在白酒营销日益终端化、消费化的今天，曾经主导市场的第二批商家还有存在的必要吗？他们在白酒市场扮演什么角色？如果说第二批商家在白酒市场上失去了意义，我觉得有点夸张和耸人听闻。相对而言，第二批中高档白酒在市场启动阶段的作用逐步减弱是事实，但市场启动后成交量的增加和整体市场氛围的改善是第二批商户率先发力；但当中低档产品市场起步，市场成熟时，第二批商户从一开始就是主力军，离开第二批商户的市场运作会非常困难。
然而，第二批厂商的管理在不同的企业中一直有不同的版本。第二批供应商管理得好吗？能否跟上企业发展和市场进步，是企业产品成为市场主导产品的关键环节。要管理好第二批商户，必须了解第二批商户，能够帮助第二批商户找到自己出路的企业，将成为第二批商户支持和追捧的对象。以下是笔者从厂商角度给第二批商家指出的十大途径，希望能给各位商家朋友更好的参考:
第一，成为一流企业
第二批做得好的商家很有可能成为一流商家。即使你不主动接近厂家，厂家也会主动通过自己的了解找到你。但是，并不是每第二批厂商都能做好一流厂商的。我在这里给大家一个更好的建议，那就是成为市场上成熟产品企业的一流厂商，是第二批厂商的最佳选择。为什么这么说？成熟的产品企业在市场上有很大的影响力。只要他们推出新产品，消费者和零售店在市场上收货消费的障碍就会小很多，成功的几率自然也就大一些。而第二批商户在自身市场成为这些企业的一流商户的同时，也会降低自身的创业风险，成功的保障系数要大得多。
无论如何，第二批商户成为一流商户是一个急剧变化的过程，第二批商户有了这样的素质和心理准备之后，就应该做出急剧的变化。千万不要为了做一流的企业而去做一流的企业，成为一些不良企业套钱的“牺牲品”。我们见过很多这样的二等企业。
二、明确自身定位，向专业发展第二批业务
就像“不是每个好士兵都能成为将军”一样，成为一流企业的梦想和愿望不是每个二流企业都能实现的。这时候要冷静分析自己的现状，明确自己的定位，发展成为专业的二等企业。第二批专业级商家发展得不错，甚至比你成为单个品牌的一流商家还要好，利润和人气更强！
我认识的第二批商户连续第五年成为我市场青岛啤酒优秀的第二批商户。当然也是其他品牌的优秀二级商家，包括他们的产品和我们优秀的二级商家。很多品牌曾经来找他，希望他站出来做那些品牌的一流生意，但他每次都婉言谢绝。他非常清楚自己的定位，正在向第二批专业户发展。
第三，称霸一方，地区为王
第二批商家成为其市场某一区域的霸主是完全可以实现的，也是必要的。二批商家是否有影响力，取决于他能否称霸一方，成为区域市场的王者。你负责的整个区域内的批发零售商户的客户，你提供给他们的服务是否得到他们的认可等。都是检验你是否是区域之王的标准。
只有成为区域市场的霸主，那些有影响力的品牌想在你的市场设立分销的时候，也绕不过你，你自然会获得更多的利益。
第四，找好品牌，找对上游经销商
有的二批商家接受各种品牌，所有上游一级商家都想合作。结果他们的影响力越来越弱，最后成为大品牌抛弃的对象。
如果品牌是对的，你的影响力会继续保持，业务拓展不会有绊脚石；找到合适的上游经销商，可以降低自身风险，避免商品滞销无法退货带来的损失。在设置第二批经销商时，一些一般经销商往往会承诺一些自己无法尽快做到的事情。当产品滞销退出市场时，他们的仓库里往往存放着大量的商品，无法处理，那么他们在哪里可以管理第二批经销商的生死呢？所以第二批商家在收货和签订经销协议的时候要擦亮眼睛，不要被那些虚假的说辞所迷惑，避免上当受骗。
动词 （verb的缩写）横向合作和相互渗透
