对于消费品来说，有些消费者会成为“少数派”。少数人通常具有“引领和标杆”的决定性精神意义，或者消费绝对突出。所以小众是每个厂商的目标，有的会不遗余力，尤其是白酒。白酒作为传统的刚性消费产品，消费诉求复杂，影响因素众多，如白酒产品基本属性中的“情感利益、物质利益、口味、价格、包装”，消费者自身的“地位、面子、偏好、消费能力、知识范围”，被动消费层面的“送礼、工厂服务打动、上级指定/分摊、消费场合影响”等。很难用统一的规则来研究固化。
白酒营销人员习惯于在品牌建设中挖掘出与目标消费者密切相关的“名称、概念、包装、价格、情感/物质诉求”，以此作为与消费者沟通的桥梁。然后，通过各种手段与目标消费者保持密切联系，进行品牌传播和消费者体验，让消费者产生购买和信任，最后反复信任和购买。与“生活、工作”等场所密切接触，包括“衣、食、住、行、娱、闲、办公”。
白酒是少数，是业内公认的一批具有“核心消费引领资质和消费能量”的政商人士。中高端、次高端、高端、超高端(豪华型白酒)的经营者对这群人又爱又怕。“爱”源于其能量的特殊性，能使企业获得良好的回报；“恐惧”源于少数人的无知或无知，营销工作的核心是获得近距离接触。如今流行的“端对端、消费者对端”等营销理论，本质上都是以比竞争产品更好的方式让品牌/产品与白酒小众紧密接触，从而替代消费者的偏好。
大众消费者对白酒价格和物质利益(酒质)极其敏感；白酒经营者通常通过“引导和压迫”的方式来培养自己的消费。政府和商业消费的白酒和大众消费有明显的区别。从消费模式来看，政府和企业的主要形式是聚集饮料，其次是礼品；他们的消费心理比较复杂，一般来说，他们有以下共同特点:
一、“顶辐射”心理。
顶部辐射有两层含义。第一，无论是政务还是商务消费，都有顶级辐射的存在。例如，在国家、省、地、县各级政府机构中，每一级都有最高决策者；如果把县级放在地级，县级的顶层优势就不会明显；由于饮酒主体的变化和频率的增加，商业消费更加复杂。“顶辐射”的基本规律在政治、商业场合已经变得明确，我们公司常用空，即在一定的消费场合或行为下，权重最高的人在白酒消费中拥有绝对投票权，并向下辐射，就像“王琦擅长紫衣”一样。比如在政商喝酒的场合，在喝白酒之前，人们通常会问“领导，今天喝什么酒”，有的干脆拿出领导消费惯性的白酒品牌；企业也是如此；客人在聚会场合点酒的机会很少。第二，就政治和商业而言，政务具有高消费示范作用。商家寻求政务沟通时，会自带酒水，但会“爱给什么给什么”，所以尽量用政务喝酒的惯性品牌。此时政务消费习惯影响企业消费决策，尤其是一些能力较强的政府机关的召集。
二、社会需要的“尊重”和“形象至上”心理。
政商酒的主体是聚会和送礼场合。组织者的主要目的是表达对客人的尊重，亲密成分相对减弱(尊重的比例大于亲密)；这与大规模饮酒(朋友聚会、家庭聚会)明显不同(大规模饮酒是先亲密后尊重)。所以，政商酒生存的土壤就是要充分满足“宴请送礼”等礼仪的“形象需求”，以及“不寻常的人不喝很普通的酒”。酒的品质、包装档次、品牌知名度、品牌特色(地方特色白酒)、价格高低都直接体现了待客或礼宾的“诚意”。总之，品位决定形象，形象决定尊重。
第三，“奢侈”和“奢侈”心理。
“形象第一”的表达就是白酒产品的价格。奢侈品的属性是“稀缺性和排他性”。政商消费在一定程度上接近奢侈品，来自五粮液、茅台的价格足以体现这一点；但五粮液和茅台的专属酒和内部酒类供应呈现排他性；做好人，更贵。
高端、超高端白酒(奢侈品)的主要消费群体是处于政商集团顶端或影响力较强的中/低端政商集团。奢侈品是消费能力不足但形象不太低的心理作用的产物。市场表现为白酒价格第二高，覆盖200-500元。
无论是“奢侈”还是“奢侈”心理，政府和企业的消费水平必然高于大众消费。
第四，“适度”“健康”的消费心理。
