又是一年春草梦，听见鼓角声。随着新年的临近，春节的硝烟弥漫，销售人员应该又要忙碌起来了。
年底是销售人员的“敲门砖”。在这个“紧要关头”，销售人员不仅要想尽办法在春节前冲销量，平衡淡季带来的“亏空”，或者争取在年底打一个漂亮的“翻身仗”，还要考虑另一件至关重要的事情，那就是对年终结账工作做一个销售总结。
年终总结的撰写非常重要。它可以在一年内为你的销售工作画上一个完整或完美的句号，同时也可以帮助你展望未来，让企业和领导看到你所负责的销售领域的巨大潜力和广阔前景，从而给予你更多的指导或更大的支持。
那么，如何写年终总结才能更好地回顾过去，提升自己呢？
销售总结的内容应包括以下几个方面:
一、全年销售任务总体完成情况:本部分列出了公司今年下达的销售任务、实际销量、达成率、去年同期销量、同比增速等情况。
这一部分最能直观地看到一个人一年的销售情况，也反映了一个人一年的辛苦，所以需要着重描述。
当然，我们也可以对各个市场的销售成绩进行更细致的横向对比分析，也可以按照20:80的规则对市场进行分类管理，便于我们找到下一年的销售增长点和需要重点扶持、推广或优化整合的市场。
附件:各市场年度销售业绩表(单位:)
本模块主要展示或汇报整体销售情况，从宏观层面总结全年销售成绩情况，突出过去一年取得的成绩和进步，可以增强我们的营销自豪感和自信心。当然，我们也应该找出一些普遍的缺点或错误，以便督促自己在未来更好地改正或改进。
其次，以营销4P为例，总结分析了影响销售目标实现的一些主客观因素
1.产品:销售目标的达成与否，直接取决于市场上每一款产品的表现。我们可以从每一款产品的市场反应、销售成绩、产品结构，尤其是每一款产品与上一年相比的增减情况来分析成绩或失败的原因。(附件:各品种年销售额表)
如果企业推广新产品，我们还可以分析新产品的表现，尤其是对竞争产品、经销商和市场增长的影响，包括新产品是否差异化，卖点是否鲜明。
附件:按品种(单位)分列的年度销售业绩表
2.价格:企业产品的价格在市场上是否具有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定了区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略来检验价格的表现力，比如低价的渗透策略、高价的撇帐策略、跟价策略，以及价格阶梯设计的合理性、渠道和客户对该产品和竞品价格政策的接受程度等。
以下是主要产品和竞争产品的价格体系分析表。通过这张表，结合SWOT分析，可以得到我们的价格优势、劣势、存在的机会和威胁，进而找出目标实现与否的价格原因。
附件:主要产品及竞争产品价格体系分析表
3.渠道:渠道是产品销售的“跳板”。渠道的结构、质量和精细化运作程度，决定了产品能否快速到达消费者手中，实现“从货到钱的惊心动魄的跳跃”。
首先要总结分析渠道结构对销售的影响。
该通道结构包括:
渠道长度:指渠道链接的数量，如零级渠道(直销)、一级渠道、二级渠道等。；我们需要检查是否根据不同的地区采用不同的通道长度。比如成熟市场可以采用短渠道，不成熟地区尤其是人口稀少地区可以采用长渠道。
渠道宽度:指合作渠道数量:独家经销、选择性经销、集约型经销。新市场可以采用独家分销，快速增长市场应该采用选择性分销，基础市场可以采用集约型分销。我们要这么做吗？
渠道宽度:指渠道类型的数量:一个渠道还是多个渠道？我们可以分析一下，市场上是否所有可以销售产品的渠道都已经开发出来了。有单一频道吗？
渠道深度:指渠道运营的精细度，包括深度联合营销和深度分销。深度联合营销，以经销商为主，厂商为辅；深度分销由制造商主导，分销商协调。企业是否根据具体市场选择不同的分销模式？
