一家小公司从未做过出口业务。他们不了解其他国家的习俗、风俗和法律，但他们想在世界各地开拓业务——这是否太冒险了？
当你考虑公司的发展潜力时，可能有三种基本方法可供选择。可以增加生产线，增加一般订单规模，也可以增加订单数量。三种方法中，最简单的一种是通过扩大潜在客户范围来增加订单数量。有什么更好的方式来扩大全球客户？
你可能听过一些关于进入国外市场的说法，尤其是资源有限的小公司进入国外市场会遇到很多障碍。然而，根据我的经验，情况并非如此。在电池行业，作为一家液体设备制造商，我们的业务量从1988年的15.9万美元增长到1992年的近600万美元，这几乎是我们总销售额和总增长的一半。
我们在没有国际专业知识的情况下开始出口业务，我们甚至不知道信用证是什么。我们位于北印第安纳州，距离海洋和出口中心几乎半个大陆。以我的经验，出口业务比你想象的要容易得多。
你面临的最大障碍是来自内心；你必须决定你真正想出口到海外市场的产品。一旦你做了决定，其他的事情就会发生，而对手觉得很有道理:
“我们从来没有做过出口业务；我们不知道那边的风俗、习惯、法律、法规和规章；我们甚至还没有在全国范围内销售我们的产品。为什么我们会想到海外销售？国际订单要花很多钱；太冒险了！我们不需要更多的生意，我们还不能使供应满足需求。把事情做好需要几年，回收期太长；我们在世界各地做生意的人不多。”
别听那么多。出口就像在国内市场销售，只有细微的差别。创业不需要什么都懂。你只需要开始第一笔销售业务。有很多专家……银行家、托运人、船务代理、海关经纪人、贸易推销员和顾问……他们会尽最大努力教你如何正确填写第一份订单。这是我学到的方法。关键是拿到订单，按照客户的要求填写清楚，不用担心语言障碍。
在详细讨论如何创业之前，我们先考虑一下进入国际市场的一些优势。首先，出口订单通常比本地订单大，通常通过信用证或电传提前支付；另一个好处是，出口订单通常需要更多订单，因为这类产品或服务在海外可能无法获得或供应不足；还有，各种海外政府的钱等着你。海外客户知道钱，知道怎么和你一起花。
你也可以用出口来攻击你的国际竞争对手的国内市场。我们的英国和意大利竞争对手的总销售额分别达到98%和88%。在我们出现之前，他们在中国的销售自由是不规则的。现在他们都把大部分资源转向国内市场和我们竞争，这样他们就可以减少到其他地方的业务，增加我们的业务。
最后，只要你积极探索，出口市场会马上给你发订单，这样你就不用面对复杂的营销，做昂贵的调查或花很多钱。现在我们可以谈谈如何创业。
提名某人成为国际老虎。很少有公司不挑选对开拓市场非常感兴趣的人就认真开展出口业务。开拓者的工作是指出海外市场的潜力，获得一些有利可图的订单。一些订单一旦谈妥，出口销售就可以通过吸引更多的订单和新的销售代理来继续发展业务，形成一套展示自己实力的方法。
你不用做的就是雇别人给你做市场调研，看看你的产品能不能卖到国外。选择一个国家，然后把你的先锋送到那里，和潜在的代理和用户进行为期两周的约会讨论，机会无疑很快就会出现。
告诉世界你有某种产品，可以在市场上买到。在ELF公司，我采用了两种方法……长枪和短枪……让世界知道，了解我们的产品，长枪是进入特定目标国家(英国)并将其作为国内市场的另一种希望，于是我们做了邮寄工作，签约参加了三个工业贸易展览会，并在贸易杂志上做了小广告。我们开始向潜在客户宣传我们的设备。几个月后，我们已经预订了超过300万美元的销售额。
