三、放水养鱼，善用个人英雄主义
工业品销售需要打开很多渠道，没有足够的资金很难想象其中的困难。订单越大，需要的沟通环节越多，所以需要的销售费用也就越多。
面对这个问题，企业该怎么办？是“严防死守”，滴水不漏，还是只是睁一只眼闭一只眼？卓远品牌机构认为，两者都不可取，前者容易在工作中造成障碍，从而使销售人员举步维艰并降低了销售人员的积极性；后者容易滋生腐败，形成财务漏洞，给公司带来不必要的损失。
比如有一家工业品企业，对销售人员的费用要求非常严格，严格控制商旅人员的交通费用，甚至查公交车票。至于招待费，每一级都加强了，使得很多必要的交通费和招待费无法正常报销，导致公司销售人员的积极性降低，重心偏离了一些“十拿九稳”的小项目。在这个周期里，公司看似没有浪费资金，却浪费了很多跨越式增长的机会，很难长期超越现有客户。
那么，如何处理这个问题呢？卓远品牌机构认为，对于工业品的销售来说，销售骨干的实力非常重要。企业要知道，水清则无鱼，绝不能计较。销售骨干最好使用必要的“放水养鱼”政策。在规范各种费用管理的同时，也要大胆下放，给他们足够的活动空，只要这个“度”能被企业控制。
比如TS集团对销售骨干采用这种策略，既能提高销售人员的积极性，又能控制公司的销售费用。更重要的是，这种方法可以使销售人员建立良好的人际关系和广泛的信息渠道，使销售人员在跟踪和谈判各种项目的过程中有很大的面子。
卓远品牌组织认为，有时候，企业不得不承认一个现实，而面对的也是生产力。销售人员丢面子，也就是说不能给潜在客户面子。换句话说，销售人员丢脸，也就是企业丢脸。企业丢脸，生意难做。工业产品的销售尤其如此。TS集团的策略让销售骨干有了面子，甚至有点“英雄”的个人成就感。比如很多销售骨干的后备箱，直接显示了销售人员的地位和实力。因此，在“放水养鱼”战略的引导下，公司承接的单个项目将在此基础上逐步增加，销售增长速度加快，公司利润自然会增加。(未完待续)
三、放水养鱼，善用个人英雄主义
工业品销售需要打开很多渠道，没有足够的资金很难想象其中的困难。订单越大，需要的沟通环节越多，所以需要的销售费用也就越多。
面对这个问题，企业该怎么办？是“严防死守”，滴水不漏，还是只是睁一只眼闭一只眼？卓远品牌机构认为，两者都不可取，前者容易在工作中造成障碍，从而使销售人员举步维艰并降低了销售人员的积极性；后者容易滋生腐败，形成财务漏洞，给公司带来不必要的损失。
比如有一家工业品企业，对销售人员的费用要求非常严格，严格控制商旅人员的交通费用，甚至查公交车票。至于招待费，每一级都加强了，使得很多必要的交通费和招待费无法正常报销，导致公司销售人员的积极性降低，重心偏离了一些“十拿九稳”的小项目。在这个周期里，公司看似没有浪费资金，却浪费了很多跨越式增长的机会，很难长期超越现有客户。
那么，如何处理这个问题呢？卓远品牌机构认为，对于工业品的销售来说，销售骨干的实力非常重要。企业要知道，水清则无鱼，绝不能计较。销售骨干最好使用必要的“放水养鱼”政策。在规范各种费用管理的同时，也要大胆下放，给他们足够的活动空，只要这个“度”能被企业控制。
比如TS集团对销售骨干采用这种策略，既能提高销售人员的积极性，又能控制公司的销售费用。更重要的是，这种方法可以使销售人员建立良好的人际关系和广泛的信息渠道，使销售人员在跟踪和谈判各种项目的过程中有很大的面子。
卓远品牌组织认为，有时候，企业不得不承认一个现实，而面对的也是生产力。销售人员丢面子，也就是说不能给潜在客户面子。换句话说，销售人员丢脸，也就是企业丢脸。企业丢脸，生意难做。工业产品的销售尤其如此。TS集团的策略让销售骨干有了面子，甚至有点“英雄”的个人成就感。比如很多销售骨干的后备箱，直接显示了销售人员的地位和实力。因此，在“放水养鱼”战略的引导下，公司承接的单个项目将在此基础上逐步增加，销售增长速度加快，公司利润自然会增加。(未完待续)
