【总结】品牌是一把双刃剑。即使在商务考察中，也不仅能帮助销售人员在销售谈判中攻城降寨，还能使销售人员养成浮躁傲慢的工作作风。更可怕的是，依靠强大的品牌，经销商选择忍气吞声，而销售人员却误以为自己有工作能力，这也是很多销售人员离开品牌公司后，在一些中小企业难以生存的原因之一。
商务考察，最后三句说错了，主要是针对那些所谓的品牌企业销售人员。要列出这三句话，一是提醒销售人员做销售时不要忘记造型；二是提醒经销商做生意可以笑对人生。
第八句话(“三秀强”之一):你这个月不完成任务，我下个月在你旁边再开一家店！
强势品牌企业的优势在于不愿意合作的经销商，很多大企业的销售人员会以此为资本胁迫经销商。一些大企业的销售人员认为经销商今天什么都有，因为他们经营公司的品牌，所以他们习惯于对经销商颐指气使。
对于销售人员来说，完成销售任务是义不容辞的责任，有时候强迫经销商完成销售任务也是不得已而为之。然而，大多数经常谈论这句话的销售人员通常只是卖出，而不是卖出。经销商完成不了任务，至少50%的责任是销售管理。
一方面，分销和零售之间的张力不足，可能需要销售人员自我检讨；另一方面，销售人员通常传递给经销商的压力是不够的。销售没完成的时候说这样的话，其实是失败中的失败。
我们常说原子弹的威力在发射架上，而不是发射后。商务人士通常会去拜访，即使他们所在的地区有经销商，加强对不熟悉的经销商的拜访也应该是工作之一。拜访不熟悉的经销商，尤其是拜访现有经销商附近不熟悉的客户，没必要谈合作。这种拜访应该包含在定期拜访中，没有必要避开现有客户。其主要任务是增强行业信息的沟通渠道，对现有客户造成潜在压力(做不好随时会被替代)。经销商的替代压力不是靠嘴来表达的，潜在的压力是靠行动形成的。说出来压力场会被破坏，经销商很容易破罐。
我还要提醒销售人员，用这样威胁的语气，经销商就会颐指气使，即使今天的经销商忍气吞声，未来的合作关系也肯定充满隐患。
经销商，作为企业家，作为手心向下的人，靠自己的努力在一个区域市场生存，扶持一帮人等等。，而销售人员应该对他们保持应有的尊重，这其实是对企业家的尊重和自立。
记住，任何老板，无论大小，在某种程度上都值得尊敬。
第九句(“三显强势”第二句):这个问题你先自己解决，下次其他原因我给你找费用。我这么大一个公司，我不会亏了你的小钱！
首先需要肯定的是，在这个问题上，业务人员处理问题的思路是正确的:市场不等人，先解决问题，再分清责任。公司作为中心机构，无法像经销商那样及时管理和应对各地突发事件，这是我国省市县乡镇村这样的深渠道服务的及时性和本地化离不开经销商的根本原因。
这句话的问题在于明确责任的方式:拿其他理由为你赔罪。其实做过销售的人都知道，所谓的“追赶”，就是用一些放不下台面的方式方法向经销商申请公司的费用，也就是我们所说的“堤内损失赔偿”。最初，当销售人员说的时候，一个正式的市场行为似乎变得不太合理。然而，随着“堤内补损”的做法，企业不仅付出了不少钱，还因为暗箱操作付出了更多的资源和费用。
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销售人员之所以这么做，无非是以下两个原因:第一，这个问题是他们失职造成的。一旦公司的申请费因为这个原因被举报，他们的责任很可能会受到牵连，所以利用这种损失。保护汽车的方法是先过海关；第二，可能公司在处理此类问题时没有明确的政策和收费标准，如果因为此类原因上报，可能无法通过审批。不如把复杂性简化，拿其他理由弄一笔钱让经销商补上。我们换个角度来看。经销商会怎么看待这个问题？如果是第一个原因，经销商自然会知道你为什么这么做。你失去你的棋子和保护你的车的小把戏实际上是给人们一个把柄，让经销商捏你的弱点。以后，你在他背后给他一只小鞋会很容易。为什么很多业绩好的销售人员每次升职加薪都与自己无关？很多人不理解。其实他哪里知道公司总部收到各种匿名投诉他，可以写成纪实小说。如果是第二个原因，虽然经销商不知道为什么要“堤内赔损”，但他从现在开始就知道，你每天打电话的所谓大公司其实并没有那么正规，费用申请管理有很多可操作的空房间。从这一刻起，你手里的成本成了这个经销商的口:按规矩，你得给；如果你不遵守规则，你也应该给他们。如果你不给，那一定是你儿子。从此经销商的管理难度会越来越大，逐渐成为吞噬费用的黑洞。
