林尚沃在《商道》中说，真正的商道不是挣钱，而是赚人心。一句话打破了营销的本质！清朝大商人两次拒绝合作后，林尚沃通过推心置腹的访谈走进彼此的精神后花园，从而赢得商机。实现合作的经典对话如下:“我要你所有的商品，你卖什么？”“红参，你为什么这么相信我？”“因为我相信自己的愿景。”从事医药营销管理和营销咨询工作十余年。这个故事给我留下了深刻的印象。在营销管理和业务上，我必须像林尚沃一样与目标客户进行深层次的沟通，凭借综合素质获得对方的高度认可。客户只有先和你的人达成一致，才会接受你的产品和服务。
近年来，他一直在帮助大中型医药企业提供营销咨询和辅导服务，现在正在逐步向营销托管服务过渡。东北医药营销项目做了一年半，神威医药营销项目做了半年多，沃森生物营销项目已经进入第二年。营销管理项目周期长，辅导期基本在市场一线，与客户并肩作战。营销项目的关键在于营销方案的设计，但项目的成败在于营销引导和托管能否使方案顺利落地，切实解决营销问题。
营销项目团队作为外部大脑和工作人员，在营销辅导和托管阶段往往只有建议权而没有指挥权。客户的营销团队和客户如何能不折不扣地执行营销计划，并有信心接受项目组的营销辅导？首先要能够入乡随俗，和谐相处，通过灵魂的碰撞进入客户精神的后花园，在精神层面达成共识，而不是说太多。其次，要能够实施深入的营销理论和营销计划，利用实际的营销经验和能力有效指导营销实践，提高营销绩效，完善营销体系建设，提高营销执行力。
个人认为，做好以下几个方面对于营销辅导和托管业务的成功非常重要。
1、融入区域商业文化:
我国幅员辽阔，不同省份和地区的商业生态不同。从几百年前的晋商、徽商到今天的粤商、浙商，商业文化特征十分鲜明。在为一家药企做营销辅导的过程中，我大部分时间都在全国各地奔波，实地走访各省市地区的客户，指导营销工作，培训业务团队，初步领略各地的商业文化和风土人情，深刻感受到能否“入乡随俗，如履薄冰”是关键的第一步。人分群，物以类聚。在你还不知道你们是不是同类之前，客户几乎听不到你的理论和观点。只要是老板，不管大小，基本都是从市场一线努力，有丰富的实践经验和人脉资源，被认为是当地的成功人士。他们听过很多营销理论和概念的培训。
在你到达酒店后，顾客会以多种方式观察和测试你。年初去某个地方拜访客户，晚上到了之后联系客户见面谈工作，说喝酒没谈工作。第二天早上9: 30之前电话基本关机，刚开始发现这个客户很难处理。后来熟悉了之后，发现这是一个很成功很好交易的客户，但前提是你的综合素质要得到他的认可，你要掌握他活动的规律。他的公司业务发展迅速，但他很少在公司工作。他的主要业务是在茶馆、宴会、牌坊里谈心，言简意赅，轰轰烈烈。每天工作到深夜三点，然后睡到早上九点。而且他会通过喝酒来考验你的真诚，通过打牌唱歌来考验你的人品。
野蛮成长的成功经验，注定了这样的企业在管理上非常粗放和原始。此时，他将通过与他谈论营销计划和咨询空的实施，并与他谈论针对公司未来的战略规划和投资并购，来说服和支持我们的工作。
2.感受同样的历史心态:
成功的企业家往往是组织建设的大师。他们毕竟可以聚集一群人，取决于感情和忠诚，金钱和权威，价值观和共同的利益。而且，这个组织的主人往往有着崇拜领袖的情结，梦想着有一天能像历史上的杰出人物一样成功，或者追寻伟人的足迹，在穿越空时感受当时伟人的心路历程。
一个省的客户心胸宽广，胸怀大志，熟悉历史和党史，经常用这些案例和理论来指导自己的组织建设。虽然生意起步晚，但发展很快。创业之初，团队被拉到江西开“井冈山会议”，会议鼓励下属说:“我们现在处于井冈山起步阶段，但以后要进北京中南海。”去年上市后，形式极佳，但原始落后的管理平台难以支撑业务的快速发展，于是决定在贵州召开遵义会议，讨论管理体制升级问题。
学习历史，熟悉历史上的关键人物和事件，在漫长的历史中寻找生与死的规律，你会与企业家有更多共同的语言和感情，你的理论和观点也会更容易被接受。
3.使用实际的营销经验:
与组织架构、人力资源、财务管理相比，营销管理没有那么多工具模板和框架文本，简单照搬并不容易。就像战争一样，在军事地图和沙盘上制定战略战术计划后，更多强调的是前线攻山的实战经验和执行能力，不受任何限制的临场发挥。项目团队在销售一线做营销辅导时，经常会面临同样的情况。客户会问你:你在制药公司做过销售管理吗？有哪些成功案例？政策、市场和竞争环境如何变化？如何制定区域营销计划和策略？如何培养和提高营销团队的执行力？
