洋酒在中国白酒市场的份额很小。为什么呢？中国白酒公司在营销手段和拒绝走出国门方面是否占优？不要。洋酒无法适应中国白酒市场混乱无序的竞争。
1.作为国内白酒产品主流销售渠道的大多数酒店，都要求赊销商品。而且很多门店口碑不佳，经常出现跑店(酒店倒闭)的现象。
2.当地作坊和小厂家众多，至今未形成垄断格局。消费者也喜欢尝试新品牌。国产葡萄酒品牌火起来死得更快，大部分品牌只活一两年。
3.酒店销售恶性竞争严重:入场费、独家销售费、开瓶费、推广费、公关费层层剥削，价格层层上涨，导致产品销售价格远高于自身价值。供应商净利润低，风险高，不堪重负。而且，这种恶性竞争越演越烈。
4.由于账户风险大，销售费用高，大部分厂家都不敢直接涉足酒店销售，99%以上的白酒销售都是经销商根据当地客户情况来做。
特殊的市场需要特殊的运营方式，国内葡萄酒行业的一些运营思路与其他食品、快消品行业有很大不同，甚至刚好相反。在这里，笔者将从葡萄酒营销的主力军——葡萄酒经销商如何做市场的角度，阐述国内葡萄酒销售的独特性和营销策略的常见误区。
误区一:淡季市场，旺季销售
分析:
快速消费品行业的营销实践是淡季营销(开发客户、分发积分、扩大网络覆盖面积)，旺季销售。但是酒店渠道营销只能借鉴这种思路，不能照搬。具体原因如下:
一是；淡季市场，要考虑成本是否能承担。
酒店运营成本极高，而商品一旦配送，就离不开各种费用、礼品、促销品的跟进。而且随着时间的推移(离旺季越来越近)，成本也越来越大。越早入市，做市时间越长，投资越大。对于大多数经销商来说，这种长期的巨额投资是无法承受的。
二是；即使淡季市场做得好，旺季也未必有销量。
淡季市场做得非常好，几乎可以占到酒店市场份额的50%。旺季会有好的销量吗？错了！酒店旺季的销量是以成本投入为基础的。旺季的时候，你会发现各种品牌的推广费和开瓶费都大幅上涨。一些好的酒店会用促销权，甚至是独家销售权买断——淡季酒店的“爱”根本挡不住厂商在旺季的金钱攻势。旺季，不在酒店花钱就全军覆没，马上就出局，连竞争的机会都没有。
建议的策略:
1.适当的新产品进入时间
经销商要根据自身资源实力选择进入市场的时间，新产品不要过早进入市场。(除非你有足够的市场费用)，一般可以选择7-8月份入市配货，10-11月份开始关注费用。这样不会耽误商品的配送，预补偿期也不会太长，导致后续疲软(如果销售面积小，酒店不多，市场进入时间可以从9月到10月)。
2.成本投资策略
一、淡季求生存，旺季求发展:
淡季要节约成本投入，只要产品能顺利进店，在酒店正常销售，与酒店关键人物有客户关系，在推广、公关等成本投入上不逊色于主要竞争产品。旺季前一个月是集中开支的最佳时机。
B.提前在旺季签订促销协议:
旺季前两个月，要提前和门店沟通，在旺季签订促销协议，防止门店相关费用暴涨或独家促销权被竞品买断。
c、集中投资的成本:
在一条餐馆街上同时悬挂20面布旗，最后20个女店员的效果肯定比把这些资源分散在20个街区要好。
D.对重点酒店的重点投资:
钥匙酒店是什么意思？指销售前景乐观的酒店。酒店销量可观，但如果经过你的反复努力，店家不重视你卖的产品，你的产品放不到更好的位置，不允许你推销或兑换开瓶费，你肯定不会有销量。这种店可能销量大，但它的销量不属于你，成本投入的回报率很低。
回顾淡季配送阶段的销售历史，寻找更愿意与产品合作的酒店(在展示、促销、开瓶费兑换、付款结算四个环节更能照顾自己)，从上中挑选一些经营状况较好的门店，集中资源，重点轰炸，力争在该门店占据绝对优势。你会发现一家合作良好的大中型酒店的销售额是其他酒店(包括一些合作意愿较差的大型酒店)的十几倍。
1 2 3 4 5下一页:误解2 8
关于作者：误解1误区二:休赛期积分越多越好分析:
