2019年7月22日，《财富》杂志发布了2019年《财富》全球500强榜单。上榜的中国企业总数达到129家，历史上首次超过美国(121家)。在今年的世界500强中，有13家中国企业新上市、重新上市，其中小米集团以2018年营收1749亿元(264亿美元)冲进世界500强，排名第468位。小米成立于2010年，曾入选世界500强企业。成立九年的小米，今年成为世界500强中最年轻的公司。
小米为什么能有这样的奇迹？小米的成功基因真的如雷军所说的“专注、极致、口碑、速度”吗？其实，如果我们稍微关注一下小米的发展历史，就会发现小米的成功基因并非如此。而是先搭建用户的MIUI论坛社区，聚集“发烧友”，然后不断与这些铁粉互动，让铁粉直接参与产品的创意和设计，让铁粉提供自己对手机使用的意见，再用铁粉裂变爆炸，最终形成产品研发、生产和销售。
这种反传统的营销实践是颠覆传统4P营销理论的尝试和创举。其本质是利用互联网思维和工具，将产品研究的注意力转移到商业用户身上。什么是新营销？这是新营销最好的案例，最具体的成功案例。
长期以来，我们总是把产品或商品作为企业存在的最大目标。当然，我们自然把销售商品或制造产品作为企业的首要任务。企业以商品或产品为首要研发对象没有错。然而，随着互联网的应用和大数据的到来，客户离我们越来越近。客户对产品的意见可以直接到达厂家。仅仅研究产品属性和功能，在市场上做一个调查，然后得出再生产的结论是远远不够的。我们应该把注意力从产品开发和销售转移到商业用户身上。
如何向用户聚焦产品，应该做哪些工作？我相信:
首先要建立用户社区。这也是很多人说的“引流”和“圈粉”阶段。这个用户社区为每个用户建立一个文件，其中包括用户的年龄、职业、爱好、价值观、身体状况、家庭状况等等。比如小米的MIUI论坛。聚集“发烧友”的粉丝。内容越详细越好。只有对自己的用户了如指掌，才能更有效地与他们沟通，让他们更满意。对于用户提出的要求和建议，商家要认真倾听，与用户有效沟通，让用户把你当成朋友、家人、办事可靠的人。赢得用户的信任是成功的一半。信任是商业的桥梁。有了信任，一切都会迎刃而解。企业与用户建立整合关系时，双方要在互动中建立信任，这种信任来源于厂商或商家对用户的信任和热爱。信任是双面的，单一的信任只能是一厢情愿，无法带来内在的驱动力。没有内在驱动力，就没有企业发展的源动力。
其次，要及时掌握用户的需求和期望。企业要对用户有恰到好处的期待，并留有余地，将用户的期待保持在空的合理范围内，那么用户的感知就会很容易超出用户的期待，用户就会觉得“物有所值”。它能让用户觉得“物有所值”是一种高层次的期待表现。否则用户会觉得平淡，没有怀旧价值。我在一家淋浴房公司咨询时，问及消费者关心的问题，但公司工作人员没有回答清楚。消费者对淋浴房的担忧通常包括玻璃爆炸、滑轮困难、配件不良、安装不良、产品寿命、款式和售后服务不佳。但是，关于关注的价值，不同地方、不同层次的消费者是有差异的。比如南方人喜欢细框，北方人喜欢大框。这就是区别。因为北方人觉得单薄的边界不够安全，这是他们的期待，但如果不详细了解他们的期待，就无法理解北方人对安全的担忧。用户的期待只有在与用户的互动中才能真正把握。甚至像小米一样，“发烧友”提出自己的期待，自己设计，自己定制，而厂商则整合这些想法和灵感，然后设计产品，生产产品，销售商品，感动用户。
第三，要提高用户的感知价值。提升用户感知价值可以从两个方面考虑:一方面，增加用户的整体价值，包括产品价值、服务价值、人物价值和形象价值；另一方面，降低用户的整体成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、物质成本甚至使用成本。
