盘面操作是保证白酒企业选盘成功的基础工作，也是检验一个白酒企业营销管理能力和营销执行力的重要标志性环节。酒店的磁盘管理是一项涉及多个领域的系统管理工程，如果处理不当，哪怕是一个微小的环节都会导致严重的不良后果。我们需要用酒店系统思维来运营市场中间的酒店终端，用制度化建设来确保市场中间建在健康可持续发展的道路上。
首先，酒店终端管理是对群体消费者的管理
我们在酒店终端运营管理中遇到的最大障碍之一就是酒店终端消费者的运营控制。绝大多数白酒生产企业忽视酒店终端群体消费者的经营管理，导致白酒产品年年被制造。但他们找不到一对一或类似的数据库营销手段和方法，这也使得白酒产品的壁垒更多成为终端控制的外在形式，难以通过对酒店终端群体消费者的管理，带动白酒品牌在区域市场健康持续发展。
如今，品牌企业一般通过酒店促销员对酒店终端消费者进行管理和引导。即便如此，很多企业将促销员的管理纳入经销商体系，企业只支付一个人的工资，那么一切都会好起来，导致酒店终端客户资源更多的控制在经销商手中。当经销商遇到新的诱惑去其他品牌时，日内交易会在这个市场遇到死胡同。
2002年11月，安徽口子酒业利用盘中策略在陕西xi市场大获成功，口子集团也将Xi安市场作为其他省份的样板市场。但由于口子窖忽视了对渠道终端目标消费者的管控，很快，随着经销商与口子集团在酒店政策上的分歧加大，双方的合作出现较大波动。2004年6月，我去Xi安考察市场，安徽口子窖在Xi安市场的销量直线下降。2005年9月，我再次来到Xi安做啤酒市场调研，口子窖在Xi安市场基本消失。如果口子窖建立了像安徽市场或江苏市场那样管理目标消费者的价值体系，降低市场管理的重心，减少对经销商的过度依赖，我们相信，借助经销商奠定的市场基础，口子窖完全可以占领和控制Xi安市场。仅仅依靠相对低端的促销人员肯定无法把握和严格控制目标消费者。
如何管理白酒品牌企业产品的重消费群体，根据我后来在云南市场的经营经验，建立酒店终端主要消费群体的基础档案，在营销中实施有目的的营销对接，是实现酒店终端管理的有效手段。
在云南省玉溪市红塔区，有一个白酒品牌——玉林全酒，是云南玉溪的地方白酒品牌。在营销上，充分利用云南人的家乡宝藏概念，嫁接玉溪本土文化，在红塔区具有很强的品牌号召力。无论是高端餐厅还是低端酒店终端，这款产品都有着不错的销售记录。2004年4月，我们代理了一个湖北白酒品牌在云南市场上市。首先，我们研究了云南烟草集团的消费规律，发现云南烟草系统有其固定的消费规律。
首先，周一至周五消费以单位消费为主，消费场所多集中在周边几家指定酒店，餐标规模相对恒定。
其次是周六周日，个人消费，加上一些家庭消费，大多集中在郊区和昆明市场，他们的消费场所还是很集中在几个点。
单位消费的用餐标准相对较高，而个人消费则突出了福利的特点。
根据我们对烟草集团消费者的深入研究，采取了集团客户的管理和营销，通过捆绑互动推广，白酒品牌湖北迅速在云南市场打开了局面。
首先在烟草系统内部的电视网络上密集播放广告，通过内网电视广告增加品牌在目标消费者面前的曝光度，让终端导购不会因为消费者对产品不熟悉而尴尬；
介绍了喝湖北牌白酒、享受郊区家庭游的奖励活动，将对单个消费者的直接受益转变为家庭受益，使白酒官方消费过程中的利益增益惠及所有家庭成员，积极让家庭主妇吹起家庭的枕边风，推动新产品在陌生市场的快速启动。
建立酒店消费目标人群档案，解决关键人群的关键问题。比如办公室主任、工会组织、部门领导等。进行个性研究，编制核心客户档案等。通过深入细致的安排，我们对云南最大的白酒消费群体——烟草系统有了深刻的认识。而且我们把消费者的消费特征编成顺口溜，对导购员进行培训，让导购员在终端导购中有一个清晰的指南针。
