今年是我担任区域经理的第四年。
1999年初，SARA LEE全国销售经理跟我谈及浙江省销售经理的职位时，似乎很生动。在此之前，我最大的范围只是管理一个省会城市的销售。管理一个城市的销售和管理一个地区的销售是完全不同的概念。如果你在一个城市销售，即使你有很多经销商，你只需要用一种思维和一个大脑来思考，因为你毕竟在同一个商业区。但地区经理不同。在不同的城市和省份旅行时，你需要迅速改变你的想法和思维，以适应这些说不同方言的经销商。
在过去的三年里，我跳过了这个位置，转到了公司内部的不同领域。经过仔细计算，我在浙江、江苏、福建、安徽、江西和华南都留下了我的工作足迹。
区域经理意味着比城市经理更高的工资，但也意味着更高的责任。作为销售团队的领导者和教练，区域经理的能力对区域的销售业绩起着极其重要的作用。三年的区域经理工作虽然不长，但也让我深深感受到其中的苦、甜、酸。本文只能截取一些片段，与其他销售同仁分享，希望能引起他们的共鸣。
苦涩——孤独的长跑运动员
区域经理很孤独。他们不是在总部豪华办公室工作的人。他们与客户接触的时间远远多于与总部员工接触的时间。1999年我第一次当浙江省经理的时候，浙江省原来的销售人员都被辞退了。好几个月，只剩下我一个“一军”；所有在总部的培训时间只有一天，但在客户面前，我还是要认真扮演公司代表的角色。其实就总公司而言，经销商甚至在我们之上，因为我只是一个新员工，他们已经和公司打交道很多年了。
接手一个市场开始的时候一般都很忙，你的前任已经走了。你需要根据自己的经验仔细分析这个市场，找到业绩的突破点。业务增长是区域经理的责任。不然为什么公司需要你这个新人？
初期是最“苦”的时候。业绩最可怕的是完不成，却找不到成长的机会。1999年初，作为一名新的区域经理，我开始了职业生涯中一些最重要的变化。以前我负责一个城市的时候，当地的经销商几乎天天见面，关系很好，但现在主要靠电话联系和出差。
就是在今年年初，我开始逐渐养成自己的出差习惯。当你去一个城市的时候，你应该花半天到一天的时间去看市场。区域经理必须有敏锐的市场观察和分析能力——即看市场。在过去的几年里，无论你去哪个城市，收拾行李后的第一件事就是看看市场——超市、商店、百货公司或批发市场。有人觉得区域经理的位置会很舒服，可以走遍全国，看到不同的风景，但谁知道这几年我去过苏州很多次，却不知道拙政园在哪里；去了厦门，没去过鼓浪屿；去福州，没去过这个城市到处都是温泉；去了南京，没去过南京长江大桥；我去了舟山，没去过普陀；当我去温州时，我不知道雁荡山在哪里。所有的风景对我来说都没有任何意义。我只对城市的商业结构，城市的零售店和分销商感兴趣。其实不是不想看这些“祖国的大好河山”，而是因为销售目标的重任，一切都变成了数字化、索引化，眼中再也没有风景。而且每次旅行总是匆匆忙忙。看完市场，跟经销商谈工作，谈生意的增长点。在一瞥之间，我匆匆告别了那些出差的城市。
区域经理的痛苦也是一种内心的痛苦。当一个月的销售完成后，一个新的指标在等着你。销售是一场永无止境的长跑。如果他承受不了指标的重量，就无法成为一名优秀的区域经理。卖掉这个行业是现实的，也是残酷的。“优秀”二字背后是指标，神圣的销售指标。
几乎每个区域经理有时都无法达到销售目标。虽然这在很大程度上不完全是销售的责任，但区域经理要对目标负责。如果你达不到销售目标，你能找到什么借口？那种痛苦是压抑而沉重的，不仅仅是在睡觉的时候，更是在思考如何完成销售的时候，当你“黑漂亮”的时候，就会长出白头发。我曾经开玩笑地对老板说，我30岁之前就有白发了:一根白发代表一百万个成就。-事实上，不是吗？没有销售人员和区域经理的努力，如何实现销售业绩？
1 2 3 4下一页:辛辣-真正的强硬派是硬骨头8