这是我对在市场上并肩作战的两组商人说的话。在同一个市场谋生也是一方的霸主。如果我们有更多的联合和合作，市场抵御风险和与制造商谈判的能力将得到巩固。
一个市场中第二批商户的资源是有限的，每一个第二批商户都是一方的霸主。如果大家齐心协力推广某个产品，成功的概率肯定比一两个第二批商家所发挥的力量更大。
我们推广一小瓶酒的时候，在市场上挑选了第二批商户之后，每次活动开展的时候都会召集这些第二批商户的动员大会。目的是要求所有第二批商家在这个阶段集中精力搞活动，寻求市场联动，营造浓厚的市场氛围，让市场上的每一个批发零售网点都能感受到某个品牌在这个阶段在做促销活动，消费者也因此受到感染。消费的动货也会加快，在此带动下，批发零售网点的发货速度也会加快，他们收货的信心也会增强，活动也会成功，这就是联盟合作带来的效益。
相互渗透的另一层含义是，不同二批商户的上游厂商并不统一，但二批商户本身可以是一个联盟体，形成你中有我，我中有你的格局。
第六，建立自己的业务团队
如果你注意的话，你会发现第二批商家做的越好，越有自己的业务团队，而没有业务团队的第二批商家顶多是一个出货速度比较快的零售店，在区域市场的影响力非常有限。
如果你建立了自己的业务团队，你的区域服务就会到位，你就有机会成为一流的企业。只有当你主宰了一方，你的梦想才能变成现实。很多二批商家总认为人要发工资，不能什么事都自己做，所以不认为他们要求的人需要为自己创造价值。
我经常给第二批商家做一个最简单的类比:如果我们以每年1万元的成本雇佣一个员工，这个员工每年给我们带来1.1万元的净利润，那么我们今年还是从这个员工身上获得1000元的净利润，不包括工资。但是很多二批商家只是对1000元的净利润视而不见，不要钱。
第二批有自己业务团队的商家，因为想把团队管理好，所以会提高管理水平，给自己带来一些意想不到的收获。
第1页
七、确立发展目标，忌讳得过且过第二批有真正发展目标和发展规划的商户增长非常快。两年后，决心成为区域市场主导者的第二批商人和想在两年内多赚5万元的第二批商人有本质区别。为什么很多二批商户多年后没有得到发展？不是他没赚到钱，而是他赚的钱跟两批进步很大的商家比起来太少了。
诚然，第二批商人目标的确定要符合自己的实际。如果目标定得太高无法实现，他们就会攻击自己的积极性，从而产生对目标的怀疑。所以，我的建议是，对于第二批商户来说，目标要在能达到的基础上设定，最好每年都设定一个目标，让他们看到目标实现后的成就感。比如作为第二批商户，我今年的目标是成为这个市场上某个品牌的优秀第二批商户。然后，我全年的重心都在这个品牌上，我所有的人力物力都要向这个品牌倾斜。只有这样，实现你目标的可能性才能成为现实。
八、配合厂家、上游经销商的相关工作，特别是执行活动的能力
我们的一些第二批商家虽然和厂家签订了第二批经销合同，但是他们并没有把这个合同当回事，而是想抓住这个合同，等待机会寻求大环境的发展，他们跟在后面“捡死鱼”，希望不劳而获。因此，与制造商和上游经销商合作成了一个空字。对于这样的第二批商家，厂家自然心里有数。如果不配合，他自然会去找第二批愿意配合他工作的商家给予重点支持和扶持。当你看到市场形势再次向好，主动靠近时，他已经把你排除在名单之外，你还在受苦。
如果你已经签了合同，你应该尽力而为。即使你的市场不如别人，厂家也会特别尊重的看着你，不会让你吃亏。因此，与厂家和上游经销商合作是我们第二批经销商的职责。至于厂商发起的活动，如果第二批厂商全力以赴去执行，不仅会赚到更多的利润，而且厂商在想要树立标杆的时候可能会想到你，你很清楚第二批标杆厂商会得到回报的好处。