在政治和商业场合，当你谈论葡萄酒时，你通常会涉及一些属于政治和商业事务的秘密或秘密。此时无论是主体还是客体都需要谨慎对待，这就需要人的大脑保持清醒。这就导致了政治、商业场合白酒消费的适度原则；即使量大，也会体现健康需求，喝了之后会更加清醒，不会出现头晕、口干、口齿不清、胡言乱语等后遗症。“适度”和“健康”消费心理的表观作用是降低政商酒的单瓶容量和酒精度，软化和软化口感。
5.细分的心理特征。
细分1:愉悦心理。这种心理源于下级对上级的尊重心理，业务对政务。取悦政商的心理动作是研究“目标消费、宴请、公关”的对象，挖掘他们的喜好和真实利益，以委婉的方式满足对方的合理需求，达到自己的目的。当前白酒营销普遍缺乏取悦心理的研究，酒类经营者通过压迫和引导，使消费者主动或被动接受。比如在公关团购中，以高利益推动公关团购的进步，缺乏讨喜。
细分二:浓浓的黑色心理。与政商酒相关的浓浓黑度较低，主要是为了最大化讨喜效果，送礼宴请。主动的人学会出名，被动的接受者坦然接受。
第1页
小结:诚然，少数白酒消费者的消费背后隐藏着复杂的消费动机和消费行为，在共同的特征下，仍然存在着“消费场所不同、公关/传播对象不同、地理位置不同、经济能力影响、购买便利程度不同”等诸多细分心理变量，会造成消费的复杂变化。未来白酒营销也将细分，根据不同的消费心理推出差异化产品。总而言之，以下趋势是可能的:
1.政商酒消费的“多元化”和“碎片化”趋势。
“多元化”意味着政府和企业集团将尝试多个品牌的白酒。“碎片化”是指一些政商集团对一个或几个白酒品牌情有独钟，产生了拥有多个子品牌的忠诚消费群体。
多元化的基本原因是:第一，随着跨区域政商交流的机会和频率不断增加，少数民族群体接触的新白酒品牌数量将会增加。尤其是近年来，区域和地方白酒公司纷纷推出政府和商业产品。作为具有地方特色的白酒代表品牌，将是主人招待外宾的首选。二、全国大中型白酒企业扩张正在加速，其品牌、资源和公关运营能力将辐射部分政商群体，造成消费变化。多元化让白酒小众更难选择品牌，因为这是一个选择题。
“碎片化”的根源在于消费者日内交易的兴起。任何能够经营公关团购的厂商，肯定会影响并获得相应的公关对象。比如在省会市场，社会关系高度复杂，白酒厂商云集，但没有一个厂商/品牌能完全覆盖和掌握少数。再比如，县级局长在省城开会喝大品牌白酒，但回到县城后，受到当地社会关系和经济的影响，很有可能会回到当地消费白酒。政商酒的“碎片化”就像餐饮渠道的“碎片化”趋势，在公开市场会更加明显。
二、基于“奢侈品”和“形象至上”作用下的价格攀升趋势。
除了稀缺性和专属奢侈品，衡量的唯一标准就是价格；价格也是形象和面子的最好体现。近两年，白酒营销界有言论说政商交流减少，档次降低，包括五粮液茅台涨价后的政商酒集中在次高端，这是有道理的，但不完全正确。客观来说，茅台五粮液涨价后销量并没有下降；相反，它间接拉动了政府和商业酒的整体上涨。这可以从市场上判断。一方面，白酒厂商突破千元，纷纷上市自己的白酒产品，销量也在不断攀升，如国源V6、梦之蓝高端系列、顾靖原浆、文君酒、天成香等。另一方面，普通政商的价格已经上移，下一个高端价格也逐渐诞生。这种趋势还会继续，价格突破的高端白酒品牌/产品的发展会有一个小高潮。
第三，基于“奢华”和“尊重/讨好”，定制酒的扩张趋势。
白酒奢侈品将受到政府和商业团体的高度赞扬。稀缺性来源于白酒品牌建设的几个方面，如品牌血统、工艺、原料、历史、产地等。排他性是指少数人享有的最终利益；两者密不可分。同时，为了满足少数人主动和被动的“敬、请、厚、黑”，白酒经营者会花更多的精力去思考如何满足，定制白酒的扩张是必然的。