关于作者：苦涩——孤独的长跑运动员辛辣——真正的强硬派硬如骨头区域经理总是有自己的风格。风格不重要，关系到你自己的性格和公司的出身。当我第一次做销售的时候，我在一家叫“雄而韧”的公司。这种公司文化的影响和我自身的性格也让我管理经销商的风格趋于强硬。我个人认为，强硬派没有错，尤其是经销商管理领域，离公司很远，必须不折不扣地执行公司政策，每天和经销商待在一起，不被他们“腐蚀”。
韧性不是一种生活方式，而是一种原则。它是一个外圆内侧的原理。不管你表面上和经销商有多友好，公司的原则和政策根本无法修改，这些原则上的妥协和让步也无法换来和经销商的相处。在我的《谈客户关系》一书中(详见中国营销传播网销售管理论坛)，曾经讲过一个和经销商洽谈贸易条款的案例。最终，我依靠这种外圈内的强硬作风，让经销商在贸易条件上做出让步，保证了我公司的利益。在我担任区域经理的几年里，我也处罚了一些经销商和销售代表。有人说这样的行为是“辣”——辣就是辣。那些胆敢违反市场秩序挑战这个行当游戏规则的人，有什么错？如果不偶尔对一些鸡有点辣，一大群“猴子”就会爬到你头上扰乱市场秩序。
2001年上半年，我就遇到过这样的事情。一个经销商从不同的地方赶货，没有告诉我们的销售人员，很多经销商来找我投诉。实际情况是这个经销商在两个地区都有公司，其中一个是我们在A地区的直接经销商，而B地区的另一个公司没有。货物被b区的公司冲走了，当时公司内部有很多争论。就证据而言，我们只有B公司的证据，A公司是按照我们的管理在卖。当时的市场环境是，很多经销商都在关注我们对这家公司的处理——他们不认为这是两家法律上独立的公司，只认为这两家公司只有一个老板。虽然我很清楚他一定要在两家公司之间转货才能冲市场，但是B公司在我们公司没有押金，交了押金的A公司也没有违反销售规则。
罚不罚？
最终我选择了处罚a公司，虽然我的处罚从法律角度来说不能完全站得住脚，但当时的市场情况是，我不得不杀一只“鸡”或一只“猴子”来表明公司对冲货行为的立场和态度。处罚前，我拜访了这个经销商，和他谈了这件事，以及我们在b区的业务合作前景，其实我很喜欢这个经销商，平心而论，他的生意做得很好。他也表明了自己的心意，最终接受了自己的惩罚。第二天，我在全区发文宣布对经销商的处罚，还处罚了管理客户的业务人员和城市经理。在接下来的整个旺季，市场确实稳定了很多。
在这件事上，很多人求我，但没有什么能比得上稳定的市场秩序。区域经理的“热”是为了稳定这个市场，也是为了大多数经销商和销售人员的利益，甚至是为了维护公司的利益和形象。
1 2 3 4下一页:酸味-为什么我们总是不像总部的人那么容易？8
关于作者：辛辣——真正的强硬派硬如骨头酸-为什么我们不总是像总部的人一样轻松地生活？因为一些机会，我曾经在总部工作过一个月。这个月给了我很大的感触。
以前一直以为销售是公司最看重的，但是过了那个月，我就不这么认为了。销售努力向前。其实总部也不太了解。不是总部的每个人都能理解我们的苦与甜。
有时候，我很愤慨。为什么总部那么多人升职培训的机会比我们其他地方的销售多很多？仅仅是因为他们和老板关系密切吗？难道只是因为他们英语说得比销售人员好？为什么总部总有人喜欢对扎实的销售业绩说三道四？为你的好表现找借口不是你的努力。有时候，看着市场部荒谬的营销计划，你会想，你是不是只是在做一些和你一样可爱的报道？如果你有技能，你可以做销售。
其实这些话已经憋了很久了。
优秀的公司真的应该多考虑销售人员。当总部的同事舒舒服服地坐在豪华的办公室里，市场上还有多少销售人员在较劲，很多人连自己的办公室都没有。为公司努力的销售人员很多，但总部的人甚至不知道有这么一个人——多么可悲的事实！别忘了，没有销售人员的付出，就永远没有公司的生存！
1 2 3 4下一页:Sweet-用优秀人才创造卓越成就8
