很多策划者习惯于先考虑促销活动的形式，对销售分析重视不够。本文详细介绍了销售分析与促销活动设计的关系，以及如何进行销售分析。
说到推广，大部分策划首先想到的是什么活动吸引人气。我觉得把活动放在第一位，而不是把销售分析放在第一位是不对的，很可能是为了促销。
销售分析是了解和理解市场的唯一途径。市场上各种力量在一定时期内相互作用形成的销售数字，记录了销售演变的轨迹。因此，我们可以通过对连续几个时期的销售数据进行分析，找出销售发展的趋势，从而预测促销期间的销售构成。活动应以促销期间的销售结构设计为基础，合理分配促销资源。所以，销售分析是促销设计的基础，促销设计是销售分析的结果。
那么，如何做销售分析呢？
首先是市场环境分析。
如果企业所在的市场是地级市，市场上就会有参考市场。什么是参考市场？也就是销售节奏略快于这个地区的市场。简单来说，上一个参考市场的销售结构和商品价格就是下一个市场的销售结构和价格。那么，你在做销售分析的时候，参考之前市场的表现就是一个重要的分析参考。
这样的分析对于连锁企业来说可能更容易，因为销售记录是非常机密的业务数据，没有企业可以轻易泄露。因此，本土零售企业只能获取一些零碎的价格信息，并通过这些信息预测这个市场未来的价格变化。
其次，销售的历史数据分析。
历史数据的分析一般只上升一个周期。比如今年十一的销售预测分析只分析了今年的五一和去年的五一十一。历史数据分析的项目包括:
1.各品牌在各品类中的销售占比；
2.各子类别在各品类中的销售比例；
3.各品牌分类销售比例；
4.销售在每个类别的价格段中所占的比例；
5.每个品牌在价格段中的销售比例；
通过分析可以找出每个品类的优势品牌、优势子品类和优势价格段，以及每个品牌的优势子品类和优势价格段，为找到重点促销产品打下良好的基础。这些分析有助于经营者掌握消费需求的结构和变化节奏，不仅对销售的静态结构有深刻的理解，对把握销售的动态变化也有方向。
历史数据分析经常用到哪些指标？用这些指标分析时应该注意哪些问题？
1.商品销售结构
理解细分层面销售的第一个维度是商品销售结构。商品销售结构是指企业销售的各种商品在销售额中所占的比例。它需要计算单个商品占总销售额的比例，然后将所有商品的销售比例汇总成一张表，从而形成一个企业的商品销售结构。单一商品销售比例的计算公式为:
计算企业的商品销售结构，首先要对企业经营的商品进行分类。对于综合性公司来说，可以分为商品，比如国美，可以分为冰箱、洗衣机、电视、电脑、手机、厨卫、数码商品等。；对于某一类商品，也可以按照商品的精细分类进行分类。比如电视产品可以分为CRT电视、液晶电视、等离子电视、背投电视等。根据成像原理，又可以分为21英寸、25英寸、29英寸、32英寸、42英寸等。根据屏幕大小。按不同维度计算的商品销售结构所反映的问题是不同的。
2、同比增长率
同比增长率是指某一方面(销售、利润等)的成就。)与上年同期相比的增幅，其计算公式为:
许多商品的销售是季节性的，或者说是周期性的。今年5月和去年5月影响销售因素的力量结构和力度大致相同，这是使用同比增长率指标的前提。
但其实这个假设只是在一定范围内成立的，今年和去年总有一些不一致的地方。所以，在用同比增长率指标分析销量时，一定要附上定性的文字分析，帮助说明具体情况。
比如2006年春节是2006年1月29日，2007年春节是2007年2月18日，那么2007年1月的销量肯定比2006年1月差很多，2007年2月的销量也比2006年2月好很多，所以我们不能判断2007年1月的销量比2006年1月差很多。这个例子很明显，还有一些不容易判断的隐藏情况。比如2006年8月，某家电卖场厨卫产品销量较2005年8月下降不少，分析后找不到原因。最后发现原来的店长和橱柜经理了解到，2005年8月，店周边几个小区交付使用，所有业主都去家电卖场购买厨卫产品装修新房，使得销售冲高。所以，在用同比增长率指标分析销量时，一定要仔细对比前后的具体情况，再做出判断。
