序
2009年3月3日，我有幸见到了HLYP公司总经理XZK先生，并与他就我申请营销经理一职进行了面谈。最后X先生说，我需要提供一份书面文件，明确我在公司任职后的职位，对公司的大宗业务事业部和包装业务事业部做出选择，并对我的选择做一个工作假设。
工作近六年，期间从事包装食品的销售工作。虽然接触并有意识地学习了一些关于加盟连锁的知识，但毕竟没有实践经验。所以我想，我会站在一个中小企业营销经理的立场，对华联一品公司2009年包装产品的营销做一个结构性的设想。
我用一句话概括我的想法:品牌导向的湘南精耕细作。
一、为什么只是湘南？
大湘南在湖南省省会长沙以南。包括郴州、衡阳、永州、株洲、湘潭。大湘南是厂商进入湖南市场的战场。相比湘西，湘北市场更成熟，消费水平更高。只要快消品里的菜占领了长沙和大湘南，就可以说占领了湖南市场。对于位于湖南最南端的郴州，属于中小企业的HLYP来说，由于公司规模尚小，不具备经营全国市场的各种条件，似乎做全国市场并不是这两年需要考虑的事情。
还有为什么我觉得省会长沙2009年暂时不做？去年在长沙工作的时候，在高桥大市场看到了HLYP的广告牌，上面写着公司去年在长沙设立了经销商。3月3日在曹小姐(公司行政人事部负责人)口中确认。去年你在长沙表现如何？不需要问，但肯定不理想。先简单分析一下长沙市场的熟肉市场情况。
首先我们来看看长沙的熟食企业。KKX、RZ、BBWY是长沙熟食行业的代表企业，已在长沙经营十年。后者以素食为主，前两者主要经营肉类。只要逛一逛长沙市场，就会发现它们是市场传播率最高的，是上架商品最多的，是各种规模终端中覆盖面最大的，是终端中表现最生动的，是促销最积极的。在BC店，最常光顾的业务人员也一定是他们的销售员。除了这三家公司，你还会发现一些新的节目，比如像艺兮这样的公司。
其次，我们来看看省外的一些产品。湖南省外销售熟食的企业多在重庆和四川，其次是贵州和云南。这些企业不注重品牌，主要通过口味的差异化来获得一定的市场份额。如麻辣、泡椒、盐焗等。而且在其中一些公司，他们的产品是直接从长沙的一些工厂代工生产的，这在价格上也有很大的优势。
第三，有制造垃圾食品的工厂。这些工厂在长沙LT镇大量存在，以价格优势通过高桥市场等大流通流向当地乡镇市场和一些特殊渠道。
因此，如果长沙只设立一家经销商，像HLYP这样想以品牌的身份出现在市场上的企业就会被狼和狗追逐，狐狸也在其中。特别是高桥的大市场是一个错误的地方。如果不小心控制，可能导致市场流产，严重危害其他良性市场。
对于HLYP的长沙市场，我的看法是，如果不能下大力气精耕细作，那就根本不要做。
对于湖南西部和中国北方的一些市场，由于配送等条件的限制，我认为长沙市场顺利启动后扩大辐射还不算晚。当然，这是另一个故事。
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二、如何精耕细作？近年来，精耕细作一词在业内频繁使用。很多企业把“精耕细作”作为赢得市场的法宝。但是，我们可以看到，很多企业，尤其是中小企业，由于资金不足、人力资源不足、管理跟不上等各种条件。，把“精耕细作”只放在口号里，流于形式，成为理想或者半途而废。“精耕细作”只是大企业的常见领域吗？在我看来，不是！大企业除了有适合当地市场的营销策略、市场规划和强大的物流支持外，最重要的是有一支训练有素、执行力强的业务团队。
那么，2009年HLYP是如何精耕湘南的？
郴州市场:
郴州是HLYP的大本营。通过这些年的经营，公司的大宗产品在郴州市场获得了一定的知名度，拥有了一批忠实的消费者。我觉得郴州市场没有理由不在时间、地点、人方面做好。为了让郴州市场成为市场中的样板市场，我建议在郴州市采取自营运营模式。或者，如果采用分销模式，就要稀释经销商的职能，让经销商只扮演分销、资金供应和空壳的角色，而公司负责市场拓展、维护和服务，将终端牢牢掌握在公司手中。对于县级市场，每个县都有经销商，由公司直接供货，渠道扁平化到县级市场。同时规定市级经销商不得向县级市场供货(经销合同中增加此条款)。如违反此规定，按货物窜货处理。城市渠道按类型分为KA、BC店、特通集团，并设专人负责拓展维护。达到90%以上的配送率，实现产品的正常流通，需要一个半月的时间。同时，历时一个半月，完成郴州9个县级市场招商工作，实现首批订单。通过公司业务人员的业务帮扶和跟踪，在第一批订单实现后一个月内，县级市场已达到80%以上的市场配送率，实现了产品的正常流通。
其他市场:除郴州外的其他市场采用经销模式。完成每个城市的招商工作需要一到两周的时间，每个市场配备一名业务主管，全面负责每个城市的业务工作，协助经销商开发和维护市场。完成招商工作后一个月内完成市场所有KA店入驻，其他渠道市场扩散率达到60%以上。两个月内完成县级市场招商，实现县级市场产品正常流通。
推广推广:积极策划和开展针对各渠道和消费者的主题性、常规性推广推广活动，以此激励渠道成员，激活市场氛围，动画终端，促进产品销售，提升品牌内涵。
业务团队组建:如前所述，一支训练有素、执行力强的团队，是保证市场精耕细作成功的最重要因素。所谓人造的东西。因此，打造一支以“责任、高效、承诺、奉献”为核心价值观的团队，是我营销工作中最重要的任务。
清晰的业务流程、严格的管理制度、适当的绩效考核、有效的薪酬体系和激励措施，都是保证集约型市场培育成功的必要条件。这些内容和其他细节将在实际营销工作中落实。
3.品牌定位是什么意思？
品牌导向意味着整个公司都要有品牌意识；
品牌导向是指要在品牌名称中注入独特的品牌内涵，并提升这种内涵；
品牌导向就是不要快，不要快；
品牌导向意味着承担更多的社会责任。
......
序
2009年3月3日，我有幸见到了HLYP公司总经理XZK先生，并与他就我申请营销经理一职进行了面谈。最后X先生说，我需要提供一份书面文件，明确我在公司任职后的职位，对公司的大宗业务事业部和包装业务事业部做出选择，并对我的选择做一个工作假设。
工作近六年，期间从事包装食品的销售工作。虽然接触并有意识地学习了一些关于加盟连锁的知识，但毕竟没有实践经验。所以我想，我会站在一个中小企业营销经理的立场，对华联一品公司2009年包装产品的营销做一个结构性的设想。
我用一句话概括我的想法:品牌导向的湘南精耕细作。
一、为什么只是湘南？
大湘南在湖南省省会长沙以南。包括郴州、衡阳、永州、株洲、湘潭。大湘南是厂商进入湖南市场的战场。相比湘西，湘北市场更成熟，消费水平更高。只要快消品里的菜占领了长沙和大湘南，就可以说占领了湖南市场。对于位于湖南最南端的郴州，属于中小企业的HLYP来说，由于公司规模尚小，不具备经营全国市场的各种条件，似乎做全国市场并不是这两年需要考虑的事情。
还有为什么我觉得省会长沙2009年暂时不做？去年在长沙工作的时候，在高桥大市场看到了HLYP的广告牌，上面写着公司去年在长沙设立了经销商。3月3日在曹小姐(公司行政人事部负责人)口中确认。去年你在长沙表现如何？不需要问，但肯定不理想。先简单分析一下长沙市场的熟肉市场情况。
首先我们来看看长沙的熟食企业。KKX、RZ、BBWY是长沙熟食行业的代表企业，已在长沙经营十年。后者以素食为主，前两者主要经营肉类。只要逛一逛长沙市场，就会发现它们是市场传播率最高的，是上架商品最多的，是各种规模终端中覆盖面最大的，是终端中表现最生动的，是促销最积极的。在BC店，最常光顾的业务人员也一定是他们的销售员。除了这三家公司，你还会发现一些新的节目，比如像艺兮这样的公司。