关于作者：酸-为什么我们不总是像总部的人一样轻松地生活？甜蜜——与优秀人才一起创造卓越业绩我第一次感到甜蜜是在1999年下半年。在东南亚度假回来后的第一次全国销售会议上，老板拍了拍我的肩膀说，你上半年的工作表现不错。现在，不仅浙江，江苏和安徽也负责这项工作。那一次，我得到了35%的加薪。回顾半年来的努力，浙江的业绩已经达到去年同期的253%，工作得到了老板的认可。——对这类工作的认可和提升，是对销售人员最大的鼓励，也是区域经理最大的心理甜蜜。
市场的挑战就像水果。当你采摘这种水果时，你会尝到甜味。
在我现在的公司，入职的时候说要一年，去年DOUBLE的业绩。当我加入公司时，我喜欢挑战的野心。当你熟悉了工作环境和销售渠道，你会发现你真的有机会，尤其是在公司的转型期和一个品牌的快速成长期，这真的很难得。在这段时间里，我们改变了渠道运营方式，用精力做面条，真正兑现了业绩翻倍的承诺。作为一名区域经理，没有什么比实现你的承诺更值得骄傲的了。
和一个团结和有动力的团队一起工作也很甜蜜。你的老板和下属可以为了同一个目标而努力，你会为融入整个团队和企业文化而感到高兴。团队精神永远是最好的一种支持——支持现场的销售人员和区域经理，将企业文化的精髓融入到每个人的血液中。
每次回总部开会，或者全国年度销售会议，也是甜甜的。每次去总部，我都为自己也是这家财富500强跨国公司的一员，也是这家优秀公司的员工之一而感到自豪。每年的销售年会，我们都能看到很多来自全国各地的销售同事，和他们一起分享工作的苦、甜、酸，和他们一起躺在三亚柔软的沙滩上晒太阳。工作中的所有烦恼都被抛到了一边。
有什么比和一群优秀的同事一起工作更幸运的吗？
这可能是我最大的甜蜜。
让我们稍后看看我们工作的关键绩效指标:
这是区域经理的工作。
这就是我的区域经理的苦、甜、酸。
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关于作者：今年是我担任区域经理的第四年。
1999年初，SARA LEE全国销售经理跟我谈及浙江省销售经理的职位时，似乎很生动。在此之前，我最大的范围只是管理一个省会城市的销售。管理一个城市的销售和管理一个地区的销售是完全不同的概念。如果你在一个城市销售，即使你有很多经销商，你只需要用一种思维和一个大脑来思考，因为你毕竟在同一个商业区。但地区经理不同。在不同的城市和省份旅行时，你需要迅速改变你的想法和思维，以适应这些说不同方言的经销商。
在过去的三年里，我跳过了这个位置，转到了公司内部的不同领域。经过仔细计算，我在浙江、江苏、福建、安徽、江西和华南都留下了我的工作足迹。
区域经理意味着比城市经理更高的工资，但也意味着更高的责任。作为销售团队的领导者和教练，区域经理的能力对区域的销售业绩起着极其重要的作用。三年的区域经理工作虽然不长，但也让我深深感受到其中的苦、甜、酸。本文只能截取一些片段，与其他销售同仁分享，希望能引起他们的共鸣。
苦涩——孤独的长跑运动员
区域经理很孤独。他们不是在总部豪华办公室工作的人。他们与客户接触的时间远远多于与总部员工接触的时间。1999年我第一次当浙江省经理的时候，浙江省原来的销售人员都被辞退了。好几个月，只剩下我一个“一军”；所有在总部的培训时间只有一天，但在客户面前，我还是要认真扮演公司代表的角色。其实就总公司而言，经销商甚至在我们之上，因为我只是一个新员工，他们已经和公司打交道很多年了。
接手一个市场开始的时候一般都很忙，你的前任已经走了。你需要根据自己的经验仔细分析这个市场，找到业绩的突破点。业务增长是区域经理的责任。不然为什么公司需要你这个新人？
初期是最“苦”的时候。业绩最可怕的是完不成，却找不到成长的机会。1999年初，作为一名新的区域经理，我开始了职业生涯中一些最重要的变化。以前我负责一个城市的时候，当地的经销商几乎天天见面，关系很好，但现在主要靠电话联系和出差。
