品牌多，同质化严重，这就是电热水器市场的现状。随着全国家电连锁的大规模进驻，市场生存环境对大多数电热水器厂商来说越来越严峻。适者生存和适者生存的自然规律，用一次又一次血腥的现实证明了它的伟大。如何在这场激烈的市场竞争中成为赢家而不被市场淘汰，我认为应该是每个电热水器厂商首要考虑的问题。笔者解读H品牌电热水器成功进入华东F省的实战经验，或许对仍在生死边缘挣扎的中小电热水器厂商有所启发。
h品牌于2002年底出现在中国市场。当时国内大多数中小型电热水器厂商价格低廉，产品价值感弱。他们给代理商或经销商一步到位的政策，没有其他的支持，比如营销方式、广告推广等。(目前很多企业还在使用这种“商业式”的做法，可以说是对经销商和消费者不负责任)。有些企业为了赢得代理商，还会配送商品并免费提供。/[/K0/。相比之下，H品牌的政策可谓苛刻:现货现金，无基础，首付款必须保证一定金额，空贝壳原型收金。为了配合这项政策的实施，当然对其产品的生产工艺和包装进行了一系列的处理:磁化装置(磁化水浴概念)、进口聚氨酯泡沫、不锈钢外壳、哑光喷涂技术、乳白色外观、美观大方的外观、国际品牌、精美高档的产品宣传单、成套企业VI等。凭借这些产品的内涵和技术支持，H品牌定位为中高档产品，支持代理商进入大卖场并承担所有相关费用。
2003年4月，H品牌正式进入F省，公司营销总裁亲自担任作战指挥，区域经理直接向他汇报，确保信息和策略畅通无阻。
f省位于东南沿海，经济相对发达。2003年国内生产总值5229亿元，增长11.4%；全社会固定资产投资1500亿元，增长22%；社会消费品零售总额1740亿元，增长12.8%；消费品价格总水平上涨0.8%；外贸出口210.6亿美元，增长21.2%；实际利用外商直接投资49.9亿美元，同比增长17.5%；地方财政收入304.6亿元，同比增长16.8%；城镇居民人均可支配收入9989元，增长9%；农民人均纯收入3730元，增长5.5%；城镇登记失业率为4.1%；人口自然增长率控制在5.85‰。家电消费活跃，电热水器市场容量和潜力巨大。据了解，广东某电热水器品牌在F省最好的时候，年销量可以达到1000万以上。但由于地区差异，F省南部与东北地区在经济和消费水平上仍存在较大差距。其中，南部地区经济发达，还有X市，这是中国开放较早的经济特区。
在全面进入F省之前，根据F省的经济发展和习惯区域划分，经过详细的市场调研，制定了区域运营的“122”计划:
一个突破:首先，把X市作为F省市场的切入点。这是因为X城位于岛上，相对封闭。外来势力和品牌很难辐射到X市。一般家电品牌大多设立地方办事处经营。家电销售渠道相对成熟，岛内基本以家电销售门店为主。做好X市可以影响南方其他两三个地区。
两个根据地:建立X市和省会城市，然后辐射到省内其他地区。
两条腿走路:采取各根据地门店终端和渠道网络两条腿走路的方法，重点做好门店终端，建立H品牌自己的销售网络渠道，完成由点到面的辐射。
在确立大目标的同时，各根据地建立后制定了“一三三”市场战略和“坐二看一”竞争战略:
一个亮点项目:至少在进入的终端店做一个销量和形象优秀的亮点项目，在促销员的推广水平、展柜的选址、展柜的制作、原型的展示、现场的POP、特价贴、新产品贴、促销礼品等一系列细节上下功夫。，从而使人在店内大放异彩，占据独特的位置，有力地促进销售并领先竞争对手。
三大攻击点:建材准入、二级经销商和房地产准入(或团购)。就全国一级市场大卖场的运营经验来看，由于大卖场和家电连锁的费用复杂，在这些地方很难盈利，或者有些品牌根本就是赔钱，只是在做形象。但建材准入、二级经销商和房地产(或团购)准入的投入成本相对较低，收益较好，应是市场的主要关注点，盘活资金，加快周转。
三个重点:在门店终端或网络终端，一要注重橱窗和原型的展示形象，良好的形象是提高产品竞争力的有效手段；第二，要注重推动者的培养。经过严格的正规培训和考核，具有相当推广手段和推广技巧的推广人员是赢得终端的有力保障；三是要重点加强产品的售后服务，完善及时的售后服务是增加产品销量、树立品牌口碑的必要保障。