关键是我们建立的客户档案，让白酒企业摆脱了终端消费者管理对经销商的严重依赖，形成了厂商和经销商共同管理酒店终端消费者并合理约束的良性酒店治理结构。
同时需要特别说明的是，上述消费者管理平台一定不是由专业的市场调研公司搭建的，因为上述所有的消费者档案都是在幕后搭建的。如果这样的研究大搞，酒店终端产品的市场稳定性会受到严重影响。因此，企业必须能够掌握酒店终端消费者的特点，以相对隐蔽的手段搭建客户管理的基础平台。
其次，酒店终端是管理酒店业主
因为酒店终端是作为市场使用的，也就是“螺蛳壳里的道场”，所以对酒店老板的管控非常重要，酒店老板是我们其中一个销售终端的负责人，我们的大部分经营活动都需要通过酒店老板来完成，包括对目标消费者的管理和运营。
酒店业主的管理有两个层次。第一个是物质利益层面，兼顾酒店老板在酒类利润上的价值认知，在博弈中完成企业、经销商和酒店老板利益的战略平衡；二是为上级老板提供深度价值服务。只有这样，酒店老板才能算是真正的管理层。
论酒店业主、经销商和企业的利益平衡。目前，日内交易者对于酒店层的利益安排仍表现出较高的技术水平，软硬利益均有体现。
保证盘子上的产品成为酒店饮品的主要利润来源。现在酒店里绝对没有不做饮料的老板。很多酒店的餐食实际利润很低，但是酒水的利润一定要保持在很大的幅度。因此，品牌企业在制定老板直接利润额度时，更容易照顾到老板的利益。其实我们可以仔细看看。如果你的饮料不是这家酒店的主要利润来源，我们就很难在战略上实质性地控制酒店，即使我们支付了非常重要的购买费用，也很难稳定酒店老板。但是，只要我们的产品在结构上真的称得上是这家酒店饮品的主要利润来源，自然，你们的产品在酒店中就会有一个非常稳定的地位，所谓的成绩也会有地位。所以我们在之前的文章中反复强调，产品竞争力对于日内交易的营销策略来说真的太重要了；
然后是购买商店的成本。对于没有酒店管理经验的酒店业主来说，或者对于一些想要掠夺式酒店管理的业主来说，酒店终端支付可观的入场费是非常有诱惑力的。但是，一旦我们用钱撬开了酒店老板的门，就一定要把业务重心转移到产品运营和消费者营销上来，千万不能误以为老板从此和你是哥们儿。只有当你的产品在酒店终端带来巨大的利润时，你们的关系才能从一般的金钱关系转变为战略合作关系。我们曾经有一个生动的比喻。用金钱建立的关系是情人关系，用产品和营销实力建立的持久竞争关系是夫妻关系。要想和酒店老板建立夫妻关系，一定要在消费营销上下功夫，不要指望用金钱建立的情人关系能给你带来长久的利益。
然后是对老板的人文关怀和阶段性政策支持。老板的人文关怀比较简单，比如喝酒、聊天、找乐子、私生活等。这里，有必要解释一下“度”的问题。品牌白酒企业不可能让酒店老板每次打电话都来。沟通过程中适度的距离和有效的沟通是保证对老板精神或经营的管控的有效手段。
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关于作者：第1页在管理酒店业主的过程中，不要忽视对经销商的管理和监控。平衡经销商和酒店老板的关系也是一门好学问。在酒店老板的管理中，严禁经销商觉得你想打空他。一般来说，当我们和酒店老板在一起时，我们不应该和经销商谈论商业游戏和价格问题。除非在特殊场合，否则在与酒店业主沟通的过程中，我们应该与经销商保持透明的沟通。最好在某些场合让经销商参与品牌企业与酒店老板的深度沟通，让经销商感受到你在为他而战！酒店业主管理中还有一个利益问题，就是酒店终端的实际控制人是谁？目前市场上有三种类型的酒店终端:
第一种情况，酒店完全由经销商控制，品牌企业将裸酒品牌交给经销商。对于酒店终端管理来说，基本上是品牌企业提供的浅层推广。这样，酒店终端只能以软的方式与经销商建立客户关系，实际掌握酒店老板还是比较困难的；
在第二种情况下，分销商和制造商各自支付一半的费用。如果品牌强或者品牌属于二流品牌，基本上终端控制权应该在品牌企业手中。厂商必须利用好自身薄弱的资源优势，实现对酒店业主的深耕，因为厂商基本处于相对弱势的地位。还有一些品牌较弱的厂商，酒店终端的控制权可能会转移给经销商。厂商要利用好经销商平台运营酒店终端，合理转化资源；
在第三种情况下，所有酒店费用由制造商提供。这个时候，如果厂家不能实现酒店老板的实质性操作，那是非常可惜和可惜的。
老板的经营管理还有一个更高层次的手段，就是深度参与，知道酒店老板经营酒店，因为你的参与，让酒店生意越做越好。
现在，很多快速消费品的特殊渠道提出了一个经营理念，单店开工率。单店开工率有两层含义，一是提高我们产品在酒店终端的单店开工率，二是帮助酒店老板提高酒店运营水平，让我们的利益能够得到根本的保障。但是，在为酒店老板实施增值服务的过程中，有三个必要条件，否则，老板的业务率可能会提高，但获得的可能不是你的，而是你的竞争品牌。
第一个条件是酒店要有一定的规模，因为厂家也要考虑投入产出比。如果是业务很低的酒店，我们会给予业务指导，空的提升可能不大，实际运营效果也不会很理想。在这个问题上，我们主张锦上添花。我们商务增值服务酒店的规模一定要足够大，保证在市场应用中的运营效果；
第二个条件是酒店老板必须有空。必须注意的是，我们有些酒店老板是典型的金钱至上的老板，他们会斤斤计较每一分钱。我们要阻止我们的合作伙伴酒店方做大生意，酒店方会为平台反过来给我们增加进店费、推广费等费用。当然，制造企业要做到经营酒店终端的经营者的稳定和对酒店经营者微妙心理的洞察，即使满足了酒店经营者的小价值需求，也会解决有一天酒店经营者突然开口的问题。在这个问题上，主动比被动更能节省公司的资源。
第三个条件是酒店必须有可持续发展的规划和潜力。很多酒店终端采用掠夺式管理，缺乏大局观，老板的专业素质也很差。这样的酒店终端不适合引入经营策略辅导项目，因为你的增值服务可能会变成对牛弹琴的服务。酒店要么完全没有这样的可持续发展意识，要么老板完全没有这样的品味，很难进行专业的沟通。
第三，酒店终端管理是如何管理基层酒店终端员工的人际关系。
永远不要低估酒店终端的任何基层员工。对于从事日内交易的业务人员来说，专业的微笑和耐心绝对非常重要。因为你能告诉我老板的哪些亲戚是打扫酒店终端的老太太吗？很难说！酒店终端网络管理是运营商必备的基本技能。在实际的酒店终端运营中，所有的工作人员都是我们应该给予微笑的观众。当然，酒店终端还有一些非常重要岗位的基层员工需要我们特别关注。
一个是酒吧。酒吧是我们接触到的第一家酒店经营者，因为我们的酒类产品会从酒吧流向酒吧一瓶一瓶的消费者。如果有一天酒吧不开心，我们的产品可能会卡住！而且，我们产品在酒店的地位也与这个地位有着千丝万缕的联系。比如我们想要一个酒柜的好位置，在酒店终端做一个活动需要酒吧的大力支持。所以经营好酒吧员工，才能让我们的产品有好的面子。经营酒吧的方式有很多种，也是很多男性商务人员牺牲自己的“色相”来博取酒吧美女青睐的常用手段之一，同时也是一种经过了考验的法宝。
