六安素有合肥后花园之称，是一座城市建设干净美观的地级新城。华润在六安周边有几家分公司，其中舒城公司主要生产中高档酒，其他几家公司主要生产中低档雪花子品牌。丰富的产品、合理的结构、健全的网络、高品牌是华润的强项。从2007年9月初开始，按照金星啤酒公司的指导精神，要想重新开发六安市场，在这里占有一席之地，应从以下四个方面着手。
第一，产品结构要“高高低低”。
在六安市，雪花主要有三组产品；第一组是绿筐和红筐。绿篮叫Natural 100，单瓶4元起售，主要在大排档和C型餐厅销售。红篮卖2元及以上，主要在郊区路口和D型餐厅。第二组产品为8P、9P雪花，单瓶零售价4元。其中8P，80%主要做副食店，雪花的宣传也是针对这款产品，比如端午节的“开箱礼遇”，每箱一罐雪碧；中秋节的《雪花共享明月》等。9P雪花90%主要用于餐饮。第三组产品为500ML白瓶和绿瓶，主要在A类餐厅和B类高端餐厅销售，如六安香格里拉。
分析三组雪花产品，除了红篮产品，其他产品都是他们的高利润产品。针对这种情况，要想打开六安市场，就要对产品结构进行创新和调整，从而彻底打破以往对低档产品大惊小怪的思维。那么如何调整呢？要“聚焦高端，放低端”，集中人力、物力、财力，以推中高端产品为主，做到“爱战必胜”。结构调整应从以下三个方面进行。
(1)第一组雪花产品，我们选择了金星篮装经典，对应雪花自然100。选择这款产品有两个原因。第一，在六安市场，500ML到550ML的白瓶啤酒都是高档啤酒，而我们的经典就是白瓶，包装和口感，根据六安当地人的说法，都是让消费者信服的。第二，我们的入场价和零售价与雪花一致，让我们有空来拉消费者。
案例:9月20日，按照以上思路，我们开始在云路街挂牌摆摊。金旺椒鱼配酸菜、小鸭和许继炖菜馆，这三个摊位连接在一起，地理位置很好，晚上5点；30岁时，在这三张桌子上，我们同时在每张桌子上放两瓶酒。在灯光的照射下，经典的金星晶莹剔透，成为一道靓丽的风景线。用金旺角老板周的话说，“啤酒第一次在六安做这个，和金星合作“拍照”。许继盆栽餐厅的老板徐志富就更开心了。“这是我第一次在一个晚上卖出这么多啤酒。”。
(2)对于雪花的第二组产品，我们选择了新一代和金星一号作为对应产品。新生代组合公司的宣传优势主要在副食店推广，金星一号主要在餐厅销售，销售价格与雪花一致。这样，我们的产品结构和雪花就在同一起跑线上。
对于金星一号，我们重新选择市内经销商专营餐饮酒店。我们的“稳”字引领酒店发展，以“质”分聚焦网络，具体体现在两个方面。第一，天气越来越冷，我们选择销量比较好的店，比如石波坡烤鸡火锅馆，川香百会鱼专营店。二是售前、售后、售中服务要到位，如及时发货、收瓶，海报、产品要放在酒店。我们计划到2007年底建立100家品牌店。
根据9月1日对六安市场的调查，金星啤酒在消费者尤其是新生代中有一定的基础，但在副食店的渠道设置不够合理。通过与经销商沟通，逐步调整思路，接受公司指导，搞活终端，重点加强社区杂货店建设。比如邮电局家属区门口的老板张晓红，以前卖雪花。现在，通过多次拜访，他真的觉得金星啤酒味道好，服务及时，利润高，现在他已经成为一个有爱心的顾客。我们应该努力建立近100家这样的商店。
(3)2007年底，在我们基本建立了一些“品质网点”后，我们用我们的纯原料跟上了Snow 500ML的清爽和精炼，成立了锦星品牌，成立了香格里拉这样的餐厅。
二是网络建设要“优中选优”
目前六安比较好的终端网络是雪花山城。雪花分两部分管理网络。60%的副食店采取垄断经营。只要他们通过检查，根据店铺的大小，每个月底会给予40元到200元不等的特殊销售奖励。而40-50%的酒店是通过按月、按季度或一次性付款的方式买断的。在投入的前提下，雪花每天都有专人巡查落实酒店和副食店。山城以酒店为主，酒店和雪花基本一样，山城的底子比雪花好。
根据以上分析，整个六安的终端网络都笼罩在他们的“高压”之下，现在天气越来越冷。那么我们如何在双重高压下构建自己的网络呢？
第一，“择优”。选择地理位置好、开业时间短的酒店。这样的酒店雪花一般不被重视，所以我们加强与他们的合作，帮助他们搞活生意。
