随着中国改革进程的推进，南北差距、东西差距变得非常明显。北方的许多企业家不断飞往南方寻找灵感和机会。他们中的许多人邀请了来自南方或北京的规划师来表达敬意，期待星星和月亮，并想让企业扭亏为盈。成功的案例经常出现在报纸上。但很多失败并没有引起媒体和企业界足够的重视，不利于南智(南方智业)与北方企业(北方企业)未来的合作。
1999年《销售与营销》第一期，刘步尘先生的文章《黑老包为什么不“响”》很好地探讨了南北方企业的合作。同时，令人惊讶的是，我过去一年的经历与刘先生惊人的相似，两个产品也有着密切的联系，最终的结果也是相似的。这可能是理所当然的事情，是时候反思了。
1997年10月底，我被老板聘为私人顾问。公司名称为山西润天实业发展有限公司，产品为“黑嫂”酱油。关于“黑嫂”品牌的由来，要从“黑老包”说起。公司在国家工商行政管理局注册商标时，连续被驳回20多次。最后在查找现有酱油品牌时，发现出现了“黑老包”这个词。老板突发奇想。谁提的旧包？嫂子！那叫黑嫂！再一查，果然没有先例！老板做决定，就叫“黑嫂”！
当时太原市场争议较大，太原味精厂古灯酱油占1.5万吨(以中档为主)市场总量的60%以上；中低端市场，小作坊数不胜数，沿街推车卖0.20-0.40元的勾兑酱油；在高端市场，广东的“海天”有很大优势，而日本的龟甲万、上海的淘大、李锦记、叹息、明治等；飞机上有一架飞机，飞机下面有一个追兵。“黑嫂”此时出现，几乎没有胜算。所以，我先下大力气找“黑嫂”的切入点。在调查过程中，我发现商场调味品包装上最大的字是“陈醋”“酱油”“酱油”“精制酱油”“熏醋”“陈醋”，其中品牌名称有“美和酒”“怡园清”“邓谷”等，因此，我建议“黑嫂”尽快占领品牌制高点，在包装、车辆、招牌、海报、传单、广告等方面充分发挥“黑嫂”的作用，让消费者买一袋“黑嫂”
经过一段时间的努力，到1998年1月中旬，市场有所好转，特别是“黑嫂”的品牌运作成功，迫使几家大企业改变包装，突出品牌名称。一位顾客开玩笑说“黑嫂”至少值50万！为了尽快发展，公司决定春节后投入陈醋生产。我对老陈醋在山西的推广并不看好:高档醋，“黑嫂”绝对不是“梅河酒”“怡园清”的对手；低档醋不是很多小作坊的对手。真的没有空文件！但公司决定走向市场时，我不得不制定“酱油说了算，老陈醋说了算”的策略，瞄准山西省外尤其是南方城市的老陈醋市场，以区域产品形象带动“黑嫂”发展。在这种情况下，我建议公司聘请一家广州规划公司来处理这件事。“黑嫂”的老板出于对我的信任，下了很大功夫商量此事，于1998年3月26日正式邀请广东某商业策划公司的两位策划人来太原洽谈合作事宜。广州的规划师有很多规则和程序。七天之内观察车、采样市场、采访人，对“黑嫂”的框架做了全方位的评估，然后呈现营销策划项目清单并报价。广东人回广东后，“黑嫂”老板又动摇了，总觉得价格太高，我和他反复合作，主要说明四点:一是公司有做调味品的经验，广州是南方干部比较多的地方，山西醋的市场不小；二是公司有国外调味品工作经验，未来可以考虑出口功能性陈醋；第三，广东是调味品行业相对发达的地区。我们可以利用与广东的营销网络互相推销对方的产品，双方受益；四、南方不同于北方，人员成本很高，公司的报价合理。最后“黑嫂”老板终于下定决心，5月6日汇第一笔款。一个月后，广东又来了，带来了三个成果:一个是规划文本，另外两个是视觉系统设计文本。看完感觉不错，特别是公司创造性的设计了logo辅助图案，可以用在商业logo不能出现的场合，可以说是VI的一个发展。在太原的五天时间里，广东给“黑嫂”的老板和两个助理做了几十个小时的讲解和操作指导，但没有说明后续操作的细节，因为当时没有支付第二笔款项，我很难发现。从那以后，问题就出现了。“黑嫂”老板听了计划后不同意，认为这些都在书里，没什么刺激的。两个助手，一个清楚，一个糊涂。虽然我同意并赞同该计划本身的严谨性、组织性和复杂性，但我不确定其实施情况。因为“黑嫂”的老板和助理没有我理解的好，他们不会把计划的精神实质变成具体的行为。就我而言，虽然我理解，但我缺乏“化精神为物质”的能力。懂的助理和我差不多，有实际能力的助理“糊涂”。最后“黑嫂”老板付了一万块，下面就不提了。