如果你在营销支持和咨询方面通过了客户的测试，客户会真诚地接受你的营销计划和理念。在多年的营销咨询工作中，我觉得对我最大的帮助就是大学毕业后直接从医药销售的基层岗位做起，积累五年的营销业务和管理经验，这是最扎实的基本功。再加上我学习MBA和做营销咨询的理论和实践背景，赢得了大部分客户的认可和支持。
营销经验的价值在于，历史往往惊人地相似。当客户带来相同或相似的营销问题时，你可以很容易地熟悉它们或改进它们来解决它们，整个过程是愉快的而不是不知所措的。每一次成功的体验，都会进一步提升你的信息，丰富你的营销经验，实现循环和良性循环。
4.宣传和验证营销理论:
与在市场上努力过的成功客户相比，项目团队最大的优势是自身的专业领域、理论基础和知识结构。双方的互补与合作体现在这里。当我们通过情感沟通和实践检验得到客户认可后，通过营销实践来宣传和验证营销理论就提上了日程。
别人很难接受你的理论。此时项目组要扮演牧师的角色，传道、授业、解惑。首先你要对自己的知识结构了如指掌，同时也要表现出对营销理论的信念和坚持。只有你相信了，客户才能相信。这些方案、理论、经验发挥作用后，客户会发现这些东西不仅能飞进来空，还能在地面上跑起来，可以帮助他的营销游击队发展壮大，转化为正规军，营销策略更加科学有效，营销管理更加规范有序，营销动作更加有章法高效，而不是胡乱打老主人的野路子。就像历史上一样，在得到牛金星、李岩等知识分子的帮助后，李自成不再是土匪，开始以长远的眼光“均田避粮”。
为客户创造价值不只是一句口号，如何创造？首先要了解客户的困惑和真实需求，能够融入具有地域特色的商业文化，把握客户的历史情结和未来期待，能够共享光明，绕开客户的精神后花园，通过赤裸裸的精神碰撞把握其真实意图和潜在价值。其次要有创造价值的能力，以深度营销的实践经验和知识结构为基础，向下、向下、再向下，越靠近销售一线，越接近营销真理，直到能够将营销理论与客户实践相融合，最终实现客户价值最大化。
林尚沃在《商道》中说，真正的商道不是挣钱，而是赚人心。一句话打破了营销的本质！清朝大商人两次拒绝合作后，林尚沃通过推心置腹的访谈走进彼此的精神后花园，从而赢得商机。实现合作的经典对话如下:“我要你所有的商品，你卖什么？”“红参，你为什么这么相信我？”“因为我相信自己的愿景。”从事医药营销管理和营销咨询工作十余年。这个故事给我留下了深刻的印象。在营销管理和业务上，我必须像林尚沃一样与目标客户进行深层次的沟通，凭借综合素质获得对方的高度认可。客户只有先和你的人达成一致，才会接受你的产品和服务。
近年来，他一直在帮助大中型医药企业提供营销咨询和辅导服务，现在正在逐步向营销托管服务过渡。东北医药营销项目做了一年半，神威医药营销项目做了半年多，沃森生物营销项目已经进入第二年。营销管理项目周期长，辅导期基本在市场一线，与客户并肩作战。营销项目的关键在于营销方案的设计，但项目的成败在于营销引导和托管能否使方案顺利落地，切实解决营销问题。
营销项目团队作为外部大脑和工作人员，在营销辅导和托管阶段往往只有建议权而没有指挥权。客户的营销团队和客户如何能不折不扣地执行营销计划，并有信心接受项目组的营销辅导？首先要能够入乡随俗，和谐相处，通过灵魂的碰撞进入客户精神的后花园，在精神层面达成共识，而不是说太多。其次，要能够实施深入的营销理论和营销计划，利用实际的营销经验和能力有效指导营销实践，提高营销绩效，完善营销体系建设，提高营销执行力。
个人认为，做好以下几个方面对于营销辅导和托管业务的成功非常重要。
1、融入区域商业文化:
我国幅员辽阔，不同省份和地区的商业生态不同。从几百年前的晋商、徽商到今天的粤商、浙商，商业文化特征十分鲜明。在为一家药企做营销辅导的过程中，我大部分时间都在全国各地奔波，实地走访各省市地区的客户，指导营销工作，培训业务团队，初步领略各地的商业文化和风土人情，深刻感受到能否“入乡随俗，如履薄冰”是关键的第一步。人分群，物以类聚。在你还不知道你们是不是同类之前，客户几乎听不到你的理论和观点。只要是老板，不管大小，基本都是从市场一线努力，有丰富的实践经验和人脉资源，被认为是当地的成功人士。他们听过很多营销理论和概念的培训。
