a酒业是国家大型二级酿造企业，1999年总资产1.2亿元，年销售额近2亿元。是一家历史悠久的老牌酒业集团公司。受品牌经营不善、内部管理多年滞后等综合因素影响，在国内白酒市场竞争日益激烈和酒税政策调整的双重压力下，A酒业多个子品牌年销售总额也迅速下降至500万元以下，企业品牌分散，难以生存。2004年，A酒业找到笔者，希望重启A酒业。
在与A酒业中高层人员进行了几天细致的市场调研和深入沟通后，又发生了一起严重事件。由于产品前期刚被国内某咨询公司运营，但效果并不理想，员工对咨询公司存在偏见，产生严重的情绪抗拒。面对中秋将至，故事到此结束，所以我必须在中秋前开市。A酒品牌如何起步，起步A酒品牌的突破口在哪里？
一是结合地方文化，打造强势区域品牌产品
随着市场的细分，消费者消费观念和品牌忠诚度的提升，冠名购买率的提升，A酒业必须打破常规的掠夺式营销模式，从“跑马、分点”的圈地管理模式转变为阵地战，建立自己的安全中心，打造自己的基地市场。在区域市场，集中核心资源优势，抢占市场制高点，把自己打造成为某个区域市场的第一品牌。据相关统计，在一个地级市以上的市场，白酒市场第二品牌的保有量将超过2000万元，对于大企业来说可能不值一提，但对于A白酒行业来说却是一个非常重要的战略高点。只有通过这个层次，才能使其快速增长，维持基本生产，获得更好的回报。
二、三大战略启动A酒业
由于企业现金流不足、营销人员整体素质较差等现实问题，结合A酒业的资源现状和对当地市场的充分调研分析，A酒业的市场启动思路摆在我们面前。
(1)运营核心品牌产品。根据某酒业的产品线结构，结合公司的营销策略，决定投放45 & ordm白酒为核心主产品，42 & ordm白酒作为阻塞产品，覆盖主要产品快速上市，快速打造核心品牌产品，通过运营核心品牌产品快速提升品牌形象。
(2)利用量子信息传播模型。量子信息传播模式是作者多年传播实践的总结和升华。应用该模型进行传播，可以达到低成本、高效率、高命中率的效果。它可以快速提升品牌的影响力和知名度，对于快速的市场启动、品牌激活和即时的促销非常有用。可以说是整合营销传播理论的新发展。这种不熟悉的沟通方式的应用可以快速准确地打击竞争对手。
(3)系统整合和提升措施。由于市场竞争，企业的营销不仅仅是“销售”、“广告”、“促销”或“创意”那么简单。在企业的管理体系中，营销是一项涉及面广、涉及工作要素多的系统工程。要降低市场启动成本，需要整合所有与市场启动相关的因素，充分调动各相关环节的积极性，减少市场启动过程中的人为阻力因素。首先，餐饮是前期销售的支撑点和消费者沟通的制高点，重点进攻B/C餐厅，以大型超市为前期展示点，延伸到后期节日销售的礼品购买支撑点；按照严格的价格体系设计，辅助零售门店和批发零售门店满足家庭消费需求和C类门店自带酒水的购买行为。
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三是精心设计利益线，增强全体员工的动力；(一)消费者利益线设计:据邯郸市消费者分析，激励方式为每瓶三重激励。
首先，每个瓶子里都有一个打火机。
第二，有1000辆电动自行车的刮刮卡。
第三:即使没有中奖刮刮卡，也可以获得12家酒店的现金折扣。
(二)对经销商的首次购买奖励。对批发商、零售商、餐饮行业首次购买给予礼品奖励政策(餐饮行业首次购买的礼品政策与渠道经销商不同，但必须是现金购买，寄售无礼品奖励):
1.礼品政策激励时间:1周