定制酒类产品已经具备稀缺和专属的基因，能够满足细分的心理需求:“特别、用心、定制、少数人享用”。更有可能出现的是“具有一定名称的定制酒”(指定主酿造、具体产品概念、产品名称)。定制瓶、特殊材料、特殊酒窖、特殊基酒等。)，如内部专用酒、礼品酒、纪念酒、礼品酒、生日酒等。
第四，小众品牌白酒的流行趋势。
白酒的小众消费品，无论是奢侈品还是高价，最终都会走向“小众品牌大众化”的趋势。这已经成为奢侈品中的一个普遍规律:在汽车中，宝马和奔驰属于小众消费品，但大家都知道；五粮液、茅台作为白酒典型的小众消费品，为国人所熟知；劳力士手表、LV包、九五香烟等。因此，未来的政商酒一定是小众品牌，但一定是大众传播认知品牌；否则无法满足“顶级辐射、形象、尊重、讨好、奢华”的基本特征。利用小众口碑传播渗透高端白酒，受众面窄，难以形成大众的互动和认知，非常容易流失宴请和礼宾消费。
动词 （verb的缩写）政府和企业葡萄酒产品的变化趋势。
变化的主要原因如下:1 .多样化定制酒类产品，包括产品名称、包装、酒的品质、价格、酒精度等等。第二，在价格上涨的趋势下，必然会有一场与价格革命相匹配的葡萄酒和包装革命。第三，一款传统酒用品牌力抵消包装档次的不足；但血统不佳的高端白酒品牌必须通过提升包装档次来弥补品牌基础的薄弱。
不及物动词其他趋势。比如理性消费、体验消费。消费者对所饮白酒认知度的提高，也将决定政商白酒的精细化和品质优化；。
小结:
白酒消费动机复杂，行为多样。小众本身就是消费者中的精英，其心理和习惯与大众截然不同。综上所述，少数人基于“取悦引导”产生消费，大众基于“压迫引导”产生消费。
白酒经营者需要研究市场发展的规律和趋势，如价格攀升的趋势以及价格攀升带来的产品变化；定制配酒模式，如何普及小众品牌，请创作营销等。，以获得新一轮的竞争优势。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:hcs0000@qq.com
对于消费品来说，有些消费者会成为“少数派”。少数人通常具有“引领和标杆”的决定性精神意义，或者消费绝对突出。所以小众是每个厂商的目标，有的会不遗余力，尤其是白酒。白酒作为传统的刚性消费产品，消费诉求复杂，影响因素众多，如白酒产品基本属性中的“情感利益、物质利益、口味、价格、包装”，消费者自身的“地位、面子、偏好、消费能力、知识范围”，被动消费层面的“送礼、工厂服务打动、上级指定/分摊、消费场合影响”等。很难用统一的规则来研究固化。
白酒营销人员习惯于在品牌建设中挖掘出与目标消费者密切相关的“名称、概念、包装、价格、情感/物质诉求”，以此作为与消费者沟通的桥梁。然后，通过各种手段与目标消费者保持密切联系，进行品牌传播和消费者体验，让消费者产生购买和信任，最后反复信任和购买。与“生活、工作”等场所密切接触，包括“衣、食、住、行、娱、闲、办公”。
白酒是少数，是业内公认的一批具有“核心消费引领资质和消费能量”的政商人士。中高端、次高端、高端、超高端(豪华型白酒)的经营者对这群人又爱又怕。“爱”源于其能量的特殊性，能使企业获得良好的回报；“恐惧”源于少数人的无知或无知，营销工作的核心是获得近距离接触。如今流行的“端对端、消费者对端”等营销理论，本质上都是以比竞争产品更好的方式让品牌/产品与白酒小众紧密接触，从而替代消费者的偏好。
大众消费者对白酒价格和物质利益(酒质)极其敏感；白酒经营者通常通过“引导和压迫”的方式来培养自己的消费。政府和商业消费的白酒和大众消费有明显的区别。从消费模式来看，政府和企业的主要形式是聚集饮料，其次是礼品；他们的消费心理比较复杂，一般来说，他们有以下共同特点:
一、“顶辐射”心理。
