曾经名噪一时的招商盛宴，逐渐变成了难以下咽的一道菜:很多新推出的项目老板一提到招商就大放异彩，但往往要花很多广告费，红火的招商秀也就完成了，要么招商变成了“招聘伤”(招商打水漂)，要么经销商变成了配送“伤”(怀孕时货物停在仓库和渠道)。企业和经销商都在问:为什么要一起受苦？为什么吸引投资这么难？
但就企业的社会功能(提供具有消费价值的产品或服务)而言，招商难、找产品难是好事。
首先，如果你参加展会，掉一些广告，用劣质产品赚钱，还需要营销吗？连销量都可以省！-
其次，经销商或准经销商敢拿出资金也不一定赚钱——中国的私人储蓄总额在过去十年里增长了四倍，富人仍然短缺？
在市场上，60%的新产品一年后剩下，三年后不到30%，五年后不到10%。这种残酷的现实让经销商不得不睁大眼睛，由内而外仔细审视厂商的招商套路，看看这是一场拳脚相加的秀，还是实打实的努力。
正是经销商的理性甚至偏执，驱动着厂商提升营销和经营管理！
今天的企业必须回到招商的原点:招商是企业开拓市场的一个阶段和途径，是企业营销战略指导下的渠道战略、推广战略和品牌战略的实施环节。
招商过程、细节、技巧甚至创意都是技术，对招商成败起关键作用，但都是“技巧”。我们认为，成功招商除了企业实力、背景、历史等硬件外，还有六大必备“功夫”，分别是软件和成功招商的“路”。一个企业只有知道练内功，才能把优秀技能的作用发挥到极致，为高效优质的投资创造“潜力”！
成功招商的六个方面包括企业直接展现在经销商面前的招商方案核心要义，这是区别于那些招商“花体”的试金石，也是经销商在考察厂家、挑选产品时必须注意的内容。
一、从市场发展规划看企业营销策略。
招商的策略一直是以产品为基础，但在这里我们要提出的观点是，未来的投资一定要以营销策略为基础。没有明确的营销策略，新产品、扶持政策、大广告投入，产品推广没有前途，即使是那些原创或高质量的产品。
营销策略主要体现在市场发展规划的质量上。在如今竞争激烈的市场环境下，产品创新并不难，更难找到产品的市场空。因此，开发什么市场，为什么要开发这个市场的战略问题，可以反映市场研究的深度和质量。
因此，在研究什么是产品之前，仔细分析企业选择目标市场的原因，是降低选择风险的有效方法。同时，对于企业来说，在雕琢产品及其营销策略的同时，做好目标市场的精细研究，是企业吸引投资、走上畅销、长销之路的成功之道
在某品牌内衣的招商中，我们并没有关注产品概念、产品特点等市场炒作。反而花了近两个月的时间，在全国8个省10个城市采访了50多家经销商、100多家大卖场、专卖店和1000多名内衣店员，制定了高度市场化的产品策略，让资深内衣卖家在研究了品牌的市场分析后赞不绝口。品牌在全国内衣博览会现场实现千万投资回报，创下博览会之最！
第二，从经销商选择标准看渠道策略。
招商不是简单的“钱”。有钱但没有产品销售渠道的经销商即使拿出钱也会成为企业的负担，因为这样的经销商没有推广产品的能力，除非厂家收钱，不管经销商能不能卖。很多企业在投资领域盲目照搬曾经著名的“蒙派”药品投资手法，却不知道蒙派手法的内在成功因素和背后销售渠道的深入研究，所以学蒙派的大多失败了。
梦派新药推广的成功，得益于两大因素的成功把握:一是OTC药品封闭渠道中经销商推荐力对终端购买者的强大影响力；二是在仿制药利润微薄的环境下，药品经销商对替代新药高利润空的渴望。正是在上述背景下，蒙古国对市场环境和经销商需求的把握，造就了一个又一个新药推广神话。
所以，如果不认真研究和把握经销商的渠道能力，也是盲目投资，也就是有圈钱的倾向。那么，企业除了明确招商目标和能力要求之外，核心就是要明确定义分销商通过努力必须具备或能够具备的渠道能力。那些所谓的只要付钱就能创业的投资广告，要好好研究！
第三，从产品设计的角度看产品的市场潜力。
