(前言)净水器的销售方法和技巧一直是净水器经销商或净水器代理商的难题。净水器销售的瓶颈在哪里？净水器有哪些销售方式？笔者(张旭东)将结合自己的工作实践，对净水器的销售方法和技巧逐一谈谈自己的看法。
前言，团购说明
现在团购的概念很多，本文描述的“团购”是指分销商针对特定群体进行的“礼品或福利销售”。
元旦和春节“两个节日”市场充满商机
转眼间就是“两个节日”(元旦和春节)，这是中国礼品市场的战国时期。礼品广告铺天盖地。自从褪黑素开启中国“礼品市场”以来，很多厂商和产品都要在短短两个月内实现年初的巨额销售目标。
每年的“两个节日”，看着褪黑素的广告总是让我矛盾，嘴上不屑，心里羡慕又失落。为什么我们的净水器扎不进那堆“礼品市场”？
虽然当前的金融危机席卷全球，但中国也不能幸免。但是，在“过年”的时候，这种中国传统文化是不会打破的。买个好东西，送爸爸，送妈妈，送爷爷，送奶奶，是每个中国人都会走的程序；不管福利好不好，经济不景气，衙门里的人都会照常拎着包回家。不管他们有多苦，都离不开福利。
这是中国，这是中国文化。在这里，有一个充满活力的“礼品市场”。作为净水器，我们是不是也要在“礼品市场”蹭一蹭，过个肥年？我们是不是也要抓住“牛”的尾巴？我相信很多朋友之前应该去过这个“混水”，可能大部分都走了。
净水器如何做“两段式”团购？
大多数传统产品不仅携手打造“两个市场”，还探索出一套系统的团购运营方法。但是目前净水器的团购运营似乎没有更好的销售模式。
笔者也和一些行业的朋友交流过，发现很多人想介入，但是无从下手；很多人都参加了，但都不理想。
我们的净水器要想加入两个节日的团购市场，需要更多人一起探索，贡献智慧。也许，在未来，这两个节日也将成为我们净水器行业的重要销售时间。
让我们直言不讳。我有过两次净水器团购的操作经验(一次是过去式，一次是进行中)。元旦前，我整理了一下，希望对朋友有所帮助或启发。说清楚，我也在摸索张旭东净水器的团购操作，没有成熟的套路可言。希望师傅们原谅我在操作上有些不成熟的地方。
案例1:促销
回想2007年初秋的中秋节，南京。
当时作者不是厂家，正在如火如荼地做代理的工作。
因为一个偶然的机会，笔者认识了一个做品牌地板的朋友A。帮他完成一个订单后，朋友A让作者聚在一起表示感谢。
饭桌上，有很多废话。说了之后，笔者才知道，朋友A的叔叔其实是某机构某副局级干部B的领导，中秋将至，朋友A也想发点横财。当时笔者灵机一动，开始详细介绍以笔者为代表的某国外品牌的净水器。听了作者的介绍，朋友A表现出了极大的兴趣，认为可以做一个净水器的福利团购。
饭后，作者和朋友A来到作者店，体验了一次喝直水，喝新生活的时尚之旅。朋友A满怀激情地承诺，一定会把叔叔的工作做好，并为领导B工作的单位想办法在中秋期间配送以笔者为代表的某洋品牌净水器。临走时，笔者跟朋友A开玩笑说:“今年中秋节不收礼物，只收净水器当礼物”！
那天晚上，大自然兴奋地计划着她能挣多少米。我相信朋友A睡得很香，很开心。
几天后，坏消息传来，朋友A打电话给作者，说他叔叔(领导B)对净水器不感兴趣，认为家里没必要装净水器。
攻击发生后，笔者经过“所谓”的仔细分析，认为可能是朋友A没有把净水器的优点描述清楚，让一个半懂的人去游说一个不懂的人，所以效果相对较差。
因此，作者请朋友A想办法让作者与领导B见面(他认为自己可以成功游说，但他只是缺少一个与他见面的机会)，朋友A勉强同意，说联系上后会给作者打电话。
焦急地等了三四天之后，笔者主动打电话给朋友A询问事情的进展。朋友A说他叔叔有不同意见。听到这里，我的心凉了，但为了感谢朋友A的帮助，我约他晚上聚一聚，朋友A避过几次，答应了。
晚上下班前，笔者打电话给朋友A，确认晚餐的时间和地点。这时朋友A说想带个朋友一起去。作者心里不高兴(当时做了一个小计划)。相反，他想，算了吧。多认识几个朋友就好，于是他发了一个热情的邀请，确认了时间、地点、人数。之后，作者开始预订包间。
三人见面后，寒暄了一会儿。推杯换盏之后，朋友A详细介绍了今天来的这位亲爱的朋友，他就是自己的表弟C先生(B领导的儿子，也在B领导工作，和办公室丁主任关系非常好)。作者一下子明白了朋友A的善良(怪自己小心眼是难免的)，自然增加了热情。酒热了，C先生拍拍胸口，答应下周安排作者和领导丁。
