越来越多的企业在招商引资的过程中，经常会遇到这样一个困境:有了品牌，产品就会提价，实施招商操作；没有品牌，产品价格会降低，要疯狂招商才能杀出一条血路！
事实上，问题归结为一点。在招商时代，如果把产品的价格当成“矛”，把品牌当成“盾”，哪个更重要？
品牌产品吸引投资，避开价格矛
在一个“品牌”相对过剩的时代，当一个厂商有了一个成熟的产品，周围就会有几百个品牌。准代理商如何找到合适的品牌代理商运营，厂商如何在不盲目降价的情况下推荐好的品牌和产品，用价格矛戳中品牌的“盾”。毫无疑问，这些招商问题已经成为厂商之间的重要博弈。
过去一年，随着行业的发展，医疗保健品的营销呈现出一些复杂的现象，尤其是投资产品的品牌意识逐渐凸显。“两个G”认证为广大医药企业打造了一个全新的市场平台，所有企业都在一条水平线上竞争；保健品注册和广告新规的出台，对一向被视为“中国营销先锋”的保健品营销提出了新的挑战；药品分类管理的进一步深化和具体政策的落实，为药品营销中的渠道和终端操作创造了法律战场；直销市场的自由化、规范化管理，为一些实力雄厚的医药保健品企业空，开辟了更广阔的发展空间；招标采购势头未减，企业对医院终端的营销仍在痛苦探索中；第三终端的崛起，给了正在产品同质化竞争中招商引资的企业新的希望；投资营销如火如荼，诚信和“共赢”逐渐成为投资市场的主旋律，营销推广尤其是产品投资更是深入。企业不再停留在粗糙的价格博弈，不再满足于精致的差异化营销，正在寻求核心竞争力变革的新发展思路。在这种营销理念的指导下，招商逐渐从依靠“营销差异化”向“R&D差异化”转变。招商也希望在品牌驱动下取得进步，避免价格矛的杀戮。
面对价格竞争，有的投资企业被动跟随价格战，有的另辟蹊径打造自己的终端，有的毫不犹豫地高举品牌营销的大旗。
中国国际卫生科学研究院市场营销专家认为，价格竞争是市场竞争在招商引资中简单直观的外在表现。无论产品的品牌知名度有多高或多低，价格都会随着生产企业的战略转型和市场供求关系而波动。这就要求品牌有效规避调价政策，不要过于迷信“价格战是产品招商救星”的论调。单纯的杀价降价并不能迎合代理商和消费者的胃口。长此以往，会伤害品牌的知名度和美誉度，拿价格矛去攻击品牌盾。对于招商来说，结果只有一个:两败俱伤！价格战的血腥之路没有被扼杀。相反，厂商如果能在招商过程中坚守品牌路线，用品牌盾牌捍卫价格矛，就会在产品技术、原材料加工、包装上市等方面精益求精，以质量第一、服务领先的态度对待产品，以务实的态度吸引投资。结果肯定很乐观，既能保证产品品牌的长期存在，又能有效防止价格战给厂商带来的损失，促进招商、销售等相关营销工作。
比如，众所周知，外资药企在价格博弈中一直认为自己是强者，因为他们大多拥有独特的产品和强大的品牌支撑；国内知名药企以其在某些领域强大的品牌优势而著称。和跨国制药公司一样，有品牌就不用卷入价格战。相反，因为一些中小企业不重视品牌，他们关心的是“立竿见影的赚钱”。为了应对竞争形势，他们不得不跳入价格战，走向炼狱，因为他们自焚，英勇就义。可见企业走低价路线或者干脆放弃；在优势产品上，他们会表现出贪婪的欲望，招商也是如此。价格矛戳品牌的盾，没有好下场。
中国国际卫生科学研究院进一步指出，国内大部分药企都处于品牌初期阶段，即使是那些有一定历史积淀的老品牌和一些知名药企的部分产品，由于各种原因也难以让品牌发挥出巨大的威力，所以还是选择降价来吸引代理商的注意力，引起消费者的关注。但这些企业普遍表现出紧迫感和盲目性，高估了自己目前的品牌优势和能量。盲目提价使得他们的品牌在投资策略上给人很大的悬念。例如，在品牌延伸和产品投入方面，xx制药在xx金伟达初步成功的基础上，推出了xx金伟达和xx伟达，进一步挖掘儿童和女性市场；为了充分发挥百年品牌在止血方面的优势，云南白药推出了xx白药牙膏。这难免让人担心。如果不重视品牌产品价格策略的制定，在招商引资上能走多远？
