蓝色巨人IBM实行了一个制度，就是销售人员不一定是穿蓝色制服从事销售的员工，甚至也不一定是公司的员工。此后，许多公司纷纷效仿。
未来的销售在IBM开始显示出迹象。它雇佣了更多戴耳机、听电话的员工参与销售，而不是单纯依靠穿着蓝色制服的销售人员。安德里亚·埃斯卡洛纳就是一个例子。她从不煞费苦心地进行面对面的销售演示，也不急于准时拜访客户，更不招待大客户。
但IBM在马尼拉的“留守销售代表”并没有那么慢。她不仅每天能签30多份新合同，还能扩大现有客户的业务量。所有这些成就都是通过电话销售取得的。安卓雅所在的“电话覆盖部”是IBM Direct的核心部门之一。她的工作是通过电话向客户介绍新产品和特殊价格信息。
一种成本效益高的新方法
Andrea代表了蓝色巨人IBM的新销售面貌。多年来，IBM一直坚定不移地采用传统的销售方式。现在，公司一个独特的组织，IBM直销中心，已经实施了全面的直销战略，其中电话直销是一个重要组成部分。
激烈的竞争压力促成了IBM直销中心的诞生。在高科技行业，每五年左右毛利率就会减半。因此，像IBM这样的公司不断努力在毛利率降低之前降低销售成本。此外，他们不得不寻求对策来与越来越多的竞争对手竞争。
寻求创新销售方法的不止IBM一家。随着市场的不断变化，生意越来越难做。Del Monte Foods(编辑翻译:Delmon Food Company)和惠普等公司也开始采用整合营销方式，以节省更多成本，强化客户导向。通过这种营销方式实现上述好处的方式是在数据库中收集大量的客户信息，然后利用这些信息销售给特定的客户。最后，经理评估这一轮工作的有效性，以便在下一轮取得更大的成功。
一个高效的项目首先必须有一个数据库来帮助细分和分析客户的购买习惯。IBM从大约20个渠道收集各种商业和营销信息，并将其合并到一个主数据库中。这些信息渠道包括客户登记卡和公司组织的计算机系统培训。
“我们注意到了购买频率、上次购买时间以及每个客户的所有数据，”纽约IBM直销中心的直销总监Robert Stagno说。“我们还发现，许多客户并不积极购买。公司认识到，每三年，也就是每隔一个购买周期，就要采取一些相应的激励措施。”
这一发现促使IBM采取了两个行动:第一，更精细地划分客户群，根据他们的特殊需求传达信息；第二，找出销售和营销过程中的无效行为，确定哪里可以利用技术来提高生产力。
这些目标是通过直销中心的几个核心部门来实现的。电话服务部负责处理客户投诉；电话调查部涵盖总机接待、电话转接和客户服务中心。“这确保了当客户第一次联系IBM时，他们可以找到关注销售和营销机会的员工，”IBM东盟直销中心总经理Peter Buckle解释道。
(本文还没写完)......
蓝色巨人IBM实行了一个制度，就是销售人员不一定是穿蓝色制服从事销售的员工，甚至也不一定是公司的员工。此后，许多公司纷纷效仿。
未来的销售在IBM开始显示出迹象。它雇佣了更多戴耳机、听电话的员工参与销售，而不是单纯依靠穿着蓝色制服的销售人员。安德里亚·埃斯卡洛纳就是一个例子。她从不煞费苦心地进行面对面的销售演示，也不急于准时拜访客户，更不招待大客户。
但IBM在马尼拉的“留守销售代表”并没有那么慢。她不仅每天能签30多份新合同，还能扩大现有客户的业务量。所有这些成就都是通过电话销售取得的。安卓雅所在的“电话覆盖部”是IBM Direct的核心部门之一。她的工作是通过电话向客户介绍新产品和特殊价格信息。
一种成本效益高的新方法
Andrea代表了蓝色巨人IBM的新销售面貌。多年来，IBM一直坚定不移地采用传统的销售方式。现在，公司一个独特的组织，IBM直销中心，已经实施了全面的直销战略，其中电话直销是一个重要组成部分。
激烈的竞争压力促成了IBM直销中心的诞生。在高科技行业，每五年左右毛利率就会减半。因此，像IBM这样的公司不断努力在毛利率降低之前降低销售成本。此外，他们不得不寻求对策来与越来越多的竞争对手竞争。
寻求创新销售方法的不止IBM一家。随着市场的不断变化，生意越来越难做。Del Monte Foods(编辑翻译:Delmon Food Company)和惠普等公司也开始采用整合营销方式，以节省更多成本，强化客户导向。通过这种营销方式实现上述好处的方式是在数据库中收集大量的客户信息，然后利用这些信息销售给特定的客户。最后，经理评估这一轮工作的有效性，以便在下一轮取得更大的成功。
一个高效的项目首先必须有一个数据库来帮助细分和分析客户的购买习惯。IBM从大约20个渠道收集各种商业和营销信息，并将其合并到一个主数据库中。这些信息渠道包括客户登记卡和公司组织的计算机系统培训。
“我们注意到了购买频率、上次购买时间以及每个客户的所有数据，”纽约IBM直销中心的直销总监Robert Stagno说。“我们还发现，许多客户并不积极购买。公司认识到，每三年，也就是每隔一个购买周期，就要采取一些相应的激励措施。”
这一发现促使IBM采取了两个行动:第一，更精细地划分客户群，根据他们的特殊需求传达信息；第二，找出销售和营销过程中的无效行为，确定哪里可以利用技术来提高生产力。
这些目标是通过直销中心的几个核心部门来实现的。电话服务部负责处理客户投诉；电话调查部涵盖总机接待、电话转接和客户服务中心。“这确保了当客户第一次联系IBM时，他们可以找到关注销售和营销机会的员工，”IBM东盟直销中心总经理Peter Buckle解释道。
(本文还没写完)......