第二个是服务员。服务员是与酒店消费者接触最密切的基层人员。利用酒店服务员直接销售我们的产品是一种非常有效的手段。因此，不要低估酒店服务员，他们中的许多人获得的经济收入甚至高于作为服务员的实际收入。酒店老板一般对酒店服务员的秘密演绎有所了解。聪明的酒店老板通常会对服务员的灰色收入视而不见，而关心此事的酒店老板一般会采取封河的手段来收取这笔收入。很多厂家随后用补贴来支付服务员的报酬，并提供一些特殊物品，如化妆品、家居用品、节日补贴等手段来弥补，效果相当明显。
第三是财务人员。酒店终端结账一直是酒类交易企业头疼的问题。因此，关注酒店财务人员的利益也是交易业务人员需要掌握的技能。手段与上述对比基本一致。
第四个是部门领导。俗话说，孩子难！部门经理是我们最难把握和控制的环节。他们既不像基层员工，能处理小利益，也不像高层员工，能被价值观打动。这些中层员工，比如领班和大堂经理，需要软硬兼施。在经济利益上有一只硬手，但在关系利用上有一只软手。有时候需要超越部门经理，直接和老板沟通，形成共识，搭建指挥平台效应。有时候是善良可行的，表现出极好的亲和力。这类客户的基本功是板材操作人员非常重要的素质。
处于市场中间的酒店的经营管理也需要对区域市场有一定的全局观，对于推动市场拐点的快速出现具有重要的现实意义。对区域市场的整体看法如何？就是对酒店终端消费者和消费环境有一个非常新鲜的认识。能够熟练把握酒店终端消费趋势，打造酒店终端消费热点。
日内交易的操作管理是保证日内交易操作的重要环节，也是我们通常所说的第一步。如果你玩得好，你会有很多钱，如果你玩得不好，你可能会失去你以前所有的成就。因此，日内交易的业务人员要加强职业精神、技能、人格、处事哲学的培养，真正实现经营酒店的超前意识。
欢迎与作者msn:herowang2008_2@hotmail.com讨论您的观点，电子邮件:herowang2008@163.com
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关于作者：盘面操作是保证白酒企业选盘成功的基础工作，也是检验一个白酒企业营销管理能力和营销执行力的重要标志性环节。酒店的磁盘管理是一项涉及多个领域的系统管理工程，如果处理不当，哪怕是一个微小的环节都会导致严重的不良后果。我们需要用酒店系统思维来运营市场中间的酒店终端，用制度化建设来确保市场中间建在健康可持续发展的道路上。
首先，酒店终端管理是对群体消费者的管理
我们在酒店终端运营管理中遇到的最大障碍之一就是酒店终端消费者的运营控制。绝大多数白酒生产企业忽视酒店终端群体消费者的经营管理，导致白酒产品年年被制造。但他们找不到一对一或类似的数据库营销手段和方法，这也使得白酒产品的壁垒更多成为终端控制的外在形式，难以通过对酒店终端群体消费者的管理，带动白酒品牌在区域市场健康持续发展。
如今，品牌企业一般通过酒店促销员对酒店终端消费者进行管理和引导。即便如此，很多企业将促销员的管理纳入经销商体系，企业只支付一个人的工资，那么一切都会好起来，导致酒店终端客户资源更多的控制在经销商手中。当经销商遇到新的诱惑去其他品牌时，日内交易会在这个市场遇到死胡同。
2002年11月，安徽口子酒业利用盘中策略在陕西xi市场大获成功，口子集团也将Xi安市场作为其他省份的样板市场。但由于口子窖忽视了对渠道终端目标消费者的管控，很快，随着经销商与口子集团在酒店政策上的分歧加大，双方的合作出现较大波动。2004年6月，我去Xi安考察市场，安徽口子窖在Xi安市场的销量直线下降。2005年9月，我再次来到Xi安做啤酒市场调研，口子窖在Xi安市场基本消失。如果口子窖建立了像安徽市场或江苏市场那样管理目标消费者的价值体系，降低市场管理的重心，减少对经销商的过度依赖，我们相信，借助经销商奠定的市场基础，口子窖完全可以占领和控制Xi安市场。仅仅依靠相对低端的促销人员肯定无法把握和严格控制目标消费者。
