2007年来得太快，一眨眼就过去了四分之一，日本化妆品行业的竞争态势丝毫没有减弱。3月，篝火开始时，仿佛闻到了日化“战场”的硝烟。纵观行业发展趋势，日化行业依然积极向上。比如在大环境的影响下，国家外汇储备达到1万亿美元，年初国家出台政策对西部地区投资约140亿元等。对拉动内需起着基础性作用，所以化妆品的内需还是很大的空，尤其是加盟店的产品空。
如何占领独家产品的市场蛋糕？如何找到有效的经销商合作伙伴？目前，我们正在如火如荼地招商引资、打造销售团队、开发新产品，力求在即将到来的5月17日“上海美妆博览会”上取得更大的成绩。我觉得现有的日化行业都在关注这个问题。
今天就和大家分享一下化妆品企业如何在“软件”方面做好，尤其是新产品或新系列推广的前奏，并分析咨询某企业培训现状的实际案例。
年初2月，我们咨询了中外合资广东左妮化妆品有限公司的管理层..中外合资广东左妮化妆品有限公司由澳崇实业有限公司和广东洪钟集团有限公司于1997年8月1日成立，注册资本500万元。是广东为数不多的合资日化企业，主营业务为向国内、国际市场提供OEM、ODM及日化技术、配方、原料等配套服务。中外合资的佐尼化妆品有限公司实力雄厚，技术先进，合作伙伴众多。国外加工的产品销往全球200多个国家和地区，并与多家国际原材料生产商有着长期的合作；公司自主品牌开发和销售同时进行，销售网络遍布全国。佐尼集团以“真诚为美好生活贡献力量”为目标，致力于为现代女性贡献具有独特自然魅力和高品质的日化产品。公司还成功开发了“雪莱”“植雅”“美之庭”等自有品牌系列产品。“团结、进取、诚信、共赢”是佐尼的经营宗旨，“务实创业，高品质”
虽然Zoni在OEM/ODM和生产方面有着不错的优势，技术力量雄厚，管理和服务体系完善，但其销售团队的建设一直是薄弱环节，这似乎与他们近十年的加工业务所发展的企业模式有关，这无疑严重影响了其唯一品牌的建设和传播。
因此，我也根据企业的实际情况进行了详细的、有针对性的营销人员培训。只有给他们明确的人生目标和正确的市场导向，他们才会有真正的产品份额，因为目前的日化营销工作，光靠找一个勤劳正直的人是无法完成的。它已经从一种简单的交易关系变成了一种需要知识和智慧相结合的营销方式。现在，我为中外合资广东左妮化妆品有限公司开发的营销培训系统如下。
首先，设定人生目标，赢得尊重
优秀的营销人员是“人才”，市场人员绝对是“庸才”。怎样才能把“平庸”变成“才能”？如何防止“人才”变成“庸才”，是化妆品销售行业普遍研究的问题。
1加强营销人员的职业道德教育，让营销人员知道“个人品牌”是专业营销人员的个人品牌，而打破个人品牌就是浪费生命和精力。
时刻反省自己，分析自己，不要盲目做事。(要求市场人员分析总结当天工作)
市场开拓是一项以业绩为基础的工作，首先要坚持“三心”原则:对自己有信心，对经销商有责任感，对市场有恒心。
二、如何开发客户(如何找到好的经销商合作伙伴)
特许经营型产品和超市型产品；寻找合作伙伴的过程尤为关键。好的合作伙伴会帮助企业代表巨大的财富，但相反，他们会带来灾难性的后果；因此，以下方式是要素之一。
1.寻找当地化妆品集中区域，如批发市场；
2.通过当地商场的各种化妆品了解经销商；
3.专卖店、美容院；
4.联系当地货运站；
5.发展潜在经销商(如相关行业和同行介绍)；
6.通过大中型超市了解各类品牌，从导购开始；
7.开发导购，业务人员是经销商的目标；
8.采购部门知道并寻找客户(这样更快)。
