序
渠道的赢家赢天下，白酒行业始终把渠道为王作为自己的战略点。坦白说，渠道是命脉，尤其是在白酒过剩的时代。正是厂商的这种心态，糟蹋渠道，抬高渠道，让渠道越来越养尊处优。
时至今日，尽管遭遇了金融危机，光是白酒渠道的现状就可以用劣质来形容，暗的地方依旧暗，亮的地方越来越暗。
年底，全国各地的白酒经销商都在和企业开会。除了吃喝，还有没有更实质性的内容？能不能有一个好办法“点亮”对方，让09年的大家少花点零食，多赚点钱？
渠道审计，中国酒业应该学会正视这个问题。
1.渠道审计意识和态度
2008年三鹿事件后，全国食品行业都在慎重思考，酿酒行业也不例外。“假酒事件”是直接考验葡萄酒厂商管理意识的重大问题。酒业不好，三鹿一个接一个。
“打假”几乎成了名酒企业自始至终的苦差事，这在一定程度上说明国内酒业整体缺乏“渠道审核”意识，使得酒类渠道处处涌动。
年末年初，白酒企业对自己的渠道进行年终审计，应该是正常的、必要的、必要的。
审核商品的渠道、终端、价格、新产品的培育、推广、市场政策的执行、经销商存在的问题等。，从而做出有针对性的总结和有见地的分析，这将有利于董事的奖惩。这才是真正的年终总结和有效的年初规划。
但相比之下，国内白酒公司的年终总结和平时的经销商会议，表面形式多于实质内容，有点像大家常说的“吃喝聚会”。
这就是所谓的渠道审计意识问题。所谓渠道审计，应该是对企业自身的销售网络进行检查、评估和分析，发现问题并进行调整和优化的过程。渠道审核是一个反复的过程，只有反复才能改进。也是一个内外部审核的过程，包括对经销商、代理商、加盟商的考核、奖惩，以及对销售部门的考核和总结。
渠道审计是一项严肃的循环性工作，不能一概而论，不能过分权衡关系而违规，否则审计工作就会流于形式。国内葡萄酒行业厂商之间的关系更注重和谐共处，但要长期发展必须遵守规则。这就是渠道审计的态度，定标准，排除个案，不留后门。
2.渠道审计，制定标准
标准和制度面前人人平等。
标准是人性化的克星。没有规范的渠道审核，人情(包括利益关系)之间的裙带关系是分不开的，尤其是和谐最贵的酒情节。
国内白酒企业在梳理经销商网络的过程中，将渠道审核作为衡量渠道资质的关键环节，根据销量、市场规模、网络质量、货款支付、运营能力、网络拓展能力、服务能力、价格管控、政策执行等环节制定审核指标。
渠道审计标准是一种精细化的过程评估，很难在一篇文章中详细阐述。详见《方得营销咨询酒类渠道审核标准》，简述如下:
首先是“量化”标准:量化标准最能有效评估经销商的业绩，容易量化，也代表最终结果。每一个量化标准都必须有一个符合实际情况(便于考核、奖惩)的目标值，比如采购金额、配送率、月/季度销售额、市场费用比例、价格控制、退货/换货率、逃货等，包括酒店配送和销量，以及销售点的广告数量。
二是“定性”标准:定性标准主要考虑经销商的热情态度和专业能力。实力和能力不是一个概念，有实力的经销商未必愿意用尽全力去卖一个品牌。定性标准主要表现在终端能力、竞争能力、服务能力、品牌推广能力等方面。定性与定量评估相结合。
但是，要制定渠道审计标准，形成审计体系，必须考虑以下情况:
第一，考虑到经销商内外的实际情况，厂家合作前一定要审核经销商的资质并备案，不要轻信经销商的随口一说(除非是一厢情愿的合作)。除了实际的网络、资金、车辆、团队之外，还必须考察自己的口碑、服务能力、终端能力、新产品推广能力，因为即使经销商强大，也未必愿意把资源放在一个企业的品牌上。
第二，一个经销商，一个审计策略。不同的经销商有不同的审核优先级。除了标准的评审项目外，还有针对不同市场竞争条件的重点评审项目，比如新产品推广能力，尤其是经销商买断品牌的运营能力。
第三，渠道审计一定要有理有据，公平合理，不能来也不能胡来。
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3.渠道审计，PDCA方法对于渠道审计工作，我们的理念是，“简单的事情重复做，重复的事情不断做。”
渠道审计要学会“先摘果子”，从最容易、最有把握的审计工作入手，把量化指标作为渠道审计的重点。工作实践证明，这确实是应用渠道审计方法的有效工作方法。