9.建立自己的核心网络
厂商需要硬核网络，上游经销商也需要像你这样的硬核二批经销商网络，所以你也需要打造自己的硬核区域“终端”网络。第二批做得好的厂商可以在自己的硬核网络中建立起自己的绝对权威，这种优势相对于上游的分销商和厂商来说是相当明显的。这是第二批商人赖以为生的资本，也是他们能混进区域市场的资本！
与厂家或上游经销商相比，第二批商家销售的畅销产品多了很多，很多批发零售网点和酒店都愿意一次性采购更多的品种，尤其是香烟的供应，更是让很多酒店头疼。这也是很多厂家花巨大的姿态买断酒店却一直买下去的根本原因，因为总有一些二批商会胁迫酒店带进一些他想进的商品，从而形成实际购买并持续下去。
硬核网络建设需要注意重点，也不要求第二批商户为所辖区域内的批发零售网点和酒店自制硬核。毕竟他们的精力有限，实力有限，但有些形象点和影响力点要牢牢掌握在自己手中，否则就会失去谈判的筹码和话语权。
十、遵守市场游戏规则
一些二批商家经不起利益的诱惑，喜欢做一些不受厂家和上游经销商欢迎的事情，比如倾销商品、跨区域销售、通过不良价格获得返利等。表面上看，你得到的是暂时的好处，但这种好处真的只是暂时的。我没见过第二批商家倾销商品赢的。一旦你上了厂商的黑名单，他关注你的不是你的发展，你可能会成为这个市场的一只过街老鼠——人人喊打！
到目前为止，第二批商家仍然是市场上受欢迎的白酒厂商群体。我们对自己和自己的发展方向有清晰的认识。只有和厂家、上游经销商合作，才能享受利益，轻松赚钱。也希望本文的发表能给第二批在市场中迷失的商人带来一些启示，找到自己的发展坐标。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:tjh7374@163.com
在白酒营销日益终端化、消费化的今天，曾经主导市场的第二批商家还有存在的必要吗？他们在白酒市场扮演什么角色？如果说第二批商家在白酒市场上失去了意义，我觉得有点夸张和耸人听闻。相对而言，第二批中高档白酒在市场启动阶段的作用逐步减弱是事实，但市场启动后成交量的增加和整体市场氛围的改善是第二批商户率先发力；但当中低档产品市场起步，市场成熟时，第二批商户从一开始就是主力军，离开第二批商户的市场运作会非常困难。
然而，第二批厂商的管理在不同的企业中一直有不同的版本。第二批供应商管理得好吗？能否跟上企业发展和市场进步，是企业产品成为市场主导产品的关键环节。要管理好第二批商户，必须了解第二批商户，能够帮助第二批商户找到自己出路的企业，将成为第二批商户支持和追捧的对象。以下是笔者从厂商角度给第二批商家指出的十大途径，希望能给各位商家朋友更好的参考:
第一，成为一流企业
第二批做得好的商家很有可能成为一流商家。即使你不主动接近厂家，厂家也会主动通过自己的了解找到你。但是，并不是每第二批厂商都能做好一流厂商的。我在这里给大家一个更好的建议，那就是成为市场上成熟产品企业的一流厂商，是第二批厂商的最佳选择。为什么这么说？成熟的产品企业在市场上有很大的影响力。只要他们推出新产品，消费者和零售店在市场上收货消费的障碍就会小很多，成功的几率自然也就大一些。而第二批商户在自身市场成为这些企业的一流商户的同时，也会降低自身的创业风险，成功的保障系数要大得多。
无论如何，第二批商户成为一流商户是一个急剧变化的过程，第二批商户有了这样的素质和心理准备之后，就应该做出急剧的变化。千万不要为了做一流的企业而去做一流的企业，成为一些不良企业套钱的“牺牲品”。我们见过很多这样的二等企业。
二、明确自身定位，向专业发展第二批业务