淡季分销(开发和销售该产品的酒店)是为了旺季销售。淡季配送越多，旺季销量空越大。但是酒店营销的特点决定了淡季分销越多绝不是越好(尤其是对于实力有限的经销商)
1.劳动力成本增加了
酒店渠道的业务流程要比普通零售批发店复杂得多。一个酒店业控制的大型酒店门店数量应限制在15家，中型门店数量不应超过30家。否则服务质量会下降(特别是开瓶费没有及时兑换)。配送点越多，人员成本和管理成本越大。
2.账户压力和分配压力的增加。
酒店储藏室小，商品需求频率高，单品数量少，基本赊销。分配点过多意味着资金压力和分配压力加大，管控不严，坏账会急剧上升。
3.促销资源的分散。
酒店营销独特的竞争环境决定了酒店销售产品必须提升。配送点太多，有限的资源(促销礼品、公关费用、宣传道具)太分散，无法形成本地优势。
4.分销渠道受损。
每个葡萄酒批发商都有自己的酒店客户网络，客户感受良好。如果酒店直营配送点过多，会“抢批发商饭碗”，导致下游配送渠道积极性下降，得不偿失。
建议的策略:
1.不是所有的酒店都必须进入。
星级酒店一般只卖三款名酒，其他品牌基本没有销量；
销量太小、配送距离太远的酒店不用进；
充分利用葡萄酒批发商，通过他们供应大量中小酒店，可以大大降低总配送的配送成本和账户压力，以低成本增加销量。同时可以腾出更多的精力在大中型酒店做好。
2.配送点的区域集中策略:
每个城市都有一两个高端餐饮区，如果你在这里赢了，你几乎会赢得这个城市一半的酒店市场。
不要点点滴滴。如果你想打架，专心打一条街。
3.分发点的扩展和收缩:
新品刚上市时，一般配送中需要增加直营酒店数量，以扩张为主要配送点。一旦产品进入成长期和成熟期(在当地有一定知名度，进店率已超过50%，有稳定的回头客)，网点将开始萎缩——经销商手中的门店将逐步交给第二批经销商，总经销直接控制的酒店数量将保持在20%-30%，而大中型直营酒店将保持产品形象，引导趋势。
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关于作者：误解2误区三:酒店营销卖什么？酒类营销不卖产品，中高档饮品的零售价往往是自身价值的几十倍、几百倍。那么酒店产品卖的是什么？
有人说是卖价格看谁便宜，有人说是卖包装看谁的包装更新颖；有人说卖品牌卖文化，看谁编的故事更动人(尤其是白酒，大家都拼命跟古代历史典故和美丽的民间传说有关)
这些说法都是有道理的，但不管卖的是什么饮料，都有一个前提是肯定的——饮料是以“价格空”(即产品成本价与零售价的差额)出售的。在酒店这个特殊的渠道中，谁能给经销商更多的利润，服务员更多的开瓶费，酒店相关人员(大堂经理、领班、仓管员、酒保)更多的福利，以及消费者更多的乐趣(小礼品、抽奖、促销人员现场唱敬酒歌)就能获得销量。
建议的策略:
1.如果条件允许，经销商可以通过买断品牌、订购生产商、代厂家加工等方式降低葡萄酒的采购成本。
2.经销商拿到新产品后，要用“市场倒推法”确定各级价格，必须保证空之间有足够的差价，才能使酒店开瓶费和推广公关费
具体步骤示例如下:
a、准备样品在酒店进行品鉴测试，要求消费者根据口味、风味、浓度、包装、产地等特点，写下对本产品价格的理解。:酒店可以出售的最低和最高价格，以及消费者愿意支付的价格。通过统计，可以找到酒店产品零售价格的上下限和最佳价格。
b、参考竞争价格，设置不同酒店的零售建议价格。
c、按照零售价减去酒店平均毛利来计算酒店价格。(如果有经销商，可以通过减去其配送毛利得到配送价格)。
d、经销商产品的净售价为酒店报价减去开瓶费，再减去每瓶产品粗略估计的酒店公关推广费平均值。
E.产品的预期购买价格是净销售价格减去预期利润。在此价格的基础上，与制造商讨论供货价格。
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关于作者：误解3误解4:我陷入了酒店促销的恶性竞争漩涡分析:
酒店的推广和公关费用被各厂商越提越高。白酒开瓶费将高达60元/瓶；消费推广从最初的免费品鉴、送钥匙圈发展到现在的喝酒抽奖、送车，请专业演员唱敬酒歌当促销小姐；酒店对礼品、样品、返利、返利的胃口越来越大，产品还是很容易清的；更有甚者，一些财大气粗的品牌突然花几十万现金买下一家酒店的专属推广权。这种恶性竞争在中高档饮品中尤为严重。几乎每个厂商和经销商都怨声载道，但大多没有想到创新。他们硬着头皮去挤这张报纸的木桥，大家都往酒店里扔钱。
建议策略:创新理念，避免酒店促销的恶性竞争。
如果你在酒店行业待一段时间，你会发现其实一个城市(尤其是北方的中等及中等以下城市)有一个相对固定的进出酒店的人群，这些人是中高端饮品的主要消费者。特别是对于城市级酒类经销商来说，走出激烈斗争的酒店大门，直接推广目标消费群体，应该是一种创新的思路，避免目前酒店推广的恶性竞争。
示例方法如下:
一场葡萄酒品牌推广活动的规定:但是，如果消费者在酒店消费了两瓶这款产品，可以在规定的时间内为客人送上一束鲜花和一张祝福卡给市内的指定人员，代表客人转达问候和祝福。
(注:促销虽然在店内进行，但风格优雅，手法新颖，一次促销活动影响两批消费者。同时将福卡上的消费者联系方式积累为目标消费群体数据库，后期可以进行DM推广和上门推广。)
为促销员印制名片，培训并要求促销员逐步建立主要消费档案，开发老客户(类似酒店大堂领班的老客户资源)，在促销过程中给老客户发会员卡，为会员反复购买此产品接受礼品，后期直接与会员和老客户沟通，迎接节日，跟踪促销。
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关于作者：误解4误区五:没有理解酒店渠道在酒类产品整体运营中的作用，夸大了酒店的力量分析:当然要去酒店卖酒。这是大多数葡萄酒销售人员的误解，但事实上-
1.大多数酒店都是赊销，营销费用越来越高，单纯靠直接经营酒店很难赚钱。覆盖酒店渠道靠第二批酒商。
2.只有通过酒店渠道，销售进度才会非常缓慢。想要快速看到销量，还是要靠批发、超市、团购渠道。
3.最可怕的危机是酒店、批发、超市、团购等几个渠道出现同种酒时，酒店渠道与其他渠道的价格冲突。因为，酒店的价格必须提高(你必须留出足够的价格空来支付推广费、公关费和开瓶费)，一旦批发和商业渠道低价出售，使产品价格透明，你的酒店渠道将全军覆没。
建议的策略:
1.一个新品上市，要从酒店渠道入手，树立形象，开发首批试用消费群体。产品成熟后，也要关注酒店渠道——葡萄酒行业的曝光率。一旦被挤出酒店，就意味着被挤出市场。
2.在保证酒店渠道畅通和支持品牌形象的前提下，必须考虑批发、超市和团购网络的发展，以实现销售利润最大化。但同时要注意保证酒店产品的价格不透明。建议的方法如下:
A.酒店产品独家销售:
经销商可以与厂家协商，也可以对同一品牌的两类产品进行订购和监督——即酒店专属产品的品牌名称不变，包装、规格、瓶型稍作改动成为非酒店专属产品进入批发、超市渠道(注；非酒店渠道产品的包装一定要与酒店独家提供的产品不同，这样就不能换开瓶费了。这样，我们就可以利用酒店创造的品牌优势，在批发和商业渠道创造销售，而不会扰乱酒店这种产品的价格秩序。
b、使用防伪标志区分不同渠道的产品:
很难区分酒店产品和包装模式。可以在专为酒店渠道设计的产品包装上印刷粘贴防伪标识，区分专为酒店设计的产品和非专为酒店渠道设计的产品。开瓶费兑换时，注意防伪标识作为有效凭证(防止批发、超市渠道的产品流入酒店兑换开瓶费)。同时，超市、批发、团购渠道必须掌握供应价格，使售价不要比酒店渠道价格低太多。