在你到达酒店后，顾客会以多种方式观察和测试你。年初去某个地方拜访客户，晚上到了之后联系客户见面谈工作，说喝酒没谈工作。第二天早上9: 30之前电话基本关机，刚开始发现这个客户很难处理。后来熟悉了之后，发现这是一个很成功很好交易的客户，但前提是你的综合素质要得到他的认可，你要掌握他活动的规律。他的公司业务发展迅速，但他很少在公司工作。他的主要业务是在茶馆、宴会、牌坊里谈心，言简意赅，轰轰烈烈。每天工作到深夜三点，然后睡到早上九点。而且他会通过喝酒来考验你的真诚，通过打牌唱歌来考验你的人品。
野蛮成长的成功经验，注定了这样的企业在管理上非常粗放和原始。此时，他将通过与他谈论营销计划和咨询空的实施，并与他谈论针对公司未来的战略规划和投资并购，来说服和支持我们的工作。
2.感受同样的历史心态:
成功的企业家往往是组织建设的大师。他们毕竟可以聚集一群人，取决于感情和忠诚，金钱和权威，价值观和共同的利益。而且，这个组织的主人往往有着崇拜领袖的情结，梦想着有一天能像历史上的杰出人物一样成功，或者追寻伟人的足迹，在穿越空时感受当时伟人的心路历程。
一个省的客户心胸宽广，胸怀大志，熟悉历史和党史，经常用这些案例和理论来指导自己的组织建设。虽然生意起步晚，但发展很快。创业之初，团队被拉到江西开“井冈山会议”，会议鼓励下属说:“我们现在处于井冈山起步阶段，但以后要进北京中南海。”去年上市后，形式极佳，但原始落后的管理平台难以支撑业务的快速发展，于是决定在贵州召开遵义会议，讨论管理体制升级问题。
学习历史，熟悉历史上的关键人物和事件，在漫长的历史中寻找生与死的规律，你会与企业家有更多共同的语言和感情，你的理论和观点也会更容易被接受。
3.使用实际的营销经验:
与组织架构、人力资源、财务管理相比，营销管理没有那么多工具模板和框架文本，简单照搬并不容易。就像战争一样，在军事地图和沙盘上制定战略战术计划后，更多强调的是前线攻山的实战经验和执行能力，不受任何限制的临场发挥。项目团队在销售一线做营销辅导时，经常会面临同样的情况。客户会问你:你在制药公司做过销售管理吗？有哪些成功案例？政策、市场和竞争环境如何变化？如何制定区域营销计划和策略？如何培养和提高营销团队的执行力？
如果你在营销支持和咨询方面通过了客户的测试，客户会真诚地接受你的营销计划和理念。在多年的营销咨询工作中，我觉得对我最大的帮助就是大学毕业后直接从医药销售的基层岗位做起，积累五年的营销业务和管理经验，这是最扎实的基本功。再加上我学习MBA和做营销咨询的理论和实践背景，赢得了大部分客户的认可和支持。
营销经验的价值在于，历史往往惊人地相似。当客户带来相同或相似的营销问题时，你可以很容易地熟悉它们或改进它们来解决它们，整个过程是愉快的而不是不知所措的。每一次成功的体验，都会进一步提升你的信息，丰富你的营销经验，实现循环和良性循环。
4.宣传和验证营销理论:
与在市场上努力过的成功客户相比，项目团队最大的优势是自身的专业领域、理论基础和知识结构。双方的互补与合作体现在这里。当我们通过情感沟通和实践检验得到客户认可后，通过营销实践来宣传和验证营销理论就提上了日程。
别人很难接受你的理论。此时项目组要扮演牧师的角色，传道、授业、解惑。首先你要对自己的知识结构了如指掌，同时也要表现出对营销理论的信念和坚持。只有你相信了，客户才能相信。这些方案、理论、经验发挥作用后，客户会发现这些东西不仅能飞进来空，还能在地面上跑起来，可以帮助他的营销游击队发展壮大，转化为正规军，营销策略更加科学有效，营销管理更加规范有序，营销动作更加有章法高效，而不是胡乱打老主人的野路子。就像历史上一样，在得到牛金星、李岩等知识分子的帮助后，李自成不再是土匪，开始以长远的眼光“均田避粮”。
为客户创造价值不只是一句口号，如何创造？首先要了解客户的困惑和真实需求，能够融入具有地域特色的商业文化，把握客户的历史情结和未来期待，能够共享光明，绕开客户的精神后花园，通过赤裸裸的精神碰撞把握其真实意图和潜在价值。其次要有创造价值的能力，以深度营销的实践经验和知识结构为基础，向下、向下、再向下，越靠近销售一线，越接近营销真理，直到能够将营销理论与客户实践相融合，最终实现客户价值最大化。
