五一假期，我去香港玩了两天。路过深圳的时候顺便参观了深圳家电行业的五一促销活动。在参观中，我发现了一个不寻常的场景:在各大超市，各种家电品牌都做了很大的促销活动，到处都是“1000元买4000多元”的海报，但只有一个品牌表现得像往常一样，在其柜台上没有看到任何促销活动的信息。于是我上前问道:“这么多品牌都在搞促销活动。你似乎没有任何行动。你们的产品能在这些品牌中间卖吗？”回答说:“销量不错。我们今天已经做了两套三件套(抽油烟机+消毒柜+炉灶)的生意。那些品牌还没有销售任何机器。”
“这是为什么？你能告诉我吗？”我好奇地问。
“如果你真的想知道，就留下来仔细观察，你就会知道。”
所以笔者看到了这样一个场景:一个汗流浃背的顾客从门口进来，先去了一个标有“买4000多元赠1000元”促销信息的H柜台，看了看那里的产品，问了一下价格，然后去了S柜台。S专柜的促销品也很丰富。海报上写着“买三套，4000多元，送价值600元空。顾客看着促销，问:“我不需要这些礼物。我可以退现金吗？”当她听到S的推广人说“不”时，她继续说。当她来到F品牌柜台时，她放慢了速度，盯着F柜台上的一款新产品。这时，F品牌的推广人走过来打招呼:“阿姨您好。”然后递上一瓶纯净水，然后说:“外面很热，先喝点水。“然后静静地站在顾客身边，随时准备提供服务。顾客接过纯净水，感激地说:“谢谢！谢谢你，小女孩！我渴了。”然后拧开瓶盖，心满意足地喝了下去。
接下来的情况就是这个客户非常从事与F品牌推广人的聊天。顾客问:“为什么五一期间不搞促销活动？你看其他品牌都在买礼物，买了4000多，送了1000多元。”促销回答:“不同的品牌有不同的做法。一些品牌喜欢在节前提价，然后在节前给他们大折扣或礼物。我们的方法是假期前后价格不变。我们公司的战略要求我们不要随意打价格战。不管别人做打折销售还是送礼，我们都不能参与。”
“那么这会影响你的销售吗？”顾客又问。“当然会影响。很多不了解市场的人肯定会选择那些打价格战的产品，而那些求稳的客户会选择我们。因为无论什么时候我们在这个价位，一如既往的产品质量都是非常稳定的。我们不会通过降低质量和成本来参与价格战。大家打价格战是短期行为，我们不参与。我们相信有眼光的客户会选择我们。”两人聊了又聊了大概十分钟。顾客说:“请给我开一张票。我想要这个抽油烟机和这个炉子。你可以给我配个消毒柜。”“是的，阿姨。我什么时候给你送货？”在谈话过程中，顾客拿着账单去了收银台...
五一假期后，我回到了上海。当我告诉同样卖厨房小家电的K公司的老板李时，他说:“他们做，我就做！比他们做得更好。现在五一活动过去了，大家都不做促销，我送水就有效了。”于是，李老板马上给自己的部门经理打电话，吩咐道:“你马上给我找一家水厂，订购5000瓶纯净水，每瓶水的包装上都要标注公司标识。货物一到，就会分发到以下销售点。”李老板认为，只要有人经过他们的柜台，看一眼他的产品，马上送一瓶水，肯定会刺激消费，诱导更多的消费者购买他们的产品。一周后，5000瓶纯净水送达K公司，三天之内，5000瓶纯净水送达K公司各销售终端。谁知道，就在两天后，销售人员从市场回来，向李老板汇报:所有经销商都抱怨这么晚才给他们促销品，还给他们一瓶水，一点吸引力都没有。很多人拿了水就走了。原来他们的竞争对手送五七套厨具，当然比一瓶水更有吸引力。气人的是，很多在旁边柜台买别人产品的消费者，竟然还有脸过来要水。
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我们看到产品也是促销活动――它们都给消费者一瓶水，但一个赢，另一个输。如果你赢了，你会在哪里赢？迷路了，哪里错了？显然，赢家，其促销活动在特殊时间以特殊方式为特殊消费者提供特殊服务，满足了当时那些消费者特殊的心理和生理需求。炎热的夏天，一瓶水及时送到客户手中，拉近了促销员与客户的距离，消除了客户对促销员的戒备心理，从而获得生意。但这只是问题的表面，不是本质。
事实上，F品牌并没有把这瓶水当成顾客面前的促销品，而是在不经意间拿出来给顾客，看似自然，实则流露真情。只有这样才能打动顾客。而且，在促销员与客户的对话中，每一句都感觉像是一次普通的交流，对话自然展开。其实在此之前，策划团队已经对推广人的一言一行进行了强化培训。比如不经意间递了一瓶水，然后“静静地站在顾客身边”。是对客户的一种关怀，是带着感情做事。如果给顾客一瓶水，没有哪个顾客会比千元礼物更感动得到这瓶水。在与客户的交谈中，几乎每一句话都有隐患，不仅拉近了与消费者的关系，也损害了竞争对手，或者无意中提升了F品牌的形象。此外，还有一个前提，那就是F品牌不仅了解消费者的消费心理，还能准确判断竞争现状。
