持有者:王新红
特邀嘉宾:苏州虹桥酒业有限公司周红桥
银川平海贸易公司饮料部王一恒
营销人员李红惠
酒店转让的前兆
主持人:本期华堂诊所欢迎三位嘉宾。我们要讲的问题是酒店转车前的标志识别。酒店破产转让引发的“流水账”对供应商是沉重的打击。酒店老板，去哪里讨债？为了避免这种伤害，最有效的方法就是第一时间识别酒店转账的迹象，并及时采取措施追回货款或货物，从而将损失降到最低。那么，我们先来了解一下酒店转让的前兆是什么？
王一恒:(1)如果酒店经营规模没有变化，又不是节日，酒店突然增减采购量是不正常的。(2)如果约定每月还钱一次，付款时间会突然延迟。(3)酒店厨师更换频繁，或服务员辞职人数突然增加。(5)酒店业主相关行业出现矛盾，主营业务转移。(6)因为讨债的人多，老板就避开他们。(7)老板整天插手不相干的事或纵情声色。我觉得如果出现以上七种现象，那么这个酒店可能不会经常开业，供应商要注意。
李红惠:我觉得要特别注意酒店转让的以下四个前兆:(1)如果一家酒店没有正常原因拖欠货款，那么这家酒店就非常值得怀疑了，王先生已经提到了。(2)酒店业务清淡，客流减少。这种情况持续一个多月是非常危险的，酒店老板大概也在想。(3)“拆迁”二字用红漆写在酒店附近的房子上。不要听酒店老板的话，要警惕他“跑账”。(4)如果酒店物业的产权人不是酒店业主，即酒店业主在租赁，那么当租赁合同即将到期，酒店业主不续签租赁合同时，那么供应商就要提高警惕。
让销售员盯着酒店
主持人:有一定规模的供应商一般都有自己的业务员，负责酒店的发货、销售和付款。让你的销售人员忠于职守，及时发现和验证酒店的动态，这可能是防止“跑单”最直接的方法。
王一恒:是的，我被这一点深深打动了。只靠供应商老板关注市场是不现实的，再有精力的人也管不了。一个忠诚可靠的销售员是供应商控制市场的有力武器。
主持人:那么，我们可以做些什么来让我们的销售人员为我们关注市场呢？
周红桥:我把我的业务员定位为经销商，让他们每人负责3~5家酒店，这样利益和风险都共享，不怕他们不盯紧酒店。
李红惠:供应商要建立健全业务员管理制度，与销售业绩挂钩。规定销售人员应定期拜访客户。对于快速移动的消费品，拜访期一般应控制在7天以内。要求他们不仅要了解自己产品的销售情况，还要关注酒店酒类产品的一般销售情况，酒店业主的预期收入和实际收入，他们的差距，酒店物业的产权是否属于酒店业主自己等相关信息。
设立酒店客户管理卡，至少应在“风险警示”中涵盖酒店经营状况、酒店产权归属、租赁经营期限等内容。培训你的销售人员，让他们学以致用，结合酒店走访的实际情况，对你的经营风险有一个准确的了解和预测，作为你经营决策的参考。
以上所说的几点都是用系统来管理业务员。事实上，唯一能牢牢束缚你的销售员的就是利益。作为供应商，不妨对业务员的利益和风险做一个交代，对销售业绩稳步提升给予年终奖励，明确“跑单”事件发生后，由供应商老板和业务员承担损失的比例。这样，通过给销售员压力和动力，他就会变成绑在你身上的蚂蚱。他怎么能不忠于职守，怎么能不为你盯紧酒店？
第1页
打入客户主持人:有没有可能在酒店内部安排自己的眼睛，通过眼睛获取可靠的酒店信息？
周红桥:当然。一般来说，没有必要重新培养。用心去找现成的并不难。这里有一个小技巧。在酒店工作时间较长，与老板接触较多的酒店员工，对酒店的动态有了更好的了解，这也是我们正在拉拢的对象。
主持人:毫无疑问，这样的人了解酒店及其业主，但理所当然，他们对酒店业主的忠诚度不是最高的？
周红桥:不一定，因为这些酒店的老员工和酒店老板接触的时间比较长，所以很难说没有“隔阂”。谈不满的时候恐怕有一大车，就看你能不能让自己成为他们的心腹。找一个合适的时间请他们吃饭，和亲戚朋友发生关系，或者找一些共同语言，都不是很难。有了友情，要注意保养(元旦送点礼物，知道他有困难的时候帮他一把)。如果他意识到酒店老板想“跑账”，即使不直接告诉你，至少也会给你一些提示。
主持人:如果多了解酒店老板，会更容易准确把握酒店的经营动态。
王一恒:是的，我认为我们不仅应该了解酒店老板，还应该对老板的家庭地址、重要成员及其身份证号码有一个印象。获取这些信息不需要太多麻烦，但有利于防范风险。如果酒店老板有一天“跑账”，你可以利用这些信息找到他，努力挽回损失。