案例:川香百会鱼和石婆烧鸡，都在云路街，都在人流量大的地方。两家都是10月初开业的。为了加强和他们的合作，我们让他们做了两幅喷漆，放在我们经销商的送货车上，这样我们的送货车走到哪里都会宣传。通过这种合作，它们得到了宣传，客户群体关系得到了加强。
做一件好事容易，但人人都做的事却很少。我们和他们两个家庭简单的合作似乎并不奇怪，但是没有其他人这样做，所以金星这样做了。所以终端老板觉得我们可以帮他们做一些力所能及的事情，认为金星“看重他们”。他们没有理由不卖我们的啤酒。事实证明，通过我们业务经理韩向阳和刘长军的努力，这两家店每天开瓶卖几十件。
二、“精挑细选”。选择与雪花合作即将到期的店铺。这些商店不会被眉毛和胡子吸引。我们应该选择啤酒销量大、口碑好的酒店。比如国贸中心所在的陆家大院，酒店装修更上一层楼，近20间包间，几十张散桌。店家能够达成协议，我们的经销商杨老板亲自上阵，多次走访，多次沟通，用诚意打动了酒店老板。
无论网络建设如何创新，我们始终坚持发扬维护一个、保护一个的原则，把六安这块蛋糕一步步做大做强。
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第三，客户管理要“统一思想”。案例:金星的客户张光启，经销我们的产品两年多了。虽然原先的生意也不错，公司下发政策后，自己制定了计划，主动配送商品销售，但毕竟他不是专业的啤酒制造商，他制定的计划的连续性也不理想。这次通过市场调查，我们制定了一套合理的销售计划，我们派人协助他，完全按照公司的指导计划进行操作。经过不到20天的努力，中高档啤酒的销量超过了他上半年的整体销量。他还有三个特点:热情、思考、客户基础重。从9月13日到9月28日，几乎每天早上7点不到就来公司喝完酒，晚上再收拾空瓶，感觉精力无穷。9月20日，他去云路街检查市场，看到金旺角的生意不错，老板忍不住去卖啤酒。什么也没说，他就成了推广人。
9月13日至9月28日，六安其他客户，如朱老六、叶永胜、张世江等，均按照我们的运营计划运营市场，中高档酒的销量较之前增长了两到三倍。
综合分析，过去公司和客户做市场，首先是我们的产品贵。他们总是在抵制产品上掉头，另一种是“互相依赖”。公司依赖客户，客户依赖厂商，导致厂商和客户不团结，最终市场“半死不活”。通过近一个月的“统一思想、制定计划、协助客户实施”的尝试，真正做到了事半功倍，真正实现了与客户的双赢
第四，产品销售要搞活终端
案例:8月15日和国庆节，我们举办了“金星聚赏月”的中秋礼物！发送！发送！活动。一份礼物:100%礼节性开箱，两份礼物:喝金星啤酒，去南京旅游。每个盒子都标有漂亮的标签，印有“开箱100%礼遇”，令人眼花缭乱。每个盒子里都有一张长长的刮刮卡，刮刮卡区出现“南京三日游”“广告伞”“欢迎下次中奖”等字样。
为了给这次活动造势，我集中在云起路和云路街，贴了大量海报，集中在藁城路挂了20条“激情南京行”的横幅。9月10日至23日，分发了上千箱产品，一些专营雪花的店铺也不同程度地接受了我们的产品。今年8月15日，雪花推出了“雪花共享明月”活动，类似于我们的“金星聚赏明月”活动。消费者可以在一些商店“聚明月”、“赏明月”。
分析六安雪花的生长，几乎从抓住消费者开始。他们利用“多一瓶”、“礼遇于盒”、“免费品尝”等形式，不同程度地刺激消费者，从而刺激消费者重复消费。同样的形式，在不同的时间，采用的方法是不同的。比如“盒子是有礼貌的”，今年5月之前，每个盒子里都装了一罐雪碧，今年8月15日，每个盒子里都装了一罐雪花啤酒。
通过分析我们的现状，我们也为消费者做活动，但是做得不够彻底或者不够到位，有些费用被一些经销商当成利润。比如，保单一旦获批，一个业务员马上给经销商打电话，“某某老板拉杠，保单获批。”事实上，他并没有告诉经销商这项政策针对的是谁，所以请他“拉酒”。让我们向娃哈哈老板宗学习。“经销商、零售商、消费者不能缺”。
六安，一座美丽的新城，潜力巨大。我们的团队充满信心和激情。在我们公司的指导下，我们创新理念，让知名商标金星在不久的将来飞临六安！
欢迎与作者讨论您的观点。作者是金星啤酒公司销售副总经理。邮箱:金星啤酒公司销售副总经理。欢迎来交换binbin.yang@yahoo.com.cn
