可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华、高露洁...这些巨头在国际快消品行业，几乎不是每一家消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。但是我们可以看到，绝大多数业务员的终端拜访只是走个形式，打了个哈哈就跟终端老板走了。我曾经遇到一个冷饮销售员，但是问老板要不要下单。老板回答没有，售货员转过头就走了。
终端访问在维护客户情况、增加销量、了解市场方面的重要性无需多谈。先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等的系统需求。
跨国公司的终端访问要求
首先，可口可乐公司参观八个步骤:
准备→查看户外广告→问候客户→让销售点生动起来→查看销售点库存→建议订单→确认订单→感谢客户。
这“八步走”，可口可乐多年来一直在反复强调和培养企业代表，也把它打造成挂在每个办公室的品牌。
二.P&G公司终端参观操作标准。
□客户拜访的基本步骤:
1.制定计划:-设定参观的目标；
2.观察客户的营业场所；
-具有观察技能的客户渗透
-检查货架展示、分销、销售协助和我们产品的数量；
-竞争对手的情况
3.实现我们参观目的的销售演示；
4.收藏；
5.促销:张贴广告；对客户相关人员进行产品知识培训；
6.记录和报告:记录每次访问的结果和机会；填写每日面试报告；
7.分析回顾面试过程，总结得失。
□P&G业务代表的日常工作程序:
1.按时返回办公室；
2.准备所有销售资料，包括客户记录、销售报告、订单、发票、销售资料和销售手册等。；
3.设定目标，检查拜访计划；
4.电话预约相关客户人员；
5.现场拜访客户；
6.回办公室付订单、送货单等。；
7.制定第二天的拜访计划
3.联合利华的6×9基本拜访流程。
“6”是指六种工具:拜访单、销售报告、销售文件夹、销售简报材料/工具、商品展示材料/工具、每日销售优先级报告。
“9”是指九个步骤:检查计划→开始参观→店铺检查→收钱→销售简报→结束销售→记录和报告→展示工作→结束和评估。
4.强生的拜访包括八个步骤:计划和准备→店铺检查→收集→销售展示→商品展示→建立良好的客户状况→完成报告→分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作流程使销售人员的销售工作更具计划性和针对性。
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关于作者：第1页高效终端访问的关键终端访问不是表面功夫，不是每次都跟终端打个哈哈。高效的终末访视分为三个部分:访视前的充分准备；参观期间循序渐进，提高工作效率；参观后及时总结改进。众所周知，跨国公司在实际的销售工作中积累了很多成功的经验，并走向了中国市场。经过多年的改革开放，他们形成了非常好的中国经验。那么，对于我们国内的企业来说，如何更好地将自己的成功经验应用到服务自己的企业中去，获得竞争优势呢？根据我们辅导国内企业的经验，我们应该做好这些事情来提高访问质量。
1.参观前做足工作。
如果参观质量不高，最好不要去。花了很多时间却没有结果，真的不划算。基层业务人员负责很多网点，所以要提前多做准备，包括:客户信息；上次访问的反馈；生动的工具，双面胶，抹布，笔，刀，POP；参观路线、报告等。
可口可乐的准备工作包括:检查个人外表；检查客户卡数据；准备生动的材料；准备清洁工具。个人外表要求整洁清爽，如漂洗干净、头发整齐、胡须剃光、衣服穿得干净平整、衬衫扎在裤子里、腰带扎牢、皮鞋擦亮等。
