进入21世纪后，酒精饮料产品的市场竞争日益激烈，消费者变得越来越理性。单靠广告的狂轰滥炸，很难启动或维持市场。由于资金短缺，大多数小企业无法推出大规模广告来启动市场。那么小企业如何在激烈的市场竞争中，以较少的投入获得较大的回报，以较低的成本经营市场，并获得相应的利润，直至不断成长发展，最终实现企业的成功呢？现在用案例写一些在实际工作中亲身接触和操作市场的经验。
案例一。倒金字塔运算
1.倒金字塔销售思路:先培养消费者再决定产品，先做市场再决定经销商。白酒企业的新产品不是通过一、二级批发商引入市场，而是在产品上市前直接瞄准消费者。企业可以适当投入一定的营销、广告等费用，将产品直接传播到零售网点。
需要同步广告宣传，配合店铺工作。有效利用广告投入，让消费者认为产品是有实力的企业生产的。第二，要最大化新产品对消费者的营销激励，从而刺激消费。新产品开始上市后，消费者熟悉购买你的产品，这给市场上的经销商一个信息，这个产品很容易销售。在利益的驱使下，批发商会继续协商代表这种产品的意向。由于这种“货物需求”，批发商主动与企业联系，为制造商增加了讨价还价的筹码，也为制造商确认合适的经销代理商创造了条件。
二.启动市场
成功的市场运营理念，求点突破，着力启动区域市场，实现区域垄断品牌。
市场调研是成功启动市场的前提。河北省县级市乌市交通便利，下辖20个乡镇，对周边县市具有较强的影响力和辐射作用。考虑到乌市的特殊性和重要性，八宝壶酒要想在这方面打开市场，必须先拿下。为了保证市场的真正启动，市场调研如下:
1.人口调查:全市人口65万，当地经济发展良好。外商流动人口可观，白酒消费人数高于周边县。
2.白酒消费习惯调查:当地人继承了河北人与生俱来的豪爽、随意的性格，大杯喝酒、大吃大喝的习俗依然存在。地方白酒消费的特点是量大程度低。消费者对酒的品质要求较高，从众心理严重，对老品牌依赖性强。
3.白酒年消费量调查:白酒平均消费量在10元每瓶，年消费量500吨，总消费量约5000万元。
4.本土畅销白酒品牌分析:A .垄断品牌:A品牌，是本土酒厂，在产品开发、营销策划、市场运营等方面表现出较高的水平。其广告的卖点是:当地人想喝当地酒的家庭宣传。，品牌在消费者的理解中形成了良好的口碑。产品价格:十五年，终端零售价，68元/瓶；十年:终端价格36-46元/瓶；精品酒终端价格25元/瓶；纯粮轻瓶:终端价格6元/瓶；B、成长型品牌:B品牌增长势头强劲，但其销售依靠短期的强势推广和人员提升，产品包装和酒质均一般；c .其他三流品牌:多为洋杂品牌，市场占有率低，主要依靠旺季白酒销售。
5.对当地经销商的调查(此时不仅是白酒经销商，还有销售网络与白酒相关的其他行业的商家)。
6.其他情况调查(生活习俗、公款消费、婚姻习俗、政策环境等。).
通过对上述情况的调查，为经销商的选择和产品的引进奠定了坚实的基础。
3.在选择产品时，应充分考虑产品的适销性、正确性和竞争力，并根据市场和消费者需求进行正确的介绍。
如今的白酒销售已经告别了大流通、广告销售的时期，各个细分市场的终端运营是各个品牌进入市场的必经过程。只有当消费者能够看到和购买产品时，他们才能被购买。白酒作为同质化强、在空之间选择余地大的日常消费品，由于市场分布的广度和柜台展示的占用率和效果，对产品销售有直接影响。在市场上，根据各子市场商品的立体分布，对城市区域进行划分和破碎，将乡镇和农村网络划分为以下策略。配送货物的目的是“多注意广配送”，即广而散，面积更大，单点的货物更少，所以要求尽可能用现金配送货物(城市地区现金配送货物难度大，乡镇现金配送成功率较高)。在产品进入市场的初期，分销的时机和进度至关重要，既要快又要深，既要广。坚信市场没有淡季，扎实开展终端配送，形成自身优势，为后期实施广告推广打下了坚实的基础，达到了事半功倍的效果。
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案例二:淡季市场运作以八宝壶酒企业为例，介绍了一些小企业在实际市场运作中运输壶酒并投放辽宁锦州市场的策略。这一时期是白酒销售的淡季，酒店内多种酒类都在出柜，这时候进入市场有相当大的阻力。但是这个时候竞争对手很少，当地市场也没有本土的强势品牌，所以对外国酒的接受度很高。
第一步上市:吸引眼球，引起轰动。开展“不花一分钱领1000元现金”活动，以剪报形式印制宣传资料3万份，介绍产品、企业文化、如何获奖等。，并直接发送给消费者。在第一轮注册中，首批3000名注册消费者获得了精美的相册。第二轮，所有注册消费者均获得一、二、三等奖，最高奖励1000元。第三轮，带宣传资料到经销处买酒可以打八折，只有一次。随着活动的开展，企业在短时间内获得了大量消费者的信息，同时更多的消费者了解了某款白酒，市场反响良好。