就是在今年年初，我开始逐渐养成自己的出差习惯。当你去一个城市的时候，你应该花半天到一天的时间去看市场。区域经理必须有敏锐的市场观察和分析能力——即看市场。在过去的几年里，无论你去哪个城市，收拾行李后的第一件事就是看看市场——超市、商店、百货公司或批发市场。有人觉得区域经理的位置会很舒服，可以走遍全国，看到不同的风景，但谁知道这几年我去过苏州很多次，却不知道拙政园在哪里；去了厦门，没去过鼓浪屿；去福州，没去过这个城市到处都是温泉；去了南京，没去过南京长江大桥；我去了舟山，没去过普陀；当我去温州时，我不知道雁荡山在哪里。所有的风景对我来说都没有任何意义。我只对城市的商业结构，城市的零售店和分销商感兴趣。其实不是不想看这些“祖国的大好河山”，而是因为销售目标的重任，一切都变成了数字化、索引化，眼中再也没有风景。而且每次旅行总是匆匆忙忙。看完市场，跟经销商谈工作，谈生意的增长点。在一瞥之间，我匆匆告别了那些出差的城市。
区域经理的痛苦也是一种内心的痛苦。当一个月的销售完成后，一个新的指标在等着你。销售是一场永无止境的长跑。如果他承受不了指标的重量，就无法成为一名优秀的区域经理。卖掉这个行业是现实的，也是残酷的。“优秀”二字背后是指标，神圣的销售指标。
几乎每个区域经理有时都无法达到销售目标。虽然这在很大程度上不完全是销售的责任，但区域经理要对目标负责。如果你达不到销售目标，你能找到什么借口？那种痛苦是压抑而沉重的，不仅仅是在睡觉的时候，更是在思考如何完成销售的时候，当你“黑漂亮”的时候，就会长出白头发。我曾经开玩笑地对老板说，我30岁之前就有白发了:一根白发代表一百万个成就。-事实上，不是吗？没有销售人员和区域经理的努力，如何实现销售业绩？
1 2 3 4下一页:辛辣-真正的强硬派是硬骨头8
关于作者：苦涩——孤独的长跑运动员辛辣——真正的强硬派硬如骨头区域经理总是有自己的风格。风格不重要，关系到你自己的性格和公司的出身。当我第一次做销售的时候，我在一家叫“雄而韧”的公司。这种公司文化的影响和我自身的性格也让我管理经销商的风格趋于强硬。我个人认为，强硬派没有错，尤其是经销商管理领域，离公司很远，必须不折不扣地执行公司政策，每天和经销商待在一起，不被他们“腐蚀”。
韧性不是一种生活方式，而是一种原则。它是一个外圆内侧的原理。不管你表面上和经销商有多友好，公司的原则和政策根本无法修改，这些原则上的妥协和让步也无法换来和经销商的相处。在我的《谈客户关系》一书中(详见中国营销传播网销售管理论坛)，曾经讲过一个和经销商洽谈贸易条款的案例。最终，我依靠这种外圈内的强硬作风，让经销商在贸易条件上做出让步，保证了我公司的利益。在我担任区域经理的几年里，我也处罚了一些经销商和销售代表。有人说这样的行为是“辣”——辣就是辣。那些胆敢违反市场秩序挑战这个行当游戏规则的人，有什么错？如果不偶尔对一些鸡有点辣，一大群“猴子”就会爬到你头上扰乱市场秩序。
2001年上半年，我就遇到过这样的事情。一个经销商从不同的地方赶货，没有告诉我们的销售人员，很多经销商来找我投诉。实际情况是这个经销商在两个地区都有公司，其中一个是我们在A地区的直接经销商，而B地区的另一个公司没有。货物被b区的公司冲走了，当时公司内部有很多争论。就证据而言，我们只有B公司的证据，A公司是按照我们的管理在卖。当时的市场环境是，很多经销商都在关注我们对这家公司的处理——他们不认为这是两家法律上独立的公司，只认为这两家公司只有一个老板。虽然我很清楚他一定要在两家公司之间转货才能冲市场，但是B公司在我们公司没有押金，交了押金的A公司也没有违反销售规则。
罚不罚？