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三、如何与经销商谈判？当你的伴侣同意你的产品时。当你的伴侣对你的能力持肯定态度时。你的搭档刚刚签了你的合同。如何掌握“一只脚”的专业知识绝对是关键。
1.详细介绍公司的发展状况、产品结构和价格；(需要灵活记忆和使用)
2.经销商统一折扣:建议零售价出厂价(正规支持人员工资、终端推广费用、礼品支持)；
3.其他费用根据经销商当月或全年的支付情况确定；
4.影像柜的制作由当地报价的50%支持，要求与藏品联动；
5.可根据不同季节提供额外支持，要求与数量挂钩；
6.强调合作互利共赢的原则；
7.与客户谈判时，要求让客户先谈个人市场运营思路(要求强制客户先谈)，防止个人无休止地谈市场运营计划，容易被客户困住，所以情况被动:
互相了解。
了解对方目前的住房拥有情况。
你对化妆品了解多少？
d:了解其投资方向。
e:了解客户的胃口，寻求多大的市场？
8.同意客户基金会的条件是以年付款为基础，与客户协商时注意以下要求:
答:自下而上的货物欠款的重要性和担保责任只能提供。
可信度。
顾客的任何要求都必须是有条件的互换。
d:在和客户谈判的过程中，要主动表态，用话题吸引客户，锁定思路。
e:基金会的分配条件是按月逐段进行，同时与月供挂钩。
f:学会对顾客采取迂回的措施。
9.谈谈入场费的要求:
答:入场费与年度销售回款密切相关。
b:承诺客户的费用会及时核销。
10.导购工资支持方法
a:先确定基本工资号，再要月发放目标。
b:在与客户的谈判过程中，要学会运用欲擒故纵的操作方法。
11.运费由客户支付后，由公司报销
12.每年规定一次退换货，必须有完善明确的退换货规定。
4.如何规范个人行程和月度计划？
市场人员的业务管理是最繁琐的后续措施。如何避免远程控制管理带来的相互投机？并能约束其完成工作目标？需要的是艺术控制。
1.明确上级下达的指标和任务(当月必须完成)，如:配送发展预计回报2万元；
2.根据当地划分每日行程；
3.总结日常客户开发工作，明确“有意客户”和“无意客户”的性质；
4.每天打电话到办公室报到，必须用本地电话汇报工作。
5.汇总“月度工作计划”和“每日终端网络清单”；
6.建立短信举报管理制度；
5.如何选择经销商？
经销商一定要进行针对性的甄别，找到适合品牌发展的合作伙伴，同时他们已经成功了一半，所以在选择的时候不要只看他的第一批钱。来考虑整个情况。
1、有一定经济实力和固定营运资金的个人或公司；
2.行业内有销售渠道，终端网络健全，软件到位；
3.在当地有良好的声誉和合作热情；
4.相关行业经销商转型。
6.如何谈三级市场和二级市场的经销商？
经销商是厂商将产品推向市场、完成销售、循环推广的关键环节之一。完成合作并帮助他们解决市场准入是分销其产品的重要因素。
1.公司的合作意识取决于当地的市场分化:一般以三级市场为重点，如:将一个区域划分为几个县级市；
2、根据各区县不同给予支持。
七、如何优化终端？
产品的展示是完善终端形象建设的基础，所以好的终端优势是定期培训和引导；
a)展示(产品、过梁、特价等。);
b)灯箱和抬头广告；
pop的详细宣传文字表述；
d)“CT”影像的突出和完善；
e)堆码头摆放及组合推广；
f)确保产品质量和清洁度。
八、导购的基本管理
导购员的心理素质直接决定产品的销量，也是公司的窗口形象。因此，给予他们的保护、培训和管理决定了企业的发展理念。
a)了解各地区导购员的性格类型；
b)每个终端的比较方式；
c)心态管理；
d)绩效管理；
e)塑造型管理；
f)导购管理系统。
以上是当时广东左尼企业农历新年后营销培训大纲的一部分。在农历新年后的实施过程中，企业证明实用性良好，目前该系统仍在实施和完善中。如果你有任何问题和更好的做法，请发邮件给我，一起讨论和改进。