接下来的一个月对我来说是极其艰难的。“黑嫂”老板执意不付余款，理由是该方案对“黑嫂”用处不大。公司的几个干部谁都不懂。李先生，如果你成功实施，我会表达你的感情，这与策划者无关。我当时的心情很复杂。经过深思熟虑，我决定做“黑嫂”的营销总监。我明白这是一条不归路，但为了给各方一个交代，我必须走到尽头。我努力按照销售操作制度、销售渠道设计、客户跟踪制度，最后是周例会制度，一个一个来，特别是加强客户档案的建立，反复向销售人员讲解建立网络的重要性。但是，因为销售经理不懂计划，销售人员不懂计划，客户形式越来越无聊，周会越来越无聊，每次翻来覆去也只是几个问题，渐渐让人心凉。8月底，销售经理擅自放弃计划，将送货车承包给业务员！一切都回到了原来的样子。
客观来说，在“黑嫂”方面，老板真的很想做好，他也在努力读书学习，也去北京上课。他的心不能说不老实；在广东，策划公司也是兢兢业业，从策划本身来看，也做了一些努力，用心不坏；在员工方面，销售员也想多赚钱，想尽办法做点什么，但内心并非不真实。但是为什么几次努力都没有产生好的结果呢？我认为有五个原因:
一是整个企业不具备制作调味品的基本素质。“黑嫂”的干部员工大多来自焦化厂、镁金属厂，技术差距相当大。
第二，产品本身有自己的缺点。“黑嫂”是日本的一项技术——高盐稀浇技术，特点是颜色浅，味道重，与很多人的使用习惯有一定的距离。
第三，在计划实施中，玄学、机械照搬，未能将计划与企业和员工融合，而画虎不是反狗。
第四，我只是名义上的营销总监，缺乏必要的权力保障，而且我是老师，所以我只是想通过讲道理来说服业务员努力工作，这是不现实的，也是可笑的。同时，因为老板不赞成这个计划，所以他对我的支持是礼节性的，没有实质内容。
5.没有人力资源的保障，再好的方案也会成为奥卡姆剃刀的对象，成为无油灯塔。
“黑嫂”和“黑老包”的相似经历，并不是偶然的巧合。为我国中西部地区的企业提出了一个课题:如何在发挥自身实力的同时，用南方的智慧解决北方的困难。我们可以从两个方面来讨论这个问题。首先，对于南方的规划师来说，要考虑北方企业的现实，不是追求方案本身的最优，而是真正从企业的实际出发考虑方案的可操作性。
首先，南方的规划师需要调整对北方客户的认知模式。北方企业在口碑意识、市场意识、广告意识、品牌意识、战略意识、网络意识、发展意识等方面都不成熟。，而北方企业达不到追求“锦上添花”的水平，更需要“雪中送炭”。
第二，南方的规划师要“居高临下委派司机”，尽量学会从北方企业的角度考虑问题，然后回到你的角度。为你的规划想法找一个北方客户能够理解和掌握的形式。最好的方案是“傻瓜”相机，好用，易操作，能拍照。
第三，制定计划时，要考虑谁来操作，根据这个操作者来设计计划。我们不仅要考虑从理想的角度来构建计划，还要有意无意地忽略企业的现状，更不要过多考虑计划会被同行如何看待。量力而行，言出必行，这是一种非常平和冷静的规划风格，久而久之会有很大的成就。相反，如果只追求一个方案的完美，却在实践中屡屡失败，规划的道路就会越走越窄。
第四，要对北方的规划市场有充分的信心，有战略眼光，不要太务实，否则会失去很多未来发展的机会。北方的企业和北方的民俗一样，有着严重的从众心理。只要一个企业规划成功，就会有很多企业急于求成，有机会有市场，还担心赚不到钱？！
第五，正因为北方还是一个不成熟的市场，南方的规划公司必须做出适当的报价。曾经和深圳的王珂先生、台湾的郑伟先生同台演讲。两位先生的讲课费可以报15000元/天，而我只有500元/天。虽然不太公平，但这是北方的现实，南方的规划师必须正视，做好心理准备。
第六，如果做不到以上五点，暂时不要为北方企业做规划，否则不仅会耽误企业，还会损害你自己的规划方法。
其次，对于北方企业来说，要正视自己的差距，静下心来，学习南方的好经验、好思想，尽快拉近与现代企业的距离。
