在市场形势多变的今天，如何对企业尤其是新建企业进行市场预测，一直是困扰人们的难题。与老企业相比，由于生产条件不稳定，缺乏市场销售历史数据，预测难度更大。作者借鉴滚动计划(主要用于编制长期计划)的思想，结合自己开发管理信息系统的工作实践，探索出一种有效、简便的滚动预测方法。
一，基本模型的建立
如今，大多数常用的市场预测模型都是基于对过去大量历史数据的处理。比如回归预测方法需要对大量的历史数据进行观察分析，研究其发展变化规律，从而最终得到更加合理的预测模型。这种方法对于缺乏历史数据的新建企业是无法操作的。但是移动平均法需要的数据量并不是特别大，只需要一些最近的数据，这似乎是一种更适合新企业的预测方法。但其缺点也很明显:一是只考虑历史数据，即利用过去的历史数据进行推测。第二，它只能用很短的预测周期进行预测。众所周知，市场预测结果可以作为销售和其他计划的重要参考指标，任何计划都需要相对长期和连续性。显然，移动平均法很难完成这项任务。
滚动预测法应运而生。其优点如下:
首先充分利用未来状态值进行预测，指的是未来每个月的合约价值。鉴于我国目前签订的合同对双方约束力较弱，我们采用最新的合同完成系数进行修正，随着时间的推移逐月变化，使未来每个月的预测值也随之滚动，也就是说模型中的合同完成系数逐月滚动。
其次，除了合同销售，很多企业还有大量的零售额，零售价值也要作为预测参数来考虑。同样，零售增长系数也需要修正。
综上所述，滚动预测的基本模型如下:
注:(1)如果企业的生产类型为批量生产或批量生产，可以用上述公式预测每种产品的销量和销售量；如果是单件小批生产企业，只用于预测销售总额。
(2)在计算系数时，需要注意的是，“上月”和“上月”是随着时间的推移而滚动变化的。
二、滚动预测模型的应用
利用上述模型，计算出合同完成系数和零售增长系数，经过预测计算(以某产品的销售为例)可得到如下预测结果——见下表
下表右上角的截止日期非常重要。说明在预测11月份4月份的销售额时使用了9月份的合同完成系数，而零售额增长系数是通过对比9月份和8月份的零售额得到的。其次，由于时间的推移，企业和客户可能会不断签订新的销售合同或取消一些合同，这样未来每个月的合同金额可能每天都在变化。截止日期显示，它只计算在该日期之前签署的合同金额。当然，在拥有计算机管理信息系统的企业中，如果需要，每天都可以输出新的预测结果，让相关人员随时面对最新的预测数据。
可以看出，截止日期的变化，即使只是天数的变化，也会引起预测结果的变化，这种变化会随着实际情况而变化。这是“滚动预测”的另一个意思。
另外需要注意的是，如果时间前移一个月到l1个月，合同完成系数要用10月份的数据，其他可以类比，预测期也往后推一个月，也就是预测12月份5月份的销售额。
鉴于新企业的不稳定性，表1仅列出了未来6个月的预测值，较长期预测的参考值并不大。
总之，由于新建企业各方面都不稳定，市场预测工作要以数据的动态分析为基础，及时准确地反映相关信息的变化，逐步探索其运行规律。随着各种生产条件的稳定、市场定位的确立和历史销售数据的积累，新企业可以综合运用各种预测方法进行更长期的预测。作为一种思维方式，笔者认为滚动预测仍将在市场预测中占有一席之地。
在市场形势多变的今天，如何对企业尤其是新建企业进行市场预测，一直是困扰人们的难题。与老企业相比，由于生产条件不稳定，缺乏市场销售历史数据，预测难度更大。作者借鉴滚动计划(主要用于编制长期计划)的思想，结合自己开发管理信息系统的工作实践，探索出一种有效、简便的滚动预测方法。
一，基本模型的建立
如今，大多数常用的市场预测模型都是基于对过去大量历史数据的处理。比如回归预测方法需要对大量的历史数据进行观察分析，研究其发展变化规律，从而最终得到更加合理的预测模型。这种方法对于缺乏历史数据的新建企业是无法操作的。但是移动平均法需要的数据量并不是特别大，只需要一些最近的数据，这似乎是一种更适合新企业的预测方法。但其缺点也很明显:一是只考虑历史数据，即利用过去的历史数据进行推测。第二，它只能用很短的预测周期进行预测。众所周知，市场预测结果可以作为销售和其他计划的重要参考指标，任何计划都需要相对长期和连续性。显然，移动平均法很难完成这项任务。
滚动预测法应运而生。其优点如下:
首先充分利用未来状态值进行预测，指的是未来每个月的合约价值。鉴于我国目前签订的合同对双方约束力较弱，我们采用最新的合同完成系数进行修正，随着时间的推移逐月变化，使未来每个月的预测值也随之滚动，也就是说模型中的合同完成系数逐月滚动。
其次，除了合同销售，很多企业还有大量的零售额，零售价值也要作为预测参数来考虑。同样，零售增长系数也需要修正。
综上所述，滚动预测的基本模型如下:
注:(1)如果企业的生产类型为批量生产或批量生产，可以用上述公式预测每种产品的销量和销售量；如果是单件小批生产企业，只用于预测销售总额。
(2)在计算系数时，需要注意的是，“上月”和“上月”是随着时间的推移而滚动变化的。
二、滚动预测模型的应用
利用上述模型，计算出合同完成系数和零售增长系数，经过预测计算(以某产品的销售为例)可得到如下预测结果——见下表
下表右上角的截止日期非常重要。说明在预测11月份4月份的销售额时使用了9月份的合同完成系数，而零售额增长系数是通过对比9月份和8月份的零售额得到的。其次，由于时间的推移，企业和客户可能会不断签订新的销售合同或取消一些合同，这样未来每个月的合同金额可能每天都在变化。截止日期显示，它只计算在该日期之前签署的合同金额。当然，在拥有计算机管理信息系统的企业中，如果需要，每天都可以输出新的预测结果，让相关人员随时面对最新的预测数据。
可以看出，截止日期的变化，即使只是天数的变化，也会引起预测结果的变化，这种变化会随着实际情况而变化。这是“滚动预测”的另一个意思。
另外需要注意的是，如果时间前移一个月到l1个月，合同完成系数要用10月份的数据，其他可以类比，预测期也往后推一个月，也就是预测12月份5月份的销售额。
鉴于新企业的不稳定性，表1仅列出了未来6个月的预测值，较长期预测的参考值并不大。
总之，由于新建企业各方面都不稳定，市场预测工作要以数据的动态分析为基础，及时准确地反映相关信息的变化，逐步探索其运行规律。随着各种生产条件的稳定、市场定位的确立和历史销售数据的积累，新企业可以综合运用各种预测方法进行更长期的预测。作为一种思维方式，笔者认为滚动预测仍将在市场预测中占有一席之地。