第1页
投资咨询终端，品牌和价格避免虚假随着营销重心下移，产品利润不断稀释，营销渠道扁平化趋势日益明显，以产品为主线、区域为重点的渠道格局正在形成。因此，重点投资领域也转向二三线市场。
农村“两网”建设和“新型农村合作医疗”的不断推进、社区卫生服务体系的不断加强，推动了第三终端的快速崛起，为一些在配送、网络方面具有优势的医药流通企业提供了新的发展。
这样，第三终端的形成给招商工作带来了新的问题。如何放大产品品牌，如何制定价格问题？我们知道，第三终端市场有很多方面，营销成本比较高；此外，所需品种以仿制药为主，销售利润远低于新特药。因此，渠道的力量将在第三终端发挥主导作用。谁拥有完善的网络和高效的分销渠道，谁就有可能赢得招商的机会，迅速崛起。
有人说，投资代理的渠道模式似乎已经过了它的魅力，吸引新产品的难度和代理人无法代表合适的产品，构成了这种渠道形式的主要矛盾。2005年，上市公司xx股票投资欺诈事件的曝光，是投资代理渠道危机中的一个标志性事件，反映出这种渠道形式的主要矛盾主要源于诚信缺失。也是在这一年，异常活跃的招商局联盟和基于代理制的工商联盟的出现，以及大包装品种的招商，普遍受到业内人士的青睐，甚至有人预测这将成为招商局新的发展趋势。
再加上直销市场自由化的冲击，为保健品营销渠道的扁平化提供了新的市场机遇。但门槛降低，保健品从业人员素质参差不齐，使得招商销售中出现价格混乱现象。有品牌没有价格，但有价格没有品牌，这让很多企业有很大的意见。看到招商的蛋糕被一群老鼠吃了，他们的心理很压抑。营销渠道的改革似乎离不开标准化管理的配套，扁平化渠道终端的探索任重道远。
对于后续品牌来说，紧紧锁定对手，进行针对性攻击，也是非常有效的终端防范手段。比如价格、广告支持、销售政策、形象，A品牌在江苏开店开店时，会锁定另一个领先的B品牌终端开店，通常会在B品牌旁边开店开店，因为A品牌没有B品牌名气大，但其品牌、价格、形象都优于B品牌。经过最直接的比较，由于其接近性，一些B品牌培养的客户逐渐进入A品牌的样板间。这样，A品牌直接利用自身优势与B品牌争夺客户。结果，经过半年的竞争，很多B品牌店被迫关门，而A品牌样板店却成功了，带动了全方位的招商。可见渠道终端策略操作巧妙，品牌和价格能够健康和谐发展，最终打开产品投资的渠道。
“想做就做最好”、“我宁愿少赚钱也不放弃品牌”、“从建设自有品牌终端中寻求企业的生存和发展！”有厂家和企业这么说。这体现了拿着纸条的精神和创建品牌的勇气。从另一个角度来看，也是一种脱离“同质化竞争”的营销策略。正是一些企业品牌的个性，保证了自身品牌的建设，使得产品的价格始终坚挺，在招商中坚定地捍卫价格震荡，使得品牌在市场上始终畅销，进而带动招商进度。
Xx企业实施一系列战略，争取产品营销和招商，确保产品招商优势在竞争激烈的医疗保健企业面前凸显出来:
品牌战略:集中资金打造区域品牌。
人才攻略:加强培训，营销思路有个性。
服务策略:为终端网络提供人性化、亲情化的服务。
产品介绍:快速引进消化异地信息，转化营销竞争力，注重“产品全生命周期营销”的企业。
价格攻略:薄利多销，利用购买力和成本优势争夺客户。
后续策略:通过模仿或填补空白形成一定优势，赢得部分市场份额。
从以上可以看出，在上述成功的企业案例中，无论采取何种企业定位，成熟的产品作为市场的主体，采用品牌优势、终端管理、价格策略和良好的服务发展连锁或垄断吸引投资，有的企业通过创新能力提升产品研发，通过价格手段谋求份额，而有的企业深挖细分市场弥补空缺，品牌产品因“大而全”获得销售岗位和工作岗位
其实就招商而言，品牌和价格同样重要，孰重孰轻没有区别。关键是合理、和谐、巧妙的使用品牌之矛和价格之盾，让产品投入相辅相成，稳步前行。
