发展摩托车终端销售是必由之路。“正规”是指商家的管理运营要与正规行业接轨，与世界品牌同行接轨，在日常工作中完善每一个细节。特色策划是指商家要有自己的经营特色，形成自己独特的服务理念和管理体系，成为别人在销售工作中无法复制和超越的法宝。服务作为摩托车营销最基础、最重要的组成部分，也是最容易大惊小怪的。如何通过服务带频繁销售，如何建立和维护自己的服务营销体系，是经销商做大做强，还是安于现状，经营惨淡的重要区别。
在我所了解的市场上，一个省级代理商并没有自己公司的专门服务人员来做销售和售后服务，它所产生的所有售后服务，无论大小，都是由厂家的服务人员来进行的。有时候为了换一个减震器，经常要来回开几百公里才筋疲力尽，让工厂员工疲惫不堪，不愿意进行其他工作。但是由于备件的供应周期(经销商没有足够的备件库存)，备件等待时间过长，用户投诉。这种市场销售情况怎么看？
售后服务作为经销商重要的利润来源，往往被商家忽视。通过服务创造价值和财富，同时为商家推广和宣传品牌，是智慧商家做摩托车的捷径。在某个市场，经销商根据当地的销售情况，早在1997年就开始了服务建设。更不用说建立了当地最大的服务中心，他们还率先在当地开展上门维修服务(由于市场不规范，经销商采取会员卡的形式，为每一个需要这项服务的用户付费上门服务，赚了不少钱。后来由于消费者协会的干扰，付费上门服务改为免费上门服务)，使得这个商家在当地名声大噪。消费者买车时评论这家店的服务时，甚至将其与“海尔的服务”相提并论，这家店的商品也对其服务的完善性大感兴趣。
除了完善的售后服务，一些商家还有一套独特的服务管理方法，那就是为购车者建立用户档案。比如在某个市场，经销商为每个买车的用户建立一个“星级服务用户档案”，里面详细记录了用户的姓名、电话、地址、出生日期等信息，此外还有用户的汽车照片。用户注册栏下方是服务记录，详细记录了用户车辆的保养时间和内容。公司服务人员定期查阅档案，根据用户上次保养时间判断下次保养日期，电话联系及时进行车辆保养，避免因使用不当造成不必要的磨损。至于为什么要登记用户的出生日期，我只是想知道他们的生日是什么时候，然后经销商会有人给用户送生日礼物，带去他们的问候。
由此可见，经销商营销意识的预见性对公司的发展起到了决定性的作用(至于如何做服务营销，我们后面会具体介绍，这里先不赘述)。
但是，在建设维修店的过程中，有必要注意服务维修店的位置。为了节约成本或方便维修，有些商家往往离销售店很近，甚至隔着一堵墙。有些用户在维修过程中无事可做，经常进入销售店停留。所以销售员在卖车的过程中会遇到这种情况。他明明说的是价格，却看到客户问修车的用户。普莱斯知道，当买车的实际价格低于自己时，他对销售员失去了信任，这让销售员很尴尬；或者客户向用户询问汽车的使用情况，用户由于个人原因在评价汽车时失去了公平性和客观性，使得原本打算买车的消费者止步甚至离开，使得销售死亡。
因此，经过深思熟虑的经销商通常会把修理厂建在离销售店很远的地方，这样消费者就看不到机车的修理过程，从而对某个品牌的“修理率”做出主观的假设。此外，调解中因质量问题产生的一些纠纷，其他消费者也不会看到，从而影响了正常的销售工作。
小信息:一线品牌对销售门店售前、售中、售后的要求:
1.售前服务
售前准备
充分的准备工作是完成产品现场销售的前提，是品牌营销思路的综合体现。如何建立轻松的购物环境，激活销售氛围，公司有统一的要求:优秀的经营理念，统一的形象，专业的销售人员，独特的销售技巧，合理的产品搭配和审美的商品展示，建立正规有力的企业形象，激发消费者的购买欲望。
◆清洁的环境
展区及周边环境应长期保持。该区域内严禁吸烟、饮食、娱乐、闲聊，禁止出现积尘现象(墙壁、装饰品、展台、产品等)。)，避免积水和未清理的杂物。
◆展品的清洁
严格要求每天至少三次保持展品的光泽度和清洁度，以及箱体、柜面、机背、面板、机组凹凸部位等的清洁卫生。，以确保没有浮灰和污渍，检验标准是用手触摸时没有脏痕。包括POP的整洁。
◆样车放置