除上述要求外，拜访经销商或其他重要零售终端客户时，应先预约。预约的主要目的不仅仅是为了礼貌，更是为了节省双方的时间，尤其是自己的时间。每天逛这么多渠道的网点，很费时间。预约可以集中双方的时间，以免白跑一趟，谈起来会很顺畅。刚开始的时候，约会可能达不到目的。业主可能因为业务繁忙，不能满足时间，不能预约，甚至不能预约，所以可能会预约。我们必须在那里等，但这浪费了很多时间。因此，让我们回顾一下这个问题的本质。拜访客户时，我们通常会确定两个名单，即除了主要决策者，还有第二个重要人物。比如店主和老板娘。这样，看到其中一个，目标就基本实现了。每次拜访时，预约下一次拜访。时间长了，大家都知道你的习惯和做事方式。只要你印象深刻，大部分客户都会尊重你的行程，有的客户甚至会等你。
2.在访问期间，业务应该得到巩固和发展。
终端参观期间，做好店内巡视、生动化、收钱、争取下单等工作。时间是宝贵的，所以你必须做出每一个有利于业务巩固和发展的举动。
比如查看户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损肮脏的海报；拆除广告用语陈旧的过时宣传材料；张贴位置应醒目，不被其他物体遮挡。我们需要深刻理解和举一反三的是这一步的核心，而不是形式。
检查终端库存。在这个参观周期，运送了多少货物，哪些货物走得快，哪些货物走得慢，问为什么；在批发部，问平时的发票发货人，再问销售主管或者老板，找出原因，找出解决办法。最后记录下来，上报公司。
调查信息。终端访问是收集市场信息的重要手段。关注竞争产品的动态，做了哪些促销，推出了哪些新产品，促销开始和结束的时间，具体如何操作，在哪里操作，效果如何。把学到的信息汇报给公司，公司会根据相应的市场情况给你一些相应的市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找出业务曲线变化的原因，总结业务变化的规律性，把你负责的工作做好记录。你的主管和公司会根据你的记录在适当的时间以适当的方式支持你的工作。
通过持续高效的终端访问，客户会对你有一个公正的评价。每次拜访客户都会影响客户心目中产品、销售人员和公司的印象。因此，无论你对客户有多熟悉，在终端访问时都不能放松。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听我们的销售建议。
3.参观结束后进行跟踪总结，及时及时改进。
访问结束后，您必须跟进结果，处理问题并记录信息。做好拜访总结和跟进，对业务推广影响很大。同时，不断总结每次访问的过程和结果，并及时总结，可以加深我们的经验，提高我们的能力。
其实终端访问的技巧和方法并不复杂，很快就能学会。不难，但要取得优异的销售成绩，关键是掌握终端访问量的本质，而不是简单地模仿它们；第二，要持之以恒。
跟进和总结拜访结束后，这一步往往被很多公司的销售人员忽略或忽略。这是因为他们在一天的访问后非常累，所以他们不想移动，或者是因为休闲和娱乐占用了时间，并且没有足够的时间来完成每日报告。结果交上来的东西好像都是应付的，他们不想看，主管看得晕头转向，自然就没法改进了。
所以最好的办法就是把总结工作分散到一整天。每次拜访客户后，写下拜访的要点，简单明了，以便随时记忆和补充。午饭和晚饭后，你可以及时拿出来，完整地写出来。
每次填写一份日报表，一份总结，其实都是一次与灵魂充分交流的机会，会不断提升自己的工作技能。我大大改进了这种方法和训练团队。
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关于作者：第2页中小企业的应用与适应以上是终端访问的最佳实践体验，按照上述方法可以最大化终端访问的性能。但是，在实际执行过程中，有些企业可能会认为是大公司的做法。虽然很先进，但我们公司可能学不会，即使学了也未必能实施。为了找出原因，我们来分析一下是什么因素导致了上述最优终端访问方案的实施，可能会遇到以下问题:
基层销售人员素质差。由于国内企业和中小企业的实力有限，不能邀请素质较好的员工领工资领福利也没关系。如果实施上述走访方式，员工素质可以足够，大学生就不需要了。相反，素质一般的员工和终端店的店主可以找到很多共同话题，沟通应该不成问题。在可口可乐工作的大学生可以有荣誉感，对他们未来的职业发展有很大的帮助。虽然中小企业没有这样的吸引力，但是可口可乐的业务人员不可能通过做更多的业务来获得更多的佣金。因此，关键问题是加强与业务人员的沟通和反复教育，让业务人员有所认可并最终落实。因此，中小企业如何做好终端工作，不在于能否招到合适的业务员，而在于管理层能否对其进行监督和激励。中小企业应该招聘什么样的业务员？我们来描述一下。最适合的商务人员，初中以上学历，工作努力，品行端正，语言流利，做事认真负责。以上条件差不多，剩下的就在于日常的销售管理了。
觉得操作太复杂，或者觉得太招摇不愿意进行。科学程序化终访的目的是为了提高工作效率，获得更多的成果。所以营销团队要反复教育，让走访深入人心，生产深得认可，做好团队的表率和示范。
为了省事，不按要求办事。要解决这个问题，主管要做好日报表的设计，认真阅读日报表。晨会上，他用日报表讲述前一天走访的情况，在日报表上写下相应的评语，并把日报表作为KPI考核的重要内容。所有这些方法都可以促进团队提高执行力。由于时间不够等客观因素，不能实施或不能完全实施。不过，还是要尽一切努力按照探视步骤进行调整，因为这是最省力、最有效的方法。
机械执行费时费力。这就需要协同访问，即与终端销售人员一起访问对应的终端，不透露身份，从第三方的角度观察对应人员如何执行访问。
国内企业，尤其是中小企业，需要在学习和应用上述内容上做出改变。一般来说，国内的大中型企业如果按照订单走，是可以产生好的效果的，而大多数中小企业应该做粗略的销售，也就是说，应该把重点放在找经销商和留在经销商上。如果他们做得很好，一路跟进终端，那么企业往往支撑不了这么大的开支，劳动未必有功勋；中小企业应重点关注重点领域、成熟和半成熟市场，或经销商企业。以上具体方面也适合他们，可以产生很好的效果。如果是人力不足的中小企业，要关注终端网络的发展和销售业绩的增长，这样业务人员容易把握重点，考核也相对容易。
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关于作者：可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华、高露洁...这些巨头在国际快消品行业，几乎不是每一家消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。但是我们可以看到，绝大多数业务员的终端拜访只是走个形式，打了个哈哈就跟终端老板走了。我曾经遇到一个冷饮销售员，但是问老板要不要下单。老板回答没有，售货员转过头就走了。
终端访问在维护客户情况、增加销量、了解市场方面的重要性无需多谈。先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等的系统需求。
跨国公司的终端访问要求
首先，可口可乐公司参观八个步骤:
准备→查看户外广告→问候客户→让销售点生动起来→查看销售点库存→建议订单→确认订单→感谢客户。
这“八步走”，可口可乐多年来一直在反复强调和培养企业代表，也把它打造成挂在每个办公室的品牌。
二.P&G公司终端参观操作标准。
□客户拜访的基本步骤:
1.制定计划:-设定参观的目标；
2.观察客户的营业场所；
-具有观察技能的客户渗透
-检查货架展示、分销、销售协助和我们产品的数量；
-竞争对手的情况
3.实现我们参观目的的销售演示；
4.收藏；
5.促销:张贴广告；对客户相关人员进行产品知识培训；
6.记录和报告:记录每次访问的结果和机会；填写每日面试报告；
7.分析回顾面试过程，总结得失。
□P&G业务代表的日常工作程序:
1.按时返回办公室；
2.准备所有销售资料，包括客户记录、销售报告、订单、发票、销售资料和销售手册等。；
3.设定目标，检查拜访计划；
4.电话预约相关客户人员；
5.现场拜访客户；
6.回办公室付订单、送货单等。；
7.制定第二天的拜访计划
3.联合利华的6×9基本拜访流程。