第一，在邀请南方的规划师之前，要大量阅读案例，最好去南方实地感受，尽快缩小思路和理念上的差距，合作时不要在听课上花费大量精力。
第二，要选择彼此适合的策划公司和策划人。记住:大部分所谓的知名策划公司都是靠自己支撑世界的。如果你是一个小公司，负担不起高昂的费用，公司负责人自己经营是非常困难的。这个方案名不副实，找三流公司的负责人可能比找一流公司的员工要有效得多。
第三，在合作过程中，要全面、详细、客观地向策划公司提供信息。我们应该相信南方规划公司的声誉，他们应该比我们更值得信赖。同时，我们要清楚地说明自己的想法和要求，并举例说明自己喜欢的规划类型，以便规划公司能够充分掌握。
第四，要有战略眼光，着眼长远。我们应该以与南方规划公司的合作为契机，真诚相待，成为朋友。它们将成为你了解南方的窗口，为你提供更多方面的机会和帮助。
第五，我们应该承认，我们在成本方面已经过时和原始。在智力劳动方面，南方的报酬应该分为两部分:一部分是人力资源本身的价值，另一部分是人力资源使用的价值。不管你做什么工作，聪明人的地位应该是一个固定的数字，这个数字加上工作津贴和福利提成，就构成了一个人的价格。设计一个logo，中西部的价格是3000或5000元，而深圳和广州则是1万元、2万元甚至更多。
第六，如果做不到以上五点，暂时不要找南方的规划师做规划，否则不仅浪费时间，还会让自己无法高低，不知所措。
此时，就会出现新的问题；南方的规划师如何找到合适的北方企业？而北方企业如何找到合适的南方规划师？这就需要北方的规划师，也就是“第三世界”的规划师，来完成这个特殊的任务。北方的规划师要修养自己，成为企业家信任的朋友，让企业家相信你的话。同时也要帮助南方的规划师把方案中的思路、想法、原则变成北方企业能够理解和认可的形式，而不是“系统”，他们需要的是“木桶”，这样才能合力，让双方都受益。
“黑老包”“黑嫂”的经历已成历史。希望这段历史能对南方的规划师和北方的企业家有所启发，希望南方、智利和北方的企业合作能步入正常轨道。
随着中国改革进程的推进，南北差距、东西差距变得非常明显。北方的许多企业家不断飞往南方寻找灵感和机会。他们中的许多人邀请了来自南方或北京的规划师来表达敬意，期待星星和月亮，并想让企业扭亏为盈。成功的案例经常出现在报纸上。但很多失败并没有引起媒体和企业界足够的重视，不利于南智(南方智业)与北方企业(北方企业)未来的合作。
1999年《销售与营销》第一期，刘步尘先生的文章《黑老包为什么不“响”》很好地探讨了南北方企业的合作。同时，令人惊讶的是，我过去一年的经历与刘先生惊人的相似，两个产品也有着密切的联系，最终的结果也是相似的。这可能是理所当然的事情，是时候反思了。
1997年10月底，我被老板聘为私人顾问。公司名称为山西润天实业发展有限公司，产品为“黑嫂”酱油。关于“黑嫂”品牌的由来，要从“黑老包”说起。公司在国家工商行政管理局注册商标时，连续被驳回20多次。最后在查找现有酱油品牌时，发现出现了“黑老包”这个词。老板突发奇想。谁提的旧包？嫂子！那叫黑嫂！再一查，果然没有先例！老板做决定，就叫“黑嫂”！
当时太原市场争议较大，太原味精厂古灯酱油占1.5万吨(以中档为主)市场总量的60%以上；中低端市场，小作坊数不胜数，沿街推车卖0.20-0.40元的勾兑酱油；在高端市场，广东的“海天”有很大优势，而日本的龟甲万、上海的淘大、李锦记、叹息、明治等；飞机上有一架飞机，飞机下面有一个追兵。“黑嫂”此时出现，几乎没有胜算。所以，我先下大力气找“黑嫂”的切入点。在调查过程中，我发现商场调味品包装上最大的字是“陈醋”“酱油”“酱油”“精制酱油”“熏醋”“陈醋”，其中品牌名称有“美和酒”“怡园清”“邓谷”等，因此，我建议“黑嫂”尽快占领品牌制高点，在包装、车辆、招牌、海报、传单、广告等方面充分发挥“黑嫂”的作用，让消费者买一袋“黑嫂”