2.批发商的起订量必须达到10件以上(含10件)；
3.零售商的起始订单数量为1箱；
4.所有顾客第二次购买商品时将不再享受礼品奖励政策。
(3)分销商累计购买商品的激励政策。
1.礼品政策激励时间:1个月
2.道路经销商每月累计购买量达到30件以上的，可享受相应的激励政策(激励政策表省略)；
3.活动结束后3天内统一结算。
(4)营销中心市场参与者的激励政策
1.营销人员销售数量激励时间:1个月
2.激励标准如下:
描述:
1、司机根据发货数量给予结算；
2.餐饮以现金方式配送时，给予奖励，赊销不设奖励政策；
3.激励日期:活动期间；
4.发放时间:每天早上发放昨天的工作工资。
(五)酒店服务员利益线设计:
根据设定的礼品交换政策标准(详细政策省略)
第四、三步点燃A酒业白酒市场
第一步:对所有员工进行系统的实践培训，以提高团队执行力
因为A酒业受传统营销观念和营销方式的影响，坐商代销的观念非常严重。为了改变内部员工的想法，对所有营销人员进行了为期半个月的实际营销培训。
1.根据市场调查结果，对邯郸市800家零售店、700家BC酒店、60家批发商、178个大型社区进行了人、区走访，沟通了顾客与顾客的关系，让路商在心理上重新感受和接受A酒。
2.市场巡访期间，上午做系统的工作安排，晚上做系统的总结，及时排除各种市场障碍。
3.每3天进行一次系统的培训和洗脑，消除市场拓展过程中人为因素的阻力。
4.根据营销人员细化的基本会话和沟通要素，转化为适应当地市场的沟通和对话模式，在走访市场的过程中演练-总结-演练-总结，达到灵活应用的目的。
5.针对市场启动期的各种媒体和印刷辅助宣传内容，如报纸、POPs、传单、销售政策介绍单等。开展一系列培训，达到每个销售人员不看政策就能系统向客户讲解的效果。
6、制定详细的分配制度和现金管理程序。并对系统进行系统培训
第二步:应用量子信息传播模型将产品信息引入市场
通过媒体快速设置悬念和创造动力
通过事件营销，消费者的认知和持续关注突然、迅速、下意识地形成。
同时:
2000种持久性有机污染物张贴在社区各处
手机短信、电台、电视台滚动字幕等低成本媒体同时播出，为互动创造动力。
两天后通过印刷媒体进口产品
同时:
600条庆祝横幅悬挂在交通集中的大型社区和主要道路上
在B/C酒店、超市和大型批发零售商店的门口放置了500个特殊的X展台
2000年持久性有机污染物被投放到终端市场
15辆统一形象的面包车在城市大大小小的街道上忙碌穿梭，布置终端形象的展示
广播、电视、街道、社区都能知道并接触到A酒业即将上市的宣传信息。因此，这一地区的零售商、批发商和部分餐饮网点这几天都停止了进货，正在等待A酒业上市。
第三步:快速推出产品
在媒体投放后的第五天，根据媒体投放的频率和内容，将商品快速配送到市场。
与此同时，各大媒体仍在以新闻报道的形式继续跟进A酒产品的上市。
在等待了5天之后，饿了么终端迅速以惊人的速度接受了A酒业。在市区的零售店、超市、餐厅，随时看到和购买A酒业的产品，只用了3天。在渠道商和终端商的推崇和好奇的利益驱使下，消费者很快接受了A酒业，A酒业产品在渠道中迅速流通。一时间，购买A酒业产品的热潮在全区随处可见，如团购、福利、婚宴酒、家庭购买等。
经过20天的市场运作，A酒业的产品正在迅速扩散。同时也打破了近年来A酒业在城区B/C餐厅、批发商、零售店赊销商品的局面。也是该地区第一家对B/C餐厅进行现金结算操作的白酒品牌。同时也创造了15天还210万元的奇迹。a酒产品成功引入市场，市场快速健康发展。