派克方法的缺陷是我们每年只能向一个新的英语国家开放。我们觉得世界其他地方对我们的产品来说是一个巨大的未被触及的市场，第一批进入的公司已经在那里播下了成为赢家的种子。
所以在1990年，我们改用猎枪射击。我从一个国家旅行到另一个国家，在每个国家停留一至两周，尽可能多地与销售人员和代理签订合同，同时拜访潜在客户。比如在韩国，我在一周内联系了七家潜在的代理机构，让他们采取行动，当然，他们是想在自己的国家获得ELF的独家代理。在我结束了对六个亚洲国家为期11周的访问后，已经有近50家销售机构销售了我们的产品。一年之内，他们的订单总额达到了200万美元。
这种方法的好处是可以快速去各个国家，并且只把费用用于差旅费。缺点是很难控制...机构可能不会完全关注你的行业。
你可以自己去那里卖。你可以在世界各地做研究，但没有办法取代过去流行的销售之旅。你很快就会觉得，依靠你得到的反馈、反应和命令，你会成功的。虽然看了很多东西，但是不能提前知道韩国、中国、墨西哥、匈牙利、基尼德会因为ELF而结束他们的热门市场。
你在国外的商机比国内多，出国旅游一周比国内市场旅游三个月有价值多了。出发前用传真机制定旅行计划。你可以从顾问、大使馆、贸易杂志和每个国家的黄皮书中获得信息。信息的来源是无穷无尽的。
坚持做你知道行之有效的事情，给潜在的海外客户提供标准的建议，看他们怎么说，让自己的方法适应他们。比如在美国，我们一天要举办四五个设备展，进展很顺利。然而，在英国，潜在客户要求向公司各级人员展示更详细的信息，有时他们不得不在咖啡或午餐时仔细交谈，所以我们调整自己。
如果你想考虑提价，你会发现你的价格会低于其他地方的竞争对手……至少是已经生产出来的产品，即使你例行地计算进入国际市场所需的各种成本。在长期的海外市场，当你考虑价格时，产品的可用性、运营速度、对新流程和政府资金的需求都不会被注意到。
让专家指导你做订单处理的各种细节。刚开始做出口业务的公司，往往会对发货、海关单据等不必要的担心。但是有一整套业务人员，比如国际托运人…货物发送人…他们的目标是让你的产品及时有效地到达你想销售的地方，客户、银行、国内出口部门都会帮你。
一旦接到订单，就好好对待。走出国门，做你认为应该为客户做的事情。不要让你的顾客丢脸。在一个小国，掩盖服务质量差是非常困难的。人们会谈论它，他们都知道对方。
让你第一次创业打开市场的成本越来越低。你的费用应该花在直销上:差旅费和营销费用(介绍手册、传真电话、邮件)；不租不买办公室，建立正式合作关系等。只有在你有源源不断的订单后，你才能租和买一间办公室。
你们的出口部可以是最小的，但还是能处理几千美元的订单。只要你有国际市场的先锋，有传真机，就不用先雇人。雇佣新人的时候是订单量巨大，你应付不了的时候。
进入国际市场的机会很多，成为广阔世界的一部分是非常令人兴奋的。这也是让你的企业成长的绝佳方式，会有很多意想不到的好处。例如，我们发现有一个国际部和一些海外办事处吸引了许多积极进取的人...这正是我们进行市场跟踪管理所需要的。
我们还发现，一些在国内市场做生意的好主意来自国际市场。凭借国际销售机构和代理商的经验，我们也改变了在国内市场的销售方式。我们过去依靠直销力量，但现在我们增加了独立的销售人员，而不仅仅是营销人员。
我们的国际业务也使得ELF中的技术和质量流程发展迅速，学会了如何适应日本、德国等地更高的标准。
最后，作为一个国际商业经营者，你会有一种自信和信心:作为一家公司，和其他公司一样，你可以成为任何市场真正的全球竞争对手，为你的客户、员工、城市、国家和世界发挥你的作用，这是非常令人兴奋和耳目一新的。
