礼品酒是酒类产品“大家庭”中的细分“成员”，其独特的操作性和时效性与其他酒类产品有较大区别。因此，对于葡萄酒企业及其经销商来说，探讨礼品酒市场运营的策略和技巧，从而更好地推广礼品酒是非常重要的。以下是笔者总结的经营礼品酒市场的六个核心点。
产品:对礼仪大惊小怪。礼品酒的操作怕“四个不同”。有些厂家做礼品酒，但缺乏“仪式”的氛围和味道。因此，这类缺乏“特色”、整体看起来粗糙的产品，往往很难在市场上表现出色。葡萄酒企业要想真正把礼品酒打造成企业的“脑白金”和礼品酒里的“常青树”，就必须在“礼”这个词上做文章，它包括以下几个要素:1。质量要能赢“彩”。一些酒类公司在经营礼品酒市场时，往往对产品质量不够重视，甚至采取“新瓶老酒”、“换汤不换药”的方法，这意味着这些厂家的产品最终都会“受伤”。笔者对这些酒企的建议是，摒弃投机心理，先提高产品质量。通过适合市场的产品口感，才能赢得顾客和消费者永久的“喜爱”，因为礼品酒虽然讲究包装形式，但最终还是要消费的，看得到用不到的产品注定要远行。2.包装要喜庆大方。既然是礼品酒，就要有礼貌有品位，主要表现在包装上。作为礼品酒，外包装一定要“典雅大方”，既能展现吉祥喜庆的喜庆喜庆气氛，又有谦恭品酒的独特气质。比如木材、窖藏瓷器、黄缎包装的水晶瓶、古色古香的外观，都能展现出产品的高贵气质和文化内涵。3.为产品增加附加值。也就是说，通过创新为产品增加附加值，比如有的厂家把瓶瓶罐罐的礼品酒做成艺术品，喝完可以收藏，促销产品也是手工艺品，给产品增加了延伸价值和厚重感。通过对黎姿的大惊小怪，作为一个厂商，可以根据市场特点，让自己的产品独树一帜，满足人们的心理需求，从而更好地主导礼品酒市场。
价格:高、中、低。百货商店对100名顾客。作为礼物酒也是。因此，在礼品酒市场的运作中，价格也要遵循“远近不同”的原则。即根据当地市场经济的发展水平和主流消费群体的价值取向，进行拼凑式的产品价格组合。它包括以下核心要点:1 .总的来说，我们应该走“优质优价”的路线。既然是礼品酒，它的消费导向往往是用来送礼的，所以要给消费者留下优质优价的印象。从这个角度来看，礼品酒的价格应该是高于低于。2.在定价时，我们应该遵循物有所值的原则。俗话说，物有所值。如今，当产品强调高性价比时，高质量可以带来高价格。当礼品酒的价格和价值不匹配或相差甚远时，往往会损害品牌声誉。3.根据礼品酒的产品定位、档次和级别，价格也要参照高、中、低价格确定。要有代表身份和地位的高端礼品酒，要有时尚优雅的中档酒，要有能隐藏大部分顾客需求的质优价廉的普通礼品酒。4.价格带应该是分层的。比如目前礼品酒的价格主要在150-800元之间，对于这个价格段，需要进一步划分阶梯和级别，进一步细分价格带，更有利于找到自己的核心客户群。5.价格应该保持适当的刚性。作为礼品酒，不能随意或轻易降价。只有价格刚性，才能更好地维护市场秩序。礼品酒只有在产品和价格上表现出鲜明的特色，才能更好地适应市场需求，从而通过不同价格的产品满足不同的目标客户或消费者，使产品更具针对性，增强产品的抗风险能力和互补能力。
渠道:走偏了，想办法。礼品酒是一种非常规酒，所以在渠道的选择上与普通酒有很大的不同。就渠道目标而言，礼品酒主要选择以下几种方式:1。商店或KA商店。这是目前礼品酒销售的主要渠道，也是白酒厂商展示产品形象、提升产品质量的主要场所，在礼品酒销售渠道中占有重要地位。2.著名的酒店。大多具有云贵特色，这个渠道也是礼品酒销售的核心渠道。在一些一二线城市，往往有一定数量的名烟酒店。这个渠道因为操作灵活，品类众多，很受消费者欢迎。3.专卖店。一些大的酒类公司往往都有自己的专卖店，比如茅台、五粮液。