作为一个销售员，请客户吃饭是必然的，但是现在，像一个竞争激烈的行业，公司请客户吃饭是常事。如今，顾客也成了所谓的“老油条”。很多销售人员都很有礼貌，很大方，对待客人的时候微笑也没关系。事实上，他们心里在流血。即便如此，客户还是不卖账，酒桌上都是花言巧语。我看到这样的客户不在少数。做生意前期，我最不建议用请客人吃饭的方法；因为厂家多，业务员多，喝酒的机会多，“感情”没那么特别，时间长了就麻木了；那么，如何以新的形式开展财务关系呢？
确定客户的突破点
在国外的销售策略中，有一个送给顾客的礼物口或纪念品，我用起来感觉特别有效，尤其是在中国这个有传统情怀的国家；记得我做销售员的时候，面对过这样的客户。农业大多是家族企业，这次也不例外。经过几次拜访，我对这个家庭很熟悉。负责人答应试一试，但总是说时机不成熟。仔细观察，原来这个家是老婆说了算，这个男人听她的。我以为我会做这个女人的工作，但又一想:如果我离客户的妻子太近，真的没有办法；后来我发现他家一个小男孩大概5-6岁。我以为我找到了突破口。然后我买了一辆遥控电动车送给他。我还教他儿子怎么玩。孩子很开心，一家人也很开心。然后我离开了；
第二天，这个客户打电话来说:“小*，我试两吨材料。你嫂子说你是个好人。如果你不用货，就用你的。如果试用效果好，我以后会全部改...
就这样，生意完成了。在后来的商业生涯中，我发现如果我拿了什么东西，坐在顾客家里比红酒和鲜奶更有效，比在餐厅吃饭更有效。原因可能是现在大部分家庭大概都是“气管炎”，大部分都反对丈夫出去喝酒。如果我带点东西去他们家，那就一举两得，赢了他和他老婆。
善于观察顾客的喜好
此外，顾客的喜好也很重要。有一位顾客非常喜欢喝茶。他去他家看用过的茶具就知道了，所以我每隔几个月就给他带一盒茶。久而久之，他们的茶都是我免费提供的，最后的生意当然也是我提供的；
所以在做生意的时候，我总结出了和企业质量管理一样的一点。企业质量管理主要是控制产品的关键点。如果抓住这些关键点，产品质量就不会有大问题；其实在营销业务的研究中，客户的关键点是非常重要的，只要确定了客户的关键点，困难就迎刃而解了！如果很难成为客户，主要是很难为客户找到突破点！！
欢迎与作者讨论您的观点，作者是河南发芽科技集团有限公司销售总监，邮箱:fanqy8000@sina.com
作为一个销售员，请客户吃饭是必然的，但是现在，像一个竞争激烈的行业，公司请客户吃饭是常事。如今，顾客也成了所谓的“老油条”。很多销售人员都很有礼貌，很大方，对待客人的时候微笑也没关系。事实上，他们心里在流血。即便如此，客户还是不卖账，酒桌上都是花言巧语。我看到这样的客户不在少数。做生意前期，我最不建议用请客人吃饭的方法；因为厂家多，业务员多，喝酒的机会多，“感情”没那么特别，时间长了就麻木了；那么，如何以新的形式开展财务关系呢？
确定客户的突破点
在国外的销售策略中，有一个送给顾客的礼物口或纪念品，我用起来感觉特别有效，尤其是在中国这个有传统情怀的国家；记得我做销售员的时候，面对过这样的客户。农业大多是家族企业，这次也不例外。经过几次拜访，我对这个家庭很熟悉。负责人答应试一试，但总是说时机不成熟。仔细观察，原来这个家是老婆说了算，这个男人听她的。我以为我会做这个女人的工作，但又一想:如果我离客户的妻子太近，真的没有办法；后来我发现他家一个小男孩大概5-6岁。我以为我找到了突破口。然后我买了一辆遥控电动车送给他。我还教他儿子怎么玩。孩子很开心，一家人也很开心。然后我离开了；
第二天，这个客户打电话来说:“小*，我试两吨材料。你嫂子说你是个好人。如果你不用货，就用你的。如果试用效果好，我以后会全部改...
就这样，生意完成了。在后来的商业生涯中，我发现如果我拿了什么东西，坐在顾客家里比红酒和鲜奶更有效，比在餐厅吃饭更有效。原因可能是现在大部分家庭大概都是“气管炎”，大部分都反对丈夫出去喝酒。如果我带点东西去他们家，那就一举两得，赢了他和他老婆。
善于观察顾客的喜好
此外，顾客的喜好也很重要。有一位顾客非常喜欢喝茶。他去他家看用过的茶具就知道了，所以我每隔几个月就给他带一盒茶。久而久之，他们的茶都是我免费提供的，最后的生意当然也是我提供的；
所以在做生意的时候，我总结出了和企业质量管理一样的一点。企业质量管理主要是控制产品的关键点。如果抓住这些关键点，产品质量就不会有大问题；其实在营销业务的研究中，客户的关键点是非常重要的，只要确定了客户的关键点，困难就迎刃而解了！如果很难成为客户，主要是很难为客户找到突破点！！
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