与丁的领导见面是整个销售的关键，所以我自然要做好周密的准备。
果不其然，一天下午，C先生打电话给作者，安排与丁的领导见面。作者充满信心。根据以往的经验，他认为促销应该是有保证的。
因为C先生的关系，作者和丁领导的交流氛围非常好。按照事先准备好的套路，作者向丁领导推荐了健康福利的概念，丁领导表示赞同。
然而，作者对丁领导提出的几个问题的回答并不令人满意:
1.为什么要用净水器？南京的自来水很好。我们单位以前喝瓶装水。后来发现瓶装水不太好。所以现在烧自来水挺好的。所以很多同事都用净水器。一旦有事发生，没人能掩盖。
2.净水器安装环节太多。看了介绍资料和图片，听了作者的安装说明，丁觉得净水器安装起来很麻烦，更重要的是不是所有同事都能安装。
3.更换净水器的滤芯也让人觉得麻烦。在销售净水器的时候，笔者一般喜欢老老实实的告诉客户，净水器滤芯的使用寿命和更换成本都是朋友介绍的生意。一旦水质变臭，大家脸上都不会好看。
这次促销活动以我沮丧的状态结束。
唉，对于购买净水器，开发商考虑的问题和单位考虑的问题大不相同。
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案例二:失败是可能成功之母2008年元旦前(12月初)，笔者所在公司的一位A经销商打电话给笔者，称有一位朋友B在W集团担任要职，元旦前有活动要举办，现场需要一批礼物，询问机会。
我琢磨了一年多，这次正好有机会摆脱。笔者仔细询问了W集团的背景、人员和活动流程，以及A经销商所做的铺路工作，双方不断讨论行动方案。
交换运营方案后，经销商A开始有计划地行动。
第一步是令人震惊的“第一次”
通过B的关系，A经销商认识了C集团的董事。在水环境下(A经销商让B朋友专门安排)，A和C进行了第一次沟通。精致的产品和震撼的实验让C主任意识到了我们销售的净水器的独特优势(似乎需要净水器)。
我们卖的净水器安装的方便性也符合净水器对安装环境的系列要求，每个家庭都可以安装，不管是新房还是老房子，不管厨房条件有多苛刻。
滤芯组合“套装”可通过夹紧进行更换，用户可单独使用3年，无需经销商维修。(当然更多时候用户还是会找经销商来服务)
健康的概念+震撼+0烦恼的卖点，宣告本次促销的第一步成功结束！
至于价格，他们关起门来低声说。
第二步是支持礼品价格的体验场所
净水器作为礼品或福利产品，自然会受到茶叶、床上用品等传统礼品的冲击。。。。。。非常适用，受众更广。这些都是强大的竞争产品。人各有所为，虾各有所为。相信很多竞争对手都会挤进来。
因此，我们仍然需要解决两个问题。
1.价格。
传统礼物有一个很大的缺点，因为它们已经存在很长时间了。操作空比较小，价格比较透明。但是净水器知道的人相对较少(这也是净水器的命门)。价格不透明，操作空大，但是整个价格一定要有很好的支撑/[/k0/。
2.体验。
净水器的缺点是很少有人了解，大部分人不了解，整个市场比较混乱。很多了解净水器的消费者往往不知所措(其实很多经销商都被厂家的概念搞糊涂了)，所以要给目标客户一个体验的地方，有专人负责讲解工作。
针对以上两个问题，笔者和A经销商精心设计了当地市场的零售价和体验场所，并在C总监的帮助下，向机构成员发出了体验邀请(当然难免会赠送一些礼品)。
其实来的人不多，有几个目标客户就够了，因为他们会在群里传播这件事。
形势是预料之中的，到目前为止，整个事情进展得非常顺利。
第三步是W集团采购过程中相关人员的公关
这种公关大家都知道，自然可以省略。
第四步是创建一个图像
拟与某知名品牌的红茶经销商达成协议，购买其一批盒装红茶，作为该品牌红茶的“健康伴侣”，因为好水出好茶。与名牌产品(红茶)捆绑推广，可以提高不知名品牌(净水器)的接受率，两者天然相关。
哦，还有第五步，签单收钱，这是我们整个活动的目的。
虽然这次团购还没有结束，但是根据我们目前掌握的信息来看，结果基本可以预期，所以先和大家分享一下。成功是令人欣慰的，但如果不成功，我希望它能激励每个人。如果可能的话，希望大家都能赶上一个好的早市。
净水器两段团购正好，值得一试。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13912942101，QQ: 961401583，MSN:zxdnj@msn.cn