探索侧门的“军事形势”
主持人:除了通过自己的销售员掌握酒店的经营动态，拉拢酒店的老员工。还有其他实用的获取信息的方法吗？
王宇恒:通过收集废品，可以了解酒店饮品的销售和经营情况。如果一家酒店没有瓶子卖，就说明生意不景气；如果它抓住了它卖的东西，这意味着它还没有准备好继续下去，酒店老板想“买单”。
周红桥:我觉得可以从两个方面入手:第一，酒店一般不会设在特别偏僻的地方。你可以在酒店、亲友或与你有业务关系的小零售商附近设立观察点，不时从他们那里了解酒店运营情况。这也是一个很好的信息来源；第二，不是只有你一个人给酒店供货。可以不定期的和同行交流，交流一些信息，及时全面的了解酒店动态。
李红惠:重点观察新开发的酒店客户3个月，至少是关注普通酒店的两倍。因为前三个月“跑单”的概率最高。由于城市规划往往会导致酒店拆迁，准确掌握这些信息的方法是供应商不定期去城建部门了解城建规划。对于要拆迁的酒店，要谨慎发货，缩短付款期限，盯紧，必要时停止发货。
华堂诊断
数量少，收集频率高
酒店转账造成“流水账”的表面原因是信息不灵通。酒店老板消失后，供应商大喊没有办法讨债，被骗了。而且我觉得这个问题的本质还是支付的问题。我与酒店是生是死无关。我不做这个，但做那个。
收集和处理信息是避免“流水账”的必修课。以上嘉宾提到的获取信息的方法，供大家参考。
华堂诊所的建议是:小额高频支付原则。这个原则似乎不可避免地不如那些做大事的人。然而，分销业务天生贪婪。不要害怕别人用言语挑衅你。你会向与你合作的酒店要求短期和高频付款。至于由此带来的不满，可以用优质的售后服务和良好的客户维护来弥补酒店老板的不满。但是，有一个核心是一定不能偏离的，那就是及时付款是没有商量余地的。针对酒店拖欠货款的各种原因，有必要巧妙地进行分而治之。欠款要直截了当，勤勤恳恳，要求高，一分要还。如果酒店已经被要求三次了，还是没有付款，那就不要贪小便宜，马上停止供货，尽快收回货款，或者把酒店的存货拿回来自己处理。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:qingpingyu@sohu.com
持有者:王新红
特邀嘉宾:苏州虹桥酒业有限公司周红桥
银川平海贸易公司饮料部王一恒
营销人员李红惠
酒店转让的前兆
主持人:本期华堂诊所欢迎三位嘉宾。我们要讲的问题是酒店转车前的标志识别。酒店破产转让引发的“流水账”对供应商是沉重的打击。酒店老板，去哪里讨债？为了避免这种伤害，最有效的方法就是第一时间识别酒店转账的迹象，并及时采取措施追回货款或货物，从而将损失降到最低。那么，我们先来了解一下酒店转让的前兆是什么？
王一恒:(1)如果酒店经营规模没有变化，又不是节日，酒店突然增减采购量是不正常的。(2)如果约定每月还钱一次，付款时间会突然延迟。(3)酒店厨师更换频繁，或服务员辞职人数突然增加。(5)酒店业主相关行业出现矛盾，主营业务转移。(6)因为讨债的人多，老板就避开他们。(7)老板整天插手不相干的事或纵情声色。我觉得如果出现以上七种现象，那么这个酒店可能不会经常开业，供应商要注意。
李红惠:我觉得要特别注意酒店转让的以下四个前兆:(1)如果一家酒店没有正常原因拖欠货款，那么这家酒店就非常值得怀疑了，王先生已经提到了。(2)酒店业务清淡，客流减少。这种情况持续一个多月是非常危险的，酒店老板大概也在想。(3)“拆迁”二字用红漆写在酒店附近的房子上。不要听酒店老板的话，要警惕他“跑账”。(4)如果酒店物业的产权人不是酒店业主，即酒店业主在租赁，那么当租赁合同即将到期，酒店业主不续签租赁合同时，那么供应商就要提高警惕。
让销售员盯着酒店
主持人:有一定规模的供应商一般都有自己的业务员，负责酒店的发货、销售和付款。让你的销售人员忠于职守，及时发现和验证酒店的动态，这可能是防止“跑单”最直接的方法。
王一恒:是的，我被这一点深深打动了。只靠供应商老板关注市场是不现实的，再有精力的人也管不了。一个忠诚可靠的销售员是供应商控制市场的有力武器。
主持人:那么，我们可以做些什么来让我们的销售人员为我们关注市场呢？
周红桥:我把我的业务员定位为经销商，让他们每人负责3~5家酒店，这样利益和风险都共享，不怕他们不盯紧酒店。