如何管理白酒品牌企业产品的重消费群体，根据我后来在云南市场的经营经验，建立酒店终端主要消费群体的基础档案，在营销中实施有目的的营销对接，是实现酒店终端管理的有效手段。
在云南省玉溪市红塔区，有一个白酒品牌——玉林全酒，是云南玉溪的地方白酒品牌。在营销上，充分利用云南人的家乡宝藏概念，嫁接玉溪本土文化，在红塔区具有很强的品牌号召力。无论是高端餐厅还是低端酒店终端，这款产品都有着不错的销售记录。2004年4月，我们代理了一个湖北白酒品牌在云南市场上市。首先，我们研究了云南烟草集团的消费规律，发现云南烟草系统有其固定的消费规律。
首先，周一至周五消费以单位消费为主，消费场所多集中在周边几家指定酒店，餐标规模相对恒定。
其次是周六周日，个人消费，加上一些家庭消费，大多集中在郊区和昆明市场，他们的消费场所还是很集中在几个点。
单位消费的用餐标准相对较高，而个人消费则突出了福利的特点。
根据我们对烟草集团消费者的深入研究，采取了集团客户的管理和营销，通过捆绑互动推广，白酒品牌湖北迅速在云南市场打开了局面。
首先在烟草系统内部的电视网络上密集播放广告，通过内网电视广告增加品牌在目标消费者面前的曝光度，让终端导购不会因为消费者对产品不熟悉而尴尬；
介绍了喝湖北牌白酒、享受郊区家庭游的奖励活动，将对单个消费者的直接受益转变为家庭受益，使白酒官方消费过程中的利益增益惠及所有家庭成员，积极让家庭主妇吹起家庭的枕边风，推动新产品在陌生市场的快速启动。
建立酒店消费目标人群档案，解决关键人群的关键问题。比如办公室主任、工会组织、部门领导等。进行个性研究，编制核心客户档案等。通过深入细致的安排，我们对云南最大的白酒消费群体——烟草系统有了深刻的认识。而且我们把消费者的消费特征编成顺口溜，对导购员进行培训，让导购员在终端导购中有一个清晰的指南针。
关键是我们建立的客户档案，让白酒企业摆脱了终端消费者管理对经销商的严重依赖，形成了厂商和经销商共同管理酒店终端消费者并合理约束的良性酒店治理结构。
同时需要特别说明的是，上述消费者管理平台一定不是由专业的市场调研公司搭建的，因为上述所有的消费者档案都是在幕后搭建的。如果这样的研究大搞，酒店终端产品的市场稳定性会受到严重影响。因此，企业必须能够掌握酒店终端消费者的特点，以相对隐蔽的手段搭建客户管理的基础平台。
其次，酒店终端是管理酒店业主
因为酒店终端是作为市场使用的，也就是“螺蛳壳里的道场”，所以对酒店老板的管控非常重要，酒店老板是我们其中一个销售终端的负责人，我们的大部分经营活动都需要通过酒店老板来完成，包括对目标消费者的管理和运营。
酒店业主的管理有两个层次。第一个是物质利益层面，兼顾酒店老板在酒类利润上的价值认知，在博弈中完成企业、经销商和酒店老板利益的战略平衡；二是为上级老板提供深度价值服务。只有这样，酒店老板才能算是真正的管理层。
论酒店业主、经销商和企业的利益平衡。目前，日内交易者对于酒店层的利益安排仍表现出较高的技术水平，软硬利益均有体现。
保证盘子上的产品成为酒店饮品的主要利润来源。现在酒店里绝对没有不做饮料的老板。很多酒店的餐食实际利润很低，但是酒水的利润一定要保持在很大的幅度。因此，品牌企业在制定老板直接利润额度时，更容易照顾到老板的利益。其实我们可以仔细看看。如果你的饮料不是这家酒店的主要利润来源，我们就很难在战略上实质性地控制酒店，即使我们支付了非常重要的购买费用，也很难稳定酒店老板。但是，只要我们的产品在结构上真的称得上是这家酒店饮品的主要利润来源，自然，你们的产品在酒店中就会有一个非常稳定的地位，所谓的成绩也会有地位。所以我们在之前的文章中反复强调，产品竞争力对于日内交易的营销策略来说真的太重要了；