任何产品经过营销语言的包装后都有一定的诱惑力，但有时候语言的诱惑力和产品的诱惑力可能是一回事，也可能不是一回事。就产品而言，他们的真实生活来源于市场调研，无论是后续产品还是创新产品。
产品的描述或说明必须满足5W1H的测试:明确的目标消费群体(WHO)、明确的消费或购买地点(WHAT)、明确的产品特点和好处(WHAT)、明确的消费原因(WHY)、明确的消费或购买时间(WHERE)、明确的消费方式(HOW)。也就是说，产品的特性最终可以概括为包含5W1H的销售说辞，是开启产品销售的密码，也就是目标消费群体消费动机的按钮。
比如褪黑素的销售说辞是:褪黑素是恢复中老年人青春(兴趣点)的保健品(注:目标对象是年龄划分而非性别、职业等。，所以它覆盖了近2亿人)，因为褪黑素可以补充人体因年龄增长而流失的“褪黑素体”(打个概念)，而饮用褪黑素(消费模式)可以有效加深睡眠和增强记忆力(消费原因或功能)给长辈和亲人送去褪黑素，也就是送去健康(购买原因)和面子(加强购买动机)！国内各大商场、药店都有销售(购买场所)。当然，褪黑素的成功离不开大量电视广告的媒体投入，但重复100遍的谎言必须讲好，没有瑕疵，人们才能相信！
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4.从区域市场启动方案的可实施性看营销模式。榜样的力量是无穷无尽的——受领导者名言的启发，大多数商家都会把模特市场的成功作为自己的卖点。有人在“销售模式”这个新概念中放入了很多神秘的术语和流程，比如一种号称具有治疗肿瘤功能的新药的销售模式:报纸平面+妇科问诊(手册)+癌症必读(一本书在手，广播讲座成大师)+终端三折+电视20分钟广告等。+6名人代言人真心推荐+全国1200家连锁店+1.8万全职听起来天地壮阔，但实际可行吗？
所谓销售模式无非是一套可执行的销售方法和市场运作手段，而模式市场的存在验证了这种方法和手段的效果，因此，可执行性是销售模式的核心。所谓可执行性，必须满足三个条件:操作方法易于理解和行动，操作要素之间的逻辑关系清晰明确，成本可承受。
很多方法看似简单，但实际上，行动中有很大的变数。比如会议营销主持人、会议营销医师、培训主管等人员，没有经验的经销商是无法轻易招聘的。这并不像业余爱好者在会议上得到预期的交易那样简单和容易。那么，如果这些高难度的操作是促进产品销售的关键力量，可能就不太现实了。还有一些操作手法听起来很有创意，说的方法很多，要么方案设计者自己可能不知道顺序，要么实际推广费用无法承担。
5.从两家厂商营销责任的界定看政策支持的力度。
招商策划的亮点是所谓的市场扶持政策，这些政策涉及到产品营销模式。简单来说，就是从产品引入市场到市场成功启动的过程中需要经历的阶段、步骤和方法，以及实现每个阶段目标的手段所消耗的资源(销售成本)。这样，“呼唤休闲”的功夫(营销方案、操作手册等。)用在招商上就落入现实:谁是启动市场的所有推广费用的支付者？
双赢的投资促进政策必须包括明确界定两个制造商的责任，这不能通过合同来解决。厂商要从对产品、市场、合作伙伴负责的角度出发，在产品销量跨越盈亏平衡点之前，准确估算营销费用，明确说明这些费用由谁承担，如何承担。只有这样的投资规划，才能真正招到人，做好生意。
必须强调的是，制造商必须明确说明经销商在推广产品时应该付出的成本和努力，最好写入合同。一方面体现了诚实务实的作风，意味着企业对自己的产品、品牌和市场负责；另一方面也提醒经销商清楚自己应该做什么，以便于产品进入市场后真正的促销。
那些夸张的“空先承诺”，包括所谓的无条件回报、不劳而获等。，如投资小见效快，7天销售快，20天收回投资等。，相信只要你向上帝祈祷，你就能变得富有和昂贵，而且风险更小！
6.从总体投资规划的实用性看管理质量。