第二个措施:采取终端销售的常见战术，选择60家大中型酒店，进店促销，开展为期一周的“喝八宝壶酒送特色美食”，店内酒店数量保持在20~30家，锁定终端消费者。
第三项措施:警民合作。炎热的夏天，交警同志们获赠印有X酒宣传字样的阳伞，在区域内各个交通路口设置，既开展了公益活动，也宣传了一定的广告形象。
第四个措施:8月份推出“真情表白活动”，即喝酒不忘老朋友，把所有的真情都发给亲密的朋友。进一步缩短与消费者的距离，开拓潜在消费群体，为下一步打下坚实基础。
第五项措施:9月份，借助教师节，我们开展了“让我们一起点亮烛光”活动，向优秀的人民教师献礼，给他们送酒或其他礼物。同时，我们承诺人民教师在教师节前后每周买酒可享受八折优惠，并结合媒体的大力宣传，不仅树立了良好的形象，也为明年的答谢宴奠定了一定的基础。
第六项措施:10月份启动“金秋婚礼惊喜送”活动，指定数百对新人，给10对、100对新人不同的惊喜。
第七项措施:利用文化搭台唱戏，与文化公司合作，少投资举办音乐会，同时举办小广场晚会，丰富市民生活，营造文化氛围。
第八项措施:通过媒体、电视专题和报纸专栏传播酒文化，开展公益活动。
经过多方努力，八宝壶酒在一年之内成为了这个地方市场消费者喜爱的品牌。由此可见，区域、县级等第二、三类市场应该是小型白酒企业的主导运营方向，使其以较少的投入获得良好的业绩，成为目标区域的霸主。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:xtcc123456@126.com
进入21世纪后，酒精饮料产品的市场竞争日益激烈，消费者变得越来越理性。单靠广告的狂轰滥炸，很难启动或维持市场。由于资金短缺，大多数小企业无法推出大规模广告来启动市场。那么小企业如何在激烈的市场竞争中，以较少的投入获得较大的回报，以较低的成本经营市场，并获得相应的利润，直至不断成长发展，最终实现企业的成功呢？现在用案例写一些在实际工作中亲身接触和操作市场的经验。
案例一。倒金字塔运算
1.倒金字塔销售思路:先培养消费者再决定产品，先做市场再决定经销商。白酒企业的新产品不是通过一、二级批发商引入市场，而是在产品上市前直接瞄准消费者。企业可以适当投入一定的营销、广告等费用，将产品直接传播到零售网点。
需要同步广告宣传，配合店铺工作。有效利用广告投入，让消费者认为产品是有实力的企业生产的。第二，要最大化新产品对消费者的营销激励，从而刺激消费。新产品开始上市后，消费者熟悉购买你的产品，这给市场上的经销商一个信息，这个产品很容易销售。在利益的驱使下，批发商会继续协商代表这种产品的意向。由于这种“货物需求”，批发商主动与企业联系，为制造商增加了讨价还价的筹码，也为制造商确认合适的经销代理商创造了条件。
二.启动市场
成功的市场运营理念，求点突破，着力启动区域市场，实现区域垄断品牌。
市场调研是成功启动市场的前提。河北省县级市乌市交通便利，下辖20个乡镇，对周边县市具有较强的影响力和辐射作用。考虑到乌市的特殊性和重要性，八宝壶酒要想在这方面打开市场，必须先拿下。为了保证市场的真正启动，市场调研如下:
1.人口调查:全市人口65万，当地经济发展良好。外商流动人口可观，白酒消费人数高于周边县。
2.白酒消费习惯调查:当地人继承了河北人与生俱来的豪爽、随意的性格，大杯喝酒、大吃大喝的习俗依然存在。地方白酒消费的特点是量大程度低。消费者对酒的品质要求较高，从众心理严重，对老品牌依赖性强。
3.白酒年消费量调查:白酒平均消费量在10元每瓶，年消费量500吨，总消费量约5000万元。
4.本土畅销白酒品牌分析:A .垄断品牌:A品牌，是本土酒厂，在产品开发、营销策划、市场运营等方面表现出较高的水平。其广告的卖点是:当地人想喝当地酒的家庭宣传。，品牌在消费者的理解中形成了良好的口碑。产品价格:十五年，终端零售价，68元/瓶；十年:终端价格36-46元/瓶；精品酒终端价格25元/瓶；纯粮轻瓶:终端价格6元/瓶；B、成长型品牌:B品牌增长势头强劲，但其销售依靠短期的强势推广和人员提升，产品包装和酒质均一般；c .其他三流品牌:多为洋杂品牌，市场占有率低，主要依靠旺季白酒销售。
5.对当地经销商的调查(此时不仅是白酒经销商，还有销售网络与白酒相关的其他行业的商家)。
6.其他情况调查(生活习俗、公款消费、婚姻习俗、政策环境等。).
通过对上述情况的调查，为经销商的选择和产品的引进奠定了坚实的基础。
3.在选择产品时，应充分考虑产品的适销性、正确性和竞争力，并根据市场和消费者需求进行正确的介绍。
如今的白酒销售已经告别了大流通、广告销售的时期，各个细分市场的终端运营是各个品牌进入市场的必经过程。只有当消费者能够看到和购买产品时，他们才能被购买。白酒作为同质化强、在空之间选择余地大的日常消费品，由于市场分布的广度和柜台展示的占用率和效果，对产品销售有直接影响。在市场上，根据各子市场商品的立体分布，对城市区域进行划分和破碎，将乡镇和农村网络划分为以下策略。配送货物的目的是“多注意广配送”，即广而散，面积更大，单点的货物更少，所以要求尽可能用现金配送货物(城市地区现金配送货物难度大，乡镇现金配送成功率较高)。在产品进入市场的初期，分销的时机和进度至关重要，既要快又要深，既要广。坚信市场没有淡季，扎实开展终端配送，形成自身优势，为后期实施广告推广打下了坚实的基础，达到了事半功倍的效果。
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案例二:淡季市场运作以八宝壶酒企业为例，介绍了一些小企业在实际市场运作中运输壶酒并投放辽宁锦州市场的策略。这一时期是白酒销售的淡季，酒店内多种酒类都在出柜，这时候进入市场有相当大的阻力。但是这个时候竞争对手很少，当地市场也没有本土的强势品牌，所以对外国酒的接受度很高。
第一步上市:吸引眼球，引起轰动。开展“不花一分钱领1000元现金”活动，以剪报形式印制宣传资料3万份，介绍产品、企业文化、如何获奖等。，并直接发送给消费者。在第一轮注册中，首批3000名注册消费者获得了精美的相册。第二轮，所有注册消费者均获得一、二、三等奖，最高奖励1000元。第三轮，带宣传资料到经销处买酒可以打八折，只有一次。随着活动的开展，企业在短时间内获得了大量消费者的信息，同时更多的消费者了解了某款白酒，市场反响良好。
第二个措施:采取终端销售的常见战术，选择60家大中型酒店，进店促销，开展为期一周的“喝八宝壶酒送特色美食”，店内酒店数量保持在20~30家，锁定终端消费者。
第三项措施:警民合作。炎热的夏天，交警同志们获赠印有X酒宣传字样的阳伞，在区域内各个交通路口设置，既开展了公益活动，也宣传了一定的广告形象。
第四个措施:8月份推出“真情表白活动”，即喝酒不忘老朋友，把所有的真情都发给亲密的朋友。进一步缩短与消费者的距离，开拓潜在消费群体，为下一步打下坚实基础。
第五项措施:9月份，借助教师节，我们开展了“让我们一起点亮烛光”活动，向优秀的人民教师献礼，给他们送酒或其他礼物。同时，我们承诺人民教师在教师节前后每周买酒可享受八折优惠，并结合媒体的大力宣传，不仅树立了良好的形象，也为明年的答谢宴奠定了一定的基础。
第六项措施:10月份启动“金秋婚礼惊喜送”活动，指定数百对新人，给10对、100对新人不同的惊喜。
第七项措施:利用文化搭台唱戏，与文化公司合作，少投资举办音乐会，同时举办小广场晚会，丰富市民生活，营造文化氛围。
第八项措施:通过媒体、电视专题和报纸专栏传播酒文化，开展公益活动。
经过多方努力，八宝壶酒在一年之内成为了这个地方市场消费者喜爱的品牌。由此可见，区域、县级等第二、三类市场应该是小型白酒企业的主导运营方向，使其以较少的投入获得良好的业绩，成为目标区域的霸主。
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