对于这种问题，建议正确的做法是让领导抓住你的把柄，而不是让经销商承担你的弱点。职场上，握着你把柄的人会在关键时刻帮你，经销商会坑你；处理市场问题后，最好请经销商自费与公司沟通，不要以非正常原因为经销商申请费用。即使公司对这样的问题没有相应的政策和收费，你和你的经销商的反映实际上是在帮助公司完善政策，问题暂时还没有解决，但是你和你的经销商的形象会在公司得到加分。
第十句(“三显强势”):老赵，你就是格局不够，天天数小账！
习惯于大企业的销售人员喜欢把“模式”这个词挂在嘴边。教导经销商，尤其是一些规模较小的经销商，“格局”这个词也是井井有条的。
虽然我们质疑MLM组织的洗脑宣传，但不得不暗暗佩服MLM组织洗脑工作的成效。因此，在日常业务走访中，我们也提倡适当给经销商洗脑——向经销商灌输企业文化和价值观。如果我们不和经销商用同样的语气说话，我们很难在市场上形成合力。
然而，经销商是一个有独立和现实利益的个人。让他学雷锋做好事不留名，他是不会做的；让他放弃现在，展望未来，他是不会做的。对你来说，销售是一份工作，对经销商来说，销售是他的生命。对于品牌企业，经销商开始算小账。一定是你的一些政策损害了他的切身利益。不然他也不需要冒这么大的风险，和品牌厂商的销售人员斤斤计较。
从企业的角度来说，爱算小账的经销商才是真正关心你生意的经销商。你的每一次进出，他的脑海里可能都有一个清晰的账簿。我们常说一个爱算小账的经销商至少是一个聪明的经销商，和聪明人合作做好市场的概率比什么都不懂的经销商大得多！
不幸的是，我们的许多销售人员在会计技能上经常输给经销商，所以他们更喜欢用“模式不足”来搪塞和掩盖。
这句话的正确声音应该是，不要说这样操蛋的话，没有人有一千天的幸福，没有人有一百天的红花，收起大企业销售人员的傲慢，收起你的“模式论”，那些傲慢和模式，把它们留到销售人员瞎说的时候再说吧！
[结束]
【总结】品牌是一把双刃剑。即使在商务考察中，也不仅能帮助销售人员在销售谈判中攻城降寨，还能使销售人员养成浮躁傲慢的工作作风。更可怕的是，依靠强大的品牌，经销商选择忍气吞声，而销售人员却误以为自己有工作能力，这也是很多销售人员离开品牌公司后，在一些中小企业难以生存的原因之一。
商务考察，最后三句说错了，主要是针对那些所谓的品牌企业销售人员。要列出这三句话，一是提醒销售人员做销售时不要忘记造型；二是提醒经销商做生意可以笑对人生。
第八句话(“三秀强”之一):你这个月不完成任务，我下个月在你旁边再开一家店！
强势品牌企业的优势在于不愿意合作的经销商，很多大企业的销售人员会以此为资本胁迫经销商。一些大企业的销售人员认为经销商今天什么都有，因为他们经营公司的品牌，所以他们习惯于对经销商颐指气使。
对于销售人员来说，完成销售任务是义不容辞的责任，有时候强迫经销商完成销售任务也是不得已而为之。然而，大多数经常谈论这句话的销售人员通常只是卖出，而不是卖出。经销商完成不了任务，至少50%的责任是销售管理。
一方面，分销和零售之间的张力不足，可能需要销售人员自我检讨；另一方面，销售人员通常传递给经销商的压力是不够的。销售没完成的时候说这样的话，其实是失败中的失败。
我们常说原子弹的威力在发射架上，而不是发射后。商务人士通常会去拜访，即使他们所在的地区有经销商，加强对不熟悉的经销商的拜访也应该是工作之一。拜访不熟悉的经销商，尤其是拜访现有经销商附近不熟悉的客户，没必要谈合作。这种拜访应该包含在定期拜访中，没有必要避开现有客户。其主要任务是增强行业信息的沟通渠道，对现有客户造成潜在压力(做不好随时会被替代)。经销商的替代压力不是靠嘴来表达的，潜在的压力是靠行动形成的。说出来压力场会被破坏，经销商很容易破罐。
我还要提醒销售人员，用这样威胁的语气，经销商就会颐指气使，即使今天的经销商忍气吞声，未来的合作关系也肯定充满隐患。
经销商，作为企业家，作为手心向下的人，靠自己的努力在一个区域市场生存，扶持一帮人等等。，而销售人员应该对他们保持应有的尊重，这其实是对企业家的尊重和自立。