事实上，以上五个方面才是真正努力招商的双赢。具备上述条件的产品应为风险因素相对较低的投资项目。从招商本身的运作过程来看，厂商对招商过程的推动和控制也是评判的标准之一。按照上述严格的操作流程设计的产品，其招商的组织和管理是无序的，这是不可想象的。这包括:从项目查询到数据提供、联系洽谈、合作条件谈判、合同签订的一系列环节，当然还有执行这些流程的人员:销售人员、管理人员、服务人员，以及公司的领导和老板(总经理)等。
吸引投资难吗？并不难！如今的糖酒交易会、药品交易会、各种专业展会等大型交易会，并不是因为展会本身的消失，而是一种历史发展阶段的现象，之后展会的成交价值将迎来又一个春天。
现阶段，由于大量非理性创业投资者的疯狂涌入，大量短期赚钱的厂商甚至造假的伪厂商涌入传统大型展会，导致相当一部分投资者成为经销商，往往在一段时间内“受伤”，从而影响展会声誉。同时，真正有实力、有战略发展规划的厂商会采取更加积极主动的措施，直接在目标市场寻找有实力、有发展条件的经销商，使得优秀的经销商能够在不离开国内的情况下获得与新产品、新品牌合作的机会。这样，展会的交易功能就会呈现下降趋势，变成新闻发布会、巡展会、社交会。
为什么我们能恢复展览的另一个春天？正是上述阶段的结束，催生了展会的新活力:经销商的理性会加剧吸引投机、圈钱的伪厂商投资的难度，也就是说这些厂商的投资回报率在下降，自然会淘汰大量的伪厂商和伪新产品。另一方面，按照严谨流程运作、具有真实市场前景的产品或品牌将成为展会吸引投资的最大受益者。这些品牌和企业的成功也将激励那些修炼内功的品牌在展会上引爆自己的品牌能量！这样的正循环一旦形成，展会将再次成为供需沟通最快、最经济的平台。
综上所述，打造具有系统能力的内部品牌和企业，不仅可以实现成功的投资共赢，还可以对投资平台的搭建起到积极的推动作用。为什么广交会越办越红火，越来越多的大企业、大品牌参与广交会？塑造中国厂商和品牌的不正是理性精明的洋商及其背后的消费者们修炼内功吗？同样，在日益成熟的国内消费者和投资者的推动下，中国国内交易会也将精彩再现！
投资之路一片光明！
曾经名噪一时的招商盛宴，逐渐变成了难以下咽的一道菜:很多新推出的项目老板一提到招商就大放异彩，但往往要花很多广告费，红火的招商秀也就完成了，要么招商变成了“招聘伤”(招商打水漂)，要么经销商变成了配送“伤”(怀孕时货物停在仓库和渠道)。企业和经销商都在问:为什么要一起受苦？为什么吸引投资这么难？
但就企业的社会功能(提供具有消费价值的产品或服务)而言，招商难、找产品难是好事。
首先，如果你参加展会，掉一些广告，用劣质产品赚钱，还需要营销吗？连销量都可以省！-
其次，经销商或准经销商敢拿出资金也不一定赚钱——中国的私人储蓄总额在过去十年里增长了四倍，富人仍然短缺？
在市场上，60%的新产品一年后剩下，三年后不到30%，五年后不到10%。这种残酷的现实让经销商不得不睁大眼睛，由内而外仔细审视厂商的招商套路，看看这是一场拳脚相加的秀，还是实打实的努力。
正是经销商的理性甚至偏执，驱动着厂商提升营销和经营管理！
今天的企业必须回到招商的原点:招商是企业开拓市场的一个阶段和途径，是企业营销战略指导下的渠道战略、推广战略和品牌战略的实施环节。
招商过程、细节、技巧甚至创意都是技术，对招商成败起关键作用，但都是“技巧”。我们认为，成功招商除了企业实力、背景、历史等硬件外，还有六大必备“功夫”，分别是软件和成功招商的“路”。一个企业只有知道练内功，才能把优秀技能的作用发挥到极致，为高效优质的投资创造“潜力”！
成功招商的六个方面包括企业直接展现在经销商面前的招商方案核心要义，这是区别于那些招商“花体”的试金石，也是经销商在考察厂家、挑选产品时必须注意的内容。
一、从市场发展规划看企业营销策略。
招商的策略一直是以产品为基础，但在这里我们要提出的观点是，未来的投资一定要以营销策略为基础。没有明确的营销策略，新产品、扶持政策、大广告投入，产品推广没有前途，即使是那些原创或高质量的产品。