(前言)净水器的销售方法和技巧一直是净水器经销商或净水器代理商的难题。净水器销售的瓶颈在哪里？净水器有哪些销售方式？笔者(张旭东)将结合自己的工作实践，对净水器的销售方法和技巧逐一谈谈自己的看法。
前言，团购说明
现在团购的概念很多，本文描述的“团购”是指分销商针对特定群体进行的“礼品或福利销售”。
元旦和春节“两个节日”市场充满商机
转眼间就是“两个节日”(元旦和春节)，这是中国礼品市场的战国时期。礼品广告铺天盖地。自从褪黑素开启中国“礼品市场”以来，很多厂商和产品都要在短短两个月内实现年初的巨额销售目标。
每年的“两个节日”，看着褪黑素的广告总是让我矛盾，嘴上不屑，心里羡慕又失落。为什么我们的净水器扎不进那堆“礼品市场”？
虽然当前的金融危机席卷全球，但中国也不能幸免。但是，在“过年”的时候，这种中国传统文化是不会打破的。买个好东西，送爸爸，送妈妈，送爷爷，送奶奶，是每个中国人都会走的程序；不管福利好不好，经济不景气，衙门里的人都会照常拎着包回家。不管他们有多苦，都离不开福利。
这是中国，这是中国文化。在这里，有一个充满活力的“礼品市场”。作为净水器，我们是不是也要在“礼品市场”蹭一蹭，过个肥年？我们是不是也要抓住“牛”的尾巴？我相信很多朋友之前应该去过这个“混水”，可能大部分都走了。
净水器如何做“两段式”团购？
大多数传统产品不仅携手打造“两个市场”，还探索出一套系统的团购运营方法。但是目前净水器的团购运营似乎没有更好的销售模式。
笔者也和一些行业的朋友交流过，发现很多人想介入，但是无从下手；很多人都参加了，但都不理想。
我们的净水器要想加入两个节日的团购市场，需要更多人一起探索，贡献智慧。也许，在未来，这两个节日也将成为我们净水器行业的重要销售时间。
让我们直言不讳。我有过两次净水器团购的操作经验(一次是过去式，一次是进行中)。元旦前，我整理了一下，希望对朋友有所帮助或启发。说清楚，我也在摸索张旭东净水器的团购操作，没有成熟的套路可言。希望师傅们原谅我在操作上有些不成熟的地方。
案例1:促销
回想2007年初秋的中秋节，南京。
当时作者不是厂家，正在如火如荼地做代理的工作。
因为一个偶然的机会，笔者认识了一个做品牌地板的朋友A。帮他完成一个订单后，朋友A让作者聚在一起表示感谢。
饭桌上，有很多废话。说了之后，笔者才知道，朋友A的叔叔其实是某机构某副局级干部B的领导，中秋将至，朋友A也想发点横财。当时笔者灵机一动，开始详细介绍以笔者为代表的某国外品牌的净水器。听了作者的介绍，朋友A表现出了极大的兴趣，认为可以做一个净水器的福利团购。
饭后，作者和朋友A来到作者店，体验了一次喝直水，喝新生活的时尚之旅。朋友A满怀激情地承诺，一定会把叔叔的工作做好，并为领导B工作的单位想办法在中秋期间配送以笔者为代表的某洋品牌净水器。临走时，笔者跟朋友A开玩笑说:“今年中秋节不收礼物，只收净水器当礼物”！
那天晚上，大自然兴奋地计划着她能挣多少米。我相信朋友A睡得很香，很开心。
几天后，坏消息传来，朋友A打电话给作者，说他叔叔(领导B)对净水器不感兴趣，认为家里没必要装净水器。
攻击发生后，笔者经过“所谓”的仔细分析，认为可能是朋友A没有把净水器的优点描述清楚，让一个半懂的人去游说一个不懂的人，所以效果相对较差。
因此，作者请朋友A想办法让作者与领导B见面(他认为自己可以成功游说，但他只是缺少一个与他见面的机会)，朋友A勉强同意，说联系上后会给作者打电话。
焦急地等了三四天之后，笔者主动打电话给朋友A询问事情的进展。朋友A说他叔叔有不同意见。听到这里，我的心凉了，但为了感谢朋友A的帮助，我约他晚上聚一聚，朋友A避过几次，答应了。
晚上下班前，笔者打电话给朋友A，确认晚餐的时间和地点。这时朋友A说想带个朋友一起去。作者心里不高兴(当时做了一个小计划)。相反，他想，算了吧。多认识几个朋友就好，于是他发了一个热情的邀请，确认了时间、地点、人数。之后，作者开始预订包间。
三人见面后，寒暄了一会儿。推杯换盏之后，朋友A详细介绍了今天来的这位亲爱的朋友，他就是自己的表弟C先生(B领导的儿子，也在B领导工作，和办公室丁主任关系非常好)。作者一下子明白了朋友A的善良(怪自己小心眼是难免的)，自然增加了热情。酒热了，C先生拍拍胸口，答应下周安排作者和领导丁。