切斯特& # 8226；菲尔德博士说:“从一个容易成功的对象开始，成功就很容易。”渠道审计也是如此。我们可以从采购金额、配送率、月/季度销售额、市场成本比、价格控制、退货/换货率、货物窜货等方面入手，非常方便渠道审核，容易达到预期的审核结果。
渠道审核不是一锤子买卖，也不只是岁末年初的事，是贯穿全年、不断重复的循环过程。也就是说，要改善和解决渠道营销问题，赶上先进水平，必须运用持续循环发展的科学程序。
这个程序就是PDCA循环，这是一个在整体渠道管理中应该遵循的科学程序。渠道审计活动的全过程是制定和组织实现渠道管理计划的过程，按照PDCA循环，循环往复，不停歇。
PDCA是英语单词“计划、做、检查和行动”的第一个字母。PDCA循环是按此顺序进行系统营销管理的渠道管理程序，并无休止地进行下去。
渠道审核流程的每个周期都不是原地运行，而是像爬楼梯一样，每个周期都有新的目标和内容，这意味着渠道管理系统在一个周期后解决了多个问题，提升了渠道管理水平。
渠道审计工作的重点是“A处理”，审计结果的处理是提高渠道管理水平。解决不了问题的渠道审计工作，只能是一个管理摆设，有形不实。
4.为了世界的利益，明确的惩罚
虽然渠道审计的最终目的不是奖惩，但只有有效的奖惩才能达到渠道合理化和经销商管理的目的。这才能真正体现渠道审计的意义。
多种审计标准有利于考核渠道，更有利于制定相应的奖惩标准，公平合理的奖惩标准，并能为厂商优化共赢的规模和宽度。综合指数考核有利于控制渠道，促进经销商立体化经营。如果只考虑销量，可能会导致经销商为了获得更多的销售政策而扩大库存。
有一级和二级评估，可以尽可能激活经销商。比如很多经销商不愿意做新产品，将新产品销售纳入奖励计划可以激发经销商对新产品分销的热情。对于窜货、价格无序的渠道行为，严格的处罚标准结合相应的激励政策对渠道管控有很大的震慑和警惕作用。
以某白酒厂家的返利政策为例，经销商完全按照公司的价格体系进行销售，返利3%，超过规定销量的经销商，返利1%，没有跨区域销售的经销商，返利0.5%，经销商更好的执行营销推广计划，返利1%。根据这一返利政策，经销商如果没有任何乱价、抢货等行为，至少可以获得3%的返利，经销商通过各种不正规手段哄抬销量，只能获得1%的返利。销量较大的经销商得不偿失。当然，如果销量能够超额，并且没有乱价和跳货行为，经销商的利润将是最大的。
5.回顾渠道，回顾自己
刀有两面。渠道审核看似直接针对经销商和代理商，反过来也是直接针对企业销售部门的审核和考核。由此可见，渠道审计是一项对双方都有利的工作。
渠道审核的结果是对经销商或代理商的奖惩、调整甚至更换，大小公司都一样。另一方面，渠道审核也是对企业自身销售部门的考核、奖惩和处理。
企业不能把所有的责任和不良后果都归咎于渠道问题，自身的问题也不容忽视。企业可以通过审计渠道来反思销售部门的有效性。
评估你自己的销售部门的标准这里就不细说了，所以我真诚的提醒销售部门，渠道审核也是一个内部审核的过程，也有一个PDCA循环的过程管理。
6.第三方独立审计机构
渠道审核是一项非常必要的工作，但也是一项非常繁琐的工作。有些审计是在“光明”中，但很多审计问题是在“黑暗”中，比如商品窜货问题，看似在光明中，但在黑暗中的沟通往往难以发现，贿赂营销无处不在。
再比如销售政策的问题，是否适合经销商渠道，销量能否提升，是政策错了，政策做错了，经销商无法经营，还是政策的货款亏了。不进行深入的渠道调查和审核，很难得出令人满意的结论。
当然，渠道“暗流”问题依然不少。如果不采用定期定期的审计制度，很难发现渠道问题，可能会造成更大的市场损失。
渠道审计既是一种防范，也是一项保险工作，可以避免更大的市场损失。减少损失无疑是提高效率。
在一些大公司，尤其是跨国公司，为了获得客观准确的数据，渠道审计和评估往往借助“第三方独立机构”进行。北京方得营销咨询有限公司作为第三方独立咨询机构，多次担任国内白酒、啤酒、黄酒企业的渠道审计，整合各种渠道审计方案，制定了详细的《方得营销咨询酒类渠道审计标准及实施办法》。欢迎咨询。