规范统一美观，突出主推车型高品质、阵容强大的产品形象。
◆宣传资料的检查
是否有各种宣传资料要跟踪。讲座前后有选择地分发相关产品资料，注意随时检查调整各种照明角度和亮度。
◆个人仪容仪表检查
遵循《购物指南行为准则》。
2.销售服务
●欢迎顾客
顾客进入展厅时，导购要热情地迎接顾客，用文明的语言:“您好，(小姐)先生！”“欢迎！”，并做了邀请手势，表示欢迎顾客。
●热情好客
向顾客介绍产品时要注意与顾客保持适当的距离，避免给顾客带来压迫。全程保持眼神交流和友好的微笑；严禁冷眼对待顾客，摆出僵硬姿势，表情严肃地直视顾客；你不能评论顾客。
●营造氛围
通过语言、肢体语言、效果演示等方式。，结合展厅内的各种POP物品，注意保持场景氛围随时渲染。
●良好的沟通
客户提问时，首先要认真倾听，然后用自己的业务和知识简明扼要地回答，避免与客户发生争执。一定要保持谦虚的态度。首先肯定客户提出的问题和意见，然后慢慢解释，尽量达成共识。
第1页
●真诚的款待当你没有把握满意地回答专业客户的问题时，营销人员应该说:“对不起，请稍等。我会请我们的技术指导为您解答这个问题。”你不能假装理解，敷衍客户。
●主动沟通
通过提问和观察积极了解客户的需求，尽可能表现出关心和耐心，并根据自己的专业知识为客户提供适当的建议和帮助，包括介绍公司背景、展示产品、回答问题、提供服务等。
●要有耐心
当营业时间快结束了，还有顾客的时候，你应该说:“别着急，还有时间，请慢慢选择。”不要急于打包东西，让顾客紧张。不要催促客户，耐心接待最后一个客户，不要因为即将下班就懈怠偷懒。
●礼貌福建
导购员要热情地向顾客告别，微笑着向顾客告别:“先生(小姐)慢走，欢迎再来。”无论客户是否购买了我们的产品，在销售产品后都严禁转身离去，忽视客户的错误做法。
●介绍产品
导购员应当按照《产品导购》的内容对产品进行介绍、演示和讲解。
3、售后清仓工作
◆清理场地。顾客离开后，立即将店铺恢复原状，清理垃圾，包装书籍文具，清洁桌椅等。
◆后续事项。妥善安排要跟进的事情，包括付款和发货安排。
◆记录数据。销售过程中获得的所有信息都应妥善归档。
◆回顾得失。回顾整个销售过程后，仔细分析，找出优点或缺点，留待下次改进；你也可以和同事分享你的经验，这样你们可以互相学习对方的长处，一起进步。
案例赏析:
内蒙古何琳富豪摩托车销售公司智建军从1994年开始销售摩托车，几乎各种品牌都有销售，而重庆某品牌汽车的销售是从1999年开始的。起初，这辆车在这里并不出名，当它被另一家公司代理时，它一个月卖不了几辆车。但智总从这家企业浓郁的企业文化氛围中感受到一股蓬勃的力量，他认定这个品牌不容忽视。所以他费了很大的劲，终于从那个代理商那里拿到了摩托车的代理权，并且大幅度的卖出去了。半年时间，他卖出了近400辆车。
“当时没有宣传材料。我们只有一本介绍企业发展历程的小册子。我们给每个买车的人看了。过了很久很久，小册子被翻了一遍。最后，我们用透明纸贴上，继续宣传。”。
事实上，仅仅一本小册子并没有多大好处。君威公司可以在何琳打造这个品牌，它有自己的“南方捷径”——即服务。
在整个巴彦淖尔盟，大福号公司率先实行上门服务。从1999年至今，“随叫随到”一直是大福豪数年来的服务宗旨。
巴彦淖尔盟是典型的农牧区，这里地广人稀(有时候开车几百里就看不到人了)。但是，大福豪公司要提供如此细致的服务，没有努力是不可能的。因此，公司投入巨资购买了一辆依维柯作为专门的售后服务车辆。此外，以下销售网络公司创建了合理完善的服务体系。目前，大福豪公司在全盟拥有30多家售后服务网点，服务网络区间保持在20-30公里(最远的服务网点距离何琳近500公里)，让那些用户足不出户就能享受到热情周到的售后服务。
有了这样的服务网络，下面的经销商可以轻松卖车，并以此为荣。有一次，一个经销商和一个朋友喝酒，他的朋友不相信一个电话就能打给维修人员，于是他们打了个赌，拨通了维修电话。结果上门服务人员不到半个小时就赶到了经销商家，他的朋友看到这一幕完全信服了。