我见过很多老板卖花赞花，总是跟人说自己的产品有多先进，有多实用，价格有多低，然后埋下冤屈说用户不知道货。这只是工厂人员自己感知产品的价值。要知道，你的产品价值高，你能让用户感受到价值高在哪里吗？你说产品价值高，但细节做工不精；你说服务价值高，但产品出厂后就成了交易关系；你说人价值高，但是没有基本的服务流程和服务标准；你说形象价值高，但品牌口碑不讨巧。
对于成本，用户是最容易感知的。例如，以时间成本为例，便利店的快速增长、大卖场的衰落、外卖的快速增加，足以说明人们对时间便利性的强烈需求。
从普通粉丝到铁粉的形成，需要做大量的工作。人与人之间的关系是建立在做事的基础上，而不是口头上的话。只有在工作和活动中，用户才能感知到产品和服务的更多价值。对于这一点，很多企业主都很难理解。他们总认为只要产品做得好，别人就是你销售人员的能力，你卖不出去。没有能力可以卖，我的产品也不错！这种逻辑的本质是传统交易与营销或新营销的最大区别。这也是我们营销人员全方位理解和实施的最有效方式。
最后，为了保持和激活用户欲望的神经线，要不断给用户一些新的感性体验。体验是用户感知价值最直接的方式。建立“用户池”，对“用户池”中的人员进行分类。使用各种驱动力来驱动用户群中的人。在社会群体中，六种驱动力使用最多。他们是利益驱动、荣誉驱动、关系驱动、事件驱动、地域驱动和利益驱动。比如利益驱动往往会结合利益来取得进步。典型的策略是邀请多少朋友获得多少利益；荣誉驱动的晋升，典型的策略是做出多少贡献，获得多少荣誉；荣誉是高级的，它还采用了主动多久才能获得什么称号等。小米的线上线下活动充分体现了直接体验对用户的重要性。但是，有些体验是非内容体验。比如“诚品书店”强调“书与非书”的体验。比如销售观众关心的内容，比如菜谱、烹饪、烹饪、健康营养教学等。在书店，让顾客直接追求书籍，在体验中依附于诚品书店。某白酒厂商强调多喝酒对人体的危害，烟草公司总是放一些公益广告，烟盒上印着“吸烟有害健康”的字样，也是同样的道理。
2019年7月22日，《财富》杂志发布了2019年《财富》全球500强榜单。上榜的中国企业总数达到129家，历史上首次超过美国(121家)。在今年的世界500强中，有13家中国企业新上市、重新上市，其中小米集团以2018年营收1749亿元(264亿美元)冲进世界500强，排名第468位。小米成立于2010年，曾入选世界500强企业。成立九年的小米，今年成为世界500强中最年轻的公司。
小米为什么能有这样的奇迹？小米的成功基因真的如雷军所说的“专注、极致、口碑、速度”吗？其实，如果我们稍微关注一下小米的发展历史，就会发现小米的成功基因并非如此。而是先搭建用户的MIUI论坛社区，聚集“发烧友”，然后不断与这些铁粉互动，让铁粉直接参与产品的创意和设计，让铁粉提供自己对手机使用的意见，再用铁粉裂变爆炸，最终形成产品研发、生产和销售。
这种反传统的营销实践是颠覆传统4P营销理论的尝试和创举。其本质是利用互联网思维和工具，将产品研究的注意力转移到商业用户身上。什么是新营销？这是新营销最好的案例，最具体的成功案例。
长期以来，我们总是把产品或商品作为企业存在的最大目标。当然，我们自然把销售商品或制造产品作为企业的首要任务。企业以商品或产品为首要研发对象没有错。然而，随着互联网的应用和大数据的到来，客户离我们越来越近。客户对产品的意见可以直接到达厂家。仅仅研究产品属性和功能，在市场上做一个调查，然后得出再生产的结论是远远不够的。我们应该把注意力从产品开发和销售转移到商业用户身上。
如何向用户聚焦产品，应该做哪些工作？我相信:
首先要建立用户社区。这也是很多人说的“引流”和“圈粉”阶段。这个用户社区为每个用户建立一个文件，其中包括用户的年龄、职业、爱好、价值观、身体状况、家庭状况等等。比如小米的MIUI论坛。聚集“发烧友”的粉丝。内容越详细越好。只有对自己的用户了如指掌，才能更有效地与他们沟通，让他们更满意。对于用户提出的要求和建议，商家要认真倾听，与用户有效沟通，让用户把你当成朋友、家人、办事可靠的人。赢得用户的信任是成功的一半。信任是商业的桥梁。有了信任，一切都会迎刃而解。企业与用户建立整合关系时，双方要在互动中建立信任，这种信任来源于厂商或商家对用户的信任和热爱。信任是双面的，单一的信任只能是一厢情愿，无法带来内在的驱动力。没有内在驱动力，就没有企业发展的源动力。
其次，要及时掌握用户的需求和期望。企业要对用户有恰到好处的期待，并留有余地，将用户的期待保持在空的合理范围内，那么用户的感知就会很容易超出用户的期待，用户就会觉得“物有所值”。它能让用户觉得“物有所值”是一种高层次的期待表现。否则用户会觉得平淡，没有怀旧价值。我在一家淋浴房公司咨询时，问及消费者关心的问题，但公司工作人员没有回答清楚。消费者对淋浴房的担忧通常包括玻璃爆炸、滑轮困难、配件不良、安装不良、产品寿命、款式和售后服务不佳。但是，关于关注的价值，不同地方、不同层次的消费者是有差异的。比如南方人喜欢细框，北方人喜欢大框。这就是区别。因为北方人觉得单薄的边界不够安全，这是他们的期待，但如果不详细了解他们的期待，就无法理解北方人对安全的担忧。用户的期待只有在与用户的互动中才能真正把握。甚至像小米一样，“发烧友”提出自己的期待，自己设计，自己定制，而厂商则整合这些想法和灵感，然后设计产品，生产产品，销售商品，感动用户。
第三，要提高用户的感知价值。提升用户感知价值可以从两个方面考虑:一方面，增加用户的整体价值，包括产品价值、服务价值、人物价值和形象价值；另一方面，降低用户的整体成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、物质成本甚至使用成本。
我见过很多老板卖花赞花，总是跟人说自己的产品有多先进，有多实用，价格有多低，然后埋下冤屈说用户不知道货。这只是工厂人员自己感知产品的价值。要知道，你的产品价值高，你能让用户感受到价值高在哪里吗？你说产品价值高，但细节做工不精；你说服务价值高，但产品出厂后就成了交易关系；你说人价值高，但是没有基本的服务流程和服务标准；你说形象价值高，但品牌口碑不讨巧。
对于成本，用户是最容易感知的。例如，以时间成本为例，便利店的快速增长、大卖场的衰落、外卖的快速增加，足以说明人们对时间便利性的强烈需求。
从普通粉丝到铁粉的形成，需要做大量的工作。人与人之间的关系是建立在做事的基础上，而不是口头上的话。只有在工作和活动中，用户才能感知到产品和服务的更多价值。对于这一点，很多企业主都很难理解。他们总认为只要产品做得好，别人就是你销售人员的能力，你卖不出去。没有能力可以卖，我的产品也不错！这种逻辑的本质是传统交易与营销或新营销的最大区别。这也是我们营销人员全方位理解和实施的最有效方式。
最后，为了保持和激活用户欲望的神经线，要不断给用户一些新的感性体验。体验是用户感知价值最直接的方式。建立“用户池”，对“用户池”中的人员进行分类。使用各种驱动力来驱动用户群中的人。在社会群体中，六种驱动力使用最多。他们是利益驱动、荣誉驱动、关系驱动、事件驱动、地域驱动和利益驱动。比如利益驱动往往会结合利益来取得进步。典型的策略是邀请多少朋友获得多少利益；荣誉驱动的晋升，典型的策略是做出多少贡献，获得多少荣誉；荣誉是高级的，它还采用了主动多久才能获得什么称号等。小米的线上线下活动充分体现了直接体验对用户的重要性。但是，有些体验是非内容体验。比如“诚品书店”强调“书与非书”的体验。比如销售观众关心的内容，比如菜谱、烹饪、烹饪、健康营养教学等。在书店，让顾客直接追求书籍，在体验中依附于诚品书店。某白酒厂商强调多喝酒对人体的危害，烟草公司总是放一些公益广告，烟盒上印着“吸烟有害健康”的字样，也是同样的道理。