李红惠:供应商要建立健全业务员管理制度，与销售业绩挂钩。规定销售人员应定期拜访客户。对于快速移动的消费品，拜访期一般应控制在7天以内。要求他们不仅要了解自己产品的销售情况，还要关注酒店酒类产品的一般销售情况，酒店业主的预期收入和实际收入，他们的差距，酒店物业的产权是否属于酒店业主自己等相关信息。
设立酒店客户管理卡，至少应在“风险警示”中涵盖酒店经营状况、酒店产权归属、租赁经营期限等内容。培训你的销售人员，让他们学以致用，结合酒店走访的实际情况，对你的经营风险有一个准确的了解和预测，作为你经营决策的参考。
以上所说的几点都是用系统来管理业务员。事实上，唯一能牢牢束缚你的销售员的就是利益。作为供应商，不妨对业务员的利益和风险做一个交代，对销售业绩稳步提升给予年终奖励，明确“跑单”事件发生后，由供应商老板和业务员承担损失的比例。这样，通过给销售员压力和动力，他就会变成绑在你身上的蚂蚱。他怎么能不忠于职守，怎么能不为你盯紧酒店？
第1页
打入客户主持人:有没有可能在酒店内部安排自己的眼睛，通过眼睛获取可靠的酒店信息？
周红桥:当然。一般来说，没有必要重新培养。用心去找现成的并不难。这里有一个小技巧。在酒店工作时间较长，与老板接触较多的酒店员工，对酒店的动态有了更好的了解，这也是我们正在拉拢的对象。
主持人:毫无疑问，这样的人了解酒店及其业主，但理所当然，他们对酒店业主的忠诚度不是最高的？
周红桥:不一定，因为这些酒店的老员工和酒店老板接触的时间比较长，所以很难说没有“隔阂”。谈不满的时候恐怕有一大车，就看你能不能让自己成为他们的心腹。找一个合适的时间请他们吃饭，和亲戚朋友发生关系，或者找一些共同语言，都不是很难。有了友情，要注意保养(元旦送点礼物，知道他有困难的时候帮他一把)。如果他意识到酒店老板想“跑账”，即使不直接告诉你，至少也会给你一些提示。
主持人:如果多了解酒店老板，会更容易准确把握酒店的经营动态。
王一恒:是的，我认为我们不仅应该了解酒店老板，还应该对老板的家庭地址、重要成员及其身份证号码有一个印象。获取这些信息不需要太多麻烦，但有利于防范风险。如果酒店老板有一天“跑账”，你可以利用这些信息找到他，努力挽回损失。
探索侧门的“军事形势”
主持人:除了通过自己的销售员掌握酒店的经营动态，拉拢酒店的老员工。还有其他实用的获取信息的方法吗？
王宇恒:通过收集废品，可以了解酒店饮品的销售和经营情况。如果一家酒店没有瓶子卖，就说明生意不景气；如果它抓住了它卖的东西，这意味着它还没有准备好继续下去，酒店老板想“买单”。
周红桥:我觉得可以从两个方面入手:第一，酒店一般不会设在特别偏僻的地方。你可以在酒店、亲友或与你有业务关系的小零售商附近设立观察点，不时从他们那里了解酒店运营情况。这也是一个很好的信息来源；第二，不是只有你一个人给酒店供货。可以不定期的和同行交流，交流一些信息，及时全面的了解酒店动态。
李红惠:重点观察新开发的酒店客户3个月，至少是关注普通酒店的两倍。因为前三个月“跑单”的概率最高。由于城市规划往往会导致酒店拆迁，准确掌握这些信息的方法是供应商不定期去城建部门了解城建规划。对于要拆迁的酒店，要谨慎发货，缩短付款期限，盯紧，必要时停止发货。
华堂诊断
数量少，收集频率高
酒店转账造成“流水账”的表面原因是信息不灵通。酒店老板消失后，供应商大喊没有办法讨债，被骗了。而且我觉得这个问题的本质还是支付的问题。我与酒店是生是死无关。我不做这个，但做那个。
收集和处理信息是避免“流水账”的必修课。以上嘉宾提到的获取信息的方法，供大家参考。
华堂诊所的建议是:小额高频支付原则。这个原则似乎不可避免地不如那些做大事的人。然而，分销业务天生贪婪。不要害怕别人用言语挑衅你。你会向与你合作的酒店要求短期和高频付款。至于由此带来的不满，可以用优质的售后服务和良好的客户维护来弥补酒店老板的不满。但是，有一个核心是一定不能偏离的，那就是及时付款是没有商量余地的。针对酒店拖欠货款的各种原因，有必要巧妙地进行分而治之。欠款要直截了当，勤勤恳恳，要求高，一分要还。如果酒店已经被要求三次了，还是没有付款，那就不要贪小便宜，马上停止供货，尽快收回货款，或者把酒店的存货拿回来自己处理。
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