“边看边坐”的策略:在进入市场初期，根据当地市场所有电热水器品牌的市场表现和市场份额，与第二组中不太知名的品牌处于同一水平上看，将其设定为自己的目标，并在一定时间内超越它们。同时关注位于第一集团的海尔、阿里斯顿等知名品牌产品的销量和市场表现，并做出相应的市场调整。
在这些系统的针对性营销策略的指导下，加上公司营销总裁亲自电话指挥，在谈反叛的过程中，从市场调研到客户付款用了不到一个月的时间。4月底，他在当地拥有4家家电连锁店的商场X城成功签约H品牌代理商，并在与X城代理商洽谈过程中，签约周边地区小客户代理商，成功实现首付款10万元。也开创了客户在付款前没有拜访过公司，甚至没有看过产品，只是通过产品宣传页和与区域经理沟通的方式签订合同完成付款的先例(当然区域经理的性格也有一定的因素)。
随后，区域经理根据H品牌预定的市场定位和运营思路，与X市代理商合作，狠抓终端建设和促销员培训，采取了一系列的促销活动和促销礼品，使得H品牌进入F省市场的亮点，对日后省会代理商的确定和省级根据地的建立起到了很好的带动作用。
从H品牌整体推广进度来看，在X市场稳定两个多月后开始在省会寻找代理商。最终确定了省贸易公司这个实力雄厚的意向客户。双方在合作洽谈过程中，由于缺乏针对H品牌的货物配送政策，双方在首付款、终端入场费、展柜制作等相关费用上存在较大差异:H品牌工厂表示愿意承担相关费用，但必须由客户先行支付。次月采购商品时，首付款30万元；客户说首付款20万，要求工厂在首付款时先支付相关费用。谈判过程断断续续，一旦进行到一半，几乎没有合作的可能。最后，考虑到本省电热水器市场的巨大潜力，为了尽快占领省会市场，H品牌做出了让步。在营销总裁的直接授权下，同意代理商最终支付20万元，先支付3万元入场费，货到后一起寄出。省会代理商支付的完成，标志着F省另一个根据地H品牌的完成。
同样，因为有运营X城的经验和既定思路，H品牌在省会城市成功完成了亮点项目建设等一系列市场动作，如此稳扎稳打。h品牌逐渐在F省站稳脚跟并辐射到省内其他地区，建成近20个有效网点。在激烈的市场竞争中，完成了H品牌扎根F省的战略目标。曾一度位列省会电热水器销量前三。第一年就成功实现了200多万的回报。
品牌多，同质化严重，这就是电热水器市场的现状。随着全国家电连锁的大规模进驻，市场生存环境对大多数电热水器厂商来说越来越严峻。适者生存和适者生存的自然规律，用一次又一次血腥的现实证明了它的伟大。如何在这场激烈的市场竞争中成为赢家而不被市场淘汰，我认为应该是每个电热水器厂商首要考虑的问题。笔者解读H品牌电热水器成功进入华东F省的实战经验，或许对仍在生死边缘挣扎的中小电热水器厂商有所启发。
h品牌于2002年底出现在中国市场。当时国内大多数中小型电热水器厂商价格低廉，产品价值感弱。他们给代理商或经销商一步到位的政策，没有其他的支持，比如营销方式、广告推广等。(目前很多企业还在使用这种“商业式”的做法，可以说是对经销商和消费者不负责任)。有些企业为了赢得代理商，还会配送商品并免费提供。/[/K0/。相比之下，H品牌的政策可谓苛刻:现货现金，无基础，首付款必须保证一定金额，空贝壳原型收金。为了配合这项政策的实施，当然对其产品的生产工艺和包装进行了一系列的处理:磁化装置(磁化水浴概念)、进口聚氨酯泡沫、不锈钢外壳、哑光喷涂技术、乳白色外观、美观大方的外观、国际品牌、精美高档的产品宣传单、成套企业VI等。凭借这些产品的内涵和技术支持，H品牌定位为中高档产品，支持代理商进入大卖场并承担所有相关费用。
2003年4月，H品牌正式进入F省，公司营销总裁亲自担任作战指挥，区域经理直接向他汇报，确保信息和策略畅通无阻。
f省位于东南沿海，经济相对发达。2003年国内生产总值5229亿元，增长11.4%；全社会固定资产投资1500亿元，增长22%；社会消费品零售总额1740亿元，增长12.8%；消费品价格总水平上涨0.8%；外贸出口210.6亿美元，增长21.2%；实际利用外商直接投资49.9亿美元，同比增长17.5%；地方财政收入304.6亿元，同比增长16.8%；城镇居民人均可支配收入9989元，增长9%；农民人均纯收入3730元，增长5.5%；城镇登记失业率为4.1%；人口自然增长率控制在5.85‰。家电消费活跃，电热水器市场容量和潜力巨大。据了解，广东某电热水器品牌在F省最好的时候，年销量可以达到1000万以上。但由于地区差异，F省南部与东北地区在经济和消费水平上仍存在较大差距。其中，南部地区经济发达，还有X市，这是中国开放较早的经济特区。