“6”是指六种工具:拜访单、销售报告、销售文件夹、销售简报材料/工具、商品展示材料/工具、每日销售优先级报告。
“9”是指九个步骤:检查计划→开始参观→店铺检查→收钱→销售简报→结束销售→记录和报告→展示工作→结束和评估。
4.强生的拜访包括八个步骤:计划和准备→店铺检查→收集→销售展示→商品展示→建立良好的客户状况→完成报告→分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作流程使销售人员的销售工作更具计划性和针对性。
1 2 3页接下来:第2 8页
关于作者：第1页高效终端访问的关键终端访问不是表面功夫，不是每次都跟终端打个哈哈。高效的终末访视分为三个部分:访视前的充分准备；参观期间循序渐进，提高工作效率；参观后及时总结改进。众所周知，跨国公司在实际的销售工作中积累了很多成功的经验，并走向了中国市场。经过多年的改革开放，他们形成了非常好的中国经验。那么，对于我们国内的企业来说，如何更好地将自己的成功经验应用到服务自己的企业中去，获得竞争优势呢？根据我们辅导国内企业的经验，我们应该做好这些事情来提高访问质量。
1.参观前做足工作。
如果参观质量不高，最好不要去。花了很多时间却没有结果，真的不划算。基层业务人员负责很多网点，所以要提前多做准备，包括:客户信息；上次访问的反馈；生动的工具，双面胶，抹布，笔，刀，POP；参观路线、报告等。
可口可乐的准备工作包括:检查个人外表；检查客户卡数据；准备生动的材料；准备清洁工具。个人外表要求整洁清爽，如漂洗干净、头发整齐、胡须剃光、衣服穿得干净平整、衬衫扎在裤子里、腰带扎牢、皮鞋擦亮等。
除上述要求外，拜访经销商或其他重要零售终端客户时，应先预约。预约的主要目的不仅仅是为了礼貌，更是为了节省双方的时间，尤其是自己的时间。每天逛这么多渠道的网点，很费时间。预约可以集中双方的时间，以免白跑一趟，谈起来会很顺畅。刚开始的时候，约会可能达不到目的。业主可能因为业务繁忙，不能满足时间，不能预约，甚至不能预约，所以可能会预约。我们必须在那里等，但这浪费了很多时间。因此，让我们回顾一下这个问题的本质。拜访客户时，我们通常会确定两个名单，即除了主要决策者，还有第二个重要人物。比如店主和老板娘。这样，看到其中一个，目标就基本实现了。每次拜访时，预约下一次拜访。时间长了，大家都知道你的习惯和做事方式。只要你印象深刻，大部分客户都会尊重你的行程，有的客户甚至会等你。
2.在访问期间，业务应该得到巩固和发展。
终端参观期间，做好店内巡视、生动化、收钱、争取下单等工作。时间是宝贵的，所以你必须做出每一个有利于业务巩固和发展的举动。
比如查看户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损肮脏的海报；拆除广告用语陈旧的过时宣传材料；张贴位置应醒目，不被其他物体遮挡。我们需要深刻理解和举一反三的是这一步的核心，而不是形式。
检查终端库存。在这个参观周期，运送了多少货物，哪些货物走得快，哪些货物走得慢，问为什么；在批发部，问平时的发票发货人，再问销售主管或者老板，找出原因，找出解决办法。最后记录下来，上报公司。
调查信息。终端访问是收集市场信息的重要手段。关注竞争产品的动态，做了哪些促销，推出了哪些新产品，促销开始和结束的时间，具体如何操作，在哪里操作，效果如何。把学到的信息汇报给公司，公司会根据相应的市场情况给你一些相应的市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找出业务曲线变化的原因，总结业务变化的规律性，把你负责的工作做好记录。你的主管和公司会根据你的记录在适当的时间以适当的方式支持你的工作。
通过持续高效的终端访问，客户会对你有一个公正的评价。每次拜访客户都会影响客户心目中产品、销售人员和公司的印象。因此，无论你对客户有多熟悉，在终端访问时都不能放松。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听我们的销售建议。