2007年来得太快，一眨眼就过去了四分之一，日本化妆品行业的竞争态势丝毫没有减弱。3月，篝火开始时，仿佛闻到了日化“战场”的硝烟。纵观行业发展趋势，日化行业依然积极向上。比如在大环境的影响下，国家外汇储备达到1万亿美元，年初国家出台政策对西部地区投资约140亿元等。对拉动内需起着基础性作用，所以化妆品的内需还是很大的空，尤其是加盟店的产品空。
如何占领独家产品的市场蛋糕？如何找到有效的经销商合作伙伴？目前，我们正在如火如荼地招商引资、打造销售团队、开发新产品，力求在即将到来的5月17日“上海美妆博览会”上取得更大的成绩。我觉得现有的日化行业都在关注这个问题。
今天就和大家分享一下化妆品企业如何在“软件”方面做好，尤其是新产品或新系列推广的前奏，并分析咨询某企业培训现状的实际案例。
年初2月，我们咨询了中外合资广东左妮化妆品有限公司的管理层..中外合资广东左妮化妆品有限公司由澳崇实业有限公司和广东洪钟集团有限公司于1997年8月1日成立，注册资本500万元。是广东为数不多的合资日化企业，主营业务为向国内、国际市场提供OEM、ODM及日化技术、配方、原料等配套服务。中外合资的佐尼化妆品有限公司实力雄厚，技术先进，合作伙伴众多。国外加工的产品销往全球200多个国家和地区，并与多家国际原材料生产商有着长期的合作；公司自主品牌开发和销售同时进行，销售网络遍布全国。佐尼集团以“真诚为美好生活贡献力量”为目标，致力于为现代女性贡献具有独特自然魅力和高品质的日化产品。公司还成功开发了“雪莱”“植雅”“美之庭”等自有品牌系列产品。“团结、进取、诚信、共赢”是佐尼的经营宗旨，“务实创业，高品质”
虽然Zoni在OEM/ODM和生产方面有着不错的优势，技术力量雄厚，管理和服务体系完善，但其销售团队的建设一直是薄弱环节，这似乎与他们近十年的加工业务所发展的企业模式有关，这无疑严重影响了其唯一品牌的建设和传播。
因此，我也根据企业的实际情况进行了详细的、有针对性的营销人员培训。只有给他们明确的人生目标和正确的市场导向，他们才会有真正的产品份额，因为目前的日化营销工作，光靠找一个勤劳正直的人是无法完成的。它已经从一种简单的交易关系变成了一种需要知识和智慧相结合的营销方式。现在，我为中外合资广东左妮化妆品有限公司开发的营销培训系统如下。
首先，设定人生目标，赢得尊重
优秀的营销人员是“人才”，市场人员绝对是“庸才”。怎样才能把“平庸”变成“才能”？如何防止“人才”变成“庸才”，是化妆品销售行业普遍研究的问题。
1加强营销人员的职业道德教育，让营销人员知道“个人品牌”是专业营销人员的个人品牌，而打破个人品牌就是浪费生命和精力。
时刻反省自己，分析自己，不要盲目做事。(要求市场人员分析总结当天工作)
市场开拓是一项以业绩为基础的工作，首先要坚持“三心”原则:对自己有信心，对经销商有责任感，对市场有恒心。
二、如何开发客户(如何找到好的经销商合作伙伴)
特许经营型产品和超市型产品；寻找合作伙伴的过程尤为关键。好的合作伙伴会帮助企业代表巨大的财富，但相反，他们会带来灾难性的后果；因此，以下方式是要素之一。
1.寻找当地化妆品集中区域，如批发市场；
2.通过当地商场的各种化妆品了解经销商；
3.专卖店、美容院；
4.联系当地货运站；
5.发展潜在经销商(如相关行业和同行介绍)；
6.通过大中型超市了解各类品牌，从导购开始；
7.开发导购，业务人员是经销商的目标；
8.采购部门知道并寻找客户(这样更快)。
第1页