然后是购买商店的成本。对于没有酒店管理经验的酒店业主来说，或者对于一些想要掠夺式酒店管理的业主来说，酒店终端支付可观的入场费是非常有诱惑力的。但是，一旦我们用钱撬开了酒店老板的门，就一定要把业务重心转移到产品运营和消费者营销上来，千万不能误以为老板从此和你是哥们儿。只有当你的产品在酒店终端带来巨大的利润时，你们的关系才能从一般的金钱关系转变为战略合作关系。我们曾经有一个生动的比喻。用金钱建立的关系是情人关系，用产品和营销实力建立的持久竞争关系是夫妻关系。要想和酒店老板建立夫妻关系，一定要在消费营销上下功夫，不要指望用金钱建立的情人关系能给你带来长久的利益。
然后是对老板的人文关怀和阶段性政策支持。老板的人文关怀比较简单，比如喝酒、聊天、找乐子、私生活等。这里，有必要解释一下“度”的问题。品牌白酒企业不可能让酒店老板每次打电话都来。沟通过程中适度的距离和有效的沟通是保证对老板精神或经营的管控的有效手段。
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页在管理酒店业主的过程中，不要忽视对经销商的管理和监控。平衡经销商和酒店老板的关系也是一门好学问。在酒店老板的管理中，严禁经销商觉得你想打空他。一般来说，当我们和酒店老板在一起时，我们不应该和经销商谈论商业游戏和价格问题。除非在特殊场合，否则在与酒店业主沟通的过程中，我们应该与经销商保持透明的沟通。最好在某些场合让经销商参与品牌企业与酒店老板的深度沟通，让经销商感受到你在为他而战！酒店业主管理中还有一个利益问题，就是酒店终端的实际控制人是谁？目前市场上有三种类型的酒店终端:
第一种情况，酒店完全由经销商控制，品牌企业将裸酒品牌交给经销商。对于酒店终端管理来说，基本上是品牌企业提供的浅层推广。这样，酒店终端只能以软的方式与经销商建立客户关系，实际掌握酒店老板还是比较困难的；
在第二种情况下，分销商和制造商各自支付一半的费用。如果品牌强或者品牌属于二流品牌，基本上终端控制权应该在品牌企业手中。厂商必须利用好自身薄弱的资源优势，实现对酒店业主的深耕，因为厂商基本处于相对弱势的地位。还有一些品牌较弱的厂商，酒店终端的控制权可能会转移给经销商。厂商要利用好经销商平台运营酒店终端，合理转化资源；
在第三种情况下，所有酒店费用由制造商提供。这个时候，如果厂家不能实现酒店老板的实质性操作，那是非常可惜和可惜的。
老板的经营管理还有一个更高层次的手段，就是深度参与，知道酒店老板经营酒店，因为你的参与，让酒店生意越做越好。
现在，很多快速消费品的特殊渠道提出了一个经营理念，单店开工率。单店开工率有两层含义，一是提高我们产品在酒店终端的单店开工率，二是帮助酒店老板提高酒店运营水平，让我们的利益能够得到根本的保障。但是，在为酒店老板实施增值服务的过程中，有三个必要条件，否则，老板的业务率可能会提高，但获得的可能不是你的，而是你的竞争品牌。
第一个条件是酒店要有一定的规模，因为厂家也要考虑投入产出比。如果是业务很低的酒店，我们会给予业务指导，空的提升可能不大，实际运营效果也不会很理想。在这个问题上，我们主张锦上添花。我们商务增值服务酒店的规模一定要足够大，保证在市场应用中的运营效果；