最终我选择了处罚a公司，虽然我的处罚从法律角度来说不能完全站得住脚，但当时的市场情况是，我不得不杀一只“鸡”或一只“猴子”来表明公司对冲货行为的立场和态度。处罚前，我拜访了这个经销商，和他谈了这件事，以及我们在b区的业务合作前景，其实我很喜欢这个经销商，平心而论，他的生意做得很好。他也表明了自己的心意，最终接受了自己的惩罚。第二天，我在全区发文宣布对经销商的处罚，还处罚了管理客户的业务人员和城市经理。在接下来的整个旺季，市场确实稳定了很多。
在这件事上，很多人求我，但没有什么能比得上稳定的市场秩序。区域经理的“热”是为了稳定这个市场，也是为了大多数经销商和销售人员的利益，甚至是为了维护公司的利益和形象。
1 2 3 4下一页:酸味-为什么我们总是不像总部的人那么容易？8
关于作者：辛辣——真正的强硬派硬如骨头酸-为什么我们不总是像总部的人一样轻松地生活？因为一些机会，我曾经在总部工作过一个月。这个月给了我很大的感触。
以前一直以为销售是公司最看重的，但是过了那个月，我就不这么认为了。销售努力向前。其实总部也不太了解。不是总部的每个人都能理解我们的苦与甜。
有时候，我很愤慨。为什么总部那么多人升职培训的机会比我们其他地方的销售多很多？仅仅是因为他们和老板关系密切吗？难道只是因为他们英语说得比销售人员好？为什么总部总有人喜欢对扎实的销售业绩说三道四？为你的好表现找借口不是你的努力。有时候，看着市场部荒谬的营销计划，你会想，你是不是只是在做一些和你一样可爱的报道？如果你有技能，你可以做销售。
其实这些话已经憋了很久了。
优秀的公司真的应该多考虑销售人员。当总部的同事舒舒服服地坐在豪华的办公室里，市场上还有多少销售人员在较劲，很多人连自己的办公室都没有。为公司努力的销售人员很多，但总部的人甚至不知道有这么一个人——多么可悲的事实！别忘了，没有销售人员的付出，就永远没有公司的生存！
1 2 3 4下一页:Sweet-用优秀人才创造卓越成就8
关于作者：酸-为什么我们不总是像总部的人一样轻松地生活？甜蜜——与优秀人才一起创造卓越业绩我第一次感到甜蜜是在1999年下半年。在东南亚度假回来后的第一次全国销售会议上，老板拍了拍我的肩膀说，你上半年的工作表现不错。现在，不仅浙江，江苏和安徽也负责这项工作。那一次，我得到了35%的加薪。回顾半年来的努力，浙江的业绩已经达到去年同期的253%，工作得到了老板的认可。——对这类工作的认可和提升，是对销售人员最大的鼓励，也是区域经理最大的心理甜蜜。
市场的挑战就像水果。当你采摘这种水果时，你会尝到甜味。
在我现在的公司，入职的时候说要一年，去年DOUBLE的业绩。当我加入公司时，我喜欢挑战的野心。当你熟悉了工作环境和销售渠道，你会发现你真的有机会，尤其是在公司的转型期和一个品牌的快速成长期，这真的很难得。在这段时间里，我们改变了渠道运营方式，用精力做面条，真正兑现了业绩翻倍的承诺。作为一名区域经理，没有什么比实现你的承诺更值得骄傲的了。
和一个团结和有动力的团队一起工作也很甜蜜。你的老板和下属可以为了同一个目标而努力，你会为融入整个团队和企业文化而感到高兴。团队精神永远是最好的一种支持——支持现场的销售人员和区域经理，将企业文化的精髓融入到每个人的血液中。
每次回总部开会，或者全国年度销售会议，也是甜甜的。每次去总部，我都为自己也是这家财富500强跨国公司的一员，也是这家优秀公司的员工之一而感到自豪。每年的销售年会，我们都能看到很多来自全国各地的销售同事，和他们一起分享工作的苦、甜、酸，和他们一起躺在三亚柔软的沙滩上晒太阳。工作中的所有烦恼都被抛到了一边。
有什么比和一群优秀的同事一起工作更幸运的吗？
这可能是我最大的甜蜜。
让我们稍后看看我们工作的关键绩效指标:
这是区域经理的工作。
这就是我的区域经理的苦、甜、酸。
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