越来越多的企业在招商引资的过程中，经常会遇到这样一个困境:有了品牌，产品就会提价，实施招商操作；没有品牌，产品价格会降低，要疯狂招商才能杀出一条血路！
事实上，问题归结为一点。在招商时代，如果把产品的价格当成“矛”，把品牌当成“盾”，哪个更重要？
品牌产品吸引投资，避开价格矛
在一个“品牌”相对过剩的时代，当一个厂商有了一个成熟的产品，周围就会有几百个品牌。准代理商如何找到合适的品牌代理商运营，厂商如何在不盲目降价的情况下推荐好的品牌和产品，用价格矛戳中品牌的“盾”。毫无疑问，这些招商问题已经成为厂商之间的重要博弈。
过去一年，随着行业的发展，医疗保健品的营销呈现出一些复杂的现象，尤其是投资产品的品牌意识逐渐凸显。“两个G”认证为广大医药企业打造了一个全新的市场平台，所有企业都在一条水平线上竞争；保健品注册和广告新规的出台，对一向被视为“中国营销先锋”的保健品营销提出了新的挑战；药品分类管理的进一步深化和具体政策的落实，为药品营销中的渠道和终端操作创造了法律战场；直销市场的自由化、规范化管理，为一些实力雄厚的医药保健品企业空，开辟了更广阔的发展空间；招标采购势头未减，企业对医院终端的营销仍在痛苦探索中；第三终端的崛起，给了正在产品同质化竞争中招商引资的企业新的希望；投资营销如火如荼，诚信和“共赢”逐渐成为投资市场的主旋律，营销推广尤其是产品投资更是深入。企业不再停留在粗糙的价格博弈，不再满足于精致的差异化营销，正在寻求核心竞争力变革的新发展思路。在这种营销理念的指导下，招商逐渐从依靠“营销差异化”向“R&D差异化”转变。招商也希望在品牌驱动下取得进步，避免价格矛的杀戮。
面对价格竞争，有的投资企业被动跟随价格战，有的另辟蹊径打造自己的终端，有的毫不犹豫地高举品牌营销的大旗。
中国国际卫生科学研究院市场营销专家认为，价格竞争是市场竞争在招商引资中简单直观的外在表现。无论产品的品牌知名度有多高或多低，价格都会随着生产企业的战略转型和市场供求关系而波动。这就要求品牌有效规避调价政策，不要过于迷信“价格战是产品招商救星”的论调。单纯的杀价降价并不能迎合代理商和消费者的胃口。长此以往，会伤害品牌的知名度和美誉度，拿价格矛去攻击品牌盾。对于招商来说，结果只有一个:两败俱伤！价格战的血腥之路没有被扼杀。相反，厂商如果能在招商过程中坚守品牌路线，用品牌盾牌捍卫价格矛，就会在产品技术、原材料加工、包装上市等方面精益求精，以质量第一、服务领先的态度对待产品，以务实的态度吸引投资。结果肯定很乐观，既能保证产品品牌的长期存在，又能有效防止价格战给厂商带来的损失，促进招商、销售等相关营销工作。
比如，众所周知，外资药企在价格博弈中一直认为自己是强者，因为他们大多拥有独特的产品和强大的品牌支撑；国内知名药企以其在某些领域强大的品牌优势而著称。和跨国制药公司一样，有品牌就不用卷入价格战。相反，因为一些中小企业不重视品牌，他们关心的是“立竿见影的赚钱”。为了应对竞争形势，他们不得不跳入价格战，走向炼狱，因为他们自焚，英勇就义。可见企业走低价路线或者干脆放弃；在优势产品上，他们会表现出贪婪的欲望，招商也是如此。价格矛戳品牌的盾，没有好下场。
中国国际卫生科学研究院进一步指出，国内大部分药企都处于品牌初期阶段，即使是那些有一定历史积淀的老品牌和一些知名药企的部分产品，由于各种原因也难以让品牌发挥出巨大的威力，所以还是选择降价来吸引代理商的注意力，引起消费者的关注。但这些企业普遍表现出紧迫感和盲目性，高估了自己目前的品牌优势和能量。盲目提价使得他们的品牌在投资策略上给人很大的悬念。例如，在品牌延伸和产品投入方面，xx制药在xx金伟达初步成功的基础上，推出了xx金伟达和xx伟达，进一步挖掘儿童和女性市场；为了充分发挥百年品牌在止血方面的优势，云南白药推出了xx白药牙膏。这难免让人担心。如果不重视品牌产品价格策略的制定，在招商引资上能走多远？