分析目前的渠道结构，需要看它是否充分结合了行业、企业、市场、客户的条件，包括竞争产品采用什么样的渠道模式，深度联合营销或分销等精细化渠道对销售的影响。总结这些，其实主要目的是找出他们的优缺点，做到与时俱进，扬长避短。
其次，从渠道重心是否下移、渠道客户是否有较强的合作意愿和分销激情、是否有服务意识、是否有物流和仓储管理能力、是否有分销能力、是否有对不合格劣质客户的替代和优化、是否开发了新的渠道客户等渠道选择方面，对渠道与市场的匹配程度进行总结分析。
再次，从渠道提供者的管控上，可以分析公司是否制定和强化了市场游戏规则，增加了“失误”的成本。是否严控市场秩序，特别是价格秩序，是否快速妥善处理跨区域货物窜货、价格混乱等恶性冲突等。，并分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售的重大影响。
此外，我们还可以从渠道覆盖面来总结分析销售情况。再好的产品，如果在渠道看不到，特别是在终端看不到，也只能“在内室里孕育，没人认识她”。为了实现最大的销售额，我们必须检查当前的渠道覆盖率。我们可以从收费的各个市场覆盖率是增加还是减少来分析它对市场销售的影响。
附件:各市场覆盖率分析表
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关于作者：第1页 4.促销:促销带动销售，促销的效果决定一个市场的投入产出比。下表分析了该产品和竞争产品的针对性推广活动及其效果，旨在找出差距，为制定下一年的推广安排提供参考。附件:营销推广分析表
此外，还要从促销是否选择了合适的时间和地点、是否选择了准确的目标对象、活动强度是否足够、礼品是否具有吸引力、目标客户是否愿意参与、是否提前告知、是否提供了超出价格的价值、活动实施过程是否高效、预算执行和目标达成是否达到预期等方面对促销实施情况进行全面的分析和总结。
5.销售预算的执行。市场需要投资，一投入一回报。所以在总结了产品、价格、渠道、促销之后，也要总结分析销售预算的执行情况。比如公司有没有按计划投资市场？成本是超出了还是节省了？投资在哪些领域取得了良好的效果？什么投资，业绩提升不明显，需要在下一年提升？最后，销售目标是否实现，费用比例是多少，比年初预算高还是低，对来年的销售预算有什么建议？
6.组织建设。组织是销售的保证。总结中也可以说说我们在组织建设方面做过或者取得的一些工作，比如在公司的指导下，制定了区域管理制度，招聘培训了新员工，帮助下属成为骨干，凝聚了大家的斗志等。一位销售主管在总结中写道:“过去一年，我们围绕‘让公司满意、让客户满意’这两个原则，打造了教学服务团队，从完善终端入手，进行现场管理和步行管理……”他总结了自己在团队建设方面的一些做法。当然，如果你是销售员，我们也可以写如何帮助经销商建立团队，如何传承和帮助经销商的员工，如何制定经销商的员工管理手册等。，这样主管领导才能看到我们工作的高度和一些创新的做法，从而积累或为自己升官发财铺平道路。
除了以上六个方面，如果不是年终总结的评比，我们还可以对我们其他目标的完成情况做一个全面的回顾。比如职业目标:升职的目标实现了吗？收入目标:是否达到自己想要的奖励；深造目标:你是否参加过一些外部培训课程或研讨会等...总结这些目标的目的是为了在新的一年里给自己更大的动力，激发自己的热情，自信地迎接新的挑战。
第三，总结存在的问题和不足
其实在第二个板块，我们已经总结分析了一些影响销售任务完成的不利方面。在这里，我们只需要形成一个纲领性的总结，让公司能够重视或者改进。
1.公司的一些问题和不足。比如产品质量不稳定，老化严重，新产品推出不及时，价格缺乏竞争力，策划力度弱，促销形式单一，产销不协调，促销审批缓慢，财务对账和返利结算不能及时。
2.市场上的一些问题。比如“夹心”市场，过去遗留的问题没有解决，经销商墨守成规，小财万全，“做生意”观念严重，经销客户不合理，竞品投入大等。