营销策略主要体现在市场发展规划的质量上。在如今竞争激烈的市场环境下，产品创新并不难，更难找到产品的市场空。因此，开发什么市场，为什么要开发这个市场的战略问题，可以反映市场研究的深度和质量。
因此，在研究什么是产品之前，仔细分析企业选择目标市场的原因，是降低选择风险的有效方法。同时，对于企业来说，在雕琢产品及其营销策略的同时，做好目标市场的精细研究，是企业吸引投资、走上畅销、长销之路的成功之道
在某品牌内衣的招商中，我们并没有关注产品概念、产品特点等市场炒作。反而花了近两个月的时间，在全国8个省10个城市采访了50多家经销商、100多家大卖场、专卖店和1000多名内衣店员，制定了高度市场化的产品策略，让资深内衣卖家在研究了品牌的市场分析后赞不绝口。品牌在全国内衣博览会现场实现千万投资回报，创下博览会之最！
第二，从经销商选择标准看渠道策略。
招商不是简单的“钱”。有钱但没有产品销售渠道的经销商即使拿出钱也会成为企业的负担，因为这样的经销商没有推广产品的能力，除非厂家收钱，不管经销商能不能卖。很多企业在投资领域盲目照搬曾经著名的“蒙派”药品投资手法，却不知道蒙派手法的内在成功因素和背后销售渠道的深入研究，所以学蒙派的大多失败了。
梦派新药推广的成功，得益于两大因素的成功把握:一是OTC药品封闭渠道中经销商推荐力对终端购买者的强大影响力；二是在仿制药利润微薄的环境下，药品经销商对替代新药高利润空的渴望。正是在上述背景下，蒙古国对市场环境和经销商需求的把握，造就了一个又一个新药推广神话。
所以，如果不认真研究和把握经销商的渠道能力，也是盲目投资，也就是有圈钱的倾向。那么，企业除了明确招商目标和能力要求之外，核心就是要明确定义分销商通过努力必须具备或能够具备的渠道能力。那些所谓的只要付钱就能创业的投资广告，要好好研究！
第三，从产品设计的角度看产品的市场潜力。
任何产品经过营销语言的包装后都有一定的诱惑力，但有时候语言的诱惑力和产品的诱惑力可能是一回事，也可能不是一回事。就产品而言，他们的真实生活来源于市场调研，无论是后续产品还是创新产品。
产品的描述或说明必须满足5W1H的测试:明确的目标消费群体(WHO)、明确的消费或购买地点(WHAT)、明确的产品特点和好处(WHAT)、明确的消费原因(WHY)、明确的消费或购买时间(WHERE)、明确的消费方式(HOW)。也就是说，产品的特性最终可以概括为包含5W1H的销售说辞，是开启产品销售的密码，也就是目标消费群体消费动机的按钮。
比如褪黑素的销售说辞是:褪黑素是恢复中老年人青春(兴趣点)的保健品(注:目标对象是年龄划分而非性别、职业等。，所以它覆盖了近2亿人)，因为褪黑素可以补充人体因年龄增长而流失的“褪黑素体”(打个概念)，而饮用褪黑素(消费模式)可以有效加深睡眠和增强记忆力(消费原因或功能)给长辈和亲人送去褪黑素，也就是送去健康(购买原因)和面子(加强购买动机)！国内各大商场、药店都有销售(购买场所)。当然，褪黑素的成功离不开大量电视广告的媒体投入，但重复100遍的谎言必须讲好，没有瑕疵，人们才能相信！
第1页
4.从区域市场启动方案的可实施性看营销模式。榜样的力量是无穷无尽的——受领导者名言的启发，大多数商家都会把模特市场的成功作为自己的卖点。有人在“销售模式”这个新概念中放入了很多神秘的术语和流程，比如一种号称具有治疗肿瘤功能的新药的销售模式:报纸平面+妇科问诊(手册)+癌症必读(一本书在手，广播讲座成大师)+终端三折+电视20分钟广告等。+6名人代言人真心推荐+全国1200家连锁店+1.8万全职听起来天地壮阔，但实际可行吗？
所谓销售模式无非是一套可执行的销售方法和市场运作手段，而模式市场的存在验证了这种方法和手段的效果，因此，可执行性是销售模式的核心。所谓可执行性，必须满足三个条件:操作方法易于理解和行动，操作要素之间的逻辑关系清晰明确，成本可承受。