使用自己的专卖店也是销售产品的有效方式。因为店铺给人的印象不仅是专业，而且是正品，所以也是礼品酒销售的主流渠道之一。4.零售店。零售店也是促销礼品酒的基本和正规渠道。尤其是对于遍布大街小巷的各类零售店来说，如果礼品酒厂家的展示和终端生动形象，不仅能与其他渠道呼应，还能在一定程度上达到规模集聚效应，可以成为礼品酒销售中一道靓丽的风景线。5.团购。团购渠道是各大白酒厂商逐渐重视的重要渠道。因为这个渠道的运营成本比较低，而且购买量比较大，通过团购渠道嫁接消费者的有政府机关、团体、企事业单位等。，也能使礼品酒的销售锦上添花。当然，随着互联网的日益发展，网上购物、网上交易、网上招商也是促进礼品酒市场的辅助手段。作为礼品酒，只有选择好目标渠道，善于剑走偏锋，才能最终达到曲径通幽的理想效果。
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关于作者：第1页提升:环环相扣，环环相扣。在礼品酒的销售中，价格往往不是决定产品销售质量的核心因素，而营销组合中的促销则可以起到拉动渠道和消费者的“桥梁”作用。在礼品酒销售的促销设置中，作为促销，必须体现环环相扣的特点，最大限度地激发和激发渠道成员的积极性。它包括以下几个方面:1 .渠道利益的合理分配。在礼品酒的销售中，作为渠道的各个环节的利益必须合理设定。按照“金字塔”的分销设置模式，塔顶所有渠道提供商的利润相对低于塔底分销商和零售商，从而刺激下游分销商的利润。2.晋升应该挂钩。为了更好地激发渠道成员的积极性，推广设置一定要体现系列化的特点，即针对不同的渠道环节采用不同的推广方式，并且能够相互衔接。比如对于渠道经销商，可以通过给予返利和折扣来调动他们的积极性；对于下游渠道经销商来说，可以通过赠送促销品、购买礼品来刺激；对于消费者来说，他们应该通过附赠促销礼品、刮刮卡、抽奖、寻宝等方式来吸引消费者的注意力，从而达到环环相扣的联动效果。3.推广要系统化。礼品酒在市场经营时，要想长期发挥实力，也要注意推广的系统性和连贯性，不能无头无尾。它必须系统地设计促销，针对不同的促销阶段，从而给出不同的促销方式手段或方法，使产品的促销能够一气呵成。4.晋升应该集中在意见领袖身上。即在礼品酒的推广过程中，要重点关注在消费中起主导作用的意见领袖，才能发挥他们的主导作用。只有环环相扣的推广，注重系统性和有效性，才能使产品在推广时充分结合渠道的推力和终端的拉力，使产品具有更好的市场表现。扩散:锁定目标，不要放松。礼品酒要想卖得好，必须传播好。褪黑素之所以卖得好，除了其合理的产品定位外，很可能是其“海陆空”全方位、大力度的轰炸宣传在发挥更大的拉动作用。在礼品酒的传播中，我们一般要注意以下几点:1。集中资源。断一根手指总比伤十根手指好。通过瞄准目标渠道和目标消费者，再实施高密度的产品卖点诉求传播，可以将宣传费用“用到刀刃上”，更具针对性和爆发力。2.媒体组合策略。在渠道的选择上，也要参考市场细分、产品细分等因素来选择不同的媒体组合。比如通过电视传播可以给消费者留下深刻的情感印象；通过报纸传播，可以固定消费者对产品的印象；通过现场发放传单和促销清单，可以激发消费者的欲望和动机。媒体组合联动最大的优势就是可以形成立体的传播效果，让产品更快地进入消费者的脑海。3.口碑效应。常规产品需要利用口碑效应进行“一对一”沟通。其实礼品酒也需要口碑传播来增加产品的认可度和可信度。通过礼品酒的优秀品质和出奇成功的推广设置，可以吸引更多人的关注，增加传播效果。通过针对目标消费者，作为厂商，可以实现低成本的宣传策略，这样做可以制造声势，顺势而为，从而起到最大化促销的作用。