3、给出解决问题的方向或改进措施和建议。这里有两点需要注意。第一，“建议多，建议少”。意见只是抱怨，没有想法。建议不仅仅是指出问题，也是给出解决问题的方向或方法。二是选择题多，问答少。意思是你可以给领导几个方案选择，不要问领导怎么处理这些问题。
第四，充满希望，把希望寄托在未来
总结成绩，分析问题和不足，是时候下定决心了。
因为除了销售总结之外，销售人员还应该制定具体的年度销售计划，所以在这里，我们可以简单谈谈一些方向性的东西，比如我们未来的总体思路或做法。
比如一个销售员写道:“新的一年，我会管好自己的腿:我会勤勤恳恳拜访客户；”管好自己的嘴:不吃顾客的饭；管好自己的手:勤于理货，做好终端展示和生动施工；管理好自己的大脑:总结一切，勤于思考，爱学习……"这样领导才能看到一个非常有上进心的销售人员的形象。
当然，我们也可以写一些“好听的话”来迎合上级，比如:在公司的大力支持下，在某个董事或经理的指导下，我们地区会齐心协力，下大力气，坚决完成公司交给我们的销售任务，为公司的辉煌明天而努力奋斗等。，展示我们的内心，提高我们的战斗精神，这让人感到兴奋。
年终总结不仅是销售人员对过去一年成绩的呈现，也是对未来一年的展望。通过总结和分析影响销售业绩的一些关键因素，特别是深挖一些不达标的核心原因，有助于更好地实现下一年的销售目标。对此，销售人员在思想上要足够重视。一份规范、写得好的销售总结，可能会对新一年销售人员的职位、岗位、销售区域产生很大的影响。
最后，为了做好年终总结，销售人员还需要通过一些图表工具，如销售图、扇形图、柱形图等，直观地了解一些销售数据的变化和内在规律。，并注意平时各种销售数据的收集和整理。只有把这些基础工作做好了，我们在做年终总结报告的时候才会省心省力，才会顺利。
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关于作者：又是一年春草梦，听见鼓角声。随着新年的临近，春节的硝烟弥漫，销售人员应该又要忙碌起来了。
年底是销售人员的“敲门砖”。在这个“紧要关头”，销售人员不仅要想尽办法在春节前冲销量，平衡淡季带来的“亏空”，或者争取在年底打一个漂亮的“翻身仗”，还要考虑另一件至关重要的事情，那就是对年终结账工作做一个销售总结。
年终总结的撰写非常重要。它可以在一年内为你的销售工作画上一个完整或完美的句号，同时也可以帮助你展望未来，让企业和领导看到你所负责的销售领域的巨大潜力和广阔前景，从而给予你更多的指导或更大的支持。
那么，如何写年终总结才能更好地回顾过去，提升自己呢？
销售总结的内容应包括以下几个方面:
一、全年销售任务总体完成情况:本部分列出了公司今年下达的销售任务、实际销量、达成率、去年同期销量、同比增速等情况。
这一部分最能直观地看到一个人一年的销售情况，也反映了一个人一年的辛苦，所以需要着重描述。
当然，我们也可以对各个市场的销售成绩进行更细致的横向对比分析，也可以按照20:80的规则对市场进行分类管理，便于我们找到下一年的销售增长点和需要重点扶持、推广或优化整合的市场。
附件:各市场年度销售业绩表(单位:)
本模块主要展示或汇报整体销售情况，从宏观层面总结全年销售成绩情况，突出过去一年取得的成绩和进步，可以增强我们的营销自豪感和自信心。当然，我们也应该找出一些普遍的缺点或错误，以便督促自己在未来更好地改正或改进。
其次，以营销4P为例，总结分析了影响销售目标实现的一些主客观因素
1.产品:销售目标的达成与否，直接取决于市场上每一款产品的表现。我们可以从每一款产品的市场反应、销售成绩、产品结构，尤其是每一款产品与上一年相比的增减情况来分析成绩或失败的原因。(附件:各品种年销售额表)
如果企业推广新产品，我们还可以分析新产品的表现，尤其是对竞争产品、经销商和市场增长的影响，包括新产品是否差异化，卖点是否鲜明。
