中小药企会错过药品配送，这既是新医改的制度安排和行业共识，也是生产流通企业关注的焦点。在第61届药博会上，无论是国药里德展“2009中国医药战略营销新论坛”，还是由国家美国食品药品监督管理局培训中心主办的第11届中国医药企业营销经理高峰论坛，关于中小医药商业公司是死路还是活路的讨论都备受关注。有专家断言，大量中小药企将面临淘汰；大多数企业可能不会在今天和明天的激烈竞争中死去，但他们一定会在美好到来的前夕死去。
纵观新医改及配套政策，对中小医药商业公司的影响无疑是巨大的。特别是生产企业招标、一次投产、现代物流企业配送等集中采购新规，以及即将出台的新普惠制标准，将提高医药商业公司的门槛，中小医药商业公司的生存路径将越来越窄，流通行业将重新洗牌。笔者清楚地记得，2007年广东省药品集中采购实行两票制时，讨论的是中小医药公司生死存亡的话题。虽然广东在2008年将两票制改为1-5，2009年改为1-2，但减少流通的探索从未停止。两年过去了，似乎结局并不完全如当初讨论中预测的那样，中小药企走向集体死胡同的局面也没有出现。是政策设计本身没有达到目的，还是专家学者危言耸听；是政策的执行有变化，还是药企的思维有变化？审视广东省中小医药公司的思维，或许能给新医改后的中小医药公司一些启示。
找个好婆家在树下乘凉
国药集团针对广东、广西的医药行业，展开了一系列收购，旨在“布局珠三角二线城市，为国药南方搭建销售平台”。这是新医改后的新一轮圈地运动。美国和日本的医药商业企业集中度超过90%，而中国目前的集中度不到20%。此次新医改的目标是提高业务集中度，进一步压缩药品流通，提高配送业务的配送门槛，将商业公司转型为主要履行物流配送职能。为了更好地生存和发展，适应医改的要求，大型全国性医药商业企业和区域性龙头医药商业企业已经起步，不断拓展版图，点连线成线，网联成网，努力使自己的配送网络覆盖每一个区域，包括每一个市县的医疗终端。通常采用两种方式:一种是自建体系，另一种是通过收购、合资、合作等方式弥补现有渠道的不足。在计划经济时期，国家三级医疗保障体系已经演变为“企业内部的区域性扁平化三级分配网络”。
新医改明确指出，“推进药品生产流通企业兼并重组，发展统一配送，实现规模经营；鼓励零售药店发展连锁经营。”中小药企不具备现代物流能力，因此这一政策无疑会让他们失去统一配送的权利。如果能找到一个好婆家，依靠一棵大树，把自己重组为区域和基层的配送中心或区域经销商，利用大型医药商业公司的品牌来补充大公司目前的配送，将成为具有区域优势的医药公司的最佳选择。近日，为加快区域医药产业发展，大力推进多省医药企业联合重组兼并，广东美国食品药品监督管理局出台18条措施，鼓励生产流通企业整合，优化业务结构。例如，一致性集团等公司已经率先行动。
哪些企业会成为中小药企的丈夫？被婆家疼爱的条件是什么？通过对中国医药商业格局的分析，区域内的龙头企业将成为未来统一配送的主力军。目前的龙头企业可以分为两类。一是以国药集团、上海医药、广州医药、南京医药、北京医药为主流的高端医院分布；二是以九州通等新型民营商业企业为代表的低端城乡和社区终端布局。这两种企业有很大的区别。到目前为止，还没有企业在这两个领域都有优势。新医改要求现代物流配送企业不仅要能够在高端市场完成配送，还要在低端市场完成覆盖，尤其是对于基本药物的配送。因此，上述两类企业都需要完善和补充自己的网络。目前，具有低端市场或区县部分高端医院、有产品销售配送能力的中小药企将成为丈夫的首选。当然，这些中小公司也必须加强管理，提高水平，控制自己的资源，否则不仅会找不到丈夫的家人，还会被可能成为丈夫家人的公司挤出市场。
第1页
横向婚姻升温中国有句话:宁做鸡头，不做凤尾。许多中小企业经过多年的市场培训，形成了独特的性格，不愿意屈从于强势的龙头企业。于是，自发的、横向的婚姻和结合就诞生了。联合体不同区域的公司协会也包括该区域的商业企业协会。如科伦牵头的四川物流协同联盟、PTO药品采购联盟、全程平价联盟等，广东挂网后，18家商业公司组成广东医药商业联盟，10家商业公司成立广东医药流通联合体。通过协会，他们共同争取资格，肩负一流分配的责任，扩大分配范围。笔者认为，随着新医改和招投标的进一步推进，类似的联盟和财团会越来越多的出现。