大福豪公司的客户除了一般消费者外，都是各县的摩托车经销商，服务对象不同，服务方式也不同。在一般消费群体中，智总将消费者分为农村消费群体和城市消费群体，针对不同的消费群体采取不同的销售策略，如记录每一位购车人的姓名、地址、联系电话，随时给用户打电话，询问汽车的使用状况，传授日常保养常识等，与前几年的老用户经常保持联系。
不久前，一个女人带着亲戚朋友去买车。当她说她在这里买车时，售货员立即告诉了她时间和保养记录。她不敢相信自己的耳朵。但看了三年前的购车文件后，她很感动，二话没说又买了一辆车。用她的话说，“有了这样的服务，你能在这里买辆车而不担心吗？”
巴蒙地区的城市人口只能算一小部分。全盟人口200万，何琳只有20多万人。因此，广大的销售区域是在农村。在与农牧民朋友朝夕相处的日子里，智总适应时代发展适应变化，服务从最初的送油开始，到今天更前卫的文化营销。在一些县镇，大福号公司资助在当地举办的各种文化活动(如那达慕大会，命名为当地)。此外，公司多次赞助部分学校的贫困生，并向学校三好学生和优秀教师发放学习用品和力帆奖品，在当地有很强的影响力。大家都知道“大福号”，都知道智建军。
和下面的经销商打交道时，一定要回答好每一个问题和回答，及时解决经销商的工作问题。除了完善的服务，他还在备件储备上投入巨资，这是售后服务的关键环节。展厅在大福豪公司在何琳的主力店一楼，备件仓库在二楼。智总早上投入30多万元，保证备件及时到位，让经销商在销售过程中没有后顾之忧。
客户回访也是君威公司每月的必修课。除了多年去市场了解销售网络动态和经销商需求的业务员，智总每个月都要抽出几天时间亲自跑市场，给卖家打气。他开着自己的车，有时候一天不下车就跑，大部分时间都是早上8点到晚上8点吃个饭，但那天他跑了1000多公里。作为一个公司老板，这么努力的工作是很少见的，但志总说:“看到卖几辆车，感觉轻松多了。我这一天没有白跑！”
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发展摩托车终端销售是必由之路。“正规”是指商家的管理运营要与正规行业接轨，与世界品牌同行接轨，在日常工作中完善每一个细节。特色策划是指商家要有自己的经营特色，形成自己独特的服务理念和管理体系，成为别人在销售工作中无法复制和超越的法宝。服务作为摩托车营销最基础、最重要的组成部分，也是最容易大惊小怪的。如何通过服务带频繁销售，如何建立和维护自己的服务营销体系，是经销商做大做强，还是安于现状，经营惨淡的重要区别。
在我所了解的市场上，一个省级代理商并没有自己公司的专门服务人员来做销售和售后服务，它所产生的所有售后服务，无论大小，都是由厂家的服务人员来进行的。有时候为了换一个减震器，经常要来回开几百公里才筋疲力尽，让工厂员工疲惫不堪，不愿意进行其他工作。但是由于备件的供应周期(经销商没有足够的备件库存)，备件等待时间过长，用户投诉。这种市场销售情况怎么看？
售后服务作为经销商重要的利润来源，往往被商家忽视。通过服务创造价值和财富，同时为商家推广和宣传品牌，是智慧商家做摩托车的捷径。在某个市场，经销商根据当地的销售情况，早在1997年就开始了服务建设。更不用说建立了当地最大的服务中心，他们还率先在当地开展上门维修服务(由于市场不规范，经销商采取会员卡的形式，为每一个需要这项服务的用户付费上门服务，赚了不少钱。后来由于消费者协会的干扰，付费上门服务改为免费上门服务)，使得这个商家在当地名声大噪。消费者买车时评论这家店的服务时，甚至将其与“海尔的服务”相提并论，这家店的商品也对其服务的完善性大感兴趣。
除了完善的售后服务，一些商家还有一套独特的服务管理方法，那就是为购车者建立用户档案。比如在某个市场，经销商为每个买车的用户建立一个“星级服务用户档案”，里面详细记录了用户的姓名、电话、地址、出生日期等信息，此外还有用户的汽车照片。用户注册栏下方是服务记录，详细记录了用户车辆的保养时间和内容。公司服务人员定期查阅档案，根据用户上次保养时间判断下次保养日期，电话联系及时进行车辆保养，避免因使用不当造成不必要的磨损。至于为什么要登记用户的出生日期，我只是想知道他们的生日是什么时候，然后经销商会有人给用户送生日礼物，带去他们的问候。