附件:按品种(单位)分列的年度销售业绩表
2.价格:企业产品的价格在市场上是否具有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定了区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略来检验价格的表现力，比如低价的渗透策略、高价的撇帐策略、跟价策略，以及价格阶梯设计的合理性、渠道和客户对该产品和竞品价格政策的接受程度等。
以下是主要产品和竞争产品的价格体系分析表。通过这张表，结合SWOT分析，可以得到我们的价格优势、劣势、存在的机会和威胁，进而找出目标实现与否的价格原因。
附件:主要产品及竞争产品价格体系分析表
3.渠道:渠道是产品销售的“跳板”。渠道的结构、质量和精细化运作程度，决定了产品能否快速到达消费者手中，实现“从货到钱的惊心动魄的跳跃”。
首先要总结分析渠道结构对销售的影响。
该通道结构包括:
渠道长度:指渠道链接的数量，如零级渠道(直销)、一级渠道、二级渠道等。；我们需要检查是否根据不同的地区采用不同的通道长度。比如成熟市场可以采用短渠道，不成熟地区尤其是人口稀少地区可以采用长渠道。
渠道宽度:指合作渠道数量:独家经销、选择性经销、集约型经销。新市场可以采用独家分销，快速增长市场应该采用选择性分销，基础市场可以采用集约型分销。我们要这么做吗？
渠道宽度:指渠道类型的数量:一个渠道还是多个渠道？我们可以分析一下，市场上是否所有可以销售产品的渠道都已经开发出来了。有单一频道吗？
渠道深度:指渠道运营的精细度，包括深度联合营销和深度分销。深度联合营销，以经销商为主，厂商为辅；深度分销由制造商主导，分销商协调。企业是否根据具体市场选择不同的分销模式？
分析目前的渠道结构，需要看它是否充分结合了行业、企业、市场、客户的条件，包括竞争产品采用什么样的渠道模式，深度联合营销或分销等精细化渠道对销售的影响。总结这些，其实主要目的是找出他们的优缺点，做到与时俱进，扬长避短。
其次，从渠道重心是否下移、渠道客户是否有较强的合作意愿和分销激情、是否有服务意识、是否有物流和仓储管理能力、是否有分销能力、是否有对不合格劣质客户的替代和优化、是否开发了新的渠道客户等渠道选择方面，对渠道与市场的匹配程度进行总结分析。
再次，从渠道提供者的管控上，可以分析公司是否制定和强化了市场游戏规则，增加了“失误”的成本。是否严控市场秩序，特别是价格秩序，是否快速妥善处理跨区域货物窜货、价格混乱等恶性冲突等。，并分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售的重大影响。
此外，我们还可以从渠道覆盖面来总结分析销售情况。再好的产品，如果在渠道看不到，特别是在终端看不到，也只能“在内室里孕育，没人认识她”。为了实现最大的销售额，我们必须检查当前的渠道覆盖率。我们可以从收费的各个市场覆盖率是增加还是减少来分析它对市场销售的影响。
附件:各市场覆盖率分析表
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页 4.促销:促销带动销售，促销的效果决定一个市场的投入产出比。下表分析了该产品和竞争产品的针对性推广活动及其效果，旨在找出差距，为制定下一年的推广安排提供参考。附件:营销推广分析表
此外，还要从促销是否选择了合适的时间和地点、是否选择了准确的目标对象、活动强度是否足够、礼品是否具有吸引力、目标客户是否愿意参与、是否提前告知、是否提供了超出价格的价值、活动实施过程是否高效、预算执行和目标达成是否达到预期等方面对促销实施情况进行全面的分析和总结。