就像“不是每个好士兵都能成为将军”一样，成为一流企业的梦想和愿望不是每个二流企业都能实现的。这时候要冷静分析自己的现状，明确自己的定位，发展成为专业的二等企业。第二批专业级商家发展得不错，甚至比你成为单个品牌的一流商家还要好，利润和人气更强！
我认识的第二批商户连续第五年成为我市场青岛啤酒优秀的第二批商户。当然也是其他品牌的优秀二级商家，包括他们的产品和我们优秀的二级商家。很多品牌曾经来找他，希望他站出来做那些品牌的一流生意，但他每次都婉言谢绝。他非常清楚自己的定位，正在向第二批专业户发展。
第三，称霸一方，地区为王
第二批商家成为其市场某一区域的霸主是完全可以实现的，也是必要的。二批商家是否有影响力，取决于他能否称霸一方，成为区域市场的王者。你负责的整个区域内的批发零售商户的客户，你提供给他们的服务是否得到他们的认可等。都是检验你是否是区域之王的标准。
只有成为区域市场的霸主，那些有影响力的品牌想在你的市场设立分销的时候，也绕不过你，你自然会获得更多的利益。
第四，找好品牌，找对上游经销商
有的二批商家接受各种品牌，所有上游一级商家都想合作。结果他们的影响力越来越弱，最后成为大品牌抛弃的对象。
如果品牌是对的，你的影响力会继续保持，业务拓展不会有绊脚石；找到合适的上游经销商，可以降低自身风险，避免商品滞销无法退货带来的损失。在设置第二批经销商时，一些一般经销商往往会承诺一些自己无法尽快做到的事情。当产品滞销退出市场时，他们的仓库里往往存放着大量的商品，无法处理，那么他们在哪里可以管理第二批经销商的生死呢？所以第二批商家在收货和签订经销协议的时候要擦亮眼睛，不要被那些虚假的说辞所迷惑，避免上当受骗。
动词 （verb的缩写）横向合作和相互渗透
这是我对在市场上并肩作战的两组商人说的话。在同一个市场谋生也是一方的霸主。如果我们有更多的联合和合作，市场抵御风险和与制造商谈判的能力将得到巩固。
一个市场中第二批商户的资源是有限的，每一个第二批商户都是一方的霸主。如果大家齐心协力推广某个产品，成功的概率肯定比一两个第二批商家所发挥的力量更大。
我们推广一小瓶酒的时候，在市场上挑选了第二批商户之后，每次活动开展的时候都会召集这些第二批商户的动员大会。目的是要求所有第二批商家在这个阶段集中精力搞活动，寻求市场联动，营造浓厚的市场氛围，让市场上的每一个批发零售网点都能感受到某个品牌在这个阶段在做促销活动，消费者也因此受到感染。消费的动货也会加快，在此带动下，批发零售网点的发货速度也会加快，他们收货的信心也会增强，活动也会成功，这就是联盟合作带来的效益。
相互渗透的另一层含义是，不同二批商户的上游厂商并不统一，但二批商户本身可以是一个联盟体，形成你中有我，我中有你的格局。
第六，建立自己的业务团队
如果你注意的话，你会发现第二批商家做的越好，越有自己的业务团队，而没有业务团队的第二批商家顶多是一个出货速度比较快的零售店，在区域市场的影响力非常有限。
如果你建立了自己的业务团队，你的区域服务就会到位，你就有机会成为一流的企业。只有当你主宰了一方，你的梦想才能变成现实。很多二批商家总认为人要发工资，不能什么事都自己做，所以不认为他们要求的人需要为自己创造价值。
我经常给第二批商家做一个最简单的类比:如果我们以每年1万元的成本雇佣一个员工，这个员工每年给我们带来1.1万元的净利润，那么我们今年还是从这个员工身上获得1000元的净利润，不包括工资。但是很多二批商家只是对1000元的净利润视而不见，不要钱。
第二批有自己业务团队的商家，因为想把团队管理好，所以会提高管理水平，给自己带来一些意想不到的收获。