三、如何与经销商谈判？当你的伴侣同意你的产品时。当你的伴侣对你的能力持肯定态度时。你的搭档刚刚签了你的合同。如何掌握“一只脚”的专业知识绝对是关键。
1.详细介绍公司的发展状况、产品结构和价格；(需要灵活记忆和使用)
2.经销商统一折扣:建议零售价出厂价(正规支持人员工资、终端推广费用、礼品支持)；
3.其他费用根据经销商当月或全年的支付情况确定；
4.影像柜的制作由当地报价的50%支持，要求与藏品联动；
5.可根据不同季节提供额外支持，要求与数量挂钩；
6.强调合作互利共赢的原则；
7.与客户谈判时，要求让客户先谈个人市场运营思路(要求强制客户先谈)，防止个人无休止地谈市场运营计划，容易被客户困住，所以情况被动:
互相了解。
了解对方目前的住房拥有情况。
你对化妆品了解多少？
d:了解其投资方向。
e:了解客户的胃口，寻求多大的市场？
8.同意客户基金会的条件是以年付款为基础，与客户协商时注意以下要求:
答:自下而上的货物欠款的重要性和担保责任只能提供。
可信度。
顾客的任何要求都必须是有条件的互换。
d:在和客户谈判的过程中，要主动表态，用话题吸引客户，锁定思路。
e:基金会的分配条件是按月逐段进行，同时与月供挂钩。
f:学会对顾客采取迂回的措施。
9.谈谈入场费的要求:
答:入场费与年度销售回款密切相关。
b:承诺客户的费用会及时核销。
10.导购工资支持方法
a:先确定基本工资号，再要月发放目标。
b:在与客户的谈判过程中，要学会运用欲擒故纵的操作方法。
11.运费由客户支付后，由公司报销
12.每年规定一次退换货，必须有完善明确的退换货规定。
4.如何规范个人行程和月度计划？
市场人员的业务管理是最繁琐的后续措施。如何避免远程控制管理带来的相互投机？并能约束其完成工作目标？需要的是艺术控制。
1.明确上级下达的指标和任务(当月必须完成)，如:配送发展预计回报2万元；
2.根据当地划分每日行程；
3.总结日常客户开发工作，明确“有意客户”和“无意客户”的性质；
5.汇总“月度工作计划”和“每日终端网络清单”；
6.建立短信举报管理制度；
5.如何选择经销商？
经销商一定要进行针对性的甄别，找到适合品牌发展的合作伙伴，同时他们已经成功了一半，所以在选择的时候不要只看他的第一批钱。来考虑整个情况。
1、有一定经济实力和固定营运资金的个人或公司；
2.行业内有销售渠道，终端网络健全，软件到位；
3.在当地有良好的声誉和合作热情；
4.相关行业经销商转型。
6.如何谈三级市场和二级市场的经销商？
经销商是厂商将产品推向市场、完成销售、循环推广的关键环节之一。完成合作并帮助他们解决市场准入是分销其产品的重要因素。
1.公司的合作意识取决于当地的市场分化:一般以三级市场为重点，如:将一个区域划分为几个县级市；
2、根据各区县不同给予支持。
七、如何优化终端？
产品的展示是完善终端形象建设的基础，所以好的终端优势是定期培训和引导；
a)展示(产品、过梁、特价等。);
pop的详细宣传文字表述；
d)“CT”影像的突出和完善；
e)堆码头摆放及组合推广；
f)确保产品质量和清洁度。
八、导购的基本管理
导购员的心理素质直接决定产品的销量，也是公司的窗口形象。因此，给予他们的保护、培训和管理决定了企业的发展理念。
a)了解各地区导购员的性格类型；
b)每个终端的比较方式；
c)心态管理；
d)绩效管理；
e)塑造型管理；
f)导购管理系统。
以上是当时广东左尼企业农历新年后营销培训大纲的一部分。在农历新年后的实施过程中，企业证明实用性良好，目前该系统仍在实施和完善中。如果你有任何问题和更好的做法，请发邮件给我，一起讨论和改进。
