2010年10月，济南秋季全国糖酒大会，成为药企瞄准保健食品行业的一大亮点。“哈药六厂不带药”，这是哈药六厂的口号。哈尔滨第六制药厂展出了人参蜂王浆口服液、钙锌口服液等保健食品。本来这次带来的产品只在药店销售，但未来都将供应到商场、超市的渠道，加入保健品市场的竞争，从渠道拓展到规模，寻求更大的市场发展空。对此，新食品记者采访了福来公司总经理楼先生。
跨越业务边界是值得肯定的
“新食品”:据我们所知，在楼总经理的带领下，富来服务过很多有着丰富经验的医药公司。如何评价哈药参与秋交会？
娄:制药企业不是第一个参加糖酒会的。比如早在2005年上市的十味康威C口含片，就出现在当年3月的成都春季糖酒晚会上。医药企业生产的保健食品和功能性食品进入食品市场，将日化产品引入日化市场，如云南白药牙膏，已经不是什么新鲜事了。但哈药六厂作为国内最知名的医药企业之一，高调参与被誉为“天下第一会”的糖酒晚会，至今仍有重大启示和引领意义。特别是在国家医改对市场的不确定性影响下，他们大胆探索，主动跨越原有业务边界，以拓展新市场换取业绩增长，值得赞赏。
从零开始调整心态
“新食品”:近年来，我们看到不少企业从建筑、钢铁等领域跨界进入食品行业。这些没有品牌、没有渠道、没有团队的“三无”企业，介入了不熟悉的领域，弱到几乎一切从零开始。哈药集团是否从医药行业进入食品领域？如何解决渠道建设、团队建设等问题？
娄:哈药集团从医药行业进入食品领域，与从建筑、钢铁领域跨界进入食品行业有相同之处，也有不同之处。相同的是，都是跨界，都进入完全不同的领域，渠道团队很难分享；不同的是，医药企业进入食品领域时，其品牌和产品功能一般都是从医药产品延伸出来的，希望从药品的影响中借点光。建筑、钢铁等企业跨界进入食品行业，应该算是用钱做的全新投资，与哈药有显著区别。
像哈药这样的企业，在药品渠道和团队建设上都比较完善，执行力很强。品牌影响力已经到了被顾客“欺负”门店的程度。但进入食品领域后，最不适合企业的是，食品领域的渠道经销商一开始可能不会买你大医药品牌的账。企业和团队一定要心态归零，做深入细致的工作，用销售业绩给食品渠道经销商信心；在团队建设上，要注重吸纳食品行业的精英，借鉴食品行业在维护渠道、打造生活终端方面的好做法。
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关于作者：第1页电商先去买药新食品:同样的产品，消费者在超市和药店的消费习惯完全不同。药店消费有针对性、理性，注重产品的效用，而超市消费者相对比较敏感，购买比较随意，注重视觉效果、价格比较、口味选择等。因为据我们了解，哈药产品只是在产品规格上与药房体系有所不同，对于食品渠道销售的产品，哈药在产品开发上应该强调哪些原则和效果，大家有什么建议？
卢·向鹏:没错。消费者在药店的消费习惯和消费动机与超市有很大不同。如果他们只是换包装，就会被超市卖掉。消费者会感到困惑，这不会促进销售，但可能会对药店销售的药物的有效性产生怀疑。不值这个蜡烛。
从OTC药品到食品或日化可以销售哪些产品？我认为应该有几个条件:
首先，它应该是一个轻关注的产品。关注度是指消费者在消费产品时关注的程度。多关注针对糖尿病的产品，少关注维生素c的补充。
二是适应重视程度，产品名称、包装、剂型、口感要快速消化，“药”的味道要去掉，人要快乐，容易消费。Unacon的维生素补充产品叫“国维康”，进入食品市场就有天然的亲和力。
第三，要注意考虑和处理好毒品和新引进尚超的快消品之间的关系，不能互不相让。品牌知名度已经延伸到了食品市场，销售的产品其药品系列如雷贯耳。如果是这样的话，得不偿失。
哈药在糖酒会上揭牌的钙和普血口服液中的钙加锌钙就存在这个问题。这些产品具有很高的品牌知名度，并在药品行业建立了高度信任。同时，这些产品的名称过于强势，专业但缺乏亲和力。天生属于药品系列的产品，现在只有在更换包装后，才由尚超直接销售。两条线路的总销量应该不会增加，最好的结果就是波浪消失。
