案由:两家经销商做法相同，生活不同
A、B两家经销商分别在N市场经销两个相等品牌的方便面。
2005年3月之前，某经销商经销的品牌月销售额很难超过7万元。经过市场调研，工厂业务员建议经销商A投资两个摩托车和三轮车，分配两个直销员直接操作一些终端。一家经销商采纳了这一建议，于2005年4月初开始运营。当月方便面销售额增至10万元，5月份达到14万元，6月份突破20万元。此后每个月都有不同程度的增长，终端的市场占有率达到90%以上。
看到这种做法效果明显，B经销商开始效仿。2005年7月中旬，它购买了两辆电动三轮车，配备了两个直销员，并启动了一个终端。没想到三个月后，市场效果与A经销商大不相同:投诉多，网点减少，销量暴跌。
诊断:“东方有效”，形象不像上帝
经过我们的诊断，发现:B经销商作为终端是一个“好榜样”，被形象打败了。
一、共性和差异:
a和b经销商实践的共同点:
他们都配备了直销商和配送工具，直接操作一些终端。
甲、乙经销商做法的差异:
1.经销商的做法:
(1)直销商无销售目标考核，划定区域市场；
(2)配备两部三轮摩托车；
(3)派发宣传单张，支持推广活动；
(4)第二批商户和零售商采用不同的价格体系；
(5)C、D类超市价格介于第二批和零售店之间；
(6)学校以第二批次价格提供直供；
(7)控制终端的单次购买数量；
(8)展开产品可随时更换。
2.经销商的做法:
(1)直销商没有明确的区域划分，按照销量给佣金；
(2)配备两部电动三轮车；
(3)没有二批和零售级别，采购价格随每次采购金额波动；
(4)丙类和丁类商店和学校应按零售商店价格供应。
二、一个经销商:控制每一个环节都赢
1.将促销传单分发给相关链接，让终端知道促销的品种、政策和时间，以便在规定时间内按需购买商品；
2.N城区约有500家C、D超市和社区情侣店，两辆摩托车和三轮车很难覆盖所有网点。设定第二批与零售供应的固定差价，给第二批留下一定利润空，充分发挥第二批补缺作用；
3.C、D超市的价格定在第二批和零店之间，既有助于突出同类产品中的价格优势，又保证了供应C、D店的第二批的利润。
4.控制终端厂商的采购数量，不仅缩短了采购周期，还能让其觉得产品卖得好，保证上架商品的最晚日期；
5.不适销产品及时换货的政策，解除了终端厂商的后顾之忧，一定程度上让他们抵制了其他没有被替代的产品；
6.学校是销售方便面的重要渠道，一步到位的价格有利于获得价格优势；
7.直销员被分配到不同地区工作，只评估网点的市场价差率，而不评估销量(很多情况下，市场价差率与销量成正比)，这样直销员就没有销售压力，从而保证了各地区价格体系的稳定。
三，B经销商:迷失在形象中不像上帝
1.进货价格随每次进货数量波动，从根本上打乱了第二批与零售店的差价体系，第二批失去了作用。但N市终端网点多，仅靠两个三轮车难以有效维护，从而造成市场上众多白点空，给了竞品机会；
2.c、D店、学校按零售价供货，失去价格优势；
3.直销商没有明确的区域划分，根据销量赚取佣金。这样，在利益的驱使下，直销商会诱导客户购买更多的商品，享受价格政策，导致市场严重透支。同时，直销商在市场上没有固定的客户来源，导致市场价格混乱；
4.忽视了N市禁止电动三轮车的规定，导致三轮车在交警执勤时间和严管街道期间无法接近终点站，耽误了送货时间，丢了名声，导致网点逐渐减少。
第1页
灵感:方法决定结果，操作需要技巧经销商A和B都在做终端，但结果却大不相同，在于具体方法不同。建议经销商在直接操作终端时注意并提高以下操作技巧:
1.第二批的作用不容忽视。
在决定控制终端之前，企业的业务人员或经销商首先要调查市场的人口和终端网点的数量和分类，并考虑需要投入的人力物力(小型送货工具)的数量。同时要考虑投入产出比。如果暂时不具备完全彻底控制终端的条件，则必须在价格设置中为第二批预留一定的空区间，第二批应填充终端空白点。
2.明确定义区域。
直销商的区域划定一定要明确，否则直销商就会失去责任感，不仅无法培育市场，还会不留情面地掠夺市场。比如人们在操作难度不大的区域聚会，没有人问难度很大的区域。
3.销售佣金必须有前提。
销售提成是鼓励直销商增加销量的一种方式，但必须在严格执行渠道环节价格的前提下进行操作，否则必然会导致直销商为了抵消销量而打乱价格体系。
4.让终端“努力工作，进步不大”。
小终端店之所以能增加净销量，靠的是点数多，单店净销量不大。所以禁止在上面压太多货，要坚持“勤进少进”的原则。工作重点是缩短发货配送周期，加快库存和销售的流通；
5.扮演传单的角色。
每次促销都发宣传单，方便终端厂商掌握和参考，有利于增加净销量。
6.间接销售。
如果一时之间真的很难送货到位，可以告诉第二批送货到终端店，这是经销商的应急措施，第二批和终端店各得其所，三方都很开心。
7.建立终端价格档案。
不同价格的客户将被分类并制成表格，直销商在付款时将根据表格支付价格。
8.打印不干胶卡。
内容可能涉及分销商的名称、电话号码和地址、分销的产品类别和品牌以及直销商的名称和电话号码。
9.终端访问流程。
建立直销商带货拜访客户的流程、路线和周期。
10.与终端建立长期稳定的业务伙伴关系。
通过设置终端累计销售糖果级返利卡，保持与终端的长期合作关系。
