销售配额是指销售经理希望下属(销售人员)在一定时间内，未来在目标区域内实现的目标销售额。确定销售配额将有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标，并相应地实施严格的流程管理和结果管理。
如何才能确定一个公平、合理、具有挑战性和刺激性的销售配额？一般来说，销售经理在确定销售配额时必须考虑以下因素:区域产品的历史；地区购买力指数；企业每种产品的销售目标；企业各产品的促销安排；企业各区域重点客户(大客户)收支分析；企业销售人员及区域收支分析；本企业产品及产品组合收益分析。
企业通常以地区为基础确定各地区的目标销量，然后将各地区的目标销量分解到个人手中。因此，确定区域销售配额是一个关键。确定不同销售区域的销售配额一般有三种方法:目标市场份额法；销售构成比法；市场指数法。
1、目标市场份额法
这是基于“目标市场份额”的双重计算方法。具体步骤如下(可以参考表1的数据了解):
确定“市场需求构成比(A-区域市场容量占行业市场总量的百分比)”、“目标市场份额(B-企业在区域内的目标市场份额)”、“目标区域整体市场份额(C= A×B)”。
求出“市场构成比(a)”与“目标市场份额(b)”在不同地区的乘积，进而得到“地区实际份额(c)”。
将“地区实际入住率(c)”相加得到“企业实际入住率(d)”(本表企业实际入住率为20.5%)，以“企业实际入住率(d)”为分母，以“地区实际入住率(c)”为分子，计算出“地区市场配额指数(e)”。
在获得每个“区域市场配额指数(E)”后，可以在此基础上按区域分解目标销售额或销售量。比如目标销售金额1000万元，A区目标销售金额=1000×61%=610(万元)。
2.销售构成比率法
这是一种分配方法，根据各地区近年来“销售构成比”的变化趋势，预测下一年各地区的“销售构成比”，并以此百分比将目标销售额分解到各地区。这是企业最常用的方法。但是，这种方法虽然考虑了历史和变化趋势，但仍然是主观的，对销售经理的经验要求更高(参见表2)。
根据表2的数据，如果企业2006年的目标销售额为1000万元，那么A区的目标销售额为290万元；B区目标销售额240万元；C区目标销量为470万元。
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3.市场指数法这是一种根据各区域市场的实际因素计算“市场指数”，从而确定分配额度的方法。常见的区域市场因素包括常住人口、工资收入、区域零售额等。“市场指数法”是一种理想的分配方法。具体来说，可以结合“单因素法”和“组合因素法”。
“单因素法”是基于单一市场因素计算“市场指数”的方法。这种方法比较简单，本文不再详细介绍。例如，如果仅选择市场因素“人口”，则每个地区的“市场指数”是每个地区市场的总人口占所有地区市场总人口的百分比。“组合因子法”是通过多个市场因子的组合来计算各地区“市场指数”的方法。这种方法比较复杂，各种市场因素的例子见表3。
具体来说，“组合因素法”包括评分法和构成比法两种方法。
评分方法(见表4)
评分法的基本步骤如下:
1)计算各因素的平均值。
2)计算每个区域元素占平均元素的百分比。
3)计算各因素在不同区域的总百分比，然后将各区域的总值相加。
4)将各地区的总百分比值与总百分比值进行比较，得到的值即为各地区的“市场指数”。
例:a区“市场指数”=(509÷901)×100%=56.5%
*组成比例法
成分配比法的基本步骤如下:
1)计算每个元素不同区域的组成比例。
2)将上一步得到的值乘以各因素的权重。
3)将第二步得到的数值按不同区域进行求和，计算不同区域在求和中所占的百分比，从而得到市场指数(配额指数)。
例如，如果人口、工资和零售额的权重分别为0.2、0.5和0.3，那么A区的三个“市场因素构成比”计算如下:
人口因素构成比= (7800÷15000)×100%×0.2=10.4%
工资因素构成比= (3900÷65000)×100%×0.5=30%
零售因素构成比= (4600÷8000)×100%×0.3=17.3%
合计:57.7%(即A区市场指数为57.7%)
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确定各地区市场配额的常用方法有以上三种，除此之外还有很多其他方法，这里不再赘述。
总之，销售经理应该尽量使每个地区的销售配额尽可能公平、可行、易懂和灵活。具体来说，“公平”是指销售配额能够真实反映区域市场的销售潜力，“可行”是指配额的规定具有可行性和挑战性，“通俗易懂”是指每个人都能轻松了解配额数量及其原因，“灵活”是指可以根据环境的变化而改变以保持士气，“可控”是指可以检查执行情况从而采取措施。
