随着市场环境的快速发展和不断变化，中国传统消费品销量仅次于烟草的中国白酒，一直是消费品领域备受关注的行业。无论是消费税的微调，还是《减酒计划公约》的颁布，都对白酒的发展产生了一定的影响。从近几年白酒行业的并购可以看出，无论是商业资本的进入、行业内部的并购还是白酒企业的转型，白酒行业的洗牌已成定局。据中国酿酒协会统计，中国白酒产量基本达到稳定状态，可能呈下降趋势，从1996年的801万吨下降到2001年的420万吨，再到2003年的331万吨，2004年的323万吨，2005年的349万吨。面对行业激烈的竞争环境，所有白酒企业都把营销作为发展壮大的“看家武器”。笔者从白酒行业发展的角度，对白酒营销模式及其发展趋势进行了探讨和分析。
从酒不怕巷子深到好酒，它需要喝。从卖产品到卖文化，中国白酒经历的主要营销模式主要有:
首先是王子的拆分营销。“当县长，办酒厂”成了当时的潮流。所有企业都以当地传统地域文化为中心，利用当时当地的保护和政策限制。一夜之间，白酒企业雨后春笋般涌现，其产品也在某一领域领先。
二是流行的营销模式。这是一种通用的网络营销。企业开始走出固定领域，面向全国市场销售。采用代理制，从省级区域总代、地级区域二级代理到县级分销，或以地级总代模式覆盖市场，或以区域分公司模式自营等。从产品包装战、价格战、终端促销战到广告战等等。，白酒市场充满了硝烟和激烈的竞争。认为“大投入导致大产出”，效益看规模。当然，安徽双轮集团、口子窖等很多知名品牌都有所成就，但往往都是昙花一现。比如山东的秦池、孔府、孔府宴，曾经是他们地区的强势和繁荣品牌。
第三，个性化营销模式。这种个性主要体现在针对特定群体和节日的剪裁上，如国壮名兵、中秋第一酒江西越潮酒、中国第一酒东北临湘民间酒、中国商业第一酒陕西金皇台酒、茅台集团“王台滋补酒”。
四是专卖店模式。随着酒类项目的实施和一些地方酒类专卖法规的制定，加强酒类监管是必然趋势，而酒类专营店的设立和发展正好符合市场环境的需要。从2004年开始，五粮液龙湖酒业第一家专卖形象店在广州五羊新城开业，率先实施白酒特许经营营销。不仅有剑南春、国窖1573、方水晶、茅台等高端白酒。
第五，品牌运营模式。酿酒企业专注于做好生产，将营销和销售职能交给专业化的商业资本运作，最大限度地实现资源的充分整合和利用。比如五粮液集团将多个品牌拍卖给一些资金雄厚的商业企业经营；例如，许多酒类将销售外包给一些有实力的经销商，并采用买断式销售模式。
随着社会的发展，中国白酒行业资源将进一步向优势企业和优秀经销商流动和集中，跨行业融合将进一步向纵深发展。白酒作为一个具有传统优势的落后产业，已经开始向先进的现代营销产业迈进，白酒营销自此进入良性发展循环。很多老名牌都会以“寄生品牌”的身份出现。大品牌重组后，会用新形象填补一些大品牌难以渗透的区域市场和小众市场。与此同时，传统酒类经销商持续解体转型，具有创新意识和优势资源的“新生代经销商”开始大量涌现，净化和完善了酒类营销市场。对于白酒的未来营销:
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一、进一步细分市场对于白酒行业来说，产品多样化的趋势和消费者需求的差异使得白酒必须进行深度细分。不同酒精度、不同口味、不同工艺、不同包装、不同容量、不同地域、不同种类的白酒产品或品牌在市场细分中可以发挥重要作用。主要细分指标如下:1。性别分割，女性市场潜力巨大。女性专属酒的开发，针对不擅长喝酒的女性，开发低酒精含量或无酒精的酒。