3.参观结束后进行跟踪总结，及时及时改进。
访问结束后，您必须跟进结果，处理问题并记录信息。做好拜访总结和跟进，对业务推广影响很大。同时，不断总结每次访问的过程和结果，并及时总结，可以加深我们的经验，提高我们的能力。
其实终端访问的技巧和方法并不复杂，很快就能学会。不难，但要取得优异的销售成绩，关键是掌握终端访问量的本质，而不是简单地模仿它们；第二，要持之以恒。
跟进和总结拜访结束后，这一步往往被很多公司的销售人员忽略或忽略。这是因为他们在一天的访问后非常累，所以他们不想移动，或者是因为休闲和娱乐占用了时间，并且没有足够的时间来完成每日报告。结果交上来的东西好像都是应付的，他们不想看，主管看得晕头转向，自然就没法改进了。
所以最好的办法就是把总结工作分散到一整天。每次拜访客户后，写下拜访的要点，简单明了，以便随时记忆和补充。午饭和晚饭后，你可以及时拿出来，完整地写出来。
每次填写一份日报表，一份总结，其实都是一次与灵魂充分交流的机会，会不断提升自己的工作技能。我大大改进了这种方法和训练团队。
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关于作者：第2页中小企业的应用与适应以上是终端访问的最佳实践体验，按照上述方法可以最大化终端访问的性能。但是，在实际执行过程中，有些企业可能会认为是大公司的做法。虽然很先进，但我们公司可能学不会，即使学了也未必能实施。为了找出原因，我们来分析一下是什么因素导致了上述最优终端访问方案的实施，可能会遇到以下问题:
基层销售人员素质差。由于国内企业和中小企业的实力有限，不能邀请素质较好的员工领工资领福利也没关系。如果实施上述走访方式，员工素质可以足够，大学生就不需要了。相反，素质一般的员工和终端店的店主可以找到很多共同话题，沟通应该不成问题。在可口可乐工作的大学生可以有荣誉感，对他们未来的职业发展有很大的帮助。虽然中小企业没有这样的吸引力，但是可口可乐的业务人员不可能通过做更多的业务来获得更多的佣金。因此，关键问题是加强与业务人员的沟通和反复教育，让业务人员有所认可并最终落实。因此，中小企业如何做好终端工作，不在于能否招到合适的业务员，而在于管理层能否对其进行监督和激励。中小企业应该招聘什么样的业务员？我们来描述一下。最适合的商务人员，初中以上学历，工作努力，品行端正，语言流利，做事认真负责。以上条件差不多，剩下的就在于日常的销售管理了。
觉得操作太复杂，或者觉得太招摇不愿意进行。科学程序化终访的目的是为了提高工作效率，获得更多的成果。所以营销团队要反复教育，让走访深入人心，生产深得认可，做好团队的表率和示范。
为了省事，不按要求办事。要解决这个问题，主管要做好日报表的设计，认真阅读日报表。晨会上，他用日报表讲述前一天走访的情况，在日报表上写下相应的评语，并把日报表作为KPI考核的重要内容。所有这些方法都可以促进团队提高执行力。由于时间不够等客观因素，不能实施或不能完全实施。不过，还是要尽一切努力按照探视步骤进行调整，因为这是最省力、最有效的方法。
机械执行费时费力。这就需要协同访问，即与终端销售人员一起访问对应的终端，不透露身份，从第三方的角度观察对应人员如何执行访问。
国内企业，尤其是中小企业，需要在学习和应用上述内容上做出改变。一般来说，国内的大中型企业如果按照订单走，是可以产生好的效果的，而大多数中小企业应该做粗略的销售，也就是说，应该把重点放在找经销商和留在经销商上。如果他们做得很好，一路跟进终端，那么企业往往支撑不了这么大的开支，劳动未必有功勋；中小企业应重点关注重点领域、成熟和半成熟市场，或经销商企业。以上具体方面也适合他们，可以产生很好的效果。如果是人力不足的中小企业，要关注终端网络的发展和销售业绩的增长，这样业务人员容易把握重点，考核也相对容易。
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