顶部辐射有两层含义。第一，无论是政务还是商务消费，都有顶级辐射的存在。例如，在国家、省、地、县各级政府机构中，每一级都有最高决策者；如果把县级放在地级，县级的顶层优势就不会明显；由于饮酒主体的变化和频率的增加，商业消费更加复杂。“顶辐射”的基本规律在政治、商业场合已经变得明确，我们公司常用空，即在一定的消费场合或行为下，权重最高的人在白酒消费中拥有绝对投票权，并向下辐射，就像“王琦擅长紫衣”一样。比如在政商喝酒的场合，在喝白酒之前，人们通常会问“领导，今天喝什么酒”，有的干脆拿出领导消费惯性的白酒品牌；企业也是如此；客人在聚会场合点酒的机会很少。第二，就政治和商业而言，政务具有高消费示范作用。商家寻求政务沟通时，会自带酒水，但会“爱给什么给什么”，所以尽量用政务喝酒的惯性品牌。此时政务消费习惯影响企业消费决策，尤其是一些能力较强的政府机关的召集。
二、社会需要的“尊重”和“形象至上”心理。
政商酒的主体是聚会和送礼场合。组织者的主要目的是表达对客人的尊重，亲密成分相对减弱(尊重的比例大于亲密)；这与大规模饮酒(朋友聚会、家庭聚会)明显不同(大规模饮酒是先亲密后尊重)。所以，政商酒生存的土壤就是要充分满足“宴请送礼”等礼仪的“形象需求”，以及“不寻常的人不喝很普通的酒”。酒的品质、包装档次、品牌知名度、品牌特色(地方特色白酒)、价格高低都直接体现了待客或礼宾的“诚意”。总之，品位决定形象，形象决定尊重。
第三，“奢侈”和“奢侈”心理。
“形象第一”的表达就是白酒产品的价格。奢侈品的属性是“稀缺性和排他性”。政商消费在一定程度上接近奢侈品，来自五粮液、茅台的价格足以体现这一点；但五粮液和茅台的专属酒和内部酒类供应呈现排他性；做好人，更贵。
高端、超高端白酒(奢侈品)的主要消费群体是处于政商集团顶端或影响力较强的中/低端政商集团。奢侈品是消费能力不足但形象不太低的心理作用的产物。市场表现为白酒价格第二高，覆盖200-500元。
无论是“奢侈”还是“奢侈”心理，政府和企业的消费水平必然高于大众消费。
第四，“适度”“健康”的消费心理。
在政治和商业场合，当你谈论葡萄酒时，你通常会涉及一些属于政治和商业事务的秘密或秘密。此时无论是主体还是客体都需要谨慎对待，这就需要人的大脑保持清醒。这就导致了政治、商业场合白酒消费的适度原则；即使量大，也会体现健康需求，喝了之后会更加清醒，不会出现头晕、口干、口齿不清、胡言乱语等后遗症。“适度”和“健康”消费心理的表观作用是降低政商酒的单瓶容量和酒精度，软化和软化口感。
5.细分的心理特征。
细分1:愉悦心理。这种心理源于下级对上级的尊重心理，业务对政务。取悦政商的心理动作是研究“目标消费、宴请、公关”的对象，挖掘他们的喜好和真实利益，以委婉的方式满足对方的合理需求，达到自己的目的。当前白酒营销普遍缺乏取悦心理的研究，酒类经营者通过压迫和引导，使消费者主动或被动接受。比如在公关团购中，以高利益推动公关团购的进步，缺乏讨喜。
细分二:浓浓的黑色心理。与政商酒相关的浓浓黑度较低，主要是为了最大化讨喜效果，送礼宴请。主动的人学会出名，被动的接受者坦然接受。
第1页
小结:诚然，少数白酒消费者的消费背后隐藏着复杂的消费动机和消费行为，在共同的特征下，仍然存在着“消费场所不同、公关/传播对象不同、地理位置不同、经济能力影响、购买便利程度不同”等诸多细分心理变量，会造成消费的复杂变化。未来白酒营销也将细分，根据不同的消费心理推出差异化产品。总而言之，以下趋势是可能的:
1.政商酒消费的“多元化”和“碎片化”趋势。
“多元化”意味着政府和企业集团将尝试多个品牌的白酒。“碎片化”是指一些政商集团对一个或几个白酒品牌情有独钟，产生了拥有多个子品牌的忠诚消费群体。
多元化的基本原因是:第一，随着跨区域政商交流的机会和频率不断增加，少数民族群体接触的新白酒品牌数量将会增加。尤其是近年来，区域和地方白酒公司纷纷推出政府和商业产品。作为具有地方特色的白酒代表品牌，将是主人招待外宾的首选。二、全国大中型白酒企业扩张正在加速，其品牌、资源和公关运营能力将辐射部分政商群体，造成消费变化。多元化让白酒小众更难选择品牌，因为这是一个选择题。
