假设你是一个德国工具销售员。顾客问你:“这把刀哪里好？”你说它很锋利。顾客又问你。有多锋利？你说它是合金钢做的。顾客又问，是什么合金做的？你说，我不知道。反正这把刀很锋利。想想客户会怎么评价你。
去医院看病，是要收一个老中医还是一个初出茅庐的医科大学毕业生？废话，当然有经验的医生更值得信任，不是说大学生水平差，而是说人的心理倾向于和年龄大、经验多的人趋同。
现代营销中最重要的概念之一是顾问营销和专家营销。客户往往强调自己的需求，包括产品、产品创意等与产品相关的东西。咨询营销的出发点也是源于客户的需求，最终目的是研究、反馈和处理客户信息。
在销售过程中，做顾问销售人员可以更好地帮助客户收集信息，评估选择，降低购买费用。同时，也能让顾客产生良好的购买后反应。作为一名销售人员，我们不仅要专注于一次购买，还要通过我们的专业知识和积极的态度与客户保持长期合作。关注客户利益，坚持情感投入，适当给予客户利益，实现双赢。
销售不仅仅是一个职业，更是在激烈的竞争中对生活的挑战和自我管理的能力。因此，销售人员必须专业，在力量、灵活性和耐力方面具有高质量。
如何才能做到专业？一般有以下要求。
第一个要求:客户不知道，你就知道；客户知道的，你知道的比客户更详细。
比如你是一个德国工具销售员。顾客问你:“这把刀哪里好？”你说它很锋利。顾客又问你，有多锋利？你说它是合金钢做的。顾客又问，是什么合金做的？你说，我不知道。反正这把刀很锋利。想想客户会怎么评价你。所以，一个有能力的销售人员想要客户购买你的产品，就要讲清楚，尤其是产品的功能和生产原理。想把刀卖给别人，必须了解合金钢的原理，知道刀的合金成分比例。我们需要知道客户不知道什么。客户知道的比客户知道的更准确、更清晰。
第二个要求:除了了解自己的主业，还应该了解很多身边的其他常识。
第一次来北京玩的话，打车吧。你指着路上的一栋楼问司机，司机却说不知道。司机只是开车，只知道怎么去，对北京的文化和历史了解不多。你觉得这个司机怎么样？你认为这个司机不称职吗？所以，一个合格的销售人员不仅要对自己行业的专业知识有深刻的了解，还要对围绕产品的常识做出一些常识性的理解，不仅要专业，还要多元化。
第三个要求:你是在给客户“买”东西，而不是给客户“卖”东西。
余先生经常出国旅行。他说了这样的话，我相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡，咖啡店的工作人员教了他很多喝咖啡的知识。比如喝咖啡是一种咖啡，不能一口气喝完；咖啡不能吹，再热也不能边喝边吹。但是在国内很多咖啡馆，服务人员看到客人还在幸灾乐祸:“不喝就不喝。你包什么蒜？”你认为这是营销人员应该说的吗？让客人听到谁会来？销售人员一定要有帮助客户的心态，而不是说“你会喝吗？这是你的事。我的目的是尽快把咖啡卖给你。”
第四个要求:你的客户永远是客户，而不仅仅是一次。
台北的诚品书店在亚洲排名第一。它一天24小时营业。地板是纯实木的，非常干净。顾客可以坐在地板上看书。书店里有油画、鲜花、咖啡、高雅音乐，每周一、三、五下午2点到5点有名人讲座。最难得的是，只要客户能说出世界上任何一本出版的书的名字，工作人员都会尽力帮你找到。所以，很多高层一有空就来这里。因为，运营商知道客户不是只做一次，而是一直做。
假设你是一个德国工具销售员。顾客问你:“这把刀哪里好？”你说它很锋利。顾客又问你。有多锋利？你说它是合金钢做的。顾客又问，是什么合金做的？你说，我不知道。反正这把刀很锋利。想想客户会怎么评价你。
去医院看病，是要收一个老中医还是一个初出茅庐的医科大学毕业生？废话，当然有经验的医生更值得信任，不是说大学生水平差，而是说人的心理倾向于和年龄大、经验多的人趋同。
现代营销中最重要的概念之一是顾问营销和专家营销。客户往往强调自己的需求，包括产品、产品创意等与产品相关的东西。咨询营销的出发点也是源于客户的需求，最终目的是研究、反馈和处理客户信息。
在销售过程中，做顾问销售人员可以更好地帮助客户收集信息，评估选择，降低购买费用。同时，也能让顾客产生良好的购买后反应。作为一名销售人员，我们不仅要专注于一次购买，还要通过我们的专业知识和积极的态度与客户保持长期合作。关注客户利益，坚持情感投入，适当给予客户利益，实现双赢。
销售不仅仅是一个职业，更是在激烈的竞争中对生活的挑战和自我管理的能力。因此，销售人员必须专业，在力量、灵活性和耐力方面具有高质量。
如何才能做到专业？一般有以下要求。
第一个要求:客户不知道，你就知道；客户知道的，你知道的比客户更详细。
比如你是一个德国工具销售员。顾客问你:“这把刀哪里好？”你说它很锋利。顾客又问你，有多锋利？你说它是合金钢做的。顾客又问，是什么合金做的？你说，我不知道。反正这把刀很锋利。想想客户会怎么评价你。所以，一个有能力的销售人员想要客户购买你的产品，就要讲清楚，尤其是产品的功能和生产原理。想把刀卖给别人，必须了解合金钢的原理，知道刀的合金成分比例。我们需要知道客户不知道什么。客户知道的比客户知道的更准确、更清晰。
第二个要求:除了了解自己的主业，还应该了解很多身边的其他常识。
第一次来北京玩的话，打车吧。你指着路上的一栋楼问司机，司机却说不知道。司机只是开车，只知道怎么去，对北京的文化和历史了解不多。你觉得这个司机怎么样？你认为这个司机不称职吗？所以，一个合格的销售人员不仅要对自己行业的专业知识有深刻的了解，还要对围绕产品的常识做出一些常识性的理解，不仅要专业，还要多元化。
第三个要求:你是在给客户“买”东西，而不是给客户“卖”东西。
余先生经常出国旅行。他说了这样的话，我相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡，咖啡店的工作人员教了他很多喝咖啡的知识。比如喝咖啡是一种咖啡，不能一口气喝完；咖啡不能吹，再热也不能边喝边吹。但是在国内很多咖啡馆，服务人员看到客人还在幸灾乐祸:“不喝就不喝。你包什么蒜？”你认为这是营销人员应该说的吗？让客人听到谁会来？销售人员一定要有帮助客户的心态，而不是说“你会喝吗？这是你的事。我的目的是尽快把咖啡卖给你。”
第四个要求:你的客户永远是客户，而不仅仅是一次。
台北的诚品书店在亚洲排名第一。它一天24小时营业。地板是纯实木的，非常干净。顾客可以坐在地板上看书。书店里有油画、鲜花、咖啡、高雅音乐，每周一、三、五下午2点到5点有名人讲座。最难得的是，只要客户能说出世界上任何一本出版的书的名字，工作人员都会尽力帮你找到。所以，很多高层一有空就来这里。因为，运营商知道客户不是只做一次，而是一直做。