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渠道的赢家赢天下，白酒行业始终把渠道为王作为自己的战略点。坦白说，渠道是命脉，尤其是在白酒过剩的时代。正是厂商的这种心态，糟蹋渠道，抬高渠道，让渠道越来越养尊处优。
时至今日，尽管遭遇了金融危机，光是白酒渠道的现状就可以用劣质来形容，暗的地方依旧暗，亮的地方越来越暗。
年底，全国各地的白酒经销商都在和企业开会。除了吃喝，还有没有更实质性的内容？能不能有一个好办法“点亮”对方，让09年的大家少花点零食，多赚点钱？
渠道审计，中国酒业应该学会正视这个问题。
1.渠道审计意识和态度
2008年三鹿事件后，全国食品行业都在慎重思考，酿酒行业也不例外。“假酒事件”是直接考验葡萄酒厂商管理意识的重大问题。酒业不好，三鹿一个接一个。
“打假”几乎成了名酒企业自始至终的苦差事，这在一定程度上说明国内酒业整体缺乏“渠道审核”意识，使得酒类渠道处处涌动。
年末年初，白酒企业对自己的渠道进行年终审计，应该是正常的、必要的、必要的。
审核商品的渠道、终端、价格、新产品的培育、推广、市场政策的执行、经销商存在的问题等。，从而做出有针对性的总结和有见地的分析，这将有利于董事的奖惩。这才是真正的年终总结和有效的年初规划。
但相比之下，国内白酒公司的年终总结和平时的经销商会议，表面形式多于实质内容，有点像大家常说的“吃喝聚会”。
这就是所谓的渠道审计意识问题。所谓渠道审计，应该是对企业自身的销售网络进行检查、评估和分析，发现问题并进行调整和优化的过程。渠道审核是一个反复的过程，只有反复才能改进。也是一个内外部审核的过程，包括对经销商、代理商、加盟商的考核、奖惩，以及对销售部门的考核和总结。
渠道审计是一项严肃的循环性工作，不能一概而论，不能过分权衡关系而违规，否则审计工作就会流于形式。国内葡萄酒行业厂商之间的关系更注重和谐共处，但要长期发展必须遵守规则。这就是渠道审计的态度，定标准，排除个案，不留后门。
2.渠道审计，制定标准
标准和制度面前人人平等。
标准是人性化的克星。没有规范的渠道审核，人情(包括利益关系)之间的裙带关系是分不开的，尤其是和谐最贵的酒情节。
国内白酒企业在梳理经销商网络的过程中，将渠道审核作为衡量渠道资质的关键环节，根据销量、市场规模、网络质量、货款支付、运营能力、网络拓展能力、服务能力、价格管控、政策执行等环节制定审核指标。
渠道审计标准是一种精细化的过程评估，很难在一篇文章中详细阐述。详见《方得营销咨询酒类渠道审核标准》，简述如下:
首先是“量化”标准:量化标准最能有效评估经销商的业绩，容易量化，也代表最终结果。每一个量化标准都必须有一个符合实际情况(便于考核、奖惩)的目标值，比如采购金额、配送率、月/季度销售额、市场费用比例、价格控制、退货/换货率、逃货等，包括酒店配送和销量，以及销售点的广告数量。
二是“定性”标准:定性标准主要考虑经销商的热情态度和专业能力。实力和能力不是一个概念，有实力的经销商未必愿意用尽全力去卖一个品牌。定性标准主要表现在终端能力、竞争能力、服务能力、品牌推广能力等方面。定性与定量评估相结合。
但是，要制定渠道审计标准，形成审计体系，必须考虑以下情况:
第一，考虑到经销商内外的实际情况，厂家合作前一定要审核经销商的资质并备案，不要轻信经销商的随口一说(除非是一厢情愿的合作)。除了实际的网络、资金、车辆、团队之外，还必须考察自己的口碑、服务能力、终端能力、新产品推广能力，因为即使经销商强大，也未必愿意把资源放在一个企业的品牌上。
第二，一个经销商，一个审计策略。不同的经销商有不同的审核优先级。除了标准的评审项目外，还有针对不同市场竞争条件的重点评审项目，比如新产品推广能力，尤其是经销商买断品牌的运营能力。
第三，渠道审计一定要有理有据，公平合理，不能来也不能胡来。
第1页
3.渠道审计，PDCA方法对于渠道审计工作，我们的理念是，“简单的事情重复做，重复的事情不断做。”
渠道审计要学会“先摘果子”，从最容易、最有把握的审计工作入手，把量化指标作为渠道审计的重点。工作实践证明，这确实是应用渠道审计方法的有效工作方法。