六安素有合肥后花园之称，是一座城市建设干净美观的地级新城。华润在六安周边有几家分公司，其中舒城公司主要生产中高档酒，其他几家公司主要生产中低档雪花子品牌。丰富的产品、合理的结构、健全的网络、高品牌是华润的强项。从2007年9月初开始，按照金星啤酒公司的指导精神，要想重新开发六安市场，在这里占有一席之地，应从以下四个方面着手。
第一，产品结构要“高高低低”。
在六安市，雪花主要有三组产品；第一组是绿筐和红筐。绿篮叫Natural 100，单瓶4元起售，主要在大排档和C型餐厅销售。红篮卖2元及以上，主要在郊区路口和D型餐厅。第二组产品为8P、9P雪花，单瓶零售价4元。其中8P，80%主要做副食店，雪花的宣传也是针对这款产品，比如端午节的“开箱礼遇”，每箱一罐雪碧；中秋节的《雪花共享明月》等。9P雪花90%主要用于餐饮。第三组产品为500ML白瓶和绿瓶，主要在A类餐厅和B类高端餐厅销售，如六安香格里拉。
分析三组雪花产品，除了红篮产品，其他产品都是他们的高利润产品。针对这种情况，要想打开六安市场，就要对产品结构进行创新和调整，从而彻底打破以往对低档产品大惊小怪的思维。那么如何调整呢？要“聚焦高端，放低端”，集中人力、物力、财力，以推中高端产品为主，做到“爱战必胜”。结构调整应从以下三个方面进行。
(1)第一组雪花产品，我们选择了金星篮装经典，对应雪花自然100。选择这款产品有两个原因。第一，在六安市场，500ML到550ML的白瓶啤酒都是高档啤酒，而我们的经典就是白瓶，包装和口感，根据六安当地人的说法，都是让消费者信服的。第二，我们的入场价和零售价与雪花一致，让我们有空来拉消费者。
案例:9月20日，按照以上思路，我们开始在云路街挂牌摆摊。金旺椒鱼配酸菜、小鸭和许继炖菜馆，这三个摊位连接在一起，地理位置很好，晚上5点；30岁时，在这三张桌子上，我们同时在每张桌子上放两瓶酒。在灯光的照射下，经典的金星晶莹剔透，成为一道靓丽的风景线。用金旺角老板周的话说，“啤酒第一次在六安做这个，和金星合作“拍照”。许继盆栽餐厅的老板徐志富就更开心了。“这是我第一次在一个晚上卖出这么多啤酒。”。
(2)对于雪花的第二组产品，我们选择了新一代和金星一号作为对应产品。新生代组合公司的宣传优势主要在副食店推广，金星一号主要在餐厅销售，销售价格与雪花一致。这样，我们的产品结构和雪花就在同一起跑线上。
对于金星一号，我们重新选择市内经销商专营餐饮酒店。我们的“稳”字引领酒店发展，以“质”分聚焦网络，具体体现在两个方面。第一，天气越来越冷，我们选择销量比较好的店，比如石波坡烤鸡火锅馆，川香百会鱼专营店。二是售前、售后、售中服务要到位，如及时发货、收瓶，海报、产品要放在酒店。我们计划到2007年底建立100家品牌店。
根据9月1日对六安市场的调查，金星啤酒在消费者尤其是新生代中有一定的基础，但在副食店的渠道设置不够合理。通过与经销商沟通，逐步调整思路，接受公司指导，搞活终端，重点加强社区杂货店建设。比如邮电局家属区门口的老板张晓红，以前卖雪花。现在，通过多次拜访，他真的觉得金星啤酒味道好，服务及时，利润高，现在他已经成为一个有爱心的顾客。我们应该努力建立近100家这样的商店。
(3)2007年底，在我们基本建立了一些“品质网点”后，我们用我们的纯原料跟上了Snow 500ML的清爽和精炼，成立了锦星品牌，成立了香格里拉这样的餐厅。
二是网络建设要“优中选优”
目前六安比较好的终端网络是雪花山城。雪花分两部分管理网络。60%的副食店采取垄断经营。只要他们通过检查，根据店铺的大小，每个月底会给予40元到200元不等的特殊销售奖励。而40-50%的酒店是通过按月、按季度或一次性付款的方式买断的。在投入的前提下，雪花每天都有专人巡查落实酒店和副食店。山城以酒店为主，酒店和雪花基本一样，山城的底子比雪花好。
根据以上分析，整个六安的终端网络都笼罩在他们的“高压”之下，现在天气越来越冷。那么我们如何在双重高压下构建自己的网络呢？
第一，“择优”。选择地理位置好、开业时间短的酒店。这样的酒店雪花一般不被重视，所以我们加强与他们的合作，帮助他们搞活生意。