一家小公司从未做过出口业务。他们不了解其他国家的习俗、风俗和法律，但他们想在世界各地开拓业务——这是否太冒险了？
当你考虑公司的发展潜力时，可能有三种基本方法可供选择。可以增加生产线，增加一般订单规模，也可以增加订单数量。三种方法中，最简单的一种是通过扩大潜在客户范围来增加订单数量。有什么更好的方式来扩大全球客户？
你可能听过一些关于进入国外市场的说法，尤其是资源有限的小公司进入国外市场会遇到很多障碍。然而，根据我的经验，情况并非如此。在电池行业，作为一家液体设备制造商，我们的业务量从1988年的15.9万美元增长到1992年的近600万美元，这几乎是我们总销售额和总增长的一半。
我们在没有国际专业知识的情况下开始出口业务，我们甚至不知道信用证是什么。我们位于北印第安纳州，距离海洋和出口中心几乎半个大陆。以我的经验，出口业务比你想象的要容易得多。
你面临的最大障碍是来自内心；你必须决定你真正想出口到海外市场的产品。一旦你做了决定，其他的事情就会发生，而对手觉得很有道理:
“我们从来没有做过出口业务；我们不知道那边的风俗、习惯、法律、法规和规章；我们甚至还没有在全国范围内销售我们的产品。为什么我们会想到海外销售？国际订单要花很多钱；太冒险了！我们不需要更多的生意，我们还不能使供应满足需求。把事情做好需要几年，回收期太长；我们在世界各地做生意的人不多。”
别听那么多。出口就像在国内市场销售，只有细微的差别。创业不需要什么都懂。你只需要开始第一笔销售业务。有很多专家……银行家、托运人、船务代理、海关经纪人、贸易推销员和顾问……他们会尽最大努力教你如何正确填写第一份订单。这是我学到的方法。关键是拿到订单，按照客户的要求填写清楚，不用担心语言障碍。
在详细讨论如何创业之前，我们先考虑一下进入国际市场的一些优势。首先，出口订单通常比本地订单大，通常通过信用证或电传提前支付；另一个好处是，出口订单通常需要更多订单，因为这类产品或服务在海外可能无法获得或供应不足；还有，各种海外政府的钱等着你。海外客户知道钱，知道怎么和你一起花。
你也可以用出口来攻击你的国际竞争对手的国内市场。我们的英国和意大利竞争对手的总销售额分别达到98%和88%。在我们出现之前，他们在中国的销售自由是不规则的。现在他们都把大部分资源转向国内市场和我们竞争，这样他们就可以减少到其他地方的业务，增加我们的业务。
最后，只要你积极探索，出口市场会马上给你发订单，这样你就不用面对复杂的营销，做昂贵的调查或花很多钱。现在我们可以谈谈如何创业。
提名某人成为国际老虎。很少有公司不挑选对开拓市场非常感兴趣的人就认真开展出口业务。开拓者的工作是指出海外市场的潜力，获得一些有利可图的订单。一些订单一旦谈妥，出口销售就可以通过吸引更多的订单和新的销售代理来继续发展业务，形成一套展示自己实力的方法。
你不用做的就是雇别人给你做市场调研，看看你的产品能不能卖到国外。选择一个国家，然后把你的先锋送到那里，和潜在的代理和用户进行为期两周的约会讨论，机会无疑很快就会出现。
告诉世界你有某种产品，可以在市场上买到。在ELF公司，我采用了两种方法……长枪和短枪……让世界知道，了解我们的产品，长枪是进入特定目标国家(英国)并将其作为国内市场的另一种希望，于是我们做了邮寄工作，签约参加了三个工业贸易展览会，并在贸易杂志上做了小广告。我们开始向潜在客户宣传我们的设备。几个月后，我们已经预订了超过300万美元的销售额。
