现在销售理论已经从“产品”层面上升到“解决方案”层面。但在终端，对这两个概念的认识和理解还是有很大偏差的。的确，很难理解它们之间的区别，但如果我们真的能彻底理解，就会给销售工作带来思维层面的提升。
从一个案例分析:中秋节前夕，按照传统，公司应该向员工展示节日的问候。往年中秋预算200元/人，公司联系月饼销售点后将月饼券发给员工自行领取。这一年，为了更好地体现人性化管理，所需的方法更能体现公司的关怀。经研究，公司采取了以下措施:1。在最好的酒店定制月饼。因为公司人多，月饼数量多，酒店不要求提供包装，所以价格降低。费用是100/人。2.找包装礼品的公司定制包装盒，需要好的材料和精美的制作，同时在包装上烫印公司LOGO和名称。这个费用是80元/份。3.给每位员工发一张月饼领取券。员工可以选择直接在前台领取，或者在礼券上写上地址。公司将免费把月饼送到员工指定的地方。可想而知，员工收到这样的礼物，自然会很开心，觉得公司在为员工着想。此举既体现了传统节日文化，又省去了员工自己收集的麻烦。最重要的是，月饼往往不吃，员工可以直接把月饼送给想送的人。公司预算快递费用20元/份，总费用不会超过成本，但事半功倍。
上面的例子说明了“产品”和“解决方案”的区别。月饼是产品，而月饼，再加上公司的免费快递和LOGO包装，成为“解决方案”。我们将两者之间的差异总结如下:
1.“产品”是指卖家从自己的角度看问题，“解决方案”是指从消费者的角度看问题。
人们想在中秋节买月饼，所以商家推出了“产品”。然而，消费者的目的不是买月饼，而是用月饼来表达互惠和团聚的意思。在上面的例子中，公司巧妙地抓住了月饼的核心价值，使月饼的功能得到了更直接、更完美的体现。
第二，卖“产品”是促销，卖“解决方案”包含更多的“延伸服务”。
沃尔玛有很多产品，但需要自己购买。为了与超市竞争，小区楼下的便利店推出了“免费送货”服务。买一瓶醋，楼下便利店提供“一瓶醋+免费送”，就是解决办法。三是“产品”单一，“解决方案”是“套餐”。
治疗感冒，可以去药店买药，也可以去医院治疗。在药店，你只买产品，而在医院，你可以得到医生的建议以及药物。治疗感冒的药物，加上医生对服用方法和生活注意事项的服务，构成了治疗感冒的“套餐计划”。
第四，“产品”容易同质化，“解决方案”拓展了空创造差异化的空间。
举一个木门销售案例进行分析:
张先生，40岁左右，在一个住宅区拥有一套150平方米的三居室和两居室的房子。房子在一楼，朝南，外面有一个小私家花园。他的妻子在医院工作，家里有一个一岁的男孩，张先生的父亲和他们住在一起。针对这位客户的情况，如何向他推荐方案？很明显，推荐方案时要考虑老婆的工作性质，所以不建议颜色先白；考虑到它在家庭中运行，需要考虑浴室门的玻璃尺寸和透明度，以覆盖隐私；考虑到老人和小孩的工作时间与成人不同，要考虑隔音问题；为了孩子的安全，考虑门把手可能对孩子造成的伤害；还要考虑儿童房的风格不要死板；阳台安装推拉门，注意透光，欣赏室外风景；此外，由于家在一楼，所以需要安装入户门来阻挡室外噪音。
可以看出，这个方案充分考虑了客户的潜在需求，解决了客户的问题，是一个很好的“解决方案”。木门是产品，但能解决客户问题的木门组合叫解决方案。“产品”和“解决方案”是两个层次的概念。掌握和运用“解决方案”可以大大拓展价值空，从而提高竞争力。
现在销售理论已经从“产品”层面上升到“解决方案”层面。但在终端，对这两个概念的认识和理解还是有很大偏差的。的确，很难理解它们之间的区别，但如果我们真的能彻底理解，就会给销售工作带来思维层面的提升。
从一个案例分析:中秋节前夕，按照传统，公司应该向员工展示节日的问候。往年中秋预算200元/人，公司联系月饼销售点后将月饼券发给员工自行领取。这一年，为了更好地体现人性化管理，所需的方法更能体现公司的关怀。经研究，公司采取了以下措施:1。在最好的酒店定制月饼。因为公司人多，月饼数量多，酒店不要求提供包装，所以价格降低。费用是100/人。2.找包装礼品的公司定制包装盒，需要好的材料和精美的制作，同时在包装上烫印公司LOGO和名称。这个费用是80元/份。3.给每位员工发一张月饼领取券。员工可以选择直接在前台领取，或者在礼券上写上地址。公司将免费把月饼送到员工指定的地方。可想而知，员工收到这样的礼物，自然会很开心，觉得公司在为员工着想。此举既体现了传统节日文化，又省去了员工自己收集的麻烦。最重要的是，月饼往往不吃，员工可以直接把月饼送给想送的人。公司预算快递费用20元/份，总费用不会超过成本，但事半功倍。
上面的例子说明了“产品”和“解决方案”的区别。月饼是产品，而月饼，再加上公司的免费快递和LOGO包装，成为“解决方案”。我们将两者之间的差异总结如下:
1.“产品”是指卖家从自己的角度看问题，“解决方案”是指从消费者的角度看问题。
人们想在中秋节买月饼，所以商家推出了“产品”。然而，消费者的目的不是买月饼，而是用月饼来表达互惠和团聚的意思。在上面的例子中，公司巧妙地抓住了月饼的核心价值，使月饼的功能得到了更直接、更完美的体现。
第二，卖“产品”是促销，卖“解决方案”包含更多的“延伸服务”。
沃尔玛有很多产品，但需要自己购买。为了与超市竞争，小区楼下的便利店推出了“免费送货”服务。买一瓶醋，楼下便利店提供“一瓶醋+免费送”，就是解决办法。三是“产品”单一，“解决方案”是“套餐”。
治疗感冒，可以去药店买药，也可以去医院治疗。在药店，你只买产品，而在医院，你可以得到医生的建议以及药物。治疗感冒的药物，加上医生对服用方法和生活注意事项的服务，构成了治疗感冒的“套餐计划”。
第四，“产品”容易同质化，“解决方案”拓展了空创造差异化的空间。
举一个木门销售案例进行分析:
张先生，40岁左右，在一个住宅区拥有一套150平方米的三居室和两居室的房子。房子在一楼，朝南，外面有一个小私家花园。他的妻子在医院工作，家里有一个一岁的男孩，张先生的父亲和他们住在一起。针对这位客户的情况，如何向他推荐方案？很明显，推荐方案时要考虑老婆的工作性质，所以不建议颜色先白；考虑到它在家庭中运行，需要考虑浴室门的玻璃尺寸和透明度，以覆盖隐私；考虑到老人和小孩的工作时间与成人不同，要考虑隔音问题；为了孩子的安全，考虑门把手可能对孩子造成的伤害；还要考虑儿童房的风格不要死板；阳台安装推拉门，注意透光，欣赏室外风景；此外，由于家在一楼，所以需要安装入户门来阻挡室外噪音。
可以看出，这个方案充分考虑了客户的潜在需求，解决了客户的问题，是一个很好的“解决方案”。木门是产品，但能解决客户问题的木门组合叫解决方案。“产品”和“解决方案”是两个层次的概念。掌握和运用“解决方案”可以大大拓展价值空，从而提高竞争力。