第1页
七、确立发展目标，忌讳得过且过第二批有真正发展目标和发展规划的商户增长非常快。两年后，决心成为区域市场主导者的第二批商人和想在两年内多赚5万元的第二批商人有本质区别。为什么很多二批商户多年后没有得到发展？不是他没赚到钱，而是他赚的钱跟两批进步很大的商家比起来太少了。
诚然，第二批商人目标的确定要符合自己的实际。如果目标定得太高无法实现，他们就会攻击自己的积极性，从而产生对目标的怀疑。所以，我的建议是，对于第二批商户来说，目标要在能达到的基础上设定，最好每年都设定一个目标，让他们看到目标实现后的成就感。比如作为第二批商户，我今年的目标是成为这个市场上某个品牌的优秀第二批商户。然后，我全年的重心都在这个品牌上，我所有的人力物力都要向这个品牌倾斜。只有这样，实现你目标的可能性才能成为现实。
八、配合厂家、上游经销商的相关工作，特别是执行活动的能力
我们的一些第二批商家虽然和厂家签订了第二批经销合同，但是他们并没有把这个合同当回事，而是想抓住这个合同，等待机会寻求大环境的发展，他们跟在后面“捡死鱼”，希望不劳而获。因此，与制造商和上游经销商合作成了一个空字。对于这样的第二批商家，厂家自然心里有数。如果不配合，他自然会去找第二批愿意配合他工作的商家给予重点支持和扶持。当你看到市场形势再次向好，主动靠近时，他已经把你排除在名单之外，你还在受苦。
如果你已经签了合同，你应该尽力而为。即使你的市场不如别人，厂家也会特别尊重的看着你，不会让你吃亏。因此，与厂家和上游经销商合作是我们第二批经销商的职责。至于厂商发起的活动，如果第二批厂商全力以赴去执行，不仅会赚到更多的利润，而且厂商在想要树立标杆的时候可能会想到你，你很清楚第二批标杆厂商会得到回报的好处。
9.建立自己的核心网络
厂商需要硬核网络，上游经销商也需要像你这样的硬核二批经销商网络，所以你也需要打造自己的硬核区域“终端”网络。第二批做得好的厂商可以在自己的硬核网络中建立起自己的绝对权威，这种优势相对于上游的分销商和厂商来说是相当明显的。这是第二批商人赖以为生的资本，也是他们能混进区域市场的资本！
与厂家或上游经销商相比，第二批商家销售的畅销产品多了很多，很多批发零售网点和酒店都愿意一次性采购更多的品种，尤其是香烟的供应，更是让很多酒店头疼。这也是很多厂家花巨大的姿态买断酒店却一直买下去的根本原因，因为总有一些二批商会胁迫酒店带进一些他想进的商品，从而形成实际购买并持续下去。
硬核网络建设需要注意重点，也不要求第二批商户为所辖区域内的批发零售网点和酒店自制硬核。毕竟他们的精力有限，实力有限，但有些形象点和影响力点要牢牢掌握在自己手中，否则就会失去谈判的筹码和话语权。
十、遵守市场游戏规则
一些二批商家经不起利益的诱惑，喜欢做一些不受厂家和上游经销商欢迎的事情，比如倾销商品、跨区域销售、通过不良价格获得返利等。表面上看，你得到的是暂时的好处，但这种好处真的只是暂时的。我没见过第二批商家倾销商品赢的。一旦你上了厂商的黑名单，他关注你的不是你的发展，你可能会成为这个市场的一只过街老鼠——人人喊打！
到目前为止，第二批商家仍然是市场上受欢迎的白酒厂商群体。我们对自己和自己的发展方向有清晰的认识。只有和厂家、上游经销商合作，才能享受利益，轻松赚钱。也希望本文的发表能给第二批在市场中迷失的商人带来一些启示，找到自己的发展坐标。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:tjh7374@163.com