第1页
投资咨询终端，品牌和价格避免虚假随着营销重心下移，产品利润不断稀释，营销渠道扁平化趋势日益明显，以产品为主线、区域为重点的渠道格局正在形成。因此，重点投资领域也转向二三线市场。
农村“两网”建设和“新型农村合作医疗”的不断推进、社区卫生服务体系的不断加强，推动了第三终端的快速崛起，为一些在配送、网络方面具有优势的医药流通企业提供了新的发展。
这样，第三终端的形成给招商工作带来了新的问题。如何放大产品品牌，如何制定价格问题？我们知道，第三终端市场有很多方面，营销成本比较高；此外，所需品种以仿制药为主，销售利润远低于新特药。因此，渠道的力量将在第三终端发挥主导作用。谁拥有完善的网络和高效的分销渠道，谁就有可能赢得招商的机会，迅速崛起。
有人说，投资代理的渠道模式似乎已经过了它的魅力，吸引新产品的难度和代理人无法代表合适的产品，构成了这种渠道形式的主要矛盾。2005年，上市公司xx股票投资欺诈事件的曝光，是投资代理渠道危机中的一个标志性事件，反映出这种渠道形式的主要矛盾主要源于诚信缺失。也是在这一年，异常活跃的招商局联盟和基于代理制的工商联盟的出现，以及大包装品种的招商，普遍受到业内人士的青睐，甚至有人预测这将成为招商局新的发展趋势。
再加上直销市场自由化的冲击，为保健品营销渠道的扁平化提供了新的市场机遇。但门槛降低，保健品从业人员素质参差不齐，使得招商销售中出现价格混乱现象。有品牌没有价格，但有价格没有品牌，这让很多企业有很大的意见。看到招商的蛋糕被一群老鼠吃了，他们的心理很压抑。营销渠道的改革似乎离不开标准化管理的配套，扁平化渠道终端的探索任重道远。
对于后续品牌来说，紧紧锁定对手，进行针对性攻击，也是非常有效的终端防范手段。比如价格、广告支持、销售政策、形象，A品牌在江苏开店开店时，会锁定另一个领先的B品牌终端开店，通常会在B品牌旁边开店开店，因为A品牌没有B品牌名气大，但其品牌、价格、形象都优于B品牌。经过最直接的比较，由于其接近性，一些B品牌培养的客户逐渐进入A品牌的样板间。这样，A品牌直接利用自身优势与B品牌争夺客户。结果，经过半年的竞争，很多B品牌店被迫关门，而A品牌样板店却成功了，带动了全方位的招商。可见渠道终端策略操作巧妙，品牌和价格能够健康和谐发展，最终打开产品投资的渠道。
“想做就做最好”、“我宁愿少赚钱也不放弃品牌”、“从建设自有品牌终端中寻求企业的生存和发展！”有厂家和企业这么说。这体现了拿着纸条的精神和创建品牌的勇气。从另一个角度来看，也是一种脱离“同质化竞争”的营销策略。正是一些企业品牌的个性，保证了自身品牌的建设，使得产品的价格始终坚挺，在招商中坚定地捍卫价格震荡，使得品牌在市场上始终畅销，进而带动招商进度。
Xx企业实施一系列战略，争取产品营销和招商，确保产品招商优势在竞争激烈的医疗保健企业面前凸显出来:
品牌战略:集中资金打造区域品牌。
人才攻略:加强培训，营销思路有个性。
服务策略:为终端网络提供人性化、亲情化的服务。
产品介绍:快速引进消化异地信息，转化营销竞争力，注重“产品全生命周期营销”的企业。
价格攻略:薄利多销，利用购买力和成本优势争夺客户。
后续策略:通过模仿或填补空白形成一定优势，赢得部分市场份额。
从以上可以看出，在上述成功的企业案例中，无论采取何种企业定位，成熟的产品作为市场的主体，采用品牌优势、终端管理、价格策略和良好的服务发展连锁或垄断吸引投资，有的企业通过创新能力提升产品研发，通过价格手段谋求份额，而有的企业深挖细分市场弥补空缺，品牌产品因“大而全”获得销售岗位和工作岗位
其实就招商而言，品牌和价格同样重要，孰重孰轻没有区别。关键是合理、和谐、巧妙的使用品牌之矛和价格之盾，让产品投入相辅相成，稳步前行。