东阿阿胶成为养胶产品的绝对龙头后，桃花记阿胶糕、水晶枣等阿胶食品相继推出。这些产品完全是食品。今年上半年，其销售收入达到7000多万元。不仅食品业务增长迅速，还进一步扩大了消费者对阿胶的了解，促进了主营业务的增长。
为扩大领土而量身定做
新食品:长期以来，医药企业的传统销售渠道是医院和药店，这似乎是理所当然的事情。随着现代超市和连锁超市的扩张，它们在社会商品零售总额中的比重越来越高，进入超市无疑应该成为医药公司开拓的第二渠道。但是，这个渠道明显不同于药店。对于药企来说，应该如何规划超市和药店的责任，发挥各自的优势？
卢·向鹏:一种情况是单线作战。比如坚持“好药好，好药好”的皖西药业，依托西峡的资源优势，在仲景生产香菇酱，进入尚超。本产品与医院药房无关，称为单线作战。在另一种情况下，两跨产品和双线运营。同品牌、同功能的产品包括药品线的OTC产品和超市的保健食品或普通日化产品。电红药业的OTC康王药物去屑露在应对严重头皮屑的药线中出了名。随后，电红药业聚焦200多亿元的“大去屑”日化市场，推出了康王草本去屑洗发水和康王中草药去屑洗发水精华，从而在“日化去屑”站点获得份额。
因此，医药企业是否率先开辟第二战场，食品市场是否是医药企业的新奶酪，取决于企业资源、产品特点、市场竞争和市场消费者需求特点。哈药六厂的纯中纯水、纯中纯冰红茶、绿茶在全国市场上不可能受欢迎，因为品牌核心价值观、消费者惯性认知、市场竞争都得不到支撑。
医药企业本来就是“健康”行业，“有病”和“没病”是相通的。医药品牌具有健康、严谨、高科技含量、显著疗效和可靠的品牌形象。医药企业突破纯“药”的束缚，放眼大健康产业，开拓新品类，为企业找到新的蓝海。这种探索是有价值的，值得肯定。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:flyteam@vip.sina.com
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关于作者：2010年10月，济南秋季全国糖酒大会，成为药企瞄准保健食品行业的一大亮点。“哈药六厂不带药”，这是哈药六厂的口号。哈尔滨第六制药厂展出了人参蜂王浆口服液、钙锌口服液等保健食品。本来这次带来的产品只在药店销售，但未来都将供应到商场、超市的渠道，加入保健品市场的竞争，从渠道拓展到规模，寻求更大的市场发展空。对此，新食品记者采访了福来公司总经理楼先生。
跨越业务边界是值得肯定的
“新食品”:据我们所知，在楼总经理的带领下，富来服务过很多有着丰富经验的医药公司。如何评价哈药参与秋交会？
娄:制药企业不是第一个参加糖酒会的。比如早在2005年上市的十味康威C口含片，就出现在当年3月的成都春季糖酒晚会上。医药企业生产的保健食品和功能性食品进入食品市场，将日化产品引入日化市场，如云南白药牙膏，已经不是什么新鲜事了。但哈药六厂作为国内最知名的医药企业之一，高调参与被誉为“天下第一会”的糖酒晚会，至今仍有重大启示和引领意义。特别是在国家医改对市场的不确定性影响下，他们大胆探索，主动跨越原有业务边界，以拓展新市场换取业绩增长，值得赞赏。
从零开始调整心态
“新食品”:近年来，我们看到不少企业从建筑、钢铁等领域跨界进入食品行业。这些没有品牌、没有渠道、没有团队的“三无”企业，介入了不熟悉的领域，弱到几乎一切从零开始。哈药集团是否从医药行业进入食品领域？如何解决渠道建设、团队建设等问题？
娄:哈药集团从医药行业进入食品领域，与从建筑、钢铁领域跨界进入食品行业有相同之处，也有不同之处。相同的是，都是跨界，都进入完全不同的领域，渠道团队很难分享；不同的是，医药企业进入食品领域时，其品牌和产品功能一般都是从医药产品延伸出来的，希望从药品的影响中借点光。建筑、钢铁等企业跨界进入食品行业，应该算是用钱做的全新投资，与哈药有显著区别。