派克方法的缺陷是我们每年只能向一个新的英语国家开放。我们觉得世界其他地方对我们的产品来说是一个巨大的未被触及的市场，第一批进入的公司已经在那里播下了成为赢家的种子。
所以在1990年，我们改用猎枪射击。我从一个国家旅行到另一个国家，在每个国家停留一至两周，尽可能多地与销售人员和代理签订合同，同时拜访潜在客户。比如在韩国，我在一周内联系了七家潜在的代理机构，让他们采取行动，当然，他们是想在自己的国家获得ELF的独家代理。在我结束了对六个亚洲国家为期11周的访问后，已经有近50家销售机构销售了我们的产品。一年之内，他们的订单总额达到了200万美元。
这种方法的好处是可以快速去各个国家，并且只把费用用于差旅费。缺点是很难控制...机构可能不会完全关注你的行业。
你可以自己去那里卖。你可以在世界各地做研究，但没有办法取代过去流行的销售之旅。你很快就会觉得，依靠你得到的反馈、反应和命令，你会成功的。虽然看了很多东西，但是不能提前知道韩国、中国、墨西哥、匈牙利、基尼德会因为ELF而结束他们的热门市场。
你在国外的商机比国内多，出国旅游一周比国内市场旅游三个月有价值多了。出发前用传真机制定旅行计划。你可以从顾问、大使馆、贸易杂志和每个国家的黄皮书中获得信息。信息的来源是无穷无尽的。
坚持做你知道行之有效的事情，给潜在的海外客户提供标准的建议，看他们怎么说，让自己的方法适应他们。比如在美国，我们一天要举办四五个设备展，进展很顺利。然而，在英国，潜在客户要求向公司各级人员展示更详细的信息，有时他们不得不在咖啡或午餐时仔细交谈，所以我们调整自己。
如果你想考虑提价，你会发现你的价格会低于其他地方的竞争对手……至少是已经生产出来的产品，即使你例行地计算进入国际市场所需的各种成本。在长期的海外市场，当你考虑价格时，产品的可用性、运营速度、对新流程和政府资金的需求都不会被注意到。
让专家指导你做订单处理的各种细节。刚开始做出口业务的公司，往往会对发货、海关单据等不必要的担心。但是有一整套业务人员，比如国际托运人…货物发送人…他们的目标是让你的产品及时有效地到达你想销售的地方，客户、银行、国内出口部门都会帮你。
一旦接到订单，就好好对待。走出国门，做你认为应该为客户做的事情。不要让你的顾客丢脸。在一个小国，掩盖服务质量差是非常困难的。人们会谈论它，他们都知道对方。
让你第一次创业打开市场的成本越来越低。你的费用应该花在直销上:差旅费和营销费用(介绍手册、传真电话、邮件)；不租不买办公室，建立正式合作关系等。只有在你有源源不断的订单后，你才能租和买一间办公室。
你们的出口部可以是最小的，但还是能处理几千美元的订单。只要你有国际市场的先锋，有传真机，就不用先雇人。雇佣新人的时候是订单量巨大，你应付不了的时候。
进入国际市场的机会很多，成为广阔世界的一部分是非常令人兴奋的。这也是让你的企业成长的绝佳方式，会有很多意想不到的好处。例如，我们发现有一个国际部和一些海外办事处吸引了许多积极进取的人...这正是我们进行市场跟踪管理所需要的。
我们还发现，一些在国内市场做生意的好主意来自国际市场。凭借国际销售机构和代理商的经验，我们也改变了在国内市场的销售方式。我们过去依靠直销力量，但现在我们增加了独立的销售人员，而不仅仅是营销人员。
我们的国际业务也使得ELF中的技术和质量流程发展迅速，学会了如何适应日本、德国等地更高的标准。
最后，作为一个国际商业经营者，你会有一种自信和信心:作为一家公司，和其他公司一样，你可以成为任何市场真正的全球竞争对手，为你的客户、员工、城市、国家和世界发挥你的作用，这是非常令人兴奋和耳目一新的。