a酒业是国家大型二级酿造企业，1999年总资产1.2亿元，年销售额近2亿元。是一家历史悠久的老牌酒业集团公司。受品牌经营不善、内部管理多年滞后等综合因素影响，在国内白酒市场竞争日益激烈和酒税政策调整的双重压力下，A酒业多个子品牌年销售总额也迅速下降至500万元以下，企业品牌分散，难以生存。2004年，A酒业找到笔者，希望重启A酒业。
在与A酒业中高层人员进行了几天细致的市场调研和深入沟通后，又发生了一起严重事件。由于产品前期刚被国内某咨询公司运营，但效果并不理想，员工对咨询公司存在偏见，产生严重的情绪抗拒。面对中秋将至，故事到此结束，所以我必须在中秋前开市。A酒品牌如何起步，起步A酒品牌的突破口在哪里？
一是结合地方文化，打造强势区域品牌产品
随着市场的细分，消费者消费观念和品牌忠诚度的提升，冠名购买率的提升，A酒业必须打破常规的掠夺式营销模式，从“跑马、分点”的圈地管理模式转变为阵地战，建立自己的安全中心，打造自己的基地市场。在区域市场，集中核心资源优势，抢占市场制高点，把自己打造成为某个区域市场的第一品牌。据相关统计，在一个地级市以上的市场，白酒市场第二品牌的保有量将超过2000万元，对于大企业来说可能不值一提，但对于A白酒行业来说却是一个非常重要的战略高点。只有通过这个层次，才能使其快速增长，维持基本生产，获得更好的回报。
二、三大战略启动A酒业
由于企业现金流不足、营销人员整体素质较差等现实问题，结合A酒业的资源现状和对当地市场的充分调研分析，A酒业的市场启动思路摆在我们面前。
(1)运营核心品牌产品。根据某酒业的产品线结构，结合公司的营销策略，决定投放45 & ordm白酒为核心主产品，42 & ordm白酒作为阻塞产品，覆盖主要产品快速上市，快速打造核心品牌产品，通过运营核心品牌产品快速提升品牌形象。
(2)利用量子信息传播模型。量子信息传播模式是作者多年传播实践的总结和升华。应用该模型进行传播，可以达到低成本、高效率、高命中率的效果。它可以快速提升品牌的影响力和知名度，对于快速的市场启动、品牌激活和即时的促销非常有用。可以说是整合营销传播理论的新发展。这种不熟悉的沟通方式的应用可以快速准确地打击竞争对手。
(3)系统整合和提升措施。由于市场竞争，企业的营销不仅仅是“销售”、“广告”、“促销”或“创意”那么简单。在企业的管理体系中，营销是一项涉及面广、涉及工作要素多的系统工程。要降低市场启动成本，需要整合所有与市场启动相关的因素，充分调动各相关环节的积极性，减少市场启动过程中的人为阻力因素。首先，餐饮是前期销售的支撑点和消费者沟通的制高点，重点进攻B/C餐厅，以大型超市为前期展示点，延伸到后期节日销售的礼品购买支撑点；按照严格的价格体系设计，辅助零售门店和批发零售门店满足家庭消费需求和C类门店自带酒水的购买行为。
第1页
三是精心设计利益线，增强全体员工的动力；(一)消费者利益线设计:据邯郸市消费者分析，激励方式为每瓶三重激励。
首先，每个瓶子里都有一个打火机。
第二，有1000辆电动自行车的刮刮卡。
第三:即使没有中奖刮刮卡，也可以获得12家酒店的现金折扣。
(二)对经销商的首次购买奖励。对批发商、零售商、餐饮行业首次购买给予礼品奖励政策(餐饮行业首次购买的礼品政策与渠道经销商不同，但必须是现金购买，寄售无礼品奖励):
1.礼品政策激励时间:1周
2.批发商的起订量必须达到10件以上(含10件)；