用同比增长率指标分析销售额的缺陷是时间相差甚远。
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3.链条的增长率环比增长率是指某一方面(销售、利润等)的成就。)和上期的增长，其计算公式为:
因为它们在时间上是联系在一起的，彼此相距不远，所以影响销售的因素没有太大的变化，使得前后的销售有一定的可比性，这是利用环比增长率指标分析销售的前提。环比增速指数克服了同比增速指数时间间隔过长，一些隐性变化无法识别，影响分析准确性的缺陷。但是它也有一些缺点:不适合周期性强的商品的销售分析。
例如空商品的销售与季节密切相关，4月份的销售仍然很平淡，但如果5月份天气很热，销量就会迅速上升。
还有，如果节假日卖货明显，就不适合分析环比增速指数。比如北京大部分家电都是周六周日促销，这就使得周末和两天的销售额在一周的销售额中占比较重的部分。如果一个月的周末次数少于前一个月，连锁增长率的指标会受到影响。
因此，无论是同比增速还是环比增速都存在一定的缺陷，对指标本身的分析也无法反映问题的全貌，所以必须结合实际情况来深刻理解销量的变化。
4.同期增长率
同期环比增速是指某一方面(销售、利润等)的成就。)上年同期和上年同期的增长，其计算公式为:
同期环比增速实际上是评价环比增速的参考数据。
【例】某企业2006年8月销售额60万元，2005年9月销售额50万元，9月销售额70万元。
2006年9月同比增速、环比增速、同期环比增速分别为:
显然，在三项指标中，环比增速较同期更具可比性，2006年8月同比增速与2006年9月相当。上例中，2006年9月的同比增速看似很高，但与2006年8月的同比增速相比并不理想；2006年9月环比增速为33%，仍远远落后于同期40%的环比增速。因此，对销售的评价应该是多方面的。
很多策划者习惯于先考虑促销活动的形式，对销售分析重视不够。本文详细介绍了销售分析与促销活动设计的关系，以及如何进行销售分析。
说到推广，大部分策划首先想到的是什么活动吸引人气。我觉得把活动放在第一位，而不是把销售分析放在第一位是不对的，很可能是为了促销。
销售分析是了解和理解市场的唯一途径。市场上各种力量在一定时期内相互作用形成的销售数字，记录了销售演变的轨迹。因此，我们可以通过对连续几个时期的销售数据进行分析，找出销售发展的趋势，从而预测促销期间的销售构成。活动应以促销期间的销售结构设计为基础，合理分配促销资源。所以，销售分析是促销设计的基础，促销设计是销售分析的结果。
那么，如何做销售分析呢？
首先是市场环境分析。
如果企业所在的市场是地级市，市场上就会有参考市场。什么是参考市场？也就是销售节奏略快于这个地区的市场。简单来说，上一个参考市场的销售结构和商品价格就是下一个市场的销售结构和价格。那么，你在做销售分析的时候，参考之前市场的表现就是一个重要的分析参考。
这样的分析对于连锁企业来说可能更容易，因为销售记录是非常机密的业务数据，没有企业可以轻易泄露。因此，本土零售企业只能获取一些零碎的价格信息，并通过这些信息预测这个市场未来的价格变化。
其次，销售的历史数据分析。
历史数据的分析一般只上升一个周期。比如今年十一的销售预测分析只分析了今年的五一和去年的五一十一。历史数据分析的项目包括:
1.各品牌在各品类中的销售占比；
2.各子类别在各品类中的销售比例；
3.各品牌分类销售比例；
4.销售在每个类别的价格段中所占的比例；
5.每个品牌在价格段中的销售比例；
通过分析可以找出每个品类的优势品牌、优势子品类和优势价格段，以及每个品牌的优势子品类和优势价格段，为找到重点促销产品打下良好的基础。这些分析有助于经营者掌握消费需求的结构和变化节奏，不仅对销售的静态结构有深刻的理解，对把握销售的动态变化也有方向。