第二个条件是酒店老板必须有空。必须注意的是，我们有些酒店老板是典型的金钱至上的老板，他们会斤斤计较每一分钱。我们要阻止我们的合作伙伴酒店方做大生意，酒店方会为平台反过来给我们增加进店费、推广费等费用。当然，制造企业要做到经营酒店终端的经营者的稳定和对酒店经营者微妙心理的洞察，即使满足了酒店经营者的小价值需求，也会解决有一天酒店经营者突然开口的问题。在这个问题上，主动比被动更能节省公司的资源。
第三个条件是酒店必须有可持续发展的规划和潜力。很多酒店终端采用掠夺式管理，缺乏大局观，老板的专业素质也很差。这样的酒店终端不适合引入经营策略辅导项目，因为你的增值服务可能会变成对牛弹琴的服务。酒店要么完全没有这样的可持续发展意识，要么老板完全没有这样的品味，很难进行专业的沟通。
第三，酒店终端管理是如何管理基层酒店终端员工的人际关系。
永远不要低估酒店终端的任何基层员工。对于从事日内交易的业务人员来说，专业的微笑和耐心绝对非常重要。因为你能告诉我老板的哪些亲戚是打扫酒店终端的老太太吗？很难说！酒店终端网络管理是运营商必备的基本技能。在实际的酒店终端运营中，所有的工作人员都是我们应该给予微笑的观众。当然，酒店终端还有一些非常重要岗位的基层员工需要我们特别关注。
一个是酒吧。酒吧是我们接触到的第一家酒店经营者，因为我们的酒类产品会从酒吧流向酒吧一瓶一瓶的消费者。如果有一天酒吧不开心，我们的产品可能会卡住！而且，我们产品在酒店的地位也与这个地位有着千丝万缕的联系。比如我们想要一个酒柜的好位置，在酒店终端做一个活动需要酒吧的大力支持。所以经营好酒吧员工，才能让我们的产品有好的面子。经营酒吧的方式有很多种，也是很多男性商务人员牺牲自己的“色相”来博取酒吧美女青睐的常用手段之一，同时也是一种经过了考验的法宝。
第二个是服务员。服务员是与酒店消费者接触最密切的基层人员。利用酒店服务员直接销售我们的产品是一种非常有效的手段。因此，不要低估酒店服务员，他们中的许多人获得的经济收入甚至高于作为服务员的实际收入。酒店老板一般对酒店服务员的秘密演绎有所了解。聪明的酒店老板通常会对服务员的灰色收入视而不见，而关心此事的酒店老板一般会采取封河的手段来收取这笔收入。很多厂家随后用补贴来支付服务员的报酬，并提供一些特殊物品，如化妆品、家居用品、节日补贴等手段来弥补，效果相当明显。
第三是财务人员。酒店终端结账一直是酒类交易企业头疼的问题。因此，关注酒店财务人员的利益也是交易业务人员需要掌握的技能。手段与上述对比基本一致。
第四个是部门领导。俗话说，孩子难！部门经理是我们最难把握和控制的环节。他们既不像基层员工，能处理小利益，也不像高层员工，能被价值观打动。这些中层员工，比如领班和大堂经理，需要软硬兼施。在经济利益上有一只硬手，但在关系利用上有一只软手。有时候需要超越部门经理，直接和老板沟通，形成共识，搭建指挥平台效应。有时候是善良可行的，表现出极好的亲和力。这类客户的基本功是板材操作人员非常重要的素质。
处于市场中间的酒店的经营管理也需要对区域市场有一定的全局观，对于推动市场拐点的快速出现具有重要的现实意义。对区域市场的整体看法如何？就是对酒店终端消费者和消费环境有一个非常新鲜的认识。能够熟练把握酒店终端消费趋势，打造酒店终端消费热点。
日内交易的操作管理是保证日内交易操作的重要环节，也是我们通常所说的第一步。如果你玩得好，你会有很多钱，如果你玩得不好，你可能会失去你以前所有的成就。因此，日内交易的业务人员要加强职业精神、技能、人格、处事哲学的培养，真正实现经营酒店的超前意识。
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