在细分市场中，由于不同的营销目的、资源和优势，每个企业都有不同的竞争地位。因此，西方营销人员将其分为四个层次:市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补充者。挑战者虽然没有领导者那样强大的管理实力和巨大的市场份额，但也有自己的优势和特点。挑战者不仅可以无惧实力而占据市场领导者的位置，还可以攻击与自己处于同一水平的对手，还可以吞并或联合其追随者以增强实力。但是，如果没有合适的营销决策和竞争策略，挑战者可能会被自己超越，屈居第三甚至第四位。因此，挑战者要想挑战市场领导者和其他竞争对手，首先要确定自己的战略目标和竞争对手，然后选择合适的进攻策略。
首先，确定竞争对手，有明确的目标。竞争对手是与企业有直接利益关系的对象。同级别的挑战者是自己的竞争对手，市场领导者和追随者，以及填补空缺的人，可能是自己的竞争对手。所谓知己知彼，百盛平安。企业在与竞争对手竞争之前，必须进行更详细的竞争分析。特别是，应澄清以下问题:
1、谁是主要竞争对手；
2.竞争对手的销售额、市场份额和财务状况如何；
3.竞争对手的目标和意图是什么；
4.竞争对手是否有弱点可利用；
5.在不久的将来，竞争对手会在环境、竞争和内部发展方面做出什么样的反应。
第二，选择竞争策略，稳扎稳打。市场挑战者的战略目标通常是增加市场份额。然而，在确定了竞争对手的战略目标后，挑战者也应该选择有效的竞争策略。通常，有五种策略可供选择:
1、侧翼进攻策略，是指先不惊动没有意识到的竞争对手，从而避免过早与对手直接较量，专注于有限的营销工作范围，以自身的比较优势去进攻竞争对手的薄弱环节。这种策略一般适用于企业资源相对薄弱的中小企业。
侧攻策略主要包括两种形式:一是区域试验和进攻战，选择没有竞争对手的地区作为侧攻目标，销售自己独特的产品；或者选择对手实力不好的地区作为侧攻目标，销售与竞争对手完全相同或非常相似的产品，以满足相同的市场需求。第二，细分市场的衡量和攻坚战，满足的是同一个地理区域内竞争对手没有考虑到的细分市场的需求，满足的方式也大不相同。这种形式比前一种更强大。
2、正面进攻策略，即挑战者集中力量攻击对手的主要方面，攻击对手的长处而不是短处。这种策略适合强势企业。攻击者必须在产品、广告、价格等方面超过对手。，否则，不应采用这种进攻策略。正面攻击策略包括纯正面攻击、有限正面攻击、价格型正面攻击和研发型正面攻击四种类型。正面进攻的胜败取决于双方的实力。
3.遏制进攻战略是指通过生产更多型号、款式、规格、尺寸、价格低廉或质量可靠的产品，迫使对手同时在正面、背面和侧翼进行防守的战略，力图分散对方的力量和资源，突破对方的据点，开拓潜在的新市场。这种战略包括两种基本类型:产品围栏战和市场围栏战，更适合环境资源，优于竞争对手；并愿意长期为该领域的企业使用资源。
4.迂回进攻策略是完全避开对手现有阵地，着眼于长远利益的最间接的策略。具体措施是开发不相关的产品并使产品多样化，或以现有产品进入新的区域市场并使市场多样化，或开发新的技术和产品；更换现有产品。
5.游击进攻战略，这是一种比前四种战略在规模和目标上更小，但仍有可能取得胜利的战略。基本做法是在对抗的不同区域采用小规模、间歇性的攻击，骚扰、瓦解对手，迫使其做出一些让步，从而在竞争对手之间取得平衡，获得长久的立足点。采取游击进攻战略的基本条件是:a、当企业的市场地位和资源条件弱于竞争对手时；b、当对手的资源可以小成本消耗，或者当挑战者需要花时间策划一个具有相当规模和较强竞争力的战略行动时。
上述市场挑战者的进攻策略多种多样。在市场上，挑战者不可能同时使用所有策略，但他很少依靠一种策略取胜。他经常要设计一套策略组合和一套整体策略来提升自己在市场中的地位。