在全面进入F省之前，根据F省的经济发展和习惯区域划分，经过详细的市场调研，制定了区域运营的“122”计划:
一个突破:首先，把X市作为F省市场的切入点。这是因为X城位于岛上，相对封闭。外来势力和品牌很难辐射到X市。一般家电品牌大多设立地方办事处经营。家电销售渠道相对成熟，岛内基本以家电销售门店为主。做好X市可以影响南方其他两三个地区。
两个根据地:建立X市和省会城市，然后辐射到省内其他地区。
两条腿走路:采取各根据地门店终端和渠道网络两条腿走路的方法，重点做好门店终端，建立H品牌自己的销售网络渠道，完成由点到面的辐射。
在确立大目标的同时，各根据地建立后制定了“一三三”市场战略和“坐二看一”竞争战略:
一个亮点项目:至少在进入的终端店做一个销量和形象优秀的亮点项目，在促销员的推广水平、展柜的选址、展柜的制作、原型的展示、现场的POP、特价贴、新产品贴、促销礼品等一系列细节上下功夫。，从而使人在店内大放异彩，占据独特的位置，有力地促进销售并领先竞争对手。
三大攻击点:建材准入、二级经销商和房地产准入(或团购)。就全国一级市场大卖场的运营经验来看，由于大卖场和家电连锁的费用复杂，在这些地方很难盈利，或者有些品牌根本就是赔钱，只是在做形象。但建材准入、二级经销商和房地产(或团购)准入的投入成本相对较低，收益较好，应是市场的主要关注点，盘活资金，加快周转。
三个重点:在门店终端或网络终端，一要注重橱窗和原型的展示形象，良好的形象是提高产品竞争力的有效手段；第二，要注重推动者的培养。经过严格的正规培训和考核，具有相当推广手段和推广技巧的推广人员是赢得终端的有力保障；三是要重点加强产品的售后服务，完善及时的售后服务是增加产品销量、树立品牌口碑的必要保障。
“边看边坐”的策略:在进入市场初期，根据当地市场所有电热水器品牌的市场表现和市场份额，与第二组中不太知名的品牌处于同一水平上看，将其设定为自己的目标，并在一定时间内超越它们。同时关注位于第一集团的海尔、阿里斯顿等知名品牌产品的销量和市场表现，并做出相应的市场调整。
在这些系统的针对性营销策略的指导下，加上公司营销总裁亲自电话指挥，在谈反叛的过程中，从市场调研到客户付款用了不到一个月的时间。4月底，他在当地拥有4家家电连锁店的商场X城成功签约H品牌代理商，并在与X城代理商洽谈过程中，签约周边地区小客户代理商，成功实现首付款10万元。也开创了客户在付款前没有拜访过公司，甚至没有看过产品，只是通过产品宣传页和与区域经理沟通的方式签订合同完成付款的先例(当然区域经理的性格也有一定的因素)。
随后，区域经理根据H品牌预定的市场定位和运营思路，与X市代理商合作，狠抓终端建设和促销员培训，采取了一系列的促销活动和促销礼品，使得H品牌进入F省市场的亮点，对日后省会代理商的确定和省级根据地的建立起到了很好的带动作用。
从H品牌整体推广进度来看，在X市场稳定两个多月后开始在省会寻找代理商。最终确定了省贸易公司这个实力雄厚的意向客户。双方在合作洽谈过程中，由于缺乏针对H品牌的货物配送政策，双方在首付款、终端入场费、展柜制作等相关费用上存在较大差异:H品牌工厂表示愿意承担相关费用，但必须由客户先行支付。次月采购商品时，首付款30万元；客户说首付款20万，要求工厂在首付款时先支付相关费用。谈判过程断断续续，一旦进行到一半，几乎没有合作的可能。最后，考虑到本省电热水器市场的巨大潜力，为了尽快占领省会市场，H品牌做出了让步。在营销总裁的直接授权下，同意代理商最终支付20万元，先支付3万元入场费，货到后一起寄出。省会代理商支付的完成，标志着F省另一个根据地H品牌的完成。
同样，因为有运营X城的经验和既定思路，H品牌在省会城市成功完成了亮点项目建设等一系列市场动作，如此稳扎稳打。h品牌逐渐在F省站稳脚跟并辐射到省内其他地区，建成近20个有效网点。在激烈的市场竞争中，完成了H品牌扎根F省的战略目标。曾一度位列省会电热水器销量前三。第一年就成功实现了200多万的回报。