很多方法看似简单，但实际上，行动中有很大的变数。比如会议营销主持人、会议营销医师、培训主管等人员，没有经验的经销商是无法轻易招聘的。这并不像业余爱好者在会议上得到预期的交易那样简单和容易。那么，如果这些高难度的操作是促进产品销售的关键力量，可能就不太现实了。还有一些操作手法听起来很有创意，说的方法很多，要么方案设计者自己可能不知道顺序，要么实际推广费用无法承担。
5.从两家厂商营销责任的界定看政策支持的力度。
招商策划的亮点是所谓的市场扶持政策，这些政策涉及到产品营销模式。简单来说，就是从产品引入市场到市场成功启动的过程中需要经历的阶段、步骤和方法，以及实现每个阶段目标的手段所消耗的资源(销售成本)。这样，“呼唤休闲”的功夫(营销方案、操作手册等。)用在招商上就落入现实:谁是启动市场的所有推广费用的支付者？
双赢的投资促进政策必须包括明确界定两个制造商的责任，这不能通过合同来解决。厂商要从对产品、市场、合作伙伴负责的角度出发，在产品销量跨越盈亏平衡点之前，准确估算营销费用，明确说明这些费用由谁承担，如何承担。只有这样的投资规划，才能真正招到人，做好生意。
必须强调的是，制造商必须明确说明经销商在推广产品时应该付出的成本和努力，最好写入合同。一方面体现了诚实务实的作风，意味着企业对自己的产品、品牌和市场负责；另一方面也提醒经销商清楚自己应该做什么，以便于产品进入市场后真正的促销。
那些夸张的“空先承诺”，包括所谓的无条件回报、不劳而获等。，如投资小见效快，7天销售快，20天收回投资等。，相信只要你向上帝祈祷，你就能变得富有和昂贵，而且风险更小！
6.从总体投资规划的实用性看管理质量。
事实上，以上五个方面才是真正努力招商的双赢。具备上述条件的产品应为风险因素相对较低的投资项目。从招商本身的运作过程来看，厂商对招商过程的推动和控制也是评判的标准之一。按照上述严格的操作流程设计的产品，其招商的组织和管理是无序的，这是不可想象的。这包括:从项目查询到数据提供、联系洽谈、合作条件谈判、合同签订的一系列环节，当然还有执行这些流程的人员:销售人员、管理人员、服务人员，以及公司的领导和老板(总经理)等。
吸引投资难吗？并不难！如今的糖酒交易会、药品交易会、各种专业展会等大型交易会，并不是因为展会本身的消失，而是一种历史发展阶段的现象，之后展会的成交价值将迎来又一个春天。
现阶段，由于大量非理性创业投资者的疯狂涌入，大量短期赚钱的厂商甚至造假的伪厂商涌入传统大型展会，导致相当一部分投资者成为经销商，往往在一段时间内“受伤”，从而影响展会声誉。同时，真正有实力、有战略发展规划的厂商会采取更加积极主动的措施，直接在目标市场寻找有实力、有发展条件的经销商，使得优秀的经销商能够在不离开国内的情况下获得与新产品、新品牌合作的机会。这样，展会的交易功能就会呈现下降趋势，变成新闻发布会、巡展会、社交会。
为什么我们能恢复展览的另一个春天？正是上述阶段的结束，催生了展会的新活力:经销商的理性会加剧吸引投机、圈钱的伪厂商投资的难度，也就是说这些厂商的投资回报率在下降，自然会淘汰大量的伪厂商和伪新产品。另一方面，按照严谨流程运作、具有真实市场前景的产品或品牌将成为展会吸引投资的最大受益者。这些品牌和企业的成功也将激励那些修炼内功的品牌在展会上引爆自己的品牌能量！这样的正循环一旦形成，展会将再次成为供需沟通最快、最经济的平台。
综上所述，打造具有系统能力的内部品牌和企业，不仅可以实现成功的投资共赢，还可以对投资平台的搭建起到积极的推动作用。为什么广交会越办越红火，越来越多的大企业、大品牌参与广交会？塑造中国厂商和品牌的不正是理性精明的洋商及其背后的消费者们修炼内功吗？同样，在日益成熟的国内消费者和投资者的推动下，中国国内交易会也将精彩再现！
投资之路一片光明！