经过一段时间的努力，到1998年1月中旬，市场有所好转，特别是“黑嫂”的品牌运作成功，迫使几家大企业改变包装，突出品牌名称。一位顾客开玩笑说“黑嫂”至少值50万！为了尽快发展，公司决定春节后投入陈醋生产。我对老陈醋在山西的推广并不看好:高档醋，“黑嫂”绝对不是“梅河酒”“怡园清”的对手；低档醋不是很多小作坊的对手。真的没有空文件！但公司决定走向市场时，我不得不制定“酱油说了算，老陈醋说了算”的策略，瞄准山西省外尤其是南方城市的老陈醋市场，以区域产品形象带动“黑嫂”发展。在这种情况下，我建议公司聘请一家广州规划公司来处理这件事。“黑嫂”的老板出于对我的信任，下了很大功夫商量此事，于1998年3月26日正式邀请广东某商业策划公司的两位策划人来太原洽谈合作事宜。广州的规划师有很多规则和程序。七天之内观察车、采样市场、采访人，对“黑嫂”的框架做了全方位的评估，然后呈现营销策划项目清单并报价。广东人回广东后，“黑嫂”老板又动摇了，总觉得价格太高，我和他反复合作，主要说明四点:一是公司有做调味品的经验，广州是南方干部比较多的地方，山西醋的市场不小；二是公司有国外调味品工作经验，未来可以考虑出口功能性陈醋；第三，广东是调味品行业相对发达的地区。我们可以利用与广东的营销网络互相推销对方的产品，双方受益；四、南方不同于北方，人员成本很高，公司的报价合理。最后“黑嫂”老板终于下定决心，5月6日汇第一笔款。一个月后，广东又来了，带来了三个成果:一个是规划文本，另外两个是视觉系统设计文本。看完感觉不错，特别是公司创造性的设计了logo辅助图案，可以用在商业logo不能出现的场合，可以说是VI的一个发展。在太原的五天时间里，广东给“黑嫂”的老板和两个助理做了几十个小时的讲解和操作指导，但没有说明后续操作的细节，因为当时没有支付第二笔款项，我很难发现。从那以后，问题就出现了。“黑嫂”老板听了计划后不同意，认为这些都在书里，没什么刺激的。两个助手，一个清楚，一个糊涂。虽然我同意并赞同该计划本身的严谨性、组织性和复杂性，但我不确定其实施情况。因为“黑嫂”的老板和助理没有我理解的好，他们不会把计划的精神实质变成具体的行为。就我而言，虽然我理解，但我缺乏“化精神为物质”的能力。懂的助理和我差不多，有实际能力的助理“糊涂”。最后“黑嫂”老板付了一万块，下面就不提了。
接下来的一个月对我来说是极其艰难的。“黑嫂”老板执意不付余款，理由是该方案对“黑嫂”用处不大。公司的几个干部谁都不懂。李先生，如果你成功实施，我会表达你的感情，这与策划者无关。我当时的心情很复杂。经过深思熟虑，我决定做“黑嫂”的营销总监。我明白这是一条不归路，但为了给各方一个交代，我必须走到尽头。我努力按照销售操作制度、销售渠道设计、客户跟踪制度，最后是周例会制度，一个一个来，特别是加强客户档案的建立，反复向销售人员讲解建立网络的重要性。但是，因为销售经理不懂计划，销售人员不懂计划，客户形式越来越无聊，周会越来越无聊，每次翻来覆去也只是几个问题，渐渐让人心凉。8月底，销售经理擅自放弃计划，将送货车承包给业务员！一切都回到了原来的样子。
客观来说，在“黑嫂”方面，老板真的很想做好，他也在努力读书学习，也去北京上课。他的心不能说不老实；在广东，策划公司也是兢兢业业，从策划本身来看，也做了一些努力，用心不坏；在员工方面，销售员也想多赚钱，想尽办法做点什么，但内心并非不真实。但是为什么几次努力都没有产生好的结果呢？我认为有五个原因:
一是整个企业不具备制作调味品的基本素质。“黑嫂”的干部员工大多来自焦化厂、镁金属厂，技术差距相当大。
第二，产品本身有自己的缺点。“黑嫂”是日本的一项技术——高盐稀浇技术，特点是颜色浅，味道重，与很多人的使用习惯有一定的距离。
第三，在计划实施中，玄学、机械照搬，未能将计划与企业和员工融合，而画虎不是反狗。
第四，我只是名义上的营销总监，缺乏必要的权力保障，而且我是老师，所以我只是想通过讲道理来说服业务员努力工作，这是不现实的，也是可笑的。同时，因为老板不赞成这个计划，所以他对我的支持是礼节性的，没有实质内容。
5.没有人力资源的保障，再好的方案也会成为奥卡姆剃刀的对象，成为无油灯塔。