案例:川香百会鱼和石婆烧鸡，都在云路街，都在人流量大的地方。两家都是10月初开业的。为了加强和他们的合作，我们让他们做了两幅喷漆，放在我们经销商的送货车上，这样我们的送货车走到哪里都会宣传。通过这种合作，它们得到了宣传，客户群体关系得到了加强。
做一件好事容易，但人人都做的事却很少。我们和他们两个家庭简单的合作似乎并不奇怪，但是没有其他人这样做，所以金星这样做了。所以终端老板觉得我们可以帮他们做一些力所能及的事情，认为金星“看重他们”。他们没有理由不卖我们的啤酒。事实证明，通过我们业务经理韩向阳和刘长军的努力，这两家店每天开瓶卖几十件。
二、“精挑细选”。选择与雪花合作即将到期的店铺。这些商店不会被眉毛和胡子吸引。我们应该选择啤酒销量大、口碑好的酒店。比如国贸中心所在的陆家大院，酒店装修更上一层楼，近20间包间，几十张散桌。店家能够达成协议，我们的经销商杨老板亲自上阵，多次走访，多次沟通，用诚意打动了酒店老板。
无论网络建设如何创新，我们始终坚持发扬维护一个、保护一个的原则，把六安这块蛋糕一步步做大做强。
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第三，客户管理要“统一思想”。案例:金星的客户张光启，经销我们的产品两年多了。虽然原先的生意也不错，公司下发政策后，自己制定了计划，主动配送商品销售，但毕竟他不是专业的啤酒制造商，他制定的计划的连续性也不理想。这次通过市场调查，我们制定了一套合理的销售计划，我们派人协助他，完全按照公司的指导计划进行操作。经过不到20天的努力，中高档啤酒的销量超过了他上半年的整体销量。他还有三个特点:热情、思考、客户基础重。从9月13日到9月28日，几乎每天早上7点不到就来公司喝完酒，晚上再收拾空瓶，感觉精力无穷。9月20日，他去云路街检查市场，看到金旺角的生意不错，老板忍不住去卖啤酒。什么也没说，他就成了推广人。
9月13日至9月28日，六安其他客户，如朱老六、叶永胜、张世江等，均按照我们的运营计划运营市场，中高档酒的销量较之前增长了两到三倍。
综合分析，过去公司和客户做市场，首先是我们的产品贵。他们总是在抵制产品上掉头，另一种是“互相依赖”。公司依赖客户，客户依赖厂商，导致厂商和客户不团结，最终市场“半死不活”。通过近一个月的“统一思想、制定计划、协助客户实施”的尝试，真正做到了事半功倍，真正实现了与客户的双赢
第四，产品销售要搞活终端
案例:8月15日和国庆节，我们举办了“金星聚赏月”的中秋礼物！发送！发送！活动。一份礼物:100%礼节性开箱，两份礼物:喝金星啤酒，去南京旅游。每个盒子都标有漂亮的标签，印有“开箱100%礼遇”，令人眼花缭乱。每个盒子里都有一张长长的刮刮卡，刮刮卡区出现“南京三日游”“广告伞”“欢迎下次中奖”等字样。
为了给这次活动造势，我集中在云起路和云路街，贴了大量海报，集中在藁城路挂了20条“激情南京行”的横幅。9月10日至23日，分发了上千箱产品，一些专营雪花的店铺也不同程度地接受了我们的产品。今年8月15日，雪花推出了“雪花共享明月”活动，类似于我们的“金星聚赏明月”活动。消费者可以在一些商店“聚明月”、“赏明月”。
分析六安雪花的生长，几乎从抓住消费者开始。他们利用“多一瓶”、“礼遇于盒”、“免费品尝”等形式，不同程度地刺激消费者，从而刺激消费者重复消费。同样的形式，在不同的时间，采用的方法是不同的。比如“盒子是有礼貌的”，今年5月之前，每个盒子里都装了一罐雪碧，今年8月15日，每个盒子里都装了一罐雪花啤酒。
通过分析我们的现状，我们也为消费者做活动，但是做得不够彻底或者不够到位，有些费用被一些经销商当成利润。比如，保单一旦获批，一个业务员马上给经销商打电话，“某某老板拉杠，保单获批。”事实上，他并没有告诉经销商这项政策针对的是谁，所以请他“拉酒”。让我们向娃哈哈老板宗学习。“经销商、零售商、消费者不能缺”。
六安，一座美丽的新城，潜力巨大。我们的团队充满信心和激情。在我们公司的指导下，我们创新理念，让知名商标金星在不久的将来飞临六安！
欢迎与作者讨论您的观点。作者是金星啤酒公司销售副总经理。邮箱:金星啤酒公司销售副总经理。欢迎来交换binbin.yang@yahoo.com.cn