案由:两家经销商做法相同，生活不同
A、B两家经销商分别在N市场经销两个相等品牌的方便面。
2005年3月之前，某经销商经销的品牌月销售额很难超过7万元。经过市场调研，工厂业务员建议经销商A投资两个摩托车和三轮车，分配两个直销员直接操作一些终端。一家经销商采纳了这一建议，于2005年4月初开始运营。当月方便面销售额增至10万元，5月份达到14万元，6月份突破20万元。此后每个月都有不同程度的增长，终端的市场占有率达到90%以上。
看到这种做法效果明显，B经销商开始效仿。2005年7月中旬，它购买了两辆电动三轮车，配备了两个直销员，并启动了一个终端。没想到三个月后，市场效果与A经销商大不相同:投诉多，网点减少，销量暴跌。
诊断:“东方有效”，形象不像上帝
经过我们的诊断，发现:B经销商作为终端是一个“好榜样”，被形象打败了。
一、共性和差异:
a和b经销商实践的共同点:
他们都配备了直销商和配送工具，直接操作一些终端。
甲、乙经销商做法的差异:
1.经销商的做法:
(1)直销商无销售目标考核，划定区域市场；
(2)配备两部三轮摩托车；
(3)派发宣传单张，支持推广活动；
(4)第二批商户和零售商采用不同的价格体系；
(5)C、D类超市价格介于第二批和零售店之间；
(6)学校以第二批次价格提供直供；
(7)控制终端的单次购买数量；
(8)展开产品可随时更换。
2.经销商的做法:
(1)直销商没有明确的区域划分，按照销量给佣金；
(2)配备两部电动三轮车；
(3)没有二批和零售级别，采购价格随每次采购金额波动；
(4)丙类和丁类商店和学校应按零售商店价格供应。
二、一个经销商:控制每一个环节都赢
1.将促销传单分发给相关链接，让终端知道促销的品种、政策和时间，以便在规定时间内按需购买商品；
2.N城区约有500家C、D超市和社区情侣店，两辆摩托车和三轮车很难覆盖所有网点。设定第二批与零售供应的固定差价，给第二批留下一定利润空，充分发挥第二批补缺作用；
3.C、D超市的价格定在第二批和零店之间，既有助于突出同类产品中的价格优势，又保证了供应C、D店的第二批的利润。
4.控制终端厂商的采购数量，不仅缩短了采购周期，还能让其觉得产品卖得好，保证上架商品的最晚日期；
5.不适销产品及时换货的政策，解除了终端厂商的后顾之忧，一定程度上让他们抵制了其他没有被替代的产品；
6.学校是销售方便面的重要渠道，一步到位的价格有利于获得价格优势；
7.直销员被分配到不同地区工作，只评估网点的市场价差率，而不评估销量(很多情况下，市场价差率与销量成正比)，这样直销员就没有销售压力，从而保证了各地区价格体系的稳定。
三，B经销商:迷失在形象中不像上帝
1.进货价格随每次进货数量波动，从根本上打乱了第二批与零售店的差价体系，第二批失去了作用。但N市终端网点多，仅靠两个三轮车难以有效维护，从而造成市场上众多白点空，给了竞品机会；
2.c、D店、学校按零售价供货，失去价格优势；
3.直销商没有明确的区域划分，根据销量赚取佣金。这样，在利益的驱使下，直销商会诱导客户购买更多的商品，享受价格政策，导致市场严重透支。同时，直销商在市场上没有固定的客户来源，导致市场价格混乱；
4.忽视了N市禁止电动三轮车的规定，导致三轮车在交警执勤时间和严管街道期间无法接近终点站，耽误了送货时间，丢了名声，导致网点逐渐减少。
第1页
灵感:方法决定结果，操作需要技巧经销商A和B都在做终端，但结果却大不相同，在于具体方法不同。建议经销商在直接操作终端时注意并提高以下操作技巧:
1.第二批的作用不容忽视。
在决定控制终端之前，企业的业务人员或经销商首先要调查市场的人口和终端网点的数量和分类，并考虑需要投入的人力物力(小型送货工具)的数量。同时要考虑投入产出比。如果暂时不具备完全彻底控制终端的条件，则必须在价格设置中为第二批预留一定的空区间，第二批应填充终端空白点。
2.明确定义区域。
直销商的区域划定一定要明确，否则直销商就会失去责任感，不仅无法培育市场，还会不留情面地掠夺市场。比如人们在操作难度不大的区域聚会，没有人问难度很大的区域。
3.销售佣金必须有前提。
销售提成是鼓励直销商增加销量的一种方式，但必须在严格执行渠道环节价格的前提下进行操作，否则必然会导致直销商为了抵消销量而打乱价格体系。
4.让终端“努力工作，进步不大”。
小终端店之所以能增加净销量，靠的是点数多，单店净销量不大。所以禁止在上面压太多货，要坚持“勤进少进”的原则。工作重点是缩短发货配送周期，加快库存和销售的流通；
5.扮演传单的角色。
每次促销都发宣传单，方便终端厂商掌握和参考，有利于增加净销量。
6.间接销售。
如果一时之间真的很难送货到位，可以告诉第二批送货到终端店，这是经销商的应急措施，第二批和终端店各得其所，三方都很开心。
7.建立终端价格档案。
不同价格的客户将被分类并制成表格，直销商在付款时将根据表格支付价格。
8.打印不干胶卡。
内容可能涉及分销商的名称、电话号码和地址、分销的产品类别和品牌以及直销商的名称和电话号码。
9.终端访问流程。
建立直销商带货拜访客户的流程、路线和周期。
10.与终端建立长期稳定的业务伙伴关系。
通过设置终端累计销售糖果级返利卡，保持与终端的长期合作关系。