记住，任何老板，无论大小，在某种程度上都值得尊敬。
第九句(“三显强势”第二句):这个问题你先自己解决，下次其他原因我给你找费用。我这么大一个公司，我不会亏了你的小钱！
首先需要肯定的是，在这个问题上，业务人员处理问题的思路是正确的:市场不等人，先解决问题，再分清责任。公司作为中心机构，无法像经销商那样及时管理和应对各地突发事件，这是我国省市县乡镇村这样的深渠道服务的及时性和本地化离不开经销商的根本原因。
这句话的问题在于明确责任的方式:拿其他理由为你赔罪。其实做过销售的人都知道，所谓的“追赶”，就是用一些放不下台面的方式方法向经销商申请公司的费用，也就是我们所说的“堤内损失赔偿”。最初，当销售人员说的时候，一个正式的市场行为似乎变得不太合理。然而，随着“堤内补损”的做法，企业不仅付出了不少钱，还因为暗箱操作付出了更多的资源和费用。
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销售人员之所以这么做，无非是以下两个原因:第一，这个问题是他们失职造成的。一旦公司的申请费因为这个原因被举报，他们的责任很可能会受到牵连，所以利用这种损失。保护汽车的方法是先过海关；第二，可能公司在处理此类问题时没有明确的政策和收费标准，如果因为此类原因上报，可能无法通过审批。不如把复杂性简化，拿其他理由弄一笔钱让经销商补上。我们换个角度来看。经销商会怎么看待这个问题？如果是第一个原因，经销商自然会知道你为什么这么做。你失去你的棋子和保护你的车的小把戏实际上是给人们一个把柄，让经销商捏你的弱点。以后，你在他背后给他一只小鞋会很容易。为什么很多业绩好的销售人员每次升职加薪都与自己无关？很多人不理解。其实他哪里知道公司总部收到各种匿名投诉他，可以写成纪实小说。如果是第二个原因，虽然经销商不知道为什么要“堤内赔损”，但他从现在开始就知道，你每天打电话的所谓大公司其实并没有那么正规，费用申请管理有很多可操作的空房间。从这一刻起，你手里的成本成了这个经销商的口:按规矩，你得给；如果你不遵守规则，你也应该给他们。如果你不给，那一定是你儿子。从此经销商的管理难度会越来越大，逐渐成为吞噬费用的黑洞。
对于这种问题，建议正确的做法是让领导抓住你的把柄，而不是让经销商承担你的弱点。职场上，握着你把柄的人会在关键时刻帮你，经销商会坑你；处理市场问题后，最好请经销商自费与公司沟通，不要以非正常原因为经销商申请费用。即使公司对这样的问题没有相应的政策和收费，你和你的经销商的反映实际上是在帮助公司完善政策，问题暂时还没有解决，但是你和你的经销商的形象会在公司得到加分。
第十句(“三显强势”):老赵，你就是格局不够，天天数小账！
习惯于大企业的销售人员喜欢把“模式”这个词挂在嘴边。教导经销商，尤其是一些规模较小的经销商，“格局”这个词也是井井有条的。
虽然我们质疑MLM组织的洗脑宣传，但不得不暗暗佩服MLM组织洗脑工作的成效。因此，在日常业务走访中，我们也提倡适当给经销商洗脑——向经销商灌输企业文化和价值观。如果我们不和经销商用同样的语气说话，我们很难在市场上形成合力。
然而，经销商是一个有独立和现实利益的个人。让他学雷锋做好事不留名，他是不会做的；让他放弃现在，展望未来，他是不会做的。对你来说，销售是一份工作，对经销商来说，销售是他的生命。对于品牌企业，经销商开始算小账。一定是你的一些政策损害了他的切身利益。不然他也不需要冒这么大的风险，和品牌厂商的销售人员斤斤计较。
从企业的角度来说，爱算小账的经销商才是真正关心你生意的经销商。你的每一次进出，他的脑海里可能都有一个清晰的账簿。我们常说一个爱算小账的经销商至少是一个聪明的经销商，和聪明人合作做好市场的概率比什么都不懂的经销商大得多！
不幸的是，我们的许多销售人员在会计技能上经常输给经销商，所以他们更喜欢用“模式不足”来搪塞和掩盖。
这句话的正确声音应该是，不要说这样操蛋的话，没有人有一千天的幸福，没有人有一百天的红花，收起大企业销售人员的傲慢，收起你的“模式论”，那些傲慢和模式，把它们留到销售人员瞎说的时候再说吧！
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