什么样的交易才是好交易？培训班上，我让业务员用一些词来形容“好买卖”。结果显示，一些销售人员经常提到“卖得多”、“卖得快”、“成本低”、“利润大”、“不赔钱”甚至“占便宜”等等。理解“好交易”的借口令人惊讶。销售人员对“销售方式”没有正确的认识，这大概是目前很多销售人员业绩不佳的主要原因。
游戏规则可以帮助我们理解“促销”的问题。本世纪伟大的数学家约翰·范·诺曼，用二进制开创了概率游戏。在这个游戏中，所有的活动都分为两种形式或两类:如果一个行动(或一方)以牺牲另一方为代价前进，则称为“零和游戏”(意思是一方得到零，另一方得到一个或多个)；如果两种行为(或双边和双边)同时朝着互利的方向推进，就叫做非零和博弈。流行术语将零和游戏称为“赢对输”，将非零和游戏称为“赢对赢”。然而，新的术语没有反映出一个重要的区别。赢对赢的游戏也是负对负的游戏。如果你不能取得平均的胜利，结果将会是负面的。
要想成为范·诺曼游戏的赢家，必须掌握三个技巧:零和游戏(因为很多情况下都需要这样)、非零和游戏(当然很多情况下也需要这种游戏模式)，并区分哪种情况下需要哪种模式。
体育方面，大部分体育部门属于一方赢一方输的情况，比如乒乓球、羽毛球、百米跑。-一个人不可能在一个项目中互相帮助而不损失。只有拥有“正确”号码的人才能获奖。只有一个人可以标记标记等。这些都是零和游戏或输赢游戏。
非零和游戏，即平等胜利的游戏描述。如果一方把击倒另一方作为游戏的主旋律，双方都会输。赢得双赢游戏的唯一方法是帮助对方至少获得让其成员满意的利益。
结合促销的实践，促销是一个买卖双方都参与的活动，促销活动的主体是买卖双方都期望从交易中获益，经过权衡，双方都相信自己会从交易中获益，然后交易才能实现和发展。把促销理解为“多卖”。甚至“占便宜”的概念，也意味着业务员站在自己的立场上，考虑自己的私利。这些自私的推销员以牺牲顾客为代价，玩一场赢与输的游戏。在美国，一位顾客在国家杂志上读到一篇文章，发现他的一个供应商向他收取的价格比当时的价格高15%，这是可能的最低价格。我可以想象顾客发现自己被骗了好几年是什么感受。顾客只是愤怒，不是因为他们被多收了15%或它所代表的美元价值，而是因为他们觉得被背叛了。客户从业务员的公司提取了几百万，起诉公司追回多收的费用，赔偿损失，采取措施让全行业都不信任业务员。业务员曾经以客户的损失为代价“赢了”，但最终双方都输了。
零和游戏意味着销售人员观念的转变和新的经营方式。促销是一种双方都能获得利益的交易，是一种买卖双方都有利可图的活动。所有的促销都应该是一场赢对赢的游戏。对于一个销售员来说，他最大的职责不是考虑如何去赢，卖更多的产品，赚更多的钱，而是考虑如何去协助和支持客户去赢，让他们去赢。
在实践中，一些优秀的销售人员强调如何支持客户取胜，让客户能够取胜。江苏一家工厂的销售科长马说，他是客户一半的供销科长。他卖胶合板机器。客户来买的时候，他会帮客户调查:一是当地市场供需情况，即客户生产的胶合板在当地是否有市场；二是资源状况，当地是否有足够的原材料；三是技术水平。在决定是否销售或解释客户不购买之前，帮助客户分析和澄清情况。河南豫港家具公司每年投入10多万元培训业务员。令人惊讶的是，他们花了很多钱培训的不是我们工厂的销售人员，而是全国各地经销商的销售人员。这正是豫港公司老板张东华的聪明之处。帮助经销商提高销售水平，经销商的销售水平也会提高，自然会带来更多的床垫销售。这种支持中间商赢，让他们能赢的策略，和那些只想和经销商玩猫捉老鼠游戏的推销员大不相同。
思思绞尽脑汁考虑如何利用客户，想尽一切办法支持客户取胜，观念的转变，会产生新的取胜之道。日本推销员的例子就是证明。
20世纪60年代，一家日本公司开发了一种新产品，投币式点唱机，被命名为“立体声伴侣”。该产品造型新颖，性能良好。公司的销售员必须去拜访客户，向他们介绍和推荐这种产品:
“请购买‘立体伴侣’，这是一种非常受欢迎的商品。”然而，让业务员意外的是，业务员跟经销商说了半天好话，大力推广，但经销商还是在MoMo里对待。经销商不知道这个产品卖给谁，不知道这个‘立体伴侣’能不能卖出去，对经销这个产品能不能赚钱没有信心。显然，在如今众多的新产品中，销售人员要想说服经销商，就必须打消他们的疑虑。