历史数据分析经常用到哪些指标？用这些指标分析时应该注意哪些问题？
1.商品销售结构
理解细分层面销售的第一个维度是商品销售结构。商品销售结构是指企业销售的各种商品在销售额中所占的比例。它需要计算单个商品占总销售额的比例，然后将所有商品的销售比例汇总成一张表，从而形成一个企业的商品销售结构。单一商品销售比例的计算公式为:
计算企业的商品销售结构，首先要对企业经营的商品进行分类。对于综合性公司来说，可以分为商品，比如国美，可以分为冰箱、洗衣机、电视、电脑、手机、厨卫、数码商品等。；对于某一类商品，也可以按照商品的精细分类进行分类。比如电视产品可以分为CRT电视、液晶电视、等离子电视、背投电视等。根据成像原理，又可以分为21英寸、25英寸、29英寸、32英寸、42英寸等。根据屏幕大小。按不同维度计算的商品销售结构所反映的问题是不同的。
2、同比增长率
同比增长率是指某一方面(销售、利润等)的成就。)与上年同期相比的增幅，其计算公式为:
许多商品的销售是季节性的，或者说是周期性的。今年5月和去年5月影响销售因素的力量结构和力度大致相同，这是使用同比增长率指标的前提。
但其实这个假设只是在一定范围内成立的，今年和去年总有一些不一致的地方。所以，在用同比增长率指标分析销量时，一定要附上定性的文字分析，帮助说明具体情况。
比如2006年春节是2006年1月29日，2007年春节是2007年2月18日，那么2007年1月的销量肯定比2006年1月差很多，2007年2月的销量也比2006年2月好很多，所以我们不能判断2007年1月的销量比2006年1月差很多。这个例子很明显，还有一些不容易判断的隐藏情况。比如2006年8月，某家电卖场厨卫产品销量较2005年8月下降不少，分析后找不到原因。最后发现原来的店长和橱柜经理了解到，2005年8月，店周边几个小区交付使用，所有业主都去家电卖场购买厨卫产品装修新房，使得销售冲高。所以，在用同比增长率指标分析销量时，一定要仔细对比前后的具体情况，再做出判断。
用同比增长率指标分析销售额的缺陷是时间相差甚远。
第1页
3.链条的增长率环比增长率是指某一方面(销售、利润等)的成就。)和上期的增长，其计算公式为:
因为它们在时间上是联系在一起的，彼此相距不远，所以影响销售的因素没有太大的变化，使得前后的销售有一定的可比性，这是利用环比增长率指标分析销售的前提。环比增速指数克服了同比增速指数时间间隔过长，一些隐性变化无法识别，影响分析准确性的缺陷。但是它也有一些缺点:不适合周期性强的商品的销售分析。
例如空商品的销售与季节密切相关，4月份的销售仍然很平淡，但如果5月份天气很热，销量就会迅速上升。
还有，如果节假日卖货明显，就不适合分析环比增速指数。比如北京大部分家电都是周六周日促销，这就使得周末和两天的销售额在一周的销售额中占比较重的部分。如果一个月的周末次数少于前一个月，连锁增长率的指标会受到影响。
因此，无论是同比增速还是环比增速都存在一定的缺陷，对指标本身的分析也无法反映问题的全貌，所以必须结合实际情况来深刻理解销量的变化。
4.同期增长率
同期环比增速是指某一方面(销售、利润等)的成就。)上年同期和上年同期的增长，其计算公式为:
同期环比增速实际上是评价环比增速的参考数据。
【例】某企业2006年8月销售额60万元，2005年9月销售额50万元，9月销售额70万元。
2006年9月同比增速、环比增速、同期环比增速分别为:
显然，在三项指标中，环比增速较同期更具可比性，2006年8月同比增速与2006年9月相当。上例中，2006年9月的同比增速看似很高，但与2006年8月的同比增速相比并不理想；2006年9月环比增速为33%，仍远远落后于同期40%的环比增速。因此，对销售的评价应该是多方面的。