“碎片化”的根源在于消费者日内交易的兴起。任何能够经营公关团购的厂商，肯定会影响并获得相应的公关对象。比如在省会市场，社会关系高度复杂，白酒厂商云集，但没有一个厂商/品牌能完全覆盖和掌握少数。再比如，县级局长在省城开会喝大品牌白酒，但回到县城后，受到当地社会关系和经济的影响，很有可能会回到当地消费白酒。政商酒的“碎片化”就像餐饮渠道的“碎片化”趋势，在公开市场会更加明显。
二、基于“奢侈品”和“形象至上”作用下的价格攀升趋势。
除了稀缺性和专属奢侈品，衡量的唯一标准就是价格；价格也是形象和面子的最好体现。近两年，白酒营销界有言论说政商交流减少，档次降低，包括五粮液茅台涨价后的政商酒集中在次高端，这是有道理的，但不完全正确。客观来说，茅台五粮液涨价后销量并没有下降；相反，它间接拉动了政府和商业酒的整体上涨。这可以从市场上判断。一方面，白酒厂商突破千元，纷纷上市自己的白酒产品，销量也在不断攀升，如国源V6、梦之蓝高端系列、顾靖原浆、文君酒、天成香等。另一方面，普通政商的价格已经上移，下一个高端价格也逐渐诞生。这种趋势还会继续，价格突破的高端白酒品牌/产品的发展会有一个小高潮。
第三，基于“奢华”和“尊重/讨好”，定制酒的扩张趋势。
白酒奢侈品将受到政府和商业团体的高度赞扬。稀缺性来源于白酒品牌建设的几个方面，如品牌血统、工艺、原料、历史、产地等。排他性是指少数人享有的最终利益；两者密不可分。同时，为了满足少数人主动和被动的“敬、请、厚、黑”，白酒经营者会花更多的精力去思考如何满足，定制白酒的扩张是必然的。
定制酒类产品已经具备稀缺和专属的基因，能够满足细分的心理需求:“特别、用心、定制、少数人享用”。更有可能出现的是“具有一定名称的定制酒”(指定主酿造、具体产品概念、产品名称)。定制瓶、特殊材料、特殊酒窖、特殊基酒等。)，如内部专用酒、礼品酒、纪念酒、礼品酒、生日酒等。
第四，小众品牌白酒的流行趋势。
白酒的小众消费品，无论是奢侈品还是高价，最终都会走向“小众品牌大众化”的趋势。这已经成为奢侈品中的一个普遍规律:在汽车中，宝马和奔驰属于小众消费品，但大家都知道；五粮液、茅台作为白酒典型的小众消费品，为国人所熟知；劳力士手表、LV包、九五香烟等。因此，未来的政商酒一定是小众品牌，但一定是大众传播认知品牌；否则无法满足“顶级辐射、形象、尊重、讨好、奢华”的基本特征。利用小众口碑传播渗透高端白酒，受众面窄，难以形成大众的互动和认知，非常容易流失宴请和礼宾消费。
动词 （verb的缩写）政府和企业葡萄酒产品的变化趋势。
变化的主要原因如下:1 .多样化定制酒类产品，包括产品名称、包装、酒的品质、价格、酒精度等等。第二，在价格上涨的趋势下，必然会有一场与价格革命相匹配的葡萄酒和包装革命。第三，一款传统酒用品牌力抵消包装档次的不足；但血统不佳的高端白酒品牌必须通过提升包装档次来弥补品牌基础的薄弱。
不及物动词其他趋势。比如理性消费、体验消费。消费者对所饮白酒认知度的提高，也将决定政商白酒的精细化和品质优化；。
小结:
白酒消费动机复杂，行为多样。小众本身就是消费者中的精英，其心理和习惯与大众截然不同。综上所述，少数人基于“取悦引导”产生消费，大众基于“压迫引导”产生消费。
白酒经营者需要研究市场发展的规律和趋势，如价格攀升的趋势以及价格攀升带来的产品变化；定制配酒模式，如何普及小众品牌，请创作营销等。，以获得新一轮的竞争优势。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:hcs0000@qq.com