其次，我们来看看省外的一些产品。湖南省外销售熟食的企业多在重庆和四川，其次是贵州和云南。这些企业不注重品牌，主要通过口味的差异化来获得一定的市场份额。如麻辣、泡椒、盐焗等。而且在其中一些公司，他们的产品是直接从长沙的一些工厂代工生产的，这在价格上也有很大的优势。
第三，有制造垃圾食品的工厂。这些工厂在长沙LT镇大量存在，以价格优势通过高桥市场等大流通流向当地乡镇市场和一些特殊渠道。
因此，如果长沙只设立一家经销商，像HLYP这样想以品牌的身份出现在市场上的企业就会被狼和狗追逐，狐狸也在其中。特别是高桥的大市场是一个错误的地方。如果不小心控制，可能导致市场流产，严重危害其他良性市场。
对于HLYP的长沙市场，我的看法是，如果不能下大力气精耕细作，那就根本不要做。
对于湖南西部和中国北方的一些市场，由于配送等条件的限制，我认为长沙市场顺利启动后扩大辐射还不算晚。当然，这是另一个故事。
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二、如何精耕细作？近年来，精耕细作一词在业内频繁使用。很多企业把“精耕细作”作为赢得市场的法宝。但是，我们可以看到，很多企业，尤其是中小企业，由于资金不足、人力资源不足、管理跟不上等各种条件。，把“精耕细作”只放在口号里，流于形式，成为理想或者半途而废。“精耕细作”只是大企业的常见领域吗？在我看来，不是！大企业除了有适合当地市场的营销策略、市场规划和强大的物流支持外，最重要的是有一支训练有素、执行力强的业务团队。
那么，2009年HLYP是如何精耕湘南的？
郴州市场:
郴州是HLYP的大本营。通过这些年的经营，公司的大宗产品在郴州市场获得了一定的知名度，拥有了一批忠实的消费者。我觉得郴州市场没有理由不在时间、地点、人方面做好。为了让郴州市场成为市场中的样板市场，我建议在郴州市采取自营运营模式。或者，如果采用分销模式，就要稀释经销商的职能，让经销商只扮演分销、资金供应和空壳的角色，而公司负责市场拓展、维护和服务，将终端牢牢掌握在公司手中。对于县级市场，每个县都有经销商，由公司直接供货，渠道扁平化到县级市场。同时规定市级经销商不得向县级市场供货(经销合同中增加此条款)。如违反此规定，按货物窜货处理。城市渠道按类型分为KA、BC店、特通集团，并设专人负责拓展维护。达到90%以上的配送率，实现产品的正常流通，需要一个半月的时间。同时，历时一个半月，完成郴州9个县级市场招商工作，实现首批订单。通过公司业务人员的业务帮扶和跟踪，在第一批订单实现后一个月内，县级市场已达到80%以上的市场配送率，实现了产品的正常流通。
其他市场:除郴州外的其他市场采用经销模式。完成每个城市的招商工作需要一到两周的时间，每个市场配备一名业务主管，全面负责每个城市的业务工作，协助经销商开发和维护市场。完成招商工作后一个月内完成市场所有KA店入驻，其他渠道市场扩散率达到60%以上。两个月内完成县级市场招商，实现县级市场产品正常流通。
推广推广:积极策划和开展针对各渠道和消费者的主题性、常规性推广推广活动，以此激励渠道成员，激活市场氛围，动画终端，促进产品销售，提升品牌内涵。
业务团队组建:如前所述，一支训练有素、执行力强的团队，是保证市场精耕细作成功的最重要因素。所谓人造的东西。因此，打造一支以“责任、高效、承诺、奉献”为核心价值观的团队，是我营销工作中最重要的任务。
清晰的业务流程、严格的管理制度、适当的绩效考核、有效的薪酬体系和激励措施，都是保证集约型市场培育成功的必要条件。这些内容和其他细节将在实际营销工作中落实。
3.品牌定位是什么意思？
品牌导向意味着整个公司都要有品牌意识；
品牌导向是指要在品牌名称中注入独特的品牌内涵，并提升这种内涵；
品牌导向就是不要快，不要快；
品牌导向意味着承担更多的社会责任。
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