失败者把握促销时间，选择促销商品，送人是错误的。
首先，五一大促刚刚过去，此时送一瓶水已经不能再触动消费者的心。此时此刻，竞争对手仍在赠送价值更高的促销品。客户需求没有被准确识别。其次，把公司的logo放在一瓶水上面是非常正确的，但是用这瓶水作为宣传物品就太没有吸引力了。谁会为了这瓶纯净水买几十万块钱？第三，以促销的方式把这个瓶子送给顾客，只能说明一个事实:K公司太小气了，顾客买几千个电器，只花几毛钱就送出一瓶纯净水。所以，这瓶水不应该以“利”的形式送出，而应该以“情”的形式送出。在中国人的习惯中，纯粹真诚的情感最好不要触碰“利益”。相反，你应该不经意地交一瓶水，然后静静地站在顾客旁边，等待他们的回应。这会让客户觉得你对她(他)的关心是真诚的。因此，客户会从感激变成信任，从而消除了对促销人员的警觉。
从消费者行为和心理的角度来看，消费者的购物行为受到外部环境因素和情绪的影响。宜人优雅的环境和愉悦的心情会大大提高人们的消费预期和购买指数。然而，消费者对商家和促销人员的警觉性是一个极其关键的因素。例如，假期是放松和娱乐的时间。人们愿意摆脱繁忙的工作和生活，购买一些产品，享受一些服务，这叫“花钱找乐子”。而“花钱找乐子”是因为此时顾客的警惕性处于最低警戒线。他脑子里想的不是如何防备别人，更多的是先满足自己的需求。
因此，智能终端推广应从消除客户对推广人员的戒备心理入手。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13671529767，电子邮件:hzx0808@sohu.com
五一假期，我去香港玩了两天。路过深圳的时候顺便参观了深圳家电行业的五一促销活动。在参观中，我发现了一个不寻常的场景:在各大超市，各种家电品牌都做了很大的促销活动，到处都是“1000元买4000多元”的海报，但只有一个品牌表现得像往常一样，在其柜台上没有看到任何促销活动的信息。于是我上前问道:“这么多品牌都在搞促销活动。你似乎没有任何行动。你们的产品能在这些品牌中间卖吗？”回答说:“销量不错。我们今天已经做了两套三件套(抽油烟机+消毒柜+炉灶)的生意。那些品牌还没有销售任何机器。”
“这是为什么？你能告诉我吗？”我好奇地问。
“如果你真的想知道，就留下来仔细观察，你就会知道。”
所以笔者看到了这样一个场景:一个汗流浃背的顾客从门口进来，先去了一个标有“买4000多元赠1000元”促销信息的H柜台，看了看那里的产品，问了一下价格，然后去了S柜台。S专柜的促销品也很丰富。海报上写着“买三套，4000多元，送价值600元空。顾客看着促销，问:“我不需要这些礼物。我可以退现金吗？”当她听到S的推广人说“不”时，她继续说。当她来到F品牌柜台时，她放慢了速度，盯着F柜台上的一款新产品。这时，F品牌的推广人走过来打招呼:“阿姨您好。”然后递上一瓶纯净水，然后说:“外面很热，先喝点水。“然后静静地站在顾客身边，随时准备提供服务。顾客接过纯净水，感激地说:“谢谢！谢谢你，小女孩！我渴了。”然后拧开瓶盖，心满意足地喝了下去。
接下来的情况就是这个客户非常从事与F品牌推广人的聊天。顾客问:“为什么五一期间不搞促销活动？你看其他品牌都在买礼物，买了4000多，送了1000多元。”促销回答:“不同的品牌有不同的做法。一些品牌喜欢在节前提价，然后在节前给他们大折扣或礼物。我们的方法是假期前后价格不变。我们公司的战略要求我们不要随意打价格战。不管别人做打折销售还是送礼，我们都不能参与。”
“那么这会影响你的销售吗？”顾客又问。“当然会影响。很多不了解市场的人肯定会选择那些打价格战的产品，而那些求稳的客户会选择我们。因为无论什么时候我们在这个价位，一如既往的产品质量都是非常稳定的。我们不会通过降低质量和成本来参与价格战。大家打价格战是短期行为，我们不参与。我们相信有眼光的客户会选择我们。”两人聊了又聊了大概十分钟。顾客说:“请给我开一张票。我想要这个抽油烟机和这个炉子。你可以给我配个消毒柜。”“是的，阿姨。我什么时候给你送货？”在谈话过程中，顾客拿着账单去了收银台...