在细分市场中，由于不同的营销目的、资源和优势，每个企业都有不同的竞争地位。因此，西方营销人员将其分为四个层次:市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补充者。挑战者虽然没有领导者那样强大的管理实力和巨大的市场份额，但也有自己的优势和特点。挑战者不仅可以无惧实力而占据市场领导者的位置，还可以攻击与自己处于同一水平的对手，还可以吞并或联合其追随者以增强实力。但是，如果没有合适的营销决策和竞争策略，挑战者可能会被自己超越，屈居第三甚至第四位。因此，挑战者要想挑战市场领导者和其他竞争对手，首先要确定自己的战略目标和竞争对手，然后选择合适的进攻策略。
首先，确定竞争对手，有明确的目标。竞争对手是与企业有直接利益关系的对象。同级别的挑战者是自己的竞争对手，市场领导者和追随者，以及填补空缺的人，可能是自己的竞争对手。所谓知己知彼，百盛平安。企业在与竞争对手竞争之前，必须进行更详细的竞争分析。特别是，应澄清以下问题:
1、谁是主要竞争对手；
2.竞争对手的销售额、市场份额和财务状况如何；
3.竞争对手的目标和意图是什么；
4.竞争对手是否有弱点可利用；
5.在不久的将来，竞争对手会在环境、竞争和内部发展方面做出什么样的反应。
第二，选择竞争策略，稳扎稳打。市场挑战者的战略目标通常是增加市场份额。然而，在确定了竞争对手的战略目标后，挑战者也应该选择有效的竞争策略。通常，有五种策略可供选择:
1、侧翼进攻策略，是指先不惊动没有意识到的竞争对手，从而避免过早与对手直接较量，专注于有限的营销工作范围，以自身的比较优势去进攻竞争对手的薄弱环节。这种策略一般适用于企业资源相对薄弱的中小企业。
侧攻策略主要包括两种形式:一是区域试验和进攻战，选择没有竞争对手的地区作为侧攻目标，销售自己独特的产品；或者选择对手实力不好的地区作为侧攻目标，销售与竞争对手完全相同或非常相似的产品，以满足相同的市场需求。第二，细分市场的衡量和攻坚战，满足的是同一个地理区域内竞争对手没有考虑到的细分市场的需求，满足的方式也大不相同。这种形式比前一种更强大。
2、正面进攻策略，即挑战者集中力量攻击对手的主要方面，攻击对手的长处而不是短处。这种策略适合强势企业。攻击者必须在产品、广告、价格等方面超过对手。，否则，不应采用这种进攻策略。正面攻击策略包括纯正面攻击、有限正面攻击、价格型正面攻击和研发型正面攻击四种类型。正面进攻的胜败取决于双方的实力。
3.遏制进攻战略是指通过生产更多型号、款式、规格、尺寸、价格低廉或质量可靠的产品，迫使对手同时在正面、背面和侧翼进行防守的战略，力图分散对方的力量和资源，突破对方的据点，开拓潜在的新市场。这种战略包括两种基本类型:产品围栏战和市场围栏战，更适合环境资源，优于竞争对手；并愿意长期为该领域的企业使用资源。
4.迂回进攻策略是完全避开对手现有阵地，着眼于长远利益的最间接的策略。具体措施是开发不相关的产品并使产品多样化，或以现有产品进入新的区域市场并使市场多样化，或开发新的技术和产品；更换现有产品。
5.游击进攻战略，这是一种比前四种战略在规模和目标上更小，但仍有可能取得胜利的战略。基本做法是在对抗的不同区域采用小规模、间歇性的攻击，骚扰、瓦解对手，迫使其做出一些让步，从而在竞争对手之间取得平衡，获得长久的立足点。采取游击进攻战略的基本条件是:a、当企业的市场地位和资源条件弱于竞争对手时；b、当对手的资源可以小成本消耗，或者当挑战者需要花时间策划一个具有相当规模和较强竞争力的战略行动时。
上述市场挑战者的进攻策略多种多样。在市场上，挑战者不可能同时使用所有策略，但他很少依靠一种策略取胜。他经常要设计一套策略组合和一套整体策略来提升自己在市场中的地位。