面对经销商的担忧，斌不得不绞尽脑汁，最终想出了一个说服客户的营销方案。徐斌再次拜访客户，对他们说:“如果你们买了我们的产品‘立体伴侣’，我会找个店给你们放进去，保证你们每个月能赚4万日元。”
徐斌的计划对顾客很有吸引力:1。顾客分发“立体朋友”后，商家不用担心卖不出去，因为徐斌要为这些机器找安置地，包括小吃店、酒吧、餐厅、酒店等。，也就是说，徐斌帮助分销商销售他们的产品；2.经销商获取利润。设置‘立体伴侣’后，每天的利润根据地点略有不同，但平均利润大致在3000日元左右。利润是提供场所的店主的一半，还有1500日元可用，一个月利润45000日元。机器售价15万日元，经销商4个月就能收回资金，每月净收入4.5万日元。经销商经销‘立体朋友’不卖，每月可赚4.5万日元。为什么不呢？
随后，徐斌拜访了为“立体伴侣”提供设置场所的业主，对他们说:“我们公司的‘立体伴侣’娇小可爱，性能出色，可以增加你们店里的优雅氛围。把它放在你店里的一个角落里，一个月就能拿到45000日元。如果你不投资一分钱，我们不会收你一分钱……”
这是前所未有的好消息。这是件好事。酒吧和小吃店不需要投资购买机器。他们只需要提供商店的一个小角落，他们就可以坐以待毙，每月免费收取45000日元。这样的好条件是无限诱人的，没有人会拒绝。
滨水的营销非常成功。那些知道别人买“立体伴侣”赚了很多钱的人，争先恐后地花15万日元买“立体伴侣”，在酒吧等地方摆摊，这让摆摊的人受益匪浅。
当酒吧、小吃店等店铺看到生意好，利润滚滚而来的时候，就觉得把一半的利润给人，让人家收割利润，是一种遗憾。他们不是把机器交给别人去造福别人，而是自己掏钱买机器。
商店买了机器后，租给他们的机器主人会把机器租给另一家商店做生意。这种全新的销售方式让“立体伴侣”在市场上大卖。月销量突破1万台。
在这种情况下，销售员从自己的位置出发，考虑如何销售产品。失败后，他制定了帮助和支持客户赚钱的计划。首先，他给客户提供了一个赚钱的机会:如果你按照我的计划分销我的产品，每个月可以赚45000日元。然后，他亲自还清了计划并实施了。去摆“立体朋友”的小吃店、酒吧，帮助经销商拓展市场，让客户真正赚钱，自然为自己的产品打开了市场。
什么样的交易才是好交易？培训班上，我让业务员用一些词来形容“好买卖”。结果显示，一些销售人员经常提到“卖得多”、“卖得快”、“成本低”、“利润大”、“不赔钱”甚至“占便宜”等等。理解“好交易”的借口令人惊讶。销售人员对“销售方式”没有正确的认识，这大概是目前很多销售人员业绩不佳的主要原因。
游戏规则可以帮助我们理解“促销”的问题。本世纪伟大的数学家约翰·范·诺曼，用二进制开创了概率游戏。在这个游戏中，所有的活动都分为两种形式或两类:如果一个行动(或一方)以牺牲另一方为代价前进，则称为“零和游戏”(意思是一方得到零，另一方得到一个或多个)；如果两种行为(或双边和双边)同时朝着互利的方向推进，就叫做非零和博弈。流行术语将零和游戏称为“赢对输”，将非零和游戏称为“赢对赢”。然而，新的术语没有反映出一个重要的区别。赢对赢的游戏也是负对负的游戏。如果你不能取得平均的胜利，结果将会是负面的。
要想成为范·诺曼游戏的赢家，必须掌握三个技巧:零和游戏(因为很多情况下都需要这样)、非零和游戏(当然很多情况下也需要这种游戏模式)，并区分哪种情况下需要哪种模式。
体育方面，大部分体育部门属于一方赢一方输的情况，比如乒乓球、羽毛球、百米跑。-一个人不可能在一个项目中互相帮助而不损失。只有拥有“正确”号码的人才能获奖。只有一个人可以标记标记等。这些都是零和游戏或输赢游戏。
非零和游戏，即平等胜利的游戏描述。如果一方把击倒另一方作为游戏的主旋律，双方都会输。赢得双赢游戏的唯一方法是帮助对方至少获得让其成员满意的利益。
结合促销的实践，促销是一个买卖双方都参与的活动，促销活动的主体是买卖双方都期望从交易中获益，经过权衡，双方都相信自己会从交易中获益，然后交易才能实现和发展。把促销理解为“多卖”。甚至“占便宜”的概念，也意味着业务员站在自己的立场上，考虑自己的私利。这些自私的推销员以牺牲顾客为代价，玩一场赢与输的游戏。在美国，一位顾客在国家杂志上读到一篇文章，发现他的一个供应商向他收取的价格比当时的价格高15%，这是可能的最低价格。我可以想象顾客发现自己被骗了好几年是什么感受。顾客只是愤怒，不是因为他们被多收了15%或它所代表的美元价值，而是因为他们觉得被背叛了。客户从业务员的公司提取了几百万，起诉公司追回多收的费用，赔偿损失，采取措施让全行业都不信任业务员。业务员曾经以客户的损失为代价“赢了”，但最终双方都输了。