5.销售预算的执行。市场需要投资，一投入一回报。所以在总结了产品、价格、渠道、促销之后，也要总结分析销售预算的执行情况。比如公司有没有按计划投资市场？成本是超出了还是节省了？投资在哪些领域取得了良好的效果？什么投资，业绩提升不明显，需要在下一年提升？最后，销售目标是否实现，费用比例是多少，比年初预算高还是低，对来年的销售预算有什么建议？
6.组织建设。组织是销售的保证。总结中也可以说说我们在组织建设方面做过或者取得的一些工作，比如在公司的指导下，制定了区域管理制度，招聘培训了新员工，帮助下属成为骨干，凝聚了大家的斗志等。一位销售主管在总结中写道:“过去一年，我们围绕‘让公司满意、让客户满意’这两个原则，打造了教学服务团队，从完善终端入手，进行现场管理和步行管理……”他总结了自己在团队建设方面的一些做法。当然，如果你是销售员，我们也可以写如何帮助经销商建立团队，如何传承和帮助经销商的员工，如何制定经销商的员工管理手册等。，这样主管领导才能看到我们工作的高度和一些创新的做法，从而积累或为自己升官发财铺平道路。
除了以上六个方面，如果不是年终总结的评比，我们还可以对我们其他目标的完成情况做一个全面的回顾。比如职业目标:升职的目标实现了吗？收入目标:是否达到自己想要的奖励；深造目标:你是否参加过一些外部培训课程或研讨会等...总结这些目标的目的是为了在新的一年里给自己更大的动力，激发自己的热情，自信地迎接新的挑战。
第三，总结存在的问题和不足
其实在第二个板块，我们已经总结分析了一些影响销售任务完成的不利方面。在这里，我们只需要形成一个纲领性的总结，让公司能够重视或者改进。
1.公司的一些问题和不足。比如产品质量不稳定，老化严重，新产品推出不及时，价格缺乏竞争力，策划力度弱，促销形式单一，产销不协调，促销审批缓慢，财务对账和返利结算不能及时。
2.市场上的一些问题。比如“夹心”市场，过去遗留的问题没有解决，经销商墨守成规，小财万全，“做生意”观念严重，经销客户不合理，竞品投入大等。
3、给出解决问题的方向或改进措施和建议。这里有两点需要注意。第一，“建议多，建议少”。意见只是抱怨，没有想法。建议不仅仅是指出问题，也是给出解决问题的方向或方法。二是选择题多，问答少。意思是你可以给领导几个方案选择，不要问领导怎么处理这些问题。
第四，充满希望，把希望寄托在未来
总结成绩，分析问题和不足，是时候下定决心了。
因为除了销售总结之外，销售人员还应该制定具体的年度销售计划，所以在这里，我们可以简单谈谈一些方向性的东西，比如我们未来的总体思路或做法。
比如一个销售员写道:“新的一年，我会管好自己的腿:我会勤勤恳恳拜访客户；”管好自己的嘴:不吃顾客的饭；管好自己的手:勤于理货，做好终端展示和生动施工；管理好自己的大脑:总结一切，勤于思考，爱学习……"这样领导才能看到一个非常有上进心的销售人员的形象。
当然，我们也可以写一些“好听的话”来迎合上级，比如:在公司的大力支持下，在某个董事或经理的指导下，我们地区会齐心协力，下大力气，坚决完成公司交给我们的销售任务，为公司的辉煌明天而努力奋斗等。，展示我们的内心，提高我们的战斗精神，这让人感到兴奋。
年终总结不仅是销售人员对过去一年成绩的呈现，也是对未来一年的展望。通过总结和分析影响销售业绩的一些关键因素，特别是深挖一些不达标的核心原因，有助于更好地实现下一年的销售目标。对此，销售人员在思想上要足够重视。一份规范、写得好的销售总结，可能会对新一年销售人员的职位、岗位、销售区域产生很大的影响。
最后，为了做好年终总结，销售人员还需要通过一些图表工具，如销售图、扇形图、柱形图等，直观地了解一些销售数据的变化和内在规律。，并注意平时各种销售数据的收集和整理。只有把这些基础工作做好了，我们在做年终总结报告的时候才会省心省力，才会顺利。
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