3.零售商的起始订单数量为1箱；
4.所有顾客第二次购买商品时将不再享受礼品奖励政策。
(3)分销商累计购买商品的激励政策。
1.礼品政策激励时间:1个月
2.道路经销商每月累计购买量达到30件以上的，可享受相应的激励政策(激励政策表省略)；
3.活动结束后3天内统一结算。
(4)营销中心市场参与者的激励政策
1.营销人员销售数量激励时间:1个月
2.激励标准如下:
描述:
1、司机根据发货数量给予结算；
2.餐饮以现金方式配送时，给予奖励，赊销不设奖励政策；
3.激励日期:活动期间；
4.发放时间:每天早上发放昨天的工作工资。
(五)酒店服务员利益线设计:
根据设定的礼品交换政策标准(详细政策省略)
第四、三步点燃A酒业白酒市场
第一步:对所有员工进行系统的实践培训，以提高团队执行力
因为A酒业受传统营销观念和营销方式的影响，坐商代销的观念非常严重。为了改变内部员工的想法，对所有营销人员进行了为期半个月的实际营销培训。
1.根据市场调查结果，对邯郸市800家零售店、700家BC酒店、60家批发商、178个大型社区进行了人、区走访，沟通了顾客与顾客的关系，让路商在心理上重新感受和接受A酒。
2.市场巡访期间，上午做系统的工作安排，晚上做系统的总结，及时排除各种市场障碍。
3.每3天进行一次系统的培训和洗脑，消除市场拓展过程中人为因素的阻力。
4.根据营销人员细化的基本会话和沟通要素，转化为适应当地市场的沟通和对话模式，在走访市场的过程中演练-总结-演练-总结，达到灵活应用的目的。
5.针对市场启动期的各种媒体和印刷辅助宣传内容，如报纸、POPs、传单、销售政策介绍单等。开展一系列培训，达到每个销售人员不看政策就能系统向客户讲解的效果。
6、制定详细的分配制度和现金管理程序。并对系统进行系统培训
第二步:应用量子信息传播模型将产品信息引入市场
通过媒体快速设置悬念和创造动力
通过事件营销，消费者的认知和持续关注突然、迅速、下意识地形成。
同时:
2000种持久性有机污染物张贴在社区各处
手机短信、电台、电视台滚动字幕等低成本媒体同时播出，为互动创造动力。
两天后通过印刷媒体进口产品
同时:
600条庆祝横幅悬挂在交通集中的大型社区和主要道路上
在B/C酒店、超市和大型批发零售商店的门口放置了500个特殊的X展台
2000年持久性有机污染物被投放到终端市场
15辆统一形象的面包车在城市大大小小的街道上忙碌穿梭，布置终端形象的展示
广播、电视、街道、社区都能知道并接触到A酒业即将上市的宣传信息。因此，这一地区的零售商、批发商和部分餐饮网点这几天都停止了进货，正在等待A酒业上市。
第三步:快速推出产品
在媒体投放后的第五天，根据媒体投放的频率和内容，将商品快速配送到市场。
与此同时，各大媒体仍在以新闻报道的形式继续跟进A酒产品的上市。
在等待了5天之后，饿了么终端迅速以惊人的速度接受了A酒业。在市区的零售店、超市、餐厅，随时看到和购买A酒业的产品，只用了3天。在渠道商和终端商的推崇和好奇的利益驱使下，消费者很快接受了A酒业，A酒业产品在渠道中迅速流通。一时间，购买A酒业产品的热潮在全区随处可见，如团购、福利、婚宴酒、家庭购买等。
经过20天的市场运作，A酒业的产品正在迅速扩散。同时也打破了近年来A酒业在城区B/C餐厅、批发商、零售店赊销商品的局面。也是该地区第一家对B/C餐厅进行现金结算操作的白酒品牌。同时也创造了15天还210万元的奇迹。a酒产品成功引入市场，市场快速健康发展。