因为女性对包装有突出的追求，所以她们必须非常注意包装。比如有的酒瓶做得又高又细，有的透明瓶子里有各种水果和花瓣，结合美女美容等女性的功能需求，自己酿造白酒。2.功能细分。随着消费者对白酒口味和功能需求的不断增加，按功能细分的商机巨大。比如，北京牛栏山酒厂推出了以甜橙茎为原料的绿色葡萄酒，用新原料酿造的北京酒精二锅头不仅保持了原汁原味、醇香浓郁的特点，还获得了众多消费者的认可；比如五粮液集团推出了自己的新型保健酒“益五加”，改造了传统的酿造工艺，将刺五加和枸杞的功能因子融入到五粮液浓香型的酿造过程中，既保持了五粮液系列酒的口感和力度，同时又能充分发挥刺五加和枸杞的保健功能。3.人群细分，针对特定人群，如全国强而有名的军人，企业家专属酒——茅台集团的“王台补酒”“茅台王子酒”，针对追求荣誉、激情、活力的都市成功人士，五粮液集团的金叶神商务礼宾为中国烟草。4.节日细分。随着竞争的进一步加强和对节日促销的重视，比如中秋第一酒江西越潮酒，也可以为其他重大节日引进白酒。5.使用细分，比如在不同的场合送礼、珍藏、喝酒。礼物应该有意义和健康。6.个性化细分。在竞争品牌众多、产品同质化非常严重的今天，品牌个性可以给消费者更贴近、更生动的东西。消费者在消费品牌的产品时，会将品牌个性与自身特点联系起来，获得自我肯定和社会认可。比如小炮塔小包装的细分战略，宁夏红的营养酒细分战略，五粮液集团利用白酒的优势地位开创的保健酒细分品牌战略，活力之源的生物酒等。总之，细分的方式会呈现出多种形式，包括渠道、终端、品牌内涵等。通过细分，可以获得进入市场的切入点，在细分市场中获得市场生存权和利润基础，从而达到渠道产品满足市场的目的。
二是品牌内涵进一步提升
从卖产品到卖品牌、卖文化已经成为白酒营销的必然。对于白酒品牌来说，单纯靠铺天盖地的广告来塑造是非常困难的。需要的是创造情绪，确立自己的位置，然后激发一种欲望、价值和需求，最后通过渠道在市场上满足。白酒企业应该寻找符合自身资源背景条件和品牌定位的营销理念和模式，才能在竞争日益激烈的白酒市场中获得更大的消费者认可和发展。对于品牌的内涵，要善于准确定位和传播故事和文化，根据不同的定位进行有针对性的传播，从而提升品牌的内涵和价值。
三是产品不断创新
对于白酒的发展来说，需要的是不断的创新，包括品类、功能、设计的创新，需要开发新的香型来实现品类专属创新的差异化，如新的混合香型、三元香型、芝麻香型、凤兼浓香型、奇香型、特香型、雅香型等。，从而以新口味满足新的市场需求；或者用自己的品牌定位新口味；在度上，由于空的度表现出很大的表现，将继续作为白酒产品创新和传播创新的主题点之一，比如41.8度、39.6度等个性化度的设计创新，从而扩大空的度，满足更多的消费需求。
第四，渠道嫁接
随着市场的发展和消费水平的提高，大众化的需求也越来越大。喝质优价廉的好酒是消费趋势。然而，传统的市场渠道模式将高昂的市场成本分配给消费者，导致产品价格居高不下。因此，创新渠道、实施渠道嫁接将成为未来的趋势。除了垄断、代理、酒店入口、超市，还需要拓展渠道。比如五粮液的金叶神酒通过烟草渠道市场细分取得了成功；可嫁接渠道包括邮政、电信、电力、金融、保险等渠道，如通过地方邮政渠道的合作模式渗透市场；作为礼物的预付费话费等等。还可以锁定一些特定行业和大客户，以俱乐部和积分营造氛围，以独家供应和直销煽动市场。
总之，在竞争激烈、同质化的时代，白酒行业整合资源、重新洗牌是趋势，营销模式的创新是必然。一方面要不断创新，与时俱进，另一方面要靠速度取胜，然后在不断变化的环境下健康成长发展。