与丁的领导见面是整个销售的关键，所以我自然要做好周密的准备。
果不其然，一天下午，C先生打电话给作者，安排与丁的领导见面。作者充满信心。根据以往的经验，他认为促销应该是有保证的。
因为C先生的关系，作者和丁领导的交流氛围非常好。按照事先准备好的套路，作者向丁领导推荐了健康福利的概念，丁领导表示赞同。
然而，作者对丁领导提出的几个问题的回答并不令人满意:
1.为什么要用净水器？南京的自来水很好。我们单位以前喝瓶装水。后来发现瓶装水不太好。所以现在烧自来水挺好的。所以很多同事都用净水器。一旦有事发生，没人能掩盖。
2.净水器安装环节太多。看了介绍资料和图片，听了作者的安装说明，丁觉得净水器安装起来很麻烦，更重要的是不是所有同事都能安装。
3.更换净水器的滤芯也让人觉得麻烦。在销售净水器的时候，笔者一般喜欢老老实实的告诉客户，净水器滤芯的使用寿命和更换成本都是朋友介绍的生意。一旦水质变臭，大家脸上都不会好看。
这次促销活动以我沮丧的状态结束。
唉，对于购买净水器，开发商考虑的问题和单位考虑的问题大不相同。
第1页
案例二:失败是可能成功之母2008年元旦前(12月初)，笔者所在公司的一位A经销商打电话给笔者，称有一位朋友B在W集团担任要职，元旦前有活动要举办，现场需要一批礼物，询问机会。
我琢磨了一年多，这次正好有机会摆脱。笔者仔细询问了W集团的背景、人员和活动流程，以及A经销商所做的铺路工作，双方不断讨论行动方案。
交换运营方案后，经销商A开始有计划地行动。
第一步是令人震惊的“第一次”
通过B的关系，A经销商认识了C集团的董事。在水环境下(A经销商让B朋友专门安排)，A和C进行了第一次沟通。精致的产品和震撼的实验让C主任意识到了我们销售的净水器的独特优势(似乎需要净水器)。
我们卖的净水器安装的方便性也符合净水器对安装环境的系列要求，每个家庭都可以安装，不管是新房还是老房子，不管厨房条件有多苛刻。
滤芯组合“套装”可通过夹紧进行更换，用户可单独使用3年，无需经销商维修。(当然更多时候用户还是会找经销商来服务)
健康的概念+震撼+0烦恼的卖点，宣告本次促销的第一步成功结束！
至于价格，他们关起门来低声说。
第二步是支持礼品价格的体验场所
净水器作为礼品或福利产品，自然会受到茶叶、床上用品等传统礼品的冲击。。。。。。非常适用，受众更广。这些都是强大的竞争产品。人各有所为，虾各有所为。相信很多竞争对手都会挤进来。
因此，我们仍然需要解决两个问题。
1.价格。
传统礼物有一个很大的缺点，因为它们已经存在很长时间了。操作空比较小，价格比较透明。但是净水器知道的人相对较少(这也是净水器的命门)。价格不透明，操作空大，但是整个价格一定要有很好的支撑/[/k0/。
2.体验。
净水器的缺点是很少有人了解，大部分人不了解，整个市场比较混乱。很多了解净水器的消费者往往不知所措(其实很多经销商都被厂家的概念搞糊涂了)，所以要给目标客户一个体验的地方，有专人负责讲解工作。
针对以上两个问题，笔者和A经销商精心设计了当地市场的零售价和体验场所，并在C总监的帮助下，向机构成员发出了体验邀请(当然难免会赠送一些礼品)。
其实来的人不多，有几个目标客户就够了，因为他们会在群里传播这件事。
形势是预料之中的，到目前为止，整个事情进展得非常顺利。
第三步是W集团采购过程中相关人员的公关
这种公关大家都知道，自然可以省略。
第四步是创建一个图像
拟与某知名品牌的红茶经销商达成协议，购买其一批盒装红茶，作为该品牌红茶的“健康伴侣”，因为好水出好茶。与名牌产品(红茶)捆绑推广，可以提高不知名品牌(净水器)的接受率，两者天然相关。
哦，还有第五步，签单收钱，这是我们整个活动的目的。
虽然这次团购还没有结束，但是根据我们目前掌握的信息来看，结果基本可以预期，所以先和大家分享一下。成功是令人欣慰的，但如果不成功，我希望它能激励每个人。如果可能的话，希望大家都能赶上一个好的早市。
净水器两段团购正好，值得一试。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13912942101，QQ: 961401583，MSN:zxdnj@msn.cn