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关于作者：洋酒在中国白酒市场的份额很小。为什么呢？中国白酒公司在营销手段和拒绝走出国门方面是否占优？不要。洋酒无法适应中国白酒市场混乱无序的竞争。
1.作为国内白酒产品主流销售渠道的大多数酒店，都要求赊销商品。而且很多门店口碑不佳，经常出现跑店(酒店倒闭)的现象。
2.当地作坊和小厂家众多，至今未形成垄断格局。消费者也喜欢尝试新品牌。国产葡萄酒品牌火起来死得更快，大部分品牌只活一两年。
3.酒店销售恶性竞争严重:入场费、独家销售费、开瓶费、推广费、公关费层层剥削，价格层层上涨，导致产品销售价格远高于自身价值。供应商净利润低，风险高，不堪重负。而且，这种恶性竞争越演越烈。
4.由于账户风险大，销售费用高，大部分厂家都不敢直接涉足酒店销售，99%以上的白酒销售都是经销商根据当地客户情况来做。
特殊的市场需要特殊的运营方式，国内葡萄酒行业的一些运营思路与其他食品、快消品行业有很大不同，甚至刚好相反。在这里，笔者将从葡萄酒营销的主力军——葡萄酒经销商如何做市场的角度，阐述国内葡萄酒销售的独特性和营销策略的常见误区。
误区一:淡季市场，旺季销售
分析:
快速消费品行业的营销实践是淡季营销(开发客户、分发积分、扩大网络覆盖面积)，旺季销售。但是酒店渠道营销只能借鉴这种思路，不能照搬。具体原因如下:
一是；淡季市场，要考虑成本是否能承担。
酒店运营成本极高，而商品一旦配送，就离不开各种费用、礼品、促销品的跟进。而且随着时间的推移(离旺季越来越近)，成本也越来越大。越早入市，做市时间越长，投资越大。对于大多数经销商来说，这种长期的巨额投资是无法承受的。
二是；即使淡季市场做得好，旺季也未必有销量。
淡季市场做得非常好，几乎可以占到酒店市场份额的50%。旺季会有好的销量吗？错了！酒店旺季的销量是以成本投入为基础的。旺季的时候，你会发现各种品牌的推广费和开瓶费都大幅上涨。一些好的酒店会用促销权，甚至是独家销售权买断——淡季酒店的“爱”根本挡不住厂商在旺季的金钱攻势。旺季，不在酒店花钱就全军覆没，马上就出局，连竞争的机会都没有。
建议的策略:
1.适当的新产品进入时间
经销商要根据自身资源实力选择进入市场的时间，新产品不要过早进入市场。(除非你有足够的市场费用)，一般可以选择7-8月份入市配货，10-11月份开始关注费用。这样不会耽误商品的配送，预补偿期也不会太长，导致后续疲软(如果销售面积小，酒店不多，市场进入时间可以从9月到10月)。
2.成本投资策略
一、淡季求生存，旺季求发展:
淡季要节约成本投入，只要产品能顺利进店，在酒店正常销售，与酒店关键人物有客户关系，在推广、公关等成本投入上不逊色于主要竞争产品。旺季前一个月是集中开支的最佳时机。
B.提前在旺季签订促销协议:
旺季前两个月，要提前和门店沟通，在旺季签订促销协议，防止门店相关费用暴涨或独家促销权被竞品买断。
c、集中投资的成本:
在一条餐馆街上同时悬挂20面布旗，最后20个女店员的效果肯定比把这些资源分散在20个街区要好。
D.对重点酒店的重点投资:
钥匙酒店是什么意思？指销售前景乐观的酒店。酒店销量可观，但如果经过你的反复努力，店家不重视你卖的产品，你的产品放不到更好的位置，不允许你推销或兑换开瓶费，你肯定不会有销量。这种店可能销量大，但它的销量不属于你，成本投入的回报率很低。
回顾淡季配送阶段的销售历史，寻找更愿意与产品合作的酒店(在展示、促销、开瓶费兑换、付款结算四个环节更能照顾自己)，从上中挑选一些经营状况较好的门店，集中资源，重点轰炸，力争在该门店占据绝对优势。你会发现一家合作良好的大中型酒店的销售额是其他酒店(包括一些合作意愿较差的大型酒店)的十几倍。
1 2 3 4 5下一页:误解2 8
关于作者：误解1误区二:休赛期积分越多越好分析:
淡季分销(开发和销售该产品的酒店)是为了旺季销售。淡季配送越多，旺季销量空越大。但是酒店营销的特点决定了淡季分销越多绝不是越好(尤其是对于实力有限的经销商)
1.劳动力成本增加了
酒店渠道的业务流程要比普通零售批发店复杂得多。一个酒店业控制的大型酒店门店数量应限制在15家，中型门店数量不应超过30家。否则服务质量会下降(特别是开瓶费没有及时兑换)。配送点越多，人员成本和管理成本越大。
2.账户压力和分配压力的增加。
酒店储藏室小，商品需求频率高，单品数量少，基本赊销。分配点过多意味着资金压力和分配压力加大，管控不严，坏账会急剧上升。
3.促销资源的分散。
酒店营销独特的竞争环境决定了酒店销售产品必须提升。配送点太多，有限的资源(促销礼品、公关费用、宣传道具)太分散，无法形成本地优势。
4.分销渠道受损。
每个葡萄酒批发商都有自己的酒店客户网络，客户感受良好。如果酒店直营配送点过多，会“抢批发商饭碗”，导致下游配送渠道积极性下降，得不偿失。
建议的策略:
1.不是所有的酒店都必须进入。
星级酒店一般只卖三款名酒，其他品牌基本没有销量；
销量太小、配送距离太远的酒店不用进；
充分利用葡萄酒批发商，通过他们供应大量中小酒店，可以大大降低总配送的配送成本和账户压力，以低成本增加销量。同时可以腾出更多的精力在大中型酒店做好。
2.配送点的区域集中策略:
每个城市都有一两个高端餐饮区，如果你在这里赢了，你几乎会赢得这个城市一半的酒店市场。
不要点点滴滴。如果你想打架，专心打一条街。
3.分发点的扩展和收缩:
新品刚上市时，一般配送中需要增加直营酒店数量，以扩张为主要配送点。一旦产品进入成长期和成熟期(在当地有一定知名度，进店率已超过50%，有稳定的回头客)，网点将开始萎缩——经销商手中的门店将逐步交给第二批经销商，总经销直接控制的酒店数量将保持在20%-30%，而大中型直营酒店将保持产品形象，引导趋势。
1 2 3 4 5下一页:误解3 8
关于作者：误解2误区三:酒店营销卖什么？酒类营销不卖产品，中高档饮品的零售价往往是自身价值的几十倍、几百倍。那么酒店产品卖的是什么？
有人说是卖价格看谁便宜，有人说是卖包装看谁的包装更新颖；有人说卖品牌卖文化，看谁编的故事更动人(尤其是白酒，大家都拼命跟古代历史典故和美丽的民间传说有关)
这些说法都是有道理的，但不管卖的是什么饮料，都有一个前提是肯定的——饮料是以“价格空”(即产品成本价与零售价的差额)出售的。在酒店这个特殊的渠道中，谁能给经销商更多的利润，服务员更多的开瓶费，酒店相关人员(大堂经理、领班、仓管员、酒保)更多的福利，以及消费者更多的乐趣(小礼品、抽奖、促销人员现场唱敬酒歌)就能获得销量。
建议的策略:
1.如果条件允许，经销商可以通过买断品牌、订购生产商、代厂家加工等方式降低葡萄酒的采购成本。
2.经销商拿到新产品后，要用“市场倒推法”确定各级价格，必须保证空之间有足够的差价，才能使酒店开瓶费和推广公关费
具体步骤示例如下:
a、准备样品在酒店进行品鉴测试，要求消费者根据口味、风味、浓度、包装、产地等特点，写下对本产品价格的理解。:酒店可以出售的最低和最高价格，以及消费者愿意支付的价格。通过统计，可以找到酒店产品零售价格的上下限和最佳价格。
b、参考竞争价格，设置不同酒店的零售建议价格。
c、按照零售价减去酒店平均毛利来计算酒店价格。(如果有经销商，可以通过减去其配送毛利得到配送价格)。
d、经销商产品的净售价为酒店报价减去开瓶费，再减去每瓶产品粗略估计的酒店公关推广费平均值。
E.产品的预期购买价格是净销售价格减去预期利润。在此价格的基础上，与制造商讨论供货价格。
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关于作者：误解3误解4:我陷入了酒店促销的恶性竞争漩涡分析:
酒店的推广和公关费用被各厂商越提越高。白酒开瓶费将高达60元/瓶；消费推广从最初的免费品鉴、送钥匙圈发展到现在的喝酒抽奖、送车，请专业演员唱敬酒歌当促销小姐；酒店对礼品、样品、返利、返利的胃口越来越大，产品还是很容易清的；更有甚者，一些财大气粗的品牌突然花几十万现金买下一家酒店的专属推广权。这种恶性竞争在中高档饮品中尤为严重。几乎每个厂商和经销商都怨声载道，但大多没有想到创新。他们硬着头皮去挤这张报纸的木桥，大家都往酒店里扔钱。
建议策略:创新理念，避免酒店促销的恶性竞争。
如果你在酒店行业待一段时间，你会发现其实一个城市(尤其是北方的中等及中等以下城市)有一个相对固定的进出酒店的人群，这些人是中高端饮品的主要消费者。特别是对于城市级酒类经销商来说，走出激烈斗争的酒店大门，直接推广目标消费群体，应该是一种创新的思路，避免目前酒店推广的恶性竞争。
示例方法如下:
一场葡萄酒品牌推广活动的规定:但是，如果消费者在酒店消费了两瓶这款产品，可以在规定的时间内为客人送上一束鲜花和一张祝福卡给市内的指定人员，代表客人转达问候和祝福。
(注:促销虽然在店内进行，但风格优雅，手法新颖，一次促销活动影响两批消费者。同时将福卡上的消费者联系方式积累为目标消费群体数据库，后期可以进行DM推广和上门推广。)
为促销员印制名片，培训并要求促销员逐步建立主要消费档案，开发老客户(类似酒店大堂领班的老客户资源)，在促销过程中给老客户发会员卡，为会员反复购买此产品接受礼品，后期直接与会员和老客户沟通，迎接节日，跟踪促销。
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关于作者：误解4误区五:没有理解酒店渠道在酒类产品整体运营中的作用，夸大了酒店的力量分析:当然要去酒店卖酒。这是大多数葡萄酒销售人员的误解，但事实上-
1.大多数酒店都是赊销，营销费用越来越高，单纯靠直接经营酒店很难赚钱。覆盖酒店渠道靠第二批酒商。
2.只有通过酒店渠道，销售进度才会非常缓慢。想要快速看到销量，还是要靠批发、超市、团购渠道。
3.最可怕的危机是酒店、批发、超市、团购等几个渠道出现同种酒时，酒店渠道与其他渠道的价格冲突。因为，酒店的价格必须提高(你必须留出足够的价格空来支付推广费、公关费和开瓶费)，一旦批发和商业渠道低价出售，使产品价格透明，你的酒店渠道将全军覆没。
建议的策略:
1.一个新品上市，要从酒店渠道入手，树立形象，开发首批试用消费群体。产品成熟后，也要关注酒店渠道——葡萄酒行业的曝光率。一旦被挤出酒店，就意味着被挤出市场。
2.在保证酒店渠道畅通和支持品牌形象的前提下，必须考虑批发、超市和团购网络的发展，以实现销售利润最大化。但同时要注意保证酒店产品的价格不透明。建议的方法如下:
A.酒店产品独家销售:
经销商可以与厂家协商，也可以对同一品牌的两类产品进行订购和监督——即酒店专属产品的品牌名称不变，包装、规格、瓶型稍作改动成为非酒店专属产品进入批发、超市渠道(注；非酒店渠道产品的包装一定要与酒店独家提供的产品不同，这样就不能换开瓶费了。这样，我们就可以利用酒店创造的品牌优势，在批发和商业渠道创造销售，而不会扰乱酒店这种产品的价格秩序。
b、使用防伪标志区分不同渠道的产品:
很难区分酒店产品和包装模式。可以在专为酒店渠道设计的产品包装上印刷粘贴防伪标识，区分专为酒店设计的产品和非专为酒店渠道设计的产品。开瓶费兑换时，注意防伪标识作为有效凭证(防止批发、超市渠道的产品流入酒店兑换开瓶费)。同时，超市、批发、团购渠道必须掌握供应价格，使售价不要比酒店渠道价格低太多。
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