服务:每一根树枝，每一片树叶都与爱有关。很多白酒厂商一直认为礼品酒是短期产品，产品转入库存后往往视而不见。其实这是一种短视的市场行为。正确的做法是，厂家在做好产品销售的同时，一定要重视服务工作，提高服务质量，把服务提升到全体员工的角度。也就是说，产品有“礼”，人有“礼”。这份礼物是高质量的服务水平。它包括以下几个方面:1 .咨询销售。也就是说，产品销售给经销商后，作为厂家的营销人员要愿意做客户的经济顾问或参谋，通过细致细致的市场调研，为客户指明产品销售和职业发展的方向，从而获得客户的信任，鼓励客户更有激情地推销礼品酒。2.标准操作规范。也就是说，需要建立或完善更加规范的产品销售操作体系。比如礼品酒的配送流程和系统；营销人员拜访的八个步骤；营销人员的日常工作流程等。，通过规范营销人员的操作行为，从而扎实做好礼品酒的基础销售工作。3.良好的售后服务。如果不想做产品的“一锤子买卖”，作为厂家，一定要做好售后服务，通过优秀的服务流程和体系，树立厂家的诚信形象，提升品牌的美誉度。比如建立产品退换货制度，渠道提供商向消费者提供免费送货上门服务等。，可以使产品具有韧性，使市场健康、健康地发展。通过良好的服务，作为厂商，可以与客户、消费者有机沟通，从而建立关联和反应，让产品更好地“走进寻常百姓家”。
总之，厂商要想把礼品酒做成正规酒，在获得销量的同时获得更好的经济效益，就必须注重产品、价格、渠道、推广、传播和服务。只有厂商完成以上六个方面，形成有机的运作整体，礼品酒才会在正确的引导下不断拓展，在市场中表现，从而取得更大的成绩和收获。
欢迎与作者讨论您的观点，作者是金星啤酒集团营销总监，电话:13466501815，电子邮件:kuqingxingzhe@126.com
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关于作者：礼品酒是酒类产品“大家庭”中的细分“成员”，其独特的操作性和时效性与其他酒类产品有较大区别。因此，对于葡萄酒企业及其经销商来说，探讨礼品酒市场运营的策略和技巧，从而更好地推广礼品酒是非常重要的。以下是笔者总结的经营礼品酒市场的六个核心点。
产品:对礼仪大惊小怪。礼品酒的操作怕“四个不同”。有些厂家做礼品酒，但缺乏“仪式”的氛围和味道。因此，这类缺乏“特色”、整体看起来粗糙的产品，往往很难在市场上表现出色。葡萄酒企业要想真正把礼品酒打造成企业的“脑白金”和礼品酒里的“常青树”，就必须在“礼”这个词上做文章，它包括以下几个要素:1。质量要能赢“彩”。一些酒类公司在经营礼品酒市场时，往往对产品质量不够重视，甚至采取“新瓶老酒”、“换汤不换药”的方法，这意味着这些厂家的产品最终都会“受伤”。笔者对这些酒企的建议是，摒弃投机心理，先提高产品质量。通过适合市场的产品口感，才能赢得顾客和消费者永久的“喜爱”，因为礼品酒虽然讲究包装形式，但最终还是要消费的，看得到用不到的产品注定要远行。2.包装要喜庆大方。既然是礼品酒，就要有礼貌有品位，主要表现在包装上。作为礼品酒，外包装一定要“典雅大方”，既能展现吉祥喜庆的喜庆喜庆气氛，又有谦恭品酒的独特气质。比如木材、窖藏瓷器、黄缎包装的水晶瓶、古色古香的外观，都能展现出产品的高贵气质和文化内涵。3.为产品增加附加值。也就是说，通过创新为产品增加附加值，比如有的厂家把瓶瓶罐罐的礼品酒做成艺术品，喝完可以收藏，促销产品也是手工艺品，给产品增加了延伸价值和厚重感。通过对黎姿的大惊小怪，作为一个厂商，可以根据市场特点，让自己的产品独树一帜，满足人们的心理需求，从而更好地主导礼品酒市场。