“黑嫂”和“黑老包”的相似经历，并不是偶然的巧合。为我国中西部地区的企业提出了一个课题:如何在发挥自身实力的同时，用南方的智慧解决北方的困难。我们可以从两个方面来讨论这个问题。首先，对于南方的规划师来说，要考虑北方企业的现实，不是追求方案本身的最优，而是真正从企业的实际出发考虑方案的可操作性。
首先，南方的规划师需要调整对北方客户的认知模式。北方企业在口碑意识、市场意识、广告意识、品牌意识、战略意识、网络意识、发展意识等方面都不成熟。，而北方企业达不到追求“锦上添花”的水平，更需要“雪中送炭”。
第二，南方的规划师要“居高临下委派司机”，尽量学会从北方企业的角度考虑问题，然后回到你的角度。为你的规划想法找一个北方客户能够理解和掌握的形式。最好的方案是“傻瓜”相机，好用，易操作，能拍照。
第三，制定计划时，要考虑谁来操作，根据这个操作者来设计计划。我们不仅要考虑从理想的角度来构建计划，还要有意无意地忽略企业的现状，更不要过多考虑计划会被同行如何看待。量力而行，言出必行，这是一种非常平和冷静的规划风格，久而久之会有很大的成就。相反，如果只追求一个方案的完美，却在实践中屡屡失败，规划的道路就会越走越窄。
第四，要对北方的规划市场有充分的信心，有战略眼光，不要太务实，否则会失去很多未来发展的机会。北方的企业和北方的民俗一样，有着严重的从众心理。只要一个企业规划成功，就会有很多企业急于求成，有机会有市场，还担心赚不到钱？！
第五，正因为北方还是一个不成熟的市场，南方的规划公司必须做出适当的报价。曾经和深圳的王珂先生、台湾的郑伟先生同台演讲。两位先生的讲课费可以报15000元/天，而我只有500元/天。虽然不太公平，但这是北方的现实，南方的规划师必须正视，做好心理准备。
第六，如果做不到以上五点，暂时不要为北方企业做规划，否则不仅会耽误企业，还会损害你自己的规划方法。
其次，对于北方企业来说，要正视自己的差距，静下心来，学习南方的好经验、好思想，尽快拉近与现代企业的距离。
第一，在邀请南方的规划师之前，要大量阅读案例，最好去南方实地感受，尽快缩小思路和理念上的差距，合作时不要在听课上花费大量精力。
第二，要选择彼此适合的策划公司和策划人。记住:大部分所谓的知名策划公司都是靠自己支撑世界的。如果你是一个小公司，负担不起高昂的费用，公司负责人自己经营是非常困难的。这个方案名不副实，找三流公司的负责人可能比找一流公司的员工要有效得多。
第三，在合作过程中，要全面、详细、客观地向策划公司提供信息。我们应该相信南方规划公司的声誉，他们应该比我们更值得信赖。同时，我们要清楚地说明自己的想法和要求，并举例说明自己喜欢的规划类型，以便规划公司能够充分掌握。
第四，要有战略眼光，着眼长远。我们应该以与南方规划公司的合作为契机，真诚相待，成为朋友。它们将成为你了解南方的窗口，为你提供更多方面的机会和帮助。
第五，我们应该承认，我们在成本方面已经过时和原始。在智力劳动方面，南方的报酬应该分为两部分:一部分是人力资源本身的价值，另一部分是人力资源使用的价值。不管你做什么工作，聪明人的地位应该是一个固定的数字，这个数字加上工作津贴和福利提成，就构成了一个人的价格。设计一个logo，中西部的价格是3000或5000元，而深圳和广州则是1万元、2万元甚至更多。
第六，如果做不到以上五点，暂时不要找南方的规划师做规划，否则不仅浪费时间，还会让自己无法高低，不知所措。
此时，就会出现新的问题；南方的规划师如何找到合适的北方企业？而北方企业如何找到合适的南方规划师？这就需要北方的规划师，也就是“第三世界”的规划师，来完成这个特殊的任务。北方的规划师要修养自己，成为企业家信任的朋友，让企业家相信你的话。同时也要帮助南方的规划师把方案中的思路、想法、原则变成北方企业能够理解和认可的形式，而不是“系统”，他们需要的是“木桶”，这样才能合力，让双方都受益。
“黑老包”“黑嫂”的经历已成历史。希望这段历史能对南方的规划师和北方的企业家有所启发，希望南方、智利和北方的企业合作能步入正常轨道。