像哈药这样的企业，在药品渠道和团队建设上都比较完善，执行力很强。品牌影响力已经到了被顾客“欺负”门店的程度。但进入食品领域后，最不适合企业的是，食品领域的渠道经销商一开始可能不会买你大医药品牌的账。企业和团队一定要心态归零，做深入细致的工作，用销售业绩给食品渠道经销商信心；在团队建设上，要注重吸纳食品行业的精英，借鉴食品行业在维护渠道、打造生活终端方面的好做法。
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关于作者：第1页电商先去买药新食品:同样的产品，消费者在超市和药店的消费习惯完全不同。药店消费有针对性、理性，注重产品的效用，而超市消费者相对比较敏感，购买比较随意，注重视觉效果、价格比较、口味选择等。因为据我们了解，哈药产品只是在产品规格上与药房体系有所不同，对于食品渠道销售的产品，哈药在产品开发上应该强调哪些原则和效果，大家有什么建议？
卢·向鹏:没错。消费者在药店的消费习惯和消费动机与超市有很大不同。如果他们只是换包装，就会被超市卖掉。消费者会感到困惑，这不会促进销售，但可能会对药店销售的药物的有效性产生怀疑。不值这个蜡烛。
从OTC药品到食品或日化可以销售哪些产品？我认为应该有几个条件:
首先，它应该是一个轻关注的产品。关注度是指消费者在消费产品时关注的程度。多关注针对糖尿病的产品，少关注维生素c的补充。
二是适应重视程度，产品名称、包装、剂型、口感要快速消化，“药”的味道要去掉，人要快乐，容易消费。Unacon的维生素补充产品叫“国维康”，进入食品市场就有天然的亲和力。
第三，要注意考虑和处理好毒品和新引进尚超的快消品之间的关系，不能互不相让。品牌知名度已经延伸到了食品市场，销售的产品其药品系列如雷贯耳。如果是这样的话，得不偿失。
哈药在糖酒会上揭牌的钙和普血口服液中的钙加锌钙就存在这个问题。这些产品具有很高的品牌知名度，并在药品行业建立了高度信任。同时，这些产品的名称过于强势，专业但缺乏亲和力。天生属于药品系列的产品，现在只有在更换包装后，才由尚超直接销售。两条线路的总销量应该不会增加，最好的结果就是波浪消失。
东阿阿胶成为养胶产品的绝对龙头后，桃花记阿胶糕、水晶枣等阿胶食品相继推出。这些产品完全是食品。今年上半年，其销售收入达到7000多万元。不仅食品业务增长迅速，还进一步扩大了消费者对阿胶的了解，促进了主营业务的增长。
为扩大领土而量身定做
新食品:长期以来，医药企业的传统销售渠道是医院和药店，这似乎是理所当然的事情。随着现代超市和连锁超市的扩张，它们在社会商品零售总额中的比重越来越高，进入超市无疑应该成为医药公司开拓的第二渠道。但是，这个渠道明显不同于药店。对于药企来说，应该如何规划超市和药店的责任，发挥各自的优势？
卢·向鹏:一种情况是单线作战。比如坚持“好药好，好药好”的皖西药业，依托西峡的资源优势，在仲景生产香菇酱，进入尚超。本产品与医院药房无关，称为单线作战。在另一种情况下，两跨产品和双线运营。同品牌、同功能的产品包括药品线的OTC产品和超市的保健食品或普通日化产品。电红药业的OTC康王药物去屑露在应对严重头皮屑的药线中出了名。随后，电红药业聚焦200多亿元的“大去屑”日化市场，推出了康王草本去屑洗发水和康王中草药去屑洗发水精华，从而在“日化去屑”站点获得份额。
因此，医药企业是否率先开辟第二战场，食品市场是否是医药企业的新奶酪，取决于企业资源、产品特点、市场竞争和市场消费者需求特点。哈药六厂的纯中纯水、纯中纯冰红茶、绿茶在全国市场上不可能受欢迎，因为品牌核心价值观、消费者惯性认知、市场竞争都得不到支撑。
医药企业本来就是“健康”行业，“有病”和“没病”是相通的。医药品牌具有健康、严谨、高科技含量、显著疗效和可靠的品牌形象。医药企业突破纯“药”的束缚，放眼大健康产业，开拓新品类，为企业找到新的蓝海。这种探索是有价值的，值得肯定。
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