价格:高、中、低。百货商店对100名顾客。作为礼物酒也是。因此，在礼品酒市场的运作中，价格也要遵循“远近不同”的原则。即根据当地市场经济的发展水平和主流消费群体的价值取向，进行拼凑式的产品价格组合。它包括以下核心要点:1 .总的来说，我们应该走“优质优价”的路线。既然是礼品酒，它的消费导向往往是用来送礼的，所以要给消费者留下优质优价的印象。从这个角度来看，礼品酒的价格应该是高于低于。2.在定价时，我们应该遵循物有所值的原则。俗话说，物有所值。如今，当产品强调高性价比时，高质量可以带来高价格。当礼品酒的价格和价值不匹配或相差甚远时，往往会损害品牌声誉。3.根据礼品酒的产品定位、档次和级别，价格也要参照高、中、低价格确定。要有代表身份和地位的高端礼品酒，要有时尚优雅的中档酒，要有能隐藏大部分顾客需求的质优价廉的普通礼品酒。4.价格带应该是分层的。比如目前礼品酒的价格主要在150-800元之间，对于这个价格段，需要进一步划分阶梯和级别，进一步细分价格带，更有利于找到自己的核心客户群。5.价格应该保持适当的刚性。作为礼品酒，不能随意或轻易降价。只有价格刚性，才能更好地维护市场秩序。礼品酒只有在产品和价格上表现出鲜明的特色，才能更好地适应市场需求，从而通过不同价格的产品满足不同的目标客户或消费者，使产品更具针对性，增强产品的抗风险能力和互补能力。
渠道:走偏了，想办法。礼品酒是一种非常规酒，所以在渠道的选择上与普通酒有很大的不同。就渠道目标而言，礼品酒主要选择以下几种方式:1。商店或KA商店。这是目前礼品酒销售的主要渠道，也是白酒厂商展示产品形象、提升产品质量的主要场所，在礼品酒销售渠道中占有重要地位。2.著名的酒店。大多具有云贵特色，这个渠道也是礼品酒销售的核心渠道。在一些一二线城市，往往有一定数量的名烟酒店。这个渠道因为操作灵活，品类众多，很受消费者欢迎。3.专卖店。一些大的酒类公司往往都有自己的专卖店，比如茅台、五粮液。使用自己的专卖店也是销售产品的有效方式。因为店铺给人的印象不仅是专业，而且是正品，所以也是礼品酒销售的主流渠道之一。4.零售店。零售店也是促销礼品酒的基本和正规渠道。尤其是对于遍布大街小巷的各类零售店来说，如果礼品酒厂家的展示和终端生动形象，不仅能与其他渠道呼应，还能在一定程度上达到规模集聚效应，可以成为礼品酒销售中一道靓丽的风景线。5.团购。团购渠道是各大白酒厂商逐渐重视的重要渠道。因为这个渠道的运营成本比较低，而且购买量比较大，通过团购渠道嫁接消费者的有政府机关、团体、企事业单位等。，也能使礼品酒的销售锦上添花。当然，随着互联网的日益发展，网上购物、网上交易、网上招商也是促进礼品酒市场的辅助手段。作为礼品酒，只有选择好目标渠道，善于剑走偏锋，才能最终达到曲径通幽的理想效果。
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页提升:环环相扣，环环相扣。在礼品酒的销售中，价格往往不是决定产品销售质量的核心因素，而营销组合中的促销则可以起到拉动渠道和消费者的“桥梁”作用。在礼品酒销售的促销设置中，作为促销，必须体现环环相扣的特点，最大限度地激发和激发渠道成员的积极性。它包括以下几个方面:1 .渠道利益的合理分配。在礼品酒的销售中，作为渠道的各个环节的利益必须合理设定。按照“金字塔”的分销设置模式，塔顶所有渠道提供商的利润相对低于塔底分销商和零售商，从而刺激下游分销商的利润。2.晋升应该挂钩。为了更好地激发渠道成员的积极性，推广设置一定要体现系列化的特点，即针对不同的渠道环节采用不同的推广方式，并且能够相互衔接。