由此可见，经销商营销意识的预见性对公司的发展起到了决定性的作用(至于如何做服务营销，我们后面会具体介绍，这里先不赘述)。
但是，在建设维修店的过程中，有必要注意服务维修店的位置。为了节约成本或方便维修，有些商家往往离销售店很近，甚至隔着一堵墙。有些用户在维修过程中无事可做，经常进入销售店停留。所以销售员在卖车的过程中会遇到这种情况。他明明说的是价格，却看到客户问修车的用户。普莱斯知道，当买车的实际价格低于自己时，他对销售员失去了信任，这让销售员很尴尬；或者客户向用户询问汽车的使用情况，用户由于个人原因在评价汽车时失去了公平性和客观性，使得原本打算买车的消费者止步甚至离开，使得销售死亡。
因此，经过深思熟虑的经销商通常会把修理厂建在离销售店很远的地方，这样消费者就看不到机车的修理过程，从而对某个品牌的“修理率”做出主观的假设。此外，调解中因质量问题产生的一些纠纷，其他消费者也不会看到，从而影响了正常的销售工作。
小信息:一线品牌对销售门店售前、售中、售后的要求:
1.售前服务
售前准备
充分的准备工作是完成产品现场销售的前提，是品牌营销思路的综合体现。如何建立轻松的购物环境，激活销售氛围，公司有统一的要求:优秀的经营理念，统一的形象，专业的销售人员，独特的销售技巧，合理的产品搭配和审美的商品展示，建立正规有力的企业形象，激发消费者的购买欲望。
◆清洁的环境
展区及周边环境应长期保持。该区域内严禁吸烟、饮食、娱乐、闲聊，禁止出现积尘现象(墙壁、装饰品、展台、产品等)。)，避免积水和未清理的杂物。
◆展品的清洁
严格要求每天至少三次保持展品的光泽度和清洁度，以及箱体、柜面、机背、面板、机组凹凸部位等的清洁卫生。，以确保没有浮灰和污渍，检验标准是用手触摸时没有脏痕。包括POP的整洁。
◆样车放置
规范统一美观，突出主推车型高品质、阵容强大的产品形象。
◆宣传资料的检查
是否有各种宣传资料要跟踪。讲座前后有选择地分发相关产品资料，注意随时检查调整各种照明角度和亮度。
◆个人仪容仪表检查
遵循《购物指南行为准则》。
2.销售服务
●欢迎顾客
顾客进入展厅时，导购要热情地迎接顾客，用文明的语言:“您好，(小姐)先生！”“欢迎！”，并做了邀请手势，表示欢迎顾客。
●热情好客
向顾客介绍产品时要注意与顾客保持适当的距离，避免给顾客带来压迫。全程保持眼神交流和友好的微笑；严禁冷眼对待顾客，摆出僵硬姿势，表情严肃地直视顾客；你不能评论顾客。
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通过语言、肢体语言、效果演示等方式。，结合展厅内的各种POP物品，注意保持场景氛围随时渲染。
●良好的沟通
客户提问时，首先要认真倾听，然后用自己的业务和知识简明扼要地回答，避免与客户发生争执。一定要保持谦虚的态度。首先肯定客户提出的问题和意见，然后慢慢解释，尽量达成共识。
第1页
●真诚的款待当你没有把握满意地回答专业客户的问题时，营销人员应该说:“对不起，请稍等。我会请我们的技术指导为您解答这个问题。”你不能假装理解，敷衍客户。
●主动沟通
通过提问和观察积极了解客户的需求，尽可能表现出关心和耐心，并根据自己的专业知识为客户提供适当的建议和帮助，包括介绍公司背景、展示产品、回答问题、提供服务等。
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导购员要热情地向顾客告别，微笑着向顾客告别:“先生(小姐)慢走，欢迎再来。”无论客户是否购买了我们的产品，在销售产品后都严禁转身离去，忽视客户的错误做法。
●介绍产品
导购员应当按照《产品导购》的内容对产品进行介绍、演示和讲解。
3、售后清仓工作