随着市场环境的快速发展和不断变化，中国传统消费品销量仅次于烟草的中国白酒，一直是消费品领域备受关注的行业。无论是消费税的微调，还是《减酒计划公约》的颁布，都对白酒的发展产生了一定的影响。从近几年白酒行业的并购可以看出，无论是商业资本的进入、行业内部的并购还是白酒企业的转型，白酒行业的洗牌已成定局。据中国酿酒协会统计，中国白酒产量基本达到稳定状态，可能呈下降趋势，从1996年的801万吨下降到2001年的420万吨，再到2003年的331万吨，2004年的323万吨，2005年的349万吨。面对行业激烈的竞争环境，所有白酒企业都把营销作为发展壮大的“看家武器”。笔者从白酒行业发展的角度，对白酒营销模式及其发展趋势进行了探讨和分析。
从酒不怕巷子深到好酒，它需要喝。从卖产品到卖文化，中国白酒经历的主要营销模式主要有:
首先是王子的拆分营销。“当县长，办酒厂”成了当时的潮流。所有企业都以当地传统地域文化为中心，利用当时当地的保护和政策限制。一夜之间，白酒企业雨后春笋般涌现，其产品也在某一领域领先。
二是流行的营销模式。这是一种通用的网络营销。企业开始走出固定领域，面向全国市场销售。采用代理制，从省级区域总代、地级区域二级代理到县级分销，或以地级总代模式覆盖市场，或以区域分公司模式自营等。从产品包装战、价格战、终端促销战到广告战等等。，白酒市场充满了硝烟和激烈的竞争。认为“大投入导致大产出”，效益看规模。当然，安徽双轮集团、口子窖等很多知名品牌都有所成就，但往往都是昙花一现。比如山东的秦池、孔府、孔府宴，曾经是他们地区的强势和繁荣品牌。
第三，个性化营销模式。这种个性主要体现在针对特定群体和节日的剪裁上，如国壮名兵、中秋第一酒江西越潮酒、中国第一酒东北临湘民间酒、中国商业第一酒陕西金皇台酒、茅台集团“王台滋补酒”。
四是专卖店模式。随着酒类项目的实施和一些地方酒类专卖法规的制定，加强酒类监管是必然趋势，而酒类专营店的设立和发展正好符合市场环境的需要。从2004年开始，五粮液龙湖酒业第一家专卖形象店在广州五羊新城开业，率先实施白酒特许经营营销。不仅有剑南春、国窖1573、方水晶、茅台等高端白酒。
第五，品牌运营模式。酿酒企业专注于做好生产，将营销和销售职能交给专业化的商业资本运作，最大限度地实现资源的充分整合和利用。比如五粮液集团将多个品牌拍卖给一些资金雄厚的商业企业经营；例如，许多酒类将销售外包给一些有实力的经销商，并采用买断式销售模式。
随着社会的发展，中国白酒行业资源将进一步向优势企业和优秀经销商流动和集中，跨行业融合将进一步向纵深发展。白酒作为一个具有传统优势的落后产业，已经开始向先进的现代营销产业迈进，白酒营销自此进入良性发展循环。很多老名牌都会以“寄生品牌”的身份出现。大品牌重组后，会用新形象填补一些大品牌难以渗透的区域市场和小众市场。与此同时，传统酒类经销商持续解体转型，具有创新意识和优势资源的“新生代经销商”开始大量涌现，净化和完善了酒类营销市场。对于白酒的未来营销:
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一、进一步细分市场对于白酒行业来说，产品多样化的趋势和消费者需求的差异使得白酒必须进行深度细分。不同酒精度、不同口味、不同工艺、不同包装、不同容量、不同地域、不同种类的白酒产品或品牌在市场细分中可以发挥重要作用。主要细分指标如下:1。性别分割，女性市场潜力巨大。女性专属酒的开发，针对不擅长喝酒的女性，开发低酒精含量或无酒精的酒。