零和游戏意味着销售人员观念的转变和新的经营方式。促销是一种双方都能获得利益的交易，是一种买卖双方都有利可图的活动。所有的促销都应该是一场赢对赢的游戏。对于一个销售员来说，他最大的职责不是考虑如何去赢，卖更多的产品，赚更多的钱，而是考虑如何去协助和支持客户去赢，让他们去赢。
在实践中，一些优秀的销售人员强调如何支持客户取胜，让客户能够取胜。江苏一家工厂的销售科长马说，他是客户一半的供销科长。他卖胶合板机器。客户来买的时候，他会帮客户调查:一是当地市场供需情况，即客户生产的胶合板在当地是否有市场；二是资源状况，当地是否有足够的原材料；三是技术水平。在决定是否销售或解释客户不购买之前，帮助客户分析和澄清情况。河南豫港家具公司每年投入10多万元培训业务员。令人惊讶的是，他们花了很多钱培训的不是我们工厂的销售人员，而是全国各地经销商的销售人员。这正是豫港公司老板张东华的聪明之处。帮助经销商提高销售水平，经销商的销售水平也会提高，自然会带来更多的床垫销售。这种支持中间商赢，让他们能赢的策略，和那些只想和经销商玩猫捉老鼠游戏的推销员大不相同。
思思绞尽脑汁考虑如何利用客户，想尽一切办法支持客户取胜，观念的转变，会产生新的取胜之道。日本推销员的例子就是证明。
20世纪60年代，一家日本公司开发了一种新产品，投币式点唱机，被命名为“立体声伴侣”。该产品造型新颖，性能良好。公司的销售员必须去拜访客户，向他们介绍和推荐这种产品:
“请购买‘立体伴侣’，这是一种非常受欢迎的商品。”然而，让业务员意外的是，业务员跟经销商说了半天好话，大力推广，但经销商还是在MoMo里对待。经销商不知道这个产品卖给谁，不知道这个‘立体伴侣’能不能卖出去，对经销这个产品能不能赚钱没有信心。显然，在如今众多的新产品中，销售人员要想说服经销商，就必须打消他们的疑虑。
面对经销商的担忧，斌不得不绞尽脑汁，最终想出了一个说服客户的营销方案。徐斌再次拜访客户，对他们说:“如果你们买了我们的产品‘立体伴侣’，我会找个店给你们放进去，保证你们每个月能赚4万日元。”
徐斌的计划对顾客很有吸引力:1。顾客分发“立体朋友”后，商家不用担心卖不出去，因为徐斌要为这些机器找安置地，包括小吃店、酒吧、餐厅、酒店等。，也就是说，徐斌帮助分销商销售他们的产品；2.经销商获取利润。设置‘立体伴侣’后，每天的利润根据地点略有不同，但平均利润大致在3000日元左右。利润是提供场所的店主的一半，还有1500日元可用，一个月利润45000日元。机器售价15万日元，经销商4个月就能收回资金，每月净收入4.5万日元。经销商经销‘立体朋友’不卖，每月可赚4.5万日元。为什么不呢？
随后，徐斌拜访了为“立体伴侣”提供设置场所的业主，对他们说:“我们公司的‘立体伴侣’娇小可爱，性能出色，可以增加你们店里的优雅氛围。把它放在你店里的一个角落里，一个月就能拿到45000日元。如果你不投资一分钱，我们不会收你一分钱……”
这是前所未有的好消息。这是件好事。酒吧和小吃店不需要投资购买机器。他们只需要提供商店的一个小角落，他们就可以坐以待毙，每月免费收取45000日元。这样的好条件是无限诱人的，没有人会拒绝。
滨水的营销非常成功。那些知道别人买“立体伴侣”赚了很多钱的人，争先恐后地花15万日元买“立体伴侣”，在酒吧等地方摆摊，这让摆摊的人受益匪浅。
当酒吧、小吃店等店铺看到生意好，利润滚滚而来的时候，就觉得把一半的利润给人，让人家收割利润，是一种遗憾。他们不是把机器交给别人去造福别人，而是自己掏钱买机器。
商店买了机器后，租给他们的机器主人会把机器租给另一家商店做生意。这种全新的销售方式让“立体伴侣”在市场上大卖。月销量突破1万台。
在这种情况下，销售员从自己的位置出发，考虑如何销售产品。失败后，他制定了帮助和支持客户赚钱的计划。首先，他给客户提供了一个赚钱的机会:如果你按照我的计划分销我的产品，每个月可以赚45000日元。然后，他亲自还清了计划并实施了。去摆“立体朋友”的小吃店、酒吧，帮助经销商拓展市场，让客户真正赚钱，自然为自己的产品打开了市场。