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◆回顾得失。回顾整个销售过程后，仔细分析，找出优点或缺点，留待下次改进；你也可以和同事分享你的经验，这样你们可以互相学习对方的长处，一起进步。
案例赏析:
内蒙古何琳富豪摩托车销售公司智建军从1994年开始销售摩托车，几乎各种品牌都有销售，而重庆某品牌汽车的销售是从1999年开始的。起初，这辆车在这里并不出名，当它被另一家公司代理时，它一个月卖不了几辆车。但智总从这家企业浓郁的企业文化氛围中感受到一股蓬勃的力量，他认定这个品牌不容忽视。所以他费了很大的劲，终于从那个代理商那里拿到了摩托车的代理权，并且大幅度的卖出去了。半年时间，他卖出了近400辆车。
“当时没有宣传材料。我们只有一本介绍企业发展历程的小册子。我们给每个买车的人看了。过了很久很久，小册子被翻了一遍。最后，我们用透明纸贴上，继续宣传。”。
事实上，仅仅一本小册子并没有多大好处。君威公司可以在何琳打造这个品牌，它有自己的“南方捷径”——即服务。
在整个巴彦淖尔盟，大福号公司率先实行上门服务。从1999年至今，“随叫随到”一直是大福豪数年来的服务宗旨。
巴彦淖尔盟是典型的农牧区，这里地广人稀(有时候开车几百里就看不到人了)。但是，大福豪公司要提供如此细致的服务，没有努力是不可能的。因此，公司投入巨资购买了一辆依维柯作为专门的售后服务车辆。此外，以下销售网络公司创建了合理完善的服务体系。目前，大福豪公司在全盟拥有30多家售后服务网点，服务网络区间保持在20-30公里(最远的服务网点距离何琳近500公里)，让那些用户足不出户就能享受到热情周到的售后服务。
有了这样的服务网络，下面的经销商可以轻松卖车，并以此为荣。有一次，一个经销商和一个朋友喝酒，他的朋友不相信一个电话就能打给维修人员，于是他们打了个赌，拨通了维修电话。结果上门服务人员不到半个小时就赶到了经销商家，他的朋友看到这一幕完全信服了。
大福豪公司的客户除了一般消费者外，都是各县的摩托车经销商，服务对象不同，服务方式也不同。在一般消费群体中，智总将消费者分为农村消费群体和城市消费群体，针对不同的消费群体采取不同的销售策略，如记录每一位购车人的姓名、地址、联系电话，随时给用户打电话，询问汽车的使用状况，传授日常保养常识等，与前几年的老用户经常保持联系。
不久前，一个女人带着亲戚朋友去买车。当她说她在这里买车时，售货员立即告诉了她时间和保养记录。她不敢相信自己的耳朵。但看了三年前的购车文件后，她很感动，二话没说又买了一辆车。用她的话说，“有了这样的服务，你能在这里买辆车而不担心吗？”
巴蒙地区的城市人口只能算一小部分。全盟人口200万，何琳只有20多万人。因此，广大的销售区域是在农村。在与农牧民朋友朝夕相处的日子里，智总适应时代发展适应变化，服务从最初的送油开始，到今天更前卫的文化营销。在一些县镇，大福号公司资助在当地举办的各种文化活动(如那达慕大会，命名为当地)。此外，公司多次赞助部分学校的贫困生，并向学校三好学生和优秀教师发放学习用品和力帆奖品，在当地有很强的影响力。大家都知道“大福号”，都知道智建军。
和下面的经销商打交道时，一定要回答好每一个问题和回答，及时解决经销商的工作问题。除了完善的服务，他还在备件储备上投入巨资，这是售后服务的关键环节。展厅在大福豪公司在何琳的主力店一楼，备件仓库在二楼。智总早上投入30多万元，保证备件及时到位，让经销商在销售过程中没有后顾之忧。
客户回访也是君威公司每月的必修课。除了多年去市场了解销售网络动态和经销商需求的业务员，智总每个月都要抽出几天时间亲自跑市场，给卖家打气。他开着自己的车，有时候一天不下车就跑，大部分时间都是早上8点到晚上8点吃个饭，但那天他跑了1000多公里。作为一个公司老板，这么努力的工作是很少见的，但志总说:“看到卖几辆车，感觉轻松多了。我这一天没有白跑！”
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