因为女性对包装有突出的追求，所以她们必须非常注意包装。比如有的酒瓶做得又高又细，有的透明瓶子里有各种水果和花瓣，结合美女美容等女性的功能需求，自己酿造白酒。2.功能细分。随着消费者对白酒口味和功能需求的不断增加，按功能细分的商机巨大。比如，北京牛栏山酒厂推出了以甜橙茎为原料的绿色葡萄酒，用新原料酿造的北京酒精二锅头不仅保持了原汁原味、醇香浓郁的特点，还获得了众多消费者的认可；比如五粮液集团推出了自己的新型保健酒“益五加”，改造了传统的酿造工艺，将刺五加和枸杞的功能因子融入到五粮液浓香型的酿造过程中，既保持了五粮液系列酒的口感和力度，同时又能充分发挥刺五加和枸杞的保健功能。3.人群细分，针对特定人群，如全国强而有名的军人，企业家专属酒——茅台集团的“王台补酒”“茅台王子酒”，针对追求荣誉、激情、活力的都市成功人士，五粮液集团的金叶神商务礼宾为中国烟草。4.节日细分。随着竞争的进一步加强和对节日促销的重视，比如中秋第一酒江西越潮酒，也可以为其他重大节日引进白酒。5.使用细分，比如在不同的场合送礼、珍藏、喝酒。礼物应该有意义和健康。6.个性化细分。在竞争品牌众多、产品同质化非常严重的今天，品牌个性可以给消费者更贴近、更生动的东西。消费者在消费品牌的产品时，会将品牌个性与自身特点联系起来，获得自我肯定和社会认可。比如小炮塔小包装的细分战略，宁夏红的营养酒细分战略，五粮液集团利用白酒的优势地位开创的保健酒细分品牌战略，活力之源的生物酒等。总之，细分的方式会呈现出多种形式，包括渠道、终端、品牌内涵等。通过细分，可以获得进入市场的切入点，在细分市场中获得市场生存权和利润基础，从而达到渠道产品满足市场的目的。
二是品牌内涵进一步提升
从卖产品到卖品牌、卖文化已经成为白酒营销的必然。对于白酒品牌来说，单纯靠铺天盖地的广告来塑造是非常困难的。需要的是创造情绪，确立自己的位置，然后激发一种欲望、价值和需求，最后通过渠道在市场上满足。白酒企业应该寻找符合自身资源背景条件和品牌定位的营销理念和模式，才能在竞争日益激烈的白酒市场中获得更大的消费者认可和发展。对于品牌的内涵，要善于准确定位和传播故事和文化，根据不同的定位进行有针对性的传播，从而提升品牌的内涵和价值。
三是产品不断创新
对于白酒的发展来说，需要的是不断的创新，包括品类、功能、设计的创新，需要开发新的香型来实现品类专属创新的差异化，如新的混合香型、三元香型、芝麻香型、凤兼浓香型、奇香型、特香型、雅香型等。，从而以新口味满足新的市场需求；或者用自己的品牌定位新口味；在度上，由于空的度表现出很大的表现，将继续作为白酒产品创新和传播创新的主题点之一，比如41.8度、39.6度等个性化度的设计创新，从而扩大空的度，满足更多的消费需求。
第四，渠道嫁接
随着市场的发展和消费水平的提高，大众化的需求也越来越大。喝质优价廉的好酒是消费趋势。然而，传统的市场渠道模式将高昂的市场成本分配给消费者，导致产品价格居高不下。因此，创新渠道、实施渠道嫁接将成为未来的趋势。除了垄断、代理、酒店入口、超市，还需要拓展渠道。比如五粮液的金叶神酒通过烟草渠道市场细分取得了成功；可嫁接渠道包括邮政、电信、电力、金融、保险等渠道，如通过地方邮政渠道的合作模式渗透市场；作为礼物的预付费话费等等。还可以锁定一些特定行业和大客户，以俱乐部和积分营造氛围，以独家供应和直销煽动市场。
总之，在竞争激烈、同质化的时代，白酒行业整合资源、重新洗牌是趋势，营销模式的创新是必然。一方面要不断创新，与时俱进，另一方面要靠速度取胜，然后在不断变化的环境下健康成长发展。