切斯特& # 8226；菲尔德博士说:“从一个容易成功的对象开始，成功就很容易。”渠道审计也是如此。我们可以从采购金额、配送率、月/季度销售额、市场成本比、价格控制、退货/换货率、货物窜货等方面入手，非常方便渠道审核，容易达到预期的审核结果。
渠道审核不是一锤子买卖，也不只是岁末年初的事，是贯穿全年、不断重复的循环过程。也就是说，要改善和解决渠道营销问题，赶上先进水平，必须运用持续循环发展的科学程序。
这个程序就是PDCA循环，这是一个在整体渠道管理中应该遵循的科学程序。渠道审计活动的全过程是制定和组织实现渠道管理计划的过程，按照PDCA循环，循环往复，不停歇。
PDCA是英语单词“计划、做、检查和行动”的第一个字母。PDCA循环是按此顺序进行系统营销管理的渠道管理程序，并无休止地进行下去。
渠道审核流程的每个周期都不是原地运行，而是像爬楼梯一样，每个周期都有新的目标和内容，这意味着渠道管理系统在一个周期后解决了多个问题，提升了渠道管理水平。
渠道审计工作的重点是“A处理”，审计结果的处理是提高渠道管理水平。解决不了问题的渠道审计工作，只能是一个管理摆设，有形不实。
4.为了世界的利益，明确的惩罚
虽然渠道审计的最终目的不是奖惩，但只有有效的奖惩才能达到渠道合理化和经销商管理的目的。这才能真正体现渠道审计的意义。
多种审计标准有利于考核渠道，更有利于制定相应的奖惩标准，公平合理的奖惩标准，并能为厂商优化共赢的规模和宽度。综合指数考核有利于控制渠道，促进经销商立体化经营。如果只考虑销量，可能会导致经销商为了获得更多的销售政策而扩大库存。
有一级和二级评估，可以尽可能激活经销商。比如很多经销商不愿意做新产品，将新产品销售纳入奖励计划可以激发经销商对新产品分销的热情。对于窜货、价格无序的渠道行为，严格的处罚标准结合相应的激励政策对渠道管控有很大的震慑和警惕作用。
以某白酒厂家的返利政策为例，经销商完全按照公司的价格体系进行销售，返利3%，超过规定销量的经销商，返利1%，没有跨区域销售的经销商，返利0.5%，经销商更好的执行营销推广计划，返利1%。根据这一返利政策，经销商如果没有任何乱价、抢货等行为，至少可以获得3%的返利，经销商通过各种不正规手段哄抬销量，只能获得1%的返利。销量较大的经销商得不偿失。当然，如果销量能够超额，并且没有乱价和跳货行为，经销商的利润将是最大的。
5.回顾渠道，回顾自己
刀有两面。渠道审核看似直接针对经销商和代理商，反过来也是直接针对企业销售部门的审核和考核。由此可见，渠道审计是一项对双方都有利的工作。
渠道审核的结果是对经销商或代理商的奖惩、调整甚至更换，大小公司都一样。另一方面，渠道审核也是对企业自身销售部门的考核、奖惩和处理。
企业不能把所有的责任和不良后果都归咎于渠道问题，自身的问题也不容忽视。企业可以通过审计渠道来反思销售部门的有效性。
评估你自己的销售部门的标准这里就不细说了，所以我真诚的提醒销售部门，渠道审核也是一个内部审核的过程，也有一个PDCA循环的过程管理。
6.第三方独立审计机构
渠道审核是一项非常必要的工作，但也是一项非常繁琐的工作。有些审计是在“光明”中，但很多审计问题是在“黑暗”中，比如商品窜货问题，看似在光明中，但在黑暗中的沟通往往难以发现，贿赂营销无处不在。
再比如销售政策的问题，是否适合经销商渠道，销量能否提升，是政策错了，政策做错了，经销商无法经营，还是政策的货款亏了。不进行深入的渠道调查和审核，很难得出令人满意的结论。
当然，渠道“暗流”问题依然不少。如果不采用定期定期的审计制度，很难发现渠道问题，可能会造成更大的市场损失。
渠道审计既是一种防范，也是一项保险工作，可以避免更大的市场损失。减少损失无疑是提高效率。
在一些大公司，尤其是跨国公司，为了获得客观准确的数据，渠道审计和评估往往借助“第三方独立机构”进行。北京方得营销咨询有限公司作为第三方独立咨询机构，多次担任国内白酒、啤酒、黄酒企业的渠道审计，整合各种渠道审计方案，制定了详细的《方得营销咨询酒类渠道审计标准及实施办法》。欢迎咨询。