销售配额是指销售经理希望下属(销售人员)在一定时间内，未来在目标区域内实现的目标销售额。确定销售配额将有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标，并相应地实施严格的流程管理和结果管理。
如何才能确定一个公平、合理、具有挑战性和刺激性的销售配额？一般来说，销售经理在确定销售配额时必须考虑以下因素:区域产品的历史；地区购买力指数；企业每种产品的销售目标；企业各产品的促销安排；企业各区域重点客户(大客户)收支分析；企业销售人员及区域收支分析；本企业产品及产品组合收益分析。
企业通常以地区为基础确定各地区的目标销量，然后将各地区的目标销量分解到个人手中。因此，确定区域销售配额是一个关键。确定不同销售区域的销售配额一般有三种方法:目标市场份额法；销售构成比法；市场指数法。
1、目标市场份额法
这是基于“目标市场份额”的双重计算方法。具体步骤如下(可以参考表1的数据了解):
确定“市场需求构成比(A-区域市场容量占行业市场总量的百分比)”、“目标市场份额(B-企业在区域内的目标市场份额)”、“目标区域整体市场份额(C= A×B)”。
求出“市场构成比(a)”与“目标市场份额(b)”在不同地区的乘积，进而得到“地区实际份额(c)”。
将“地区实际入住率(c)”相加得到“企业实际入住率(d)”(本表企业实际入住率为20.5%)，以“企业实际入住率(d)”为分母，以“地区实际入住率(c)”为分子，计算出“地区市场配额指数(e)”。
在获得每个“区域市场配额指数(E)”后，可以在此基础上按区域分解目标销售额或销售量。比如目标销售金额1000万元，A区目标销售金额=1000×61%=610(万元)。
2.销售构成比率法
这是一种分配方法，根据各地区近年来“销售构成比”的变化趋势，预测下一年各地区的“销售构成比”，并以此百分比将目标销售额分解到各地区。这是企业最常用的方法。但是，这种方法虽然考虑了历史和变化趋势，但仍然是主观的，对销售经理的经验要求更高(参见表2)。
根据表2的数据，如果企业2006年的目标销售额为1000万元，那么A区的目标销售额为290万元；B区目标销售额240万元；C区目标销量为470万元。
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3.市场指数法这是一种根据各区域市场的实际因素计算“市场指数”，从而确定分配额度的方法。常见的区域市场因素包括常住人口、工资收入、区域零售额等。“市场指数法”是一种理想的分配方法。具体来说，可以结合“单因素法”和“组合因素法”。
“单因素法”是基于单一市场因素计算“市场指数”的方法。这种方法比较简单，本文不再详细介绍。例如，如果仅选择市场因素“人口”，则每个地区的“市场指数”是每个地区市场的总人口占所有地区市场总人口的百分比。“组合因子法”是通过多个市场因子的组合来计算各地区“市场指数”的方法。这种方法比较复杂，各种市场因素的例子见表3。
具体来说，“组合因素法”包括评分法和构成比法两种方法。
评分方法(见表4)
评分法的基本步骤如下:
1)计算各因素的平均值。
2)计算每个区域元素占平均元素的百分比。
3)计算各因素在不同区域的总百分比，然后将各区域的总值相加。
4)将各地区的总百分比值与总百分比值进行比较，得到的值即为各地区的“市场指数”。
例:a区“市场指数”=(509÷901)×100%=56.5%
*组成比例法
成分配比法的基本步骤如下:
1)计算每个元素不同区域的组成比例。
2)将上一步得到的值乘以各因素的权重。
3)将第二步得到的数值按不同区域进行求和，计算不同区域在求和中所占的百分比，从而得到市场指数(配额指数)。
例如，如果人口、工资和零售额的权重分别为0.2、0.5和0.3，那么A区的三个“市场因素构成比”计算如下:
人口因素构成比= (7800÷15000)×100%×0.2=10.4%
工资因素构成比= (3900÷65000)×100%×0.5=30%
零售因素构成比= (4600÷8000)×100%×0.3=17.3%
合计:57.7%(即A区市场指数为57.7%)
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确定各地区市场配额的常用方法有以上三种，除此之外还有很多其他方法，这里不再赘述。
总之，销售经理应该尽量使每个地区的销售配额尽可能公平、可行、易懂和灵活。具体来说，“公平”是指销售配额能够真实反映区域市场的销售潜力，“可行”是指配额的规定具有可行性和挑战性，“通俗易懂”是指每个人都能轻松了解配额数量及其原因，“灵活”是指可以根据环境的变化而改变以保持士气，“可控”是指可以检查执行情况从而采取措施。