但必须看到，抱团热身只是治标不治本，联合体制度的有效性还需要时间检验。如果机制有缺陷，那就不可避免了。更重要的是，在即将到来的新GSP中，对未来的商业布局提出了新的要求，如土地所有权、物业所有权、物业所有权、仓储面积、设备自动化、电子数据管理、终端管理标准化等。没有以上特点，就不会被归类为现代物流企业。联合体最终能否或何时能达到上述标准，决定了这种婚姻模式的存在时限。宁夏、黑龙江等地区邮政等专业物流公司的介入，似乎为目前难以达标的联合体孕育了希望。与第三方物流联姻，可能会让供暖温度更高。
另寻新欢，向下游延伸
广东某医药公司总经理在药品交易会论坛上与笔者交流业务经验。他承认，面对越来越狭隘的生存空，与其千军万马去争取分配资格，不如去寻找新欢。2008年，公司集资收购区域药店，并争取定点医疗保险，共收购药店30多家，成为本地区药店网络最全、覆盖面最广的医药公司。老板说:“不管医改方案怎么定，只要你有一个小区域的绝对优势，就可以发展自己，和别人合作，优势有进有退。”。或许这个想法会对打破中小企业习惯的思维有所启发。笔者还了解到，中小医药公司管理社区、县医院、乡镇卫生院、诊所，合作参与民营医院，改造医院设备配送，转投保健品、耗材、试剂。总之，围绕之前的下游客户资源延伸，有市场的地方就有中小药企。虽然在下游延伸没有固定的模式可循，未来会发生什么也很难预测，但至少有一点是可以肯定的，那就是中小企业不能等着等死。打不起来的时候会避开锋利的刀刃，做不了一辈子空的老鹰，但可以做会飞的鸟。
重新热爱职业晋升
对于一些有自己推广团队的新型中小医药公司，主要以终端推广为主，以前通常以门票为主。对生产企业实行一次招标、一次委托的新政策，使其失去了参与游戏的权利。这类企业的出路很明确，只能成为幕后操作者。他们所拥有的客户和终端资源对于广大投资企业来说是稀缺资源。过去他们在控制物流和现金流的时候，仍然与投资企业有着沉重的谈判砝码，但今天他们不得不依靠投资企业的财务能力。这样的药企不会放弃专业晋升的道路，他们会在与投资企业的再恋爱中努力厘清双方的责任和利益；他们不会低估自己的资源；他们会以各种投资企业的名义出现，成为更专业的推动者。
中小药企会错过药品配送，这既是新医改的制度安排和行业共识，也是生产流通企业关注的焦点。在第61届药博会上，无论是国药里德展“2009中国医药战略营销新论坛”，还是由国家美国食品药品监督管理局培训中心主办的第11届中国医药企业营销经理高峰论坛，关于中小医药商业公司是死路还是活路的讨论都备受关注。有专家断言，大量中小药企将面临淘汰；大多数企业可能不会在今天和明天的激烈竞争中死去，但他们一定会在美好到来的前夕死去。
纵观新医改及配套政策，对中小医药商业公司的影响无疑是巨大的。特别是生产企业招标、一次投产、现代物流企业配送等集中采购新规，以及即将出台的新普惠制标准，将提高医药商业公司的门槛，中小医药商业公司的生存路径将越来越窄，流通行业将重新洗牌。笔者清楚地记得，2007年广东省药品集中采购实行两票制时，讨论的是中小医药公司生死存亡的话题。虽然广东在2008年将两票制改为1-5，2009年改为1-2，但减少流通的探索从未停止。两年过去了，似乎结局并不完全如当初讨论中预测的那样，中小药企走向集体死胡同的局面也没有出现。是政策设计本身没有达到目的，还是专家学者危言耸听；是政策的执行有变化，还是药企的思维有变化？审视广东省中小医药公司的思维，或许能给新医改后的中小医药公司一些启示。
找个好婆家在树下乘凉
国药集团针对广东、广西的医药行业，展开了一系列收购，旨在“布局珠三角二线城市，为国药南方搭建销售平台”。这是新医改后的新一轮圈地运动。美国和日本的医药商业企业集中度超过90%，而中国目前的集中度不到20%。此次新医改的目标是提高业务集中度，进一步压缩药品流通，提高配送业务的配送门槛，将商业公司转型为主要履行物流配送职能。为了更好地生存和发展，适应医改的要求，大型全国性医药商业企业和区域性龙头医药商业企业已经起步，不断拓展版图，点连线成线，网联成网，努力使自己的配送网络覆盖每一个区域，包括每一个市县的医疗终端。通常采用两种方式:一种是自建体系，另一种是通过收购、合资、合作等方式弥补现有渠道的不足。在计划经济时期，国家三级医疗保障体系已经演变为“企业内部的区域性扁平化三级分配网络”。
