用较去年大幅增加。今年广告费用为5133.97万元，广告频次达到2994次。
一汽-大众生产的奥迪汽车以“同一个星球、同一个品质”、“与世界同步”为诉求点，增加了人们对其产品品质的信任，也树立了良好的产品形象和企业形象。2000年全年广告费用达4861.93万元，排名第三。
通过对大量数据的分析研究，证实了各品牌汽车的广告费用与其销量之间存在显著的正相关关系，而平面广告作为汽车产品最重要的广告形式，自然对汽车销量有直接影响。以下定义以2000年国内汽车主要品牌的平面广告费用为广告投入，以2000年各品牌销量为广告效果，进行相关性分析(见表3)。
据测算，2000年，平面广告费用与国产汽车主要品牌销量呈显著正相关，显著性水平为0.01，相关系数为0.75。根据广告费用与销售额的因果关系，将广告费用定义为自变量，销售额定义为因变量，建立线性回归模型，得到一定广告投入水平下的理论销售额。在图3中，销售额高于理论销售额的数据点位于回归线上方，而销售额低于理论销售额的数据点位于回归线下方和上方。广告效果好于平均水平，否则，广告效果低于平均水平。从上图可以看出，桑塔纳、捷达、广汽本田、李霞、奥拓的广告效果较好，别克、奥迪、帕萨特、红旗的广告效果不理想，富康的广告效果一般。(见图3)
第3页
4.上海别克与国内中高档轿车市场综合对比分析在对四大品牌中高端轿车的综合对比分析中可以看出，上海别克与其竞争对手一汽奥迪、广州本田雅阁和上海大众帕萨特在产品质量和性能以及目标市场上非常相似；用户偏好方面，后起之秀帕萨特备受用户推崇和喜爱，得分最高；市场份额方面，上海别克、帕萨特、广州本田雅阁堪称全球三分，竞争胶着。
四大品牌中高档车综合对比分析表
品牌(车型)优势和车型劣势2000年销量2000年市场2001年计划2000年广告目标营销模式用户偏好(汽车)占有率(%)产出(汽车)配额(万元/年)(%)上海别克GGLGLXGS车身宽大，内饰豪华，乘坐舒适。考虑到中国客户的特点，我们做了特别的设计和功能，上海别克做了600多处改进。安全是它最大的优势。这台发动机动力很好。低噪音。车型略显巨大，车型没有摆脱美系车的影子，体现在外观、排量和价格上
走吧。另外，使用的方便性和可靠性也比较一般。3054324.00005133.97企事业单位、高收入群体
上海通用汽车销售服务中心。"
是其营销职能的统一管理机构，直接面向全球经销商——“授权销售服务中心”。合作形式为许可品牌垄断制，属于“三位一体”建设模式。截至2000年8月22日，广州雅阁3.0V62.3VTi-E2.3VTi-L2.0EXi已多次获得美日名车称号。这是一个已经在欧美市场尝试和测试过的模式。它的装配质量和可靠性是世界一流的。其设计使驾驶操作更加完美。作为公务用车和商务用车，该车缺乏一些豪华风格。我们的企业、事业单位和高收入群体59960 . 99999999961
采用“四位一体”加盟店销售网络的厂家。广州本田的品牌店官方称之为“特卖服务店”，目前已建成40余家。25.87帕萨特8GLI手动挡1.8GSI自动挡1.8GSI标准挡在品质、技术性能、乘坐舒适性、驾驶安全性和造型等方面都表现出色，适合担任公务和商务角色。3002223.08.05.0003548.企事业单位。
收入阶层
“上海大众销售有限公司”的成立，将使合格的经销商转变为特许经营专家
门店，实行统一的“四位一体”制度。31.03一汽奥迪A6 1.8A6 1.8TA6 2.4A6 2.8与德系奥迪A6品质相同。填补了国内豪华轿车空的空白。技术先进，质量优良，安全性能和设备领先。外观新颖，优雅独特。动力强劲，稳定性好。1619012.3250004861.93政府机关、企事业单位、高收入群体
“三位一体”加盟店体系。20.69
第4页
5.上海别克竞争优势及劣势分析细看各品牌汽车的销量，揭示了一个全新的现象，那就是品牌主宰世界的时代已经成为历史。各品牌汽车在市场份额中的占比不断变化，车商大战蔚为壮观。今年前两个月，高端汽车品牌市场份额依次为帕萨特14.4%、雅阁8.6%、奥迪4.8%、上海别克3.4%、红旗3.2%。从以上数据不难看出，品牌之间并没有绝对的赢家。
帕萨特和广本雅阁可谓百花齐放，前者成长迅速，前景无限；后者稳步增长，市场销售良好；奥迪和上海别克也表现出稳定的增长，但与前两者相比有些缓慢。今年前三个月，帕萨特一飞冲天，成为今年最抢眼的明星。第一季度，其市场份额超越雅阁成为市场领头羊，雅阁和上海别克分别排名第二和第四，成为市场挑战者。排名第三的奥迪，由于特殊的政府扶持背景和市场定位，与上述三大品牌的目标群体并不完全相同，所以暂时不分析其主要竞争对手。目前红旗和风神只是市场跟随者，对上海别克威胁不大。
从目前的市场情况来分析，上海别克汽车可以说是在中高端汽车市场上被两面夹击，包括老牌劲旅广州本田雅阁和后起之秀帕萨特。通过分析上海别克的竞争优势和劣势，可以发现广州本田雅阁和帕萨特在营销成本和服务体系上都略优于上海别克。因此，降低成本、改善服务、拓展营销渠道是上海别克的当务之急。
第5页
6.结论如果上海别克想要在与广州雅阁、上海帕萨特、一汽奥迪等国内三大中高端轿车的激烈竞争中进一步拓展全国市场，获得更大的市场份额，经过本次市场调研，我们认为上海别克应该主要从以下几个方面进行提升:
1)进一步让别克汽车的设计更适合中国人的需求；
汽车设计要适合中国人的文化内涵、心理和社会生活特点。要注意外观的新颖度，车型的大小，发动机的功率，汽车的油耗。
2)进一步精准产品定位；
以企业家为主要成分的成功人士为目标客户导向。广告的吸引力点在于渲染其产品的“奢华、格调、尊贵、优雅”，突出“成功的创业风格”。
3)进一步拓宽销售渠道；
别克轿车的销售渠道是“三位一体”，各地销售渠道以专卖店为主；显然不如其他车企采用的“四合一”方式灵活，更有利于市场拓展。
4)采取灵活的营销策略，拓展目标用户市场；
比如目标市场不仅要定位于个人消费群体，还要加强与其他相关用户群体的合作，比如租车公司，才能快速占据更大的市场份额。
5)充分发挥关系营销的功能；
作为美国通用汽车在华最大的投资合作项目，别克汽车要利用中美紧密的合作关系，通过企业自身的强大影响力，做好与政府的关系营销；或者通过组织和参与各种有影响力的社会公益活动，进一步提升上海别克汽车的品牌认可度和美誉度。