五一假期后，我回到了上海。当我告诉同样卖厨房小家电的K公司的老板李时，他说:“他们做，我就做！比他们做得更好。现在五一活动过去了，大家都不做促销，我送水就有效了。”于是，李老板马上给自己的部门经理打电话，吩咐道:“你马上给我找一家水厂，订购5000瓶纯净水，每瓶水的包装上都要标注公司标识。货物一到，就会分发到以下销售点。”李老板认为，只要有人经过他们的柜台，看一眼他的产品，马上送一瓶水，肯定会刺激消费，诱导更多的消费者购买他们的产品。一周后，5000瓶纯净水送达K公司，三天之内，5000瓶纯净水送达K公司各销售终端。谁知道，就在两天后，销售人员从市场回来，向李老板汇报:所有经销商都抱怨这么晚才给他们促销品，还给他们一瓶水，一点吸引力都没有。很多人拿了水就走了。原来他们的竞争对手送五七套厨具，当然比一瓶水更有吸引力。气人的是，很多在旁边柜台买别人产品的消费者，竟然还有脸过来要水。
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我们看到产品也是促销活动――它们都给消费者一瓶水，但一个赢，另一个输。如果你赢了，你会在哪里赢？迷路了，哪里错了？显然，赢家，其促销活动在特殊时间以特殊方式为特殊消费者提供特殊服务，满足了当时那些消费者特殊的心理和生理需求。炎热的夏天，一瓶水及时送到客户手中，拉近了促销员与客户的距离，消除了客户对促销员的戒备心理，从而获得生意。但这只是问题的表面，不是本质。
事实上，F品牌并没有把这瓶水当成顾客面前的促销品，而是在不经意间拿出来给顾客，看似自然，实则流露真情。只有这样才能打动顾客。而且，在促销员与客户的对话中，每一句都感觉像是一次普通的交流，对话自然展开。其实在此之前，策划团队已经对推广人的一言一行进行了强化培训。比如不经意间递了一瓶水，然后“静静地站在顾客身边”。是对客户的一种关怀，是带着感情做事。如果给顾客一瓶水，没有哪个顾客会比千元礼物更感动得到这瓶水。在与客户的交谈中，几乎每一句话都有隐患，不仅拉近了与消费者的关系，也损害了竞争对手，或者无意中提升了F品牌的形象。此外，还有一个前提，那就是F品牌不仅了解消费者的消费心理，还能准确判断竞争现状。
失败者把握促销时间，选择促销商品，送人是错误的。
首先，五一大促刚刚过去，此时送一瓶水已经不能再触动消费者的心。此时此刻，竞争对手仍在赠送价值更高的促销品。客户需求没有被准确识别。其次，把公司的logo放在一瓶水上面是非常正确的，但是用这瓶水作为宣传物品就太没有吸引力了。谁会为了这瓶纯净水买几十万块钱？第三，以促销的方式把这个瓶子送给顾客，只能说明一个事实:K公司太小气了，顾客买几千个电器，只花几毛钱就送出一瓶纯净水。所以，这瓶水不应该以“利”的形式送出，而应该以“情”的形式送出。在中国人的习惯中，纯粹真诚的情感最好不要触碰“利益”。相反，你应该不经意地交一瓶水，然后静静地站在顾客旁边，等待他们的回应。这会让客户觉得你对她(他)的关心是真诚的。因此，客户会从感激变成信任，从而消除了对促销人员的警觉。
从消费者行为和心理的角度来看，消费者的购物行为受到外部环境因素和情绪的影响。宜人优雅的环境和愉悦的心情会大大提高人们的消费预期和购买指数。然而，消费者对商家和促销人员的警觉性是一个极其关键的因素。例如，假期是放松和娱乐的时间。人们愿意摆脱繁忙的工作和生活，购买一些产品，享受一些服务，这叫“花钱找乐子”。而“花钱找乐子”是因为此时顾客的警惕性处于最低警戒线。他脑子里想的不是如何防备别人，更多的是先满足自己的需求。
因此，智能终端推广应从消除客户对推广人员的戒备心理入手。
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