新医改明确指出，“推进药品生产流通企业兼并重组，发展统一配送，实现规模经营；鼓励零售药店发展连锁经营。”中小药企不具备现代物流能力，因此这一政策无疑会让他们失去统一配送的权利。如果能找到一个好婆家，依靠一棵大树，把自己重组为区域和基层的配送中心或区域经销商，利用大型医药商业公司的品牌来补充大公司目前的配送，将成为具有区域优势的医药公司的最佳选择。近日，为加快区域医药产业发展，大力推进多省医药企业联合重组兼并，广东美国食品药品监督管理局出台18条措施，鼓励生产流通企业整合，优化业务结构。例如，一致性集团等公司已经率先行动。
哪些企业会成为中小药企的丈夫？被婆家疼爱的条件是什么？通过对中国医药商业格局的分析，区域内的龙头企业将成为未来统一配送的主力军。目前的龙头企业可以分为两类。一是以国药集团、上海医药、广州医药、南京医药、北京医药为主流的高端医院分布；二是以九州通等新型民营商业企业为代表的低端城乡和社区终端布局。这两种企业有很大的区别。到目前为止，还没有企业在这两个领域都有优势。新医改要求现代物流配送企业不仅要能够在高端市场完成配送，还要在低端市场完成覆盖，尤其是对于基本药物的配送。因此，上述两类企业都需要完善和补充自己的网络。目前，具有低端市场或区县部分高端医院、有产品销售配送能力的中小药企将成为丈夫的首选。当然，这些中小公司也必须加强管理，提高水平，控制自己的资源，否则不仅会找不到丈夫的家人，还会被可能成为丈夫家人的公司挤出市场。
第1页
横向婚姻升温中国有句话:宁做鸡头，不做凤尾。许多中小企业经过多年的市场培训，形成了独特的性格，不愿意屈从于强势的龙头企业。于是，自发的、横向的婚姻和结合就诞生了。联合体不同区域的公司协会也包括该区域的商业企业协会。如科伦牵头的四川物流协同联盟、PTO药品采购联盟、全程平价联盟等，广东挂网后，18家商业公司组成广东医药商业联盟，10家商业公司成立广东医药流通联合体。通过协会，他们共同争取资格，肩负一流分配的责任，扩大分配范围。笔者认为，随着新医改和招投标的进一步推进，类似的联盟和财团会越来越多的出现。
但必须看到，抱团热身只是治标不治本，联合体制度的有效性还需要时间检验。如果机制有缺陷，那就不可避免了。更重要的是，在即将到来的新GSP中，对未来的商业布局提出了新的要求，如土地所有权、物业所有权、物业所有权、仓储面积、设备自动化、电子数据管理、终端管理标准化等。没有以上特点，就不会被归类为现代物流企业。联合体最终能否或何时能达到上述标准，决定了这种婚姻模式的存在时限。宁夏、黑龙江等地区邮政等专业物流公司的介入，似乎为目前难以达标的联合体孕育了希望。与第三方物流联姻，可能会让供暖温度更高。
另寻新欢，向下游延伸
广东某医药公司总经理在药品交易会论坛上与笔者交流业务经验。他承认，面对越来越狭隘的生存空，与其千军万马去争取分配资格，不如去寻找新欢。2008年，公司集资收购区域药店，并争取定点医疗保险，共收购药店30多家，成为本地区药店网络最全、覆盖面最广的医药公司。老板说:“不管医改方案怎么定，只要你有一个小区域的绝对优势，就可以发展自己，和别人合作，优势有进有退。”。或许这个想法会对打破中小企业习惯的思维有所启发。笔者还了解到，中小医药公司管理社区、县医院、乡镇卫生院、诊所，合作参与民营医院，改造医院设备配送，转投保健品、耗材、试剂。总之，围绕之前的下游客户资源延伸，有市场的地方就有中小药企。虽然在下游延伸没有固定的模式可循，未来会发生什么也很难预测，但至少有一点是可以肯定的，那就是中小企业不能等着等死。打不起来的时候会避开锋利的刀刃，做不了一辈子空的老鹰，但可以做会飞的鸟。
重新热爱职业晋升
对于一些有自己推广团队的新型中小医药公司，主要以终端推广为主，以前通常以门票为主。对生产企业实行一次招标、一次委托的新政策，使其失去了参与游戏的权利。这类企业的出路很明确，只能成为幕后操作者。他们所拥有的客户和终端资源对于广大投资企业来说是稀缺资源。过去他们在控制物流和现金流的时候，仍然与投资企业有着沉重的谈判砝码，但今天他们不得不依靠投资企业的财务能力。这样的药企不会放弃专业晋升的道路，他们会在与投资企业的再恋爱中努力厘清双方的责任和利益；他们不会低估自己的资源；他们会以各种投资企业的名义出现，成为更专业的推动者。