比如对于渠道经销商，可以通过给予返利和折扣来调动他们的积极性；对于下游渠道经销商来说，可以通过赠送促销品、购买礼品来刺激；对于消费者来说，他们应该通过附赠促销礼品、刮刮卡、抽奖、寻宝等方式来吸引消费者的注意力，从而达到环环相扣的联动效果。3.推广要系统化。礼品酒在市场经营时，要想长期发挥实力，也要注意推广的系统性和连贯性，不能无头无尾。它必须系统地设计促销，针对不同的促销阶段，从而给出不同的促销方式手段或方法，使产品的促销能够一气呵成。4.晋升应该集中在意见领袖身上。即在礼品酒的推广过程中，要重点关注在消费中起主导作用的意见领袖，才能发挥他们的主导作用。只有环环相扣的推广，注重系统性和有效性，才能使产品在推广时充分结合渠道的推力和终端的拉力，使产品具有更好的市场表现。扩散:锁定目标，不要放松。礼品酒要想卖得好，必须传播好。褪黑素之所以卖得好，除了其合理的产品定位外，很可能是其“海陆空”全方位、大力度的轰炸宣传在发挥更大的拉动作用。在礼品酒的传播中，我们一般要注意以下几点:1。集中资源。断一根手指总比伤十根手指好。通过瞄准目标渠道和目标消费者，再实施高密度的产品卖点诉求传播，可以将宣传费用“用到刀刃上”，更具针对性和爆发力。2.媒体组合策略。在渠道的选择上，也要参考市场细分、产品细分等因素来选择不同的媒体组合。比如通过电视传播可以给消费者留下深刻的情感印象；通过报纸传播，可以固定消费者对产品的印象；通过现场发放传单和促销清单，可以激发消费者的欲望和动机。媒体组合联动最大的优势就是可以形成立体的传播效果，让产品更快地进入消费者的脑海。3.口碑效应。常规产品需要利用口碑效应进行“一对一”沟通。其实礼品酒也需要口碑传播来增加产品的认可度和可信度。通过礼品酒的优秀品质和出奇成功的推广设置，可以吸引更多人的关注，增加传播效果。通过针对目标消费者，作为厂商，可以实现低成本的宣传策略，这样做可以制造声势，顺势而为，从而起到最大化促销的作用。
服务:每一根树枝，每一片树叶都与爱有关。很多白酒厂商一直认为礼品酒是短期产品，产品转入库存后往往视而不见。其实这是一种短视的市场行为。正确的做法是，厂家在做好产品销售的同时，一定要重视服务工作，提高服务质量，把服务提升到全体员工的角度。也就是说，产品有“礼”，人有“礼”。这份礼物是高质量的服务水平。它包括以下几个方面:1 .咨询销售。也就是说，产品销售给经销商后，作为厂家的营销人员要愿意做客户的经济顾问或参谋，通过细致细致的市场调研，为客户指明产品销售和职业发展的方向，从而获得客户的信任，鼓励客户更有激情地推销礼品酒。2.标准操作规范。也就是说，需要建立或完善更加规范的产品销售操作体系。比如礼品酒的配送流程和系统；营销人员拜访的八个步骤；营销人员的日常工作流程等。，通过规范营销人员的操作行为，从而扎实做好礼品酒的基础销售工作。3.良好的售后服务。如果不想做产品的“一锤子买卖”，作为厂家，一定要做好售后服务，通过优秀的服务流程和体系，树立厂家的诚信形象，提升品牌的美誉度。比如建立产品退换货制度，渠道提供商向消费者提供免费送货上门服务等。，可以使产品具有韧性，使市场健康、健康地发展。通过良好的服务，作为厂商，可以与客户、消费者有机沟通，从而建立关联和反应，让产品更好地“走进寻常百姓家”。
总之，厂商要想把礼品酒做成正规酒，在获得销量的同时获得更好的经济效益，就必须注重产品、价格、渠道、推广、传播和服务。只有厂商完成以上六个方面，形成有机的运作整体，礼品酒才会在正确的引导下不断拓展，在市场中表现，从而